RaaSの核心へ：ロールアップ・アズ・ア・サービスのビジネスモデルと収益構造の概観

2023.09.26

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RaaSの核心へ：ロールアップ・アズ・ア・サービスのビジネスモデルと収益構造の概観

本稿では、RaaSプロバイダーが販売する製品の概要、各社の差別化ポイント、収益構造、および私たちが見ているRaaSビジネスに関する内部視点を簡単に紹介します。

2023.09.26 - 04:41:07

RaaSRollup

Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察

執筆：Myles O'Neil

翻訳：TechFlow

はじめに

私たちが注目している分野の一つは、「Rollup-as-a-Service（RaaS）」プロバイダーです。簡単に言うと、RaaSプロバイダーは、アプリ開発者ができるだけ早くロールアップを立ち上げられるように、ソート、インデックス、分析などの「すぐに使える」製品を販売しています。

本稿では、RaaSプロバイダーが提供する製品、差別化の方法、収益化の仕組みについて概観し、RaaSビジネスに関する内部的な見解を共有します。

RaaSのサービス・製品提供

RaaSのサービス・製品提供はまだ初期段階ですが、ほとんどのRaaSプロバイダーが類似したサービス・製品パッケージを販売していることがわかります。RaaS創業者たちとの対話を通じて、そのパッケージの大まかな内容を把握しました。

サービス

伝統的なB2B企業が採用する戦略と同様に、RaaSプロバイダーは通常、サービス販売から始めます（注：驚くべきことに、「サービスから製品へ」という従来の戦略が暗号分野でも非常に有効であることがわかっています）。
サービス提供の一環として、RaaSプロバイダーは技術コンサルタントとして機能し、OP StackやArbitrum Orbitといったロールアップスタックを評価し、アプリケーションに最適なスタックを選定するサポートを行います。
このサービスは非常に価値があるため、詳しく説明する価値があります。RaaSプロバイダーの主な顧客は、専用ロールアップ上でアプリケーションを立ち上げたいスタートアップです。彼らにとって最も重要なのはアプリの構築とユーザー数の増加であり、ロールアップフレームワークの習得に数ヶ月も開発時間を費やすのは望ましくありませんし、そもそもそうすべきではありません。RaaSプロバイダーはロールアップフレームワークの理解と、それに基づいた開発者ツールの構築に特化しているため、スタートアップが利用可能なフレームワークオプションを評価する支援を十分に行える立場にあります。
たとえば、異なるフレームワークやDAレイヤー間のトレードオフとは何か？アプリケーションの改善のためにカスタマイズできる点はあるか？カスタマイズによるトレードオフ（例：統合の複雑さの増加）は何ですか？実際の顧客との経験に基づいてガイドを提供することで、アプリチームの開発時間を数ヶ月節約できます。

インフラ製品

ソーター：ソーターの運用はリスクが高い作業です。ソーターに問題が生じれば、ロールアップは使用不能になり、ユーザーに大きな不満を与えます。RaaSプロバイダーは冗長性を持つことで、高信頼性のホスト型ソータリングサービスを提供します。ソーターに障害が発生しても、迅速なフェイルオーバー手順によりロールアップの稼働を維持し、ダウンタイムを最小限に抑えられます。さらに、L1でのDAコストの支払いも必要であり、未払いのソータリング料金はロールアップ上で累積します。イーサリアム上のスマートコントラクトロールアップの場合、7日間の引き出し期間があるため、常に少なくとも1週間分のETHをDAコスト支払い用に確保しておく必要があります。RaaSプロバイダーはこうした複雑さの管理を支援でき、中にはL1上でのDAコスト支払いに必要な流動性を提供してくれるところもあります。
RPC：不安定なRPCエンドポイントもまた、OptimismやArbitrumのエアドロで見たように、ユーザー体験を損ないます。ユーザーが貴社のRPCノードを通じて取引や大規模クエリ、コントラクト呼び出しを行う場合、需要に応じて自動的に新しいノードを起動することで、RaaSプロバイダーは安定したサービスを保証できます。

開発者ツール

内部ツール：RaaSの顧客はロールアップ運営者でありながらアプリ運営者でもあるため、ソフトウェアアップグレードの実施に使うマルチシグキーを保護するセキュリティインフラへのアクセスが必要です。一部のプロバイダーは、分析ダッシュボード、アクティビティ監視、アラート通知機能なども提供しており、問題発生時に通知を受けられます。
その他のツール：このカテゴリではすべてを網羅するのは難しいですが、少なくともロールアップ運営者は、オンチェーン情報を照会するためのデータインデックスツール、トークンの発行・破棄などの操作を行う標準化されたインターフェース、およびオフラインオラクルへのアクセスが必要です。
ユーザーインターフェースツール：少なくとも、ユーザーはロールアップとブリッジ接続できる手段、複数のウォレット選択肢（アカウント抽象化インフラを含む）、そしてL1アプリケーションと同等のブロックチェーンブラウザが必要です。

