段階的所有権：ユーザーのロイヤルティを促進する新たなトークン分配モデル
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段階的所有権：ユーザーのロイヤルティを促進する新たなトークン分配モデル
段階的な所有権モデルでは、収益共有が成長を促進し、忠誠心を強化する。最終的にユーザーは自ら所有権を選択することになり、最も忠実なユーザーだけがステークホルダーとなることが保証される。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察執筆：Li Jin and Jesse Walden
翻訳：TechFlow
我々がVariantを設立した際の考えは、次世代インターネットはトークン化を通じてユーザーをオーナーへと変えるだろうというものでした。インフラストラクチャネットワーク（ビットコインやイーサリアムなど）の初期成長において、ユーザー動機付けの手段としてのトークンは非常に効果的でした。しかし、アプリケーション層では、トークンを使ってネットワークを発展させる検証済みのモデルはまだ見られていません。むしろ、多くの事例でトークン配布が真のユーザーではなく投機家を引き寄せ、持続的な成長やリテンションを妨げ、プロダクトマーケットフィットの判断を曖昧にしてしまったことが明らかになっています。
こうした失敗から、多くの人々はアプリケーションにおけるトークン利用をカテゴリミスだと見なしていますが、我々はそうは思いません。代わりに、我々は「プログレッシブ・オーナーシップ（段階的オーナーシップ）」と呼ぶ、より草の根的でオプトイン型の所有権分配モデルへ向けて、継続的にトークン設計を反復改善していくべきだと考えます。このアプローチは、プロダクトマーケットフィットを達成することで、アプリケーションユーザーの忠誠心を深めることに重点を置いています。
本稿では、その枠組みの中で、これまでのトークン分配メカニズム——PoWマイニング、ICO、エアドロ——およびそれぞれの主な教訓と問題点を概観します。その後、早期のプロダクトマーケットフィットに基づいてアプリケーションを持続的に成長させると考えられる新しいトークン分配モデルについて、高レベルなステップと戦略を提示します。このガイドラインを適用することで、アプリケーションはユーザー所有権を活用して既存ユーザーの忠誠心を高め、さらなる成長とリテンションへの道を開くことができます。
トークン分配の三つの時代
暗号資産のトークン分配モデルは、以下の3つの主要な時代を経てきました：
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作業量証明（2009年～現在）：ハードウェアによる形成
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ICO（2014～2018年）：資本の形成
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エアドロ（2020～2023年）：使用の誘導
各モデルは参加の敷居を下げ、アクセスを広げることで、それぞれの時代に新たな波の成長と発展をもたらしました。
1. 作業量証明時代（2009年～現在）
ビットコインは、「ソフトウェア（『マイニング』）を自らのマシン上で実行する意思のある誰でも、ネットワーク運営に参加でき、ネットワーク所有権を表すトークンと引き換えに報酬を得られる」という概念を確立しました。より多くの計算能力を投入したマイナーほど報酬を得る確率が高くなるため、専門化が促進され、計算資源への大きな投資が必要となりました。
PoW時代は、貢献価値が定量可能な分野（たとえば計算能力）において、トークンインセンティブがネットワーク供給の誘導に極めて有効であることを示しました。重要なのは、資本資産（ハードウェア）と金融資産（BTC）が異なるため、マイナーはコストを賄うために金融資産を売却せざるを得ない点です。専門的なハードウェアが必須となるにつれ、マイナーはより大きな実力を求められましたが、それにより一般ユーザーが排除される結果にもなりました。
2. ICO時代（2014年～2018年）
ICO（Initial Coin Offering、初回トークン公開）時代は、作業量証明型の分配モデルからの大きな転換を意味しました。プロジェクトは、潜在的ユーザーに直接トークンを販売することで資金調達とトークン分配を行いました。理論的には、この手法により、ベンチャーキャピタルや銀行家といった仲介者を避けつつ、より広範な参加者に製品・サービスの恩恵を共有できるようになります。
