Paradigm：我々はどのようにBDを採用しているのか？

2024.12.17

共有先

TechFlow厳選深潮セレクト

Paradigm：我々はどのようにBDを採用しているのか？

創業者主導のセールスモデルを早すぎる段階で変更してはいけません。

2024.12.17 - 04:34:30

Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察

創業者主導のセールスモデルを早すぎる段階で変更してはいけません。

著者：Nick Martitsch

翻訳：TechFlow

暗号資産分野では、初期のグロースリーダーを採用する競争が極めて激しい。

オープンソースソフトウェアは防御的なバリアがなく、ディストリビューションが分散型プロトコルおよびそのプラットフォームにとって重要な競争要因となる。適切なタイミングで適任のBD責任者を採用することは、プロジェクトの発展方向に大きな影響を与える可能性がある。

Paradigmのマーケットデベロップメントチームの一員として、私は人材担当のDan McCarthyと協力し、創業者が業界トップクラスのグロースリーダーを採用するのを支援している。以下は、創業者に向けて、最初のBD責任者を採用する際の私たちのアドバイスである。

創業者主導の営業体制を早すぎず変えるべきではない。
初期の臨機応変な戦略を、拡張可能な仕組みへと転換すること。
候補者には高い自律性と暗号技術への深い理解を求めるべきである。
戦術の実行力を重視すること。
補助的指標を通じてパフォーマンスを評価すること。

1. 創業者主導の営業体制を早すぎず変えるべきではない

創業者は往々にして自社製品の最良のセールスパーソンである。初期の顧客獲得やMVP開発の過程において、創業者主導の営業戦略を維持することは非常に重要である。主な理由は以下の通りだ。

最初の取引を成立させられる可能性が高くなる。未完成の製品を持つスタートアップにとって、購入者は現時点の製品ではなく、創業者が描くビジョンを実現する能力に注目している。創業者こそが、技術的詳細、製品ビジョン、全体的な情熱を最も効果的に伝え、検証されていないソリューションを最初に試す顧客を説得できる存在である。
製品の最適化に役立つ。企業の初期段階では、営業と製品開発は並行して進めるべきである。創業者は早期顧客との密接なフィードバックループを維持し、製品ロードマップを洗練させる必要がある。この時期に新たな従業員を導入すると、不要な摩擦やコミュニケーションの障壁が生じる可能性がある。

一般的には、初期ユーザーグループのニーズが確認され、より広範な市場に製品を展開する準備が整った時点で、最初のBD責任者の採用を検討すればよい。もしプロジェクトがリリース前に広範な外部エコシステムを構築する必要がある場合は、このプロセスを前倒しにできるが、通常は忠実な顧客基盤をある程度確保した後に採用するのが望ましい。

2. 初期の臨機応変な戦略を、拡張可能な仕組みへと転換する

BD責任者は、創業者が最初の顧客獲得のために用いた「臨機応変な戦略」を、スケーラブルかつ再現可能な営業モデルへと転換し、さらなる顧客獲得につなげるべきである。以下は、このポジションが初期段階で担うべき営業プロセスの一例である。

会社の成長に合わせて拡張可能なCRMシステム（Excel、Salesforce、Copperなど）を選定し、ターゲット市場全体のデータで埋めること。
インバウンドリードをスクリーニングし、新規顧客にアウトリーチを行い、最重要取引については創業者を巻き込むこと。
毎週営業パイプライン会議を開催し、経営陣が市場浸透状況や営業プロセスにおけるボトルネックを把握できるようにすること。
カスタマーケーススタディ、製品アップデート、オンボーディングガイドなどの営業資料を作成し、どの営業ポイントが見込み客のコンバージョンを促進するかをテストすること。
製品ロードマップの意思決定プロセスにおいて、顧客の声を内部で代表し、製品チームがキーファンクションや必須機能を開発するよう誘導すること。

要するに、営業インフラの構築と全プロセスの営業管理の両方をこなせるBD責任者を見つけることが極めて重要である。どちらか一方だけができても不十分だ。

3. 候補者には高い自律性と暗号技術への深い理解を求めるべきである

我々が観察したところ、最も優れた初代BD責任者は、過去に自身でスタートアップを創業した人物、あるいは前職でゼロから部署を立ち上げた初期スタッフであることが多い。彼らは責任が自分にあることを理解しており、会社の目標達成に対して強い責任感を持っている。

基本的なコミュニケーション力や組織力に加え、暗号技術に関するバックグラウンドを採用の核心的な要件とするべきである。以下のようなソフトスキルがあれば、BD責任者が複数の市場サイクルを乗り越えて継続できるかどうかを判断する助けになる。

適応力―― 暗号分野における初期の営業は、成熟した業界の大手企業での営業とは異なる。ここでは市場環境やナラティブが常に変化しており、グロースリーダーは柔軟に対応し、新たな営業戦略を構築できる必要がある。なぜなら、好況時に有効だった手法が不況時には通用せず、逆もまた然りだからである。
忍耐力―― 業界の周期性ゆえに、候補者は結果が出るまでの遅延に簡単に落胆しないよう、暗号業界のミッションに強く動機づけられている必要がある。成功するビジネス開発戦略は、多くの失敗、学び、反復を通じてようやく見つかるものだ。短期的な金銭的利益のみを動機とする候補者は、市場低迷期に脱落してしまう。

すべての条件を満たす完璧な候補者を見つけるのは難しいが、高い自律性を持ち、暗号技術に対する理解があるBD責任者を擁することは、あなたの成功の基盤を築く。

4. 戦術の実行力を重視する

多くの暗号系スタートアップは、グロースに関して戦略ばかりを重視し、戦術を軽視しがちである。私はいくつかのアプリについてその技術選定の意思決定プロセスを調査したが、対応スピードがしばしば決定的な要因となっていることがわかった。たとえば、インバウンド問い合わせへの迅速な対応、電話後のタイムリーなフォローアップ、または複雑な技術的問題を解決する能力などがそうだ。

優れた戦術が積み重なることで長期的成功が生まれるため、無視されないよう体系的なプロセスを遂行できる候補者を優先すべきである。以下は、候補者の実務的営業能力を評価するための面接質問例である。