RaaSのGTM戦略

現在市場には少なくとも6つのRaaSプロバイダーが存在し、いずれもスタートアップ（特に）をターゲットに競争しています。RaaSプロバイダーは自社製品を差別化するために、一般的に以下の3つのGTMアプローチを採用しているようです。

垂直統合（例：Eclipse）

ロールアップフレームワークとRaaSは関連性が高く、密接に連携した製品を提供するため、垂直統合は自然な選択です。経済的インセンティブに加え、RaaS運営者とフレームワークの間には、戦略的に垂直統合を進める理由があります。
フレームワーク側の視点では、RaaS製品により顧客との距離が近づきます。これにより、より緊密なフィードバックループが形成され、製品設計の意思決定に活かせます。さらに、意図的にRaaSサポートをサードパーティフレームワークにも拡大し、優れたコンポーネントを取り入れることも可能です。
新興かつ高度に競争的な技術分野では、ロールアップフレームワークが直面する大きな課題の一つは、採用を阻害しない収益化戦略を見つけることです。RaaS製品はこの2つの目標を達成する最も直接的な方法です。RaaSソリューションは重要な課題を解決することでフレームワークの採用を促進し、同時にRaaSの選択性により、自らロールアップを運営する顧客に追加負担を強いることなく収益化できます。
このアプローチの主な課題はリソース制約です。ロールアップフレームワークの開発と並行してRaaS事業を構築することは、能力を超えている可能性があります。

特定フレームワークとの協業（例：Conduit）

特定のフレームワーク（OPやArbitrumなど）と提携するRaaSプロバイダーは、そのフレームワークに自社を紐付けます。既存のフレームワークと連携することで、RaaSプロバイダーは大きな流通上の優位性を得られます。
たとえば、Optimismと提携することで、ConduitはOptimismをフレームワークとして選ぶスタートアップにとってデフォルトの選択肢となりました。他のプロバイダー（Slushなど）はStarknetのような新興ロールアップフレームワークと連携し、別のエコシステム内で流通上の優位性を得ようとしています。
流通能力の向上に加え、この方法により、すべてのリソースを本当に優れた製品の構築に集中できます。最近のケーススタディとして、AevoがRaaSソリューションをConduitに切り替えたことを挙げましょう。その理由は、Conduitが最新版のOptimismを稼働させており、製品が大幅に改善されたためです。単一フレームワークに集中することで、Conduitは顧客が常に最新のコードベース上で動作することを保証できます。
欠点は、単一フレームワークではすべてのユースケースをサポートできない可能性があり、市場をある程度制限してしまう（少なくとも他のフレームワークをサポートするまで）という点です。

フレームワーク非依存（例：Caldera）

フレームワーク非依存のRaaSプロバイダーは、OP、Arbitrumなどさまざまなロールアップフレームワークに対応したRaaS製品・サービスを提供します。
もしフレームワーク非依存のプロバイダーがスタートアップにとって最初の接触点になれば、基盤となるフレームワークはさまざまなユースケースを実現する技術的選択肢に過ぎず、ブランドとしての忠誠心の象徴ではないと見なされる可能性があります。
フレームワーク非依存のアプローチにより、RaaSプロバイダーは導入プロセスで顧客に多くの選択肢を提供できます。複数のフレームワークを実稼働で運用することで、どのコンポーネントが最も価値があるかを把握し、その知見を新規顧客へのガイドに活かせます。
垂直統合と同様に、このアプローチの課題も主にリソース制約に関係します。各フレームワークのサポートには多大な投資が必要であり、あまりに多くのフレームワークをサポートしようとすると、製品が未熟になる可能性があります。

RaaSのビジネスモデル

現時点では、RaaSプロバイダーには2つの収益源があります。（i）ソータリング手数料、および（ii）インフラ・ツールです。私たちの観察によると、サービス部分は通常無料で提供されています。