このモデルの可能性は起業家や投資家の関心を引き、投機的関心の波を巻き起こしました。2014年にイーサリアムがICOによって部分的に立ち上げられたことで、EOSやBancorなど、2017～2018年の大規模ICOに続く多くのプロジェクトにとっての青写真が提供されました。しかし、ICO時代は詐欺、盗難、責任の欠如に満ちていました。多くのICOプロジェクトの失敗に加え、厳格な規制監視もあり、急速に衰退しました。
ICOは、ブロックチェーンが許可不要のグローバル資本形成を可能にする能力を浮き彫りにしました。しかし同時に、コミュニティ調整や長期的発展を重視し、単なる資本調達に留まらない、より慎重なトークン設計と分配モデルの必要性も強調しました。
3. エアドロ時代（2020年～2023年）
2018年、SECの役人が発言したように、BTCおよびETHは「十分に非中央集権化されている」ため証券ではないとされました。これを受け、多くのプロジェクトはガバナンス権を持つトークンを設計し、十分な非中央集権化を実現するためにユーザーに広く分配しました。ICOが資本投資に対してトークンを分配するのとは異なり、エアドロはユーザーの過去の利用実績に報酬を与えます。このモデルは2020年の「DeFiサマー」の幕開けとなり、流動性マイニング（金融市場に流動性を提供してトークンを獲得）や、獲得したトークンを短期利益のために売却する「フラッグリング」が普及しました。
エアドロは、よりユーザー中心でコミュニティ主導の所有権分配モデルへの移行ではありましたが、ユーザーの参加ハードルは依然低く、大多数のエアドロでは、受け取ったトークンをすぐに収入源として売却するという形で所有権が変換されました。
多くのプロジェクトは、真のプロダクトマーケットフィットを確立する前にエアドロを利用しました。その結果、ボットや短期的・唯物的なユーザーばかりが引き寄せられ、プロジェクトの長期的成功と一致しないユーザーに所有権が与えられてしまいました。こうしたユーザーは報酬目当てで行動し、所有権ではなく収入を得ることにしか関心がありませんでした。トークンの受け取りと売却は、プロダクトマーケットフィットに関する信号を曖昧にし、価格の暴騰と暴落サイクルを生みました。また、いくつかのプロジェクトは、あいまいな「十分な非中央集権化」という規制上の試金石に適合させるため、創設チームが後退する結果となりました。これにより、意思決定はガバナンス投票に委ねられることになり、大多数のトークン保有者はその内容を十分に理解する時間や背景を持っていませんでした。プロダクトマーケットフィットを達成する前、あるいは達成後であっても、プロジェクトには創設者が迅速に反復改善を続ける必要があります。エアドロは、しばしば成長戦略とスタートアップの組織的実行力との不一致を露呈するものでした。
我々は、エアドロ時代の主な教訓は、「十分な非中央集権化」の追求が多くのプロジェクトをプロダクトマーケットフィットから逸脱させたことにあると考えます。 むしろ、早期のプロダクトマーケットフィットが確認された後に、 代わりに、コアユーザーに焦点を当て、より重みづけされた形でのトークン分配を行うべきだったのです。
新たなトークン分配フレームワーク：プログレッシブ・オーナーシップ
プログレッシブ・オーナーシップは、プログレッシブ・デセンターの考え方を基盤としています。これは、トークンがプロダクトマーケットフィットの代替にはなりえない、という主張です。このアプローチでは、経済的インセンティブを段階的に増やし、ユーザーの忠誠心とリテンションを高め、最終的に所有権へとつなげていきます。このモデルでは、ユーザーは収益分配（ETHやステーブルコインなど）によって報酬を得ますが、その個人収入の一部を、コミュニティ全体の収益に応じた割合で所有する権利（トークン）と交換することを選択できます。
ユーザーにとっては、従来のようにトークンを自動的に収入に変換するのではなく、収入と所有権の間を柔軟に行き来できるメリットがあります。また、自身の状況に応じて経済的参加のリスクや程度を調整可能です。
開発者にとってもメリットがあります。収益分配によるインセンティブを利用して成長を推進し、忠誠心を築き、支配権を保持しつつ、完全な非中央集権化による混乱を避けながら迅速に反復改善できます。さらに、創設者は、広範かつ無差別なトークン分配に伴うリスクを軽減しながら、トークンを通じた流動性の実現を目指し続けることも可能です。
プログレッシブ・オーナーシップは、早期にプロダクトマーケットフィットを達成し、分配可能な収益があるプロジェクトにのみ適用可能な選択肢です。現時点ではほとんどの暗号プロジェクトの収益規模は比較的小さいものの、この条件を満たすプロジェクトのリストは増え続けています。Optimismは今年に入って約3,000万ドルの収益を達成しています。MakerDAOは10月にプロトコルから1,600万ドルの手数料を徴収しており、過去1年の月平均収益の複合成長率は25%です。ENS（イーサリアムネームサービス）は過去1か月で110万ドルの収益を生み出しました。
プログレッシブ・オーナーシップは、従来の「オプトアウト型」分配から「オプトイン型」への転換を意味します。これにより、ユーザーの利害関係がより大きくなり、より強い忠誠心とネットワーク効果が生まれる可能性があります。忠実なユーザーが所有権を獲得することで、ネットワークの成功と経済的に一致し、他人を招待する動機も高まり、好循環的な成長が生まれます。所有権を選択するユーザー・開発者は、株式オプションを持つスタートアップ従業員のように、長期的な投資を志向しやすくなります。
一方、エアドロモデルでは、大多数のユーザーがトークンを売却して収入に変換するため、忠誠心が損なわれ、価格に下落圧力がかかります。研究によれば、株主として損失を被った顧客は企業に対する満足度や忠誠心が低下します。所有権を選択することで、こうした繁栄と崩壊のサイクル、およびそれに伴う顧客の善意の損耗を緩和できます。
プログレッシブ・オーナーシップの戦略
プログレッシブ・オーナーシップは以下の3つのステップで構成されます：
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ユーザーのニーズを満たす製品を構築する；
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オンチェーンでの収益分配を活用して成長・リテンション・防御を図る；
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コアユーザーが経済的所有権（例：トークンによる取引収益）へとアップグレードできるようにする。
1.ユーザーのニーズを満たす製品を構築する
これが最も難しいステップです。プログレッシブ・オーナーシップモデルの土台は、ユーザーに新しい方法で価値を提供する製品・サービスの開発から始まります。Liが最近述べたように、「成功するスタートアップは、人々が基本的ニーズを達成できるような段階的な機能向上を提供する」のです。
収益から尊重までこうしたニーズを満たすことで、アプリケーションはプロダクトマーケットフィットを達成し、心理的オーナーシップさえ育むことができます。
2.オンチェーンでの収益分配を活用して成長・リテンション・防御を図る
プロジェクトは、ユーザーが製品／サービスの成功を共有できるようにするオンチェーン収益分配モデルを採用し、彼らの関心とコミットメントを深めることができます。
代表的な例はZoraのプロトコル報酬で、NFTのミント活動を促進するためにクリエイターと開発者に収益の一部を分配しています。このアプローチはユーザーのリテンションを高めるだけでなく、競争優位性（モート）の強化にも寄与します。
中にはここで止まるプロジェクトもあります。実際、Substack、OnlyFans、YouTube、X/Twitterなど、Web2企業の多くがこのモデルを採用しています。収益分配は強力な魅力を持ち、明確なスケーリング効果があります。
しかし、それ以上の理由として、経済的所有権はユーザーをプラットフォームの長期的成功とより有意義に一致させることができ、短期的利益に適応させるのではなく、より深い関与を促します。経済的所有権を持つユーザーは、自身の貢献がどのようにプラットフォームの成長を推進しているかをより理解するようになります。これは、シリコンバレーで長年使われてきた新興企業の従業員インセンティブ戦略を反映しています。
3.コアユーザーが所有権へアップグレードできるようにする
最後に、最も忠実なユーザーが、経済的およびガバナンス権を含むトークンを通じて所有権を選択できるようにします。この移行は自動的・受動的ではなく、ユーザー自身の選択によるものです。例えば、創出した収益を指標として最も価値の高いユーザーは、1）ETH／ステーブルコイン形式での収益分配を受け取るか、2）プロジェクト固有のトークンを対応量だけ受け取るかを選べます。
後者を選ぶ場合、ユーザーは自身の一部の個人収入を、コミュニティ全体の収益の一定割合に交換していることになります。ネットワークが成長すれば、コミュニティの収益も増え、トークンはその成長に比例して参加できるはずです。また、トークンは手数料や収益分配比率などの重要なプロトコルパラメータに対するガバナンス権を提供することで、長期的な整合性を確保できるかもしれません。