ソータリング手数料

RaaSプロバイダーはソーターを稼働させ、アプリケーションの取引をソートします。その見返りとして手数料を徴収します。
ソータリング手数料の徴収方法には2通りあります。1つは収益分配方式で、アプリケーションが最終ユーザーから受け取る取引手数料の一定割合をシェアする方式です。もう1つは、ソーターのホスティングに対してシンプルな月額SaaS料金を請求する方式です。
手数料の動態は興味深いテーマです。ここで簡単に触れておきましょう。RaaSプロバイダーにとって、ソーターの運営には固定費と取引量に応じて変動する可変費があります。前述のように、一部のプロバイダーは顧客に代わってイーサリアム上でのDAコスト支払いリスクも負っています。理想としては、固定運用コストを賄うために月額SaaS料金を、可変コストと成長中のアプリからの利益獲得のために収益分配を、それぞれ徴収できる状態です。後者は特に重要です。顧客の成長から利益を得られなければ、ソータリング製品の経済的インセンティブは弱くなります。資本があれば、これらのDAコストを代行して負担し、収益分配の正当性を示しやすくなります。
しかし、RaaSプロバイダーが安定状態で収益分配を徴収できるかどうかは、アプリケーションがRaaSプロバイダーに対して価格設定力をどれだけ持つかにかかっています。現時点では時期尚早ですが、どちらが価格設定力を持っているかを断言するのは難しいです。（あえて言えば、決済業界と同様に、大規模アプリはRaaSプロバイダーに対して価格設定力を持ち、小規模アプリは持たないと考えています）。

インフラ、ツール、その他

RaaSプロバイダーは、各種キーアップインフラサービスに対してSaaS料金を請求できます。顧客関係を保持しているため、既存プロバイダーに比べて高付加価値サービスを捉えやすく、バンドル割引（例：Alchemyではなく当社のRPCを使うと他サービスに割引）も提供できます。また、アーキテクチャ上、新規チェーンのサポートを容易にスケーリングできるため、コスト面でも優位性を持つ可能性があります。
リソース制約のため、RaaSプロバイダーは顧客のすべてのニーズを満たすために外部企業と協力することが多いです。たとえば、Conduitは最近インテグレーションプログラムを開始し、Calderaも同様の多数のパートナーシップを発表しています。こうしたパートナーの流通チャネルとして、RaaSはAWSとそのサードパーティ「プラグイン」のように、マーケットプレイスや再販ビジネスモデルを構築するのに理想的な位置にいます。

その他の考察

前章では扱いきれないが議論したいいくつかのトピックを、ここにまとめて記載します。

RaaSとフレームワーク

現時点ではRaaSプロバイダーとフレームワークは比較的友好な関係にありますが、将来的には、特にソータリング市場を巡って競合する可能性が高いと考えます。競争が激化すれば、RaaSプロバイダーの方が有利になると私は考えます。その理由は以下の通りです。

すでに見られ始めているように、多くのスタートアップがロールアップ展開の複雑さをRaaSプロバイダーにアウトソースしています。この傾向が続けば、RaaSプロバイダーはトップチャネルとしての販売ルートと顧客関係を掌握します。そうなれば、RaaSプロバイダーにとって基盤フレームワークは単なる技術的選択肢にすぎなくなるかもしれません。

ただし、フレームワーク側がRaaSプロバイダーに対抗する余地もあります。以下はその点に関する考察です。

フレームワークはアプリケーションに対してフレームワーク使用料を請求できるでしょうか？（ネットワーク効果は非常に強力ですが、単独のフレームワークだけでは収益化は難しいと考えます。とはいえ、興味深い問いではあります）。
RaaSプロバイダーがサポートする各フレームワークには、多大なリソース（主に開発時間）が必要です。現時点で、RaaSプロバイダーが市場にあるすべてのフレームワークをサポートし、それぞれにカスタム製品を設計するのは困難です。そこで、フレームワークは自らのスタック特有の課題を解決するキーサービスを提供することで、RaaSプロバイダーと競争できるでしょうか？たとえば、ZKロールアップフレームワークは、ロールアップからの需要を集約し、一連の証明システムやオペレーターにルーティングすることで、証明コストの最適化を提供できます。

クロスロールアップMEV

現在の一般的な見解では、ロールアップには相当なMEV（最大可抽出価値）が存在し、クロスロールアップMEVは大きな利潤源になるとされています。この仮定のもと、多くの人々は共有ソーターがこの価値を獲得する可能性が高いと考えています。しかし、私はこの仮定自体がまだ非常にオープンな問題だと考え、その結論にも疑問を呈します。
もしクロスチェーンMEVが市場の重要な部分を占めるようになった場合、RaaSプロバイダーは、共有ソータープロバイダーと提携するか、独自の共有ソータープロダクトを立ち上げるかを決めなければなりません。仮に将来、大多数の新規ロールアップのソーターをRaaSプロバイダーが運営し、このサービスが収益の大部分を占め、さらに各ロールアップのmempoolビューを取得できる状況になったとしましょう。その場合、RaaSプロバイダーは外部ベンダーと提携するよりも、独自に共有ソータープロダクトを立ち上げる方が理にかなっていると思います。
さらに、RaaSプロバイダーはこれらすべてのmempoolの観測結果を活かして、オーダーフローオークションを提供したり、ソーターの制御権を利用して、決済向けのブロックトップオークションを提供したりできます。これにより、サーチャーは価値ある取引を確認・充填し、サポートするチェーン上で同時決済が可能になります。