実装に関する詳細な課題はまだ残っています。（ユーザーはプラットフォーム手数料を得るためにトークンをステーキングすべきか？トークンはベストウすべきか？）ここでは深入りせず、いくつかの仮想的な例を挙げます。
Zoraに戻ると、これまでプロトコル報酬として約1,008 ETH（掲載時点で約200万ドル）が分配されています。これらの報酬は収益分配であり、主にミント活動を推進するNFTクリエイターに分配されていますが、開発者やキュレーターにも分配されています。プログレッシブ・オーナーシップモデルでは、Zoraで最も収益を上げているトップユーザーが、ETHでのプロトコル報酬の代わりに、仮定上のZoraトークンを受け取る選択ができるようになります。どのくらいのクリエイターや開発者がこれを選ぶでしょうか？おそらく少数でしょう。しかし、それを選んだ人々はネットワークに対して実質的な利害関係を持つようになり、ネットワークの発展に対してより積極的で意欲的になる可能性があります。
もう一つの例としてFarcasterがあります。このプラットフォームは、個々のユーザーからデータ保存のために年間約7ドルの料金を徴収しています。ここで、プロトコルが注目を集めるクライアントを開発する開発者と収益を共有すると想像してみてください。その後、開発者はその価値を最終ユーザーに還元するかどうかを決めることができ、類似のリベートのような形になります。あるいは、開発者は一部の収益分配をプロトコルのトークンに変換することで、エコシステムの成長に参加したり、重要なプロトコルパラメータのガバナンスに関与したりできるようになります。
Web2の忠誠度モデルに見る先例
プログレッシブ・オーナーシップモデルは、2002年にビジネス研究者James Heskettが提唱した「顧客忠誠の階段」と密接に関連しています。この階段には4つの段階があります。「忠誠（繰り返し購入）、コミットメント（他者に製品やサービスを推薦する意志）、熱烈な支持（他者に使用を勧める意志）、所有感（製品やサービスの改善を提案する意志）」です。
プログレッシブ・オーナーシップは、顧客の忠誠心が不断に深まる心理的オーナーシップのレベルを必要とするということを認識しています。ユーザーが収益の階段を登り、トークンへと至るにつれて、彼らの心理的オーナーシップの度合いも高まり、最終的には製品の所有者としての意識が強く現れ、製品の持続的発展に対してより責任を持つようになります。
このような感情的つながりは、財務的インセンティブ（収益分配）だけでなく、パーソナライズされた体験、インタラクティブな機能、ユーザーの意見反映といった製品要素によっても育まれます。これにより、ユーザーは長期的なステークホルダーとなりやすくなります。
経済的所有権を活用してユーザーの忠誠心を固めるアプローチは、公開株式市場の研究とも一致しています。この研究は、株式保有が既存ユーザーのブランド忠誠心を高めることを示しています。Liが述べたように：
コロンビアビジネススクールの研究では、あるフィンテックアプリで、ユーザーが買い物後に特定のブランドや店舗から株式を受け取るように選択したところ、それらのブランドでの週間支出が40%急増したとされています……ユーザーは意図的に自分の株式ポジションを選択し、株式報酬を得るために時間をかけてそのブランドで消費していました。
新たなトークン分配時代への移行
プログレッシブ・オーナーシップは、これまでのトークン分配モデルからの画期的な転換を意味します。ICOやエアドロは主に誘導ツールとして機能しましたが、有機的ユーザーのインセンティブ付けとしては効果が薄いことが多く、起業家たちを誤った方向へ導いてしまうこともありました。
プログレッシブ・オーナーシップモデルでは、収益共有が成長を刺激し忠誠心を固め、最終的にユーザーが主体的に所有権を選択することで、最も忠実なユーザーだけがステークホルダーとなる仕組みになります。これにより、ネットワークの長期的成功に尽力する支持者のコミュニティが形成されます。このモデルが予期せぬ課題に直面する可能性はありますが、経済的所有権が忠誠心を高めるという先例と非常に合致しています。
プログレッシブ・オーナーシップと「十分な非中央集権化」に基づく規制適合の関係については、別の議論が必要です。業界には、優れた製品の開発を続けながら、高度なユーザーを所有者へとアップグレードできる新たな規制的正当化の枠組みが必要です。これはVariantが今後進めていく取り組みです。
トークン分配モデルの革新はエコシステム内での新たな成長と発展を触媒としてきました。脚本はまだ完成していません。我々は、トークン分配の将来の進化を楽しみにしています。
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