Primitive Ventures : Comment trouver un excellent responsable local pour pénétrer le marché asiatique et océanien de la cryptomonnaie ?
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Primitive Ventures : Comment trouver un excellent responsable local pour pénétrer le marché asiatique et océanien de la cryptomonnaie ?
Un responsable régional fort pour l'Asie-Pacifique peut aider à évaluer le potentiel de leadership des fondateurs et de leurs équipes sur les marchés mondiaux.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesAuteur : Primitive Ventures
Traduction : TechFlow
L'Asie est un marché crucial pour l'univers des cryptomonnaies, regroupant 60 % des utilisateurs mondiaux et contribuant à hauteur de 37 % au trafic des bourses centralisées (CEX).
Avec une population de 4,8 milliards d'habitants – soit 60 % de la population mondiale – et représentant 40 % du PIB global, l'Asie possède une importance économique incontestable. L’âge médian de sa population s’élève seulement à 32 ans, témoignant d’une jeunesse dynamique et active. Forte de plus de 2,8 milliards d’utilisateurs internet actifs, l’Asie est devenue le centre névralgique des activités sur chaîne : des développeurs d’applications décentralisées (dapps) créatives aux participants engagés dans les marchés et aux « chasseurs d’airdrops ». Pourtant, malgré ce potentiel énorme, l’Asie reste une région insuffisamment desservie, tout en étant le marché le plus facile à développer.
Résumé
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Planifiez dès maintenant votre stratégie Asie-Pacifique (APAC), portée par un « héros local » bien ancré sur le terrain.
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Évitez de sous-traiter vos opérations à des agences tierces, des « consultants locaux » ou des ambassadeurs. Préférez plutôt embaucher directement un directeur général (GM) local, rattaché directement au fondateur.
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Jugez les candidats APAC sur leurs actions concrètes et leurs résultats réels, plutôt que sur leur CV ou leur visibilité médiatique. Les meilleurs talents viennent souvent de milieux humbles, expérimentés et pragmatiques, sans nécessairement être actifs sur Crypto Twitter ou dotés d’un profil LinkedIn brillant.
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Placez la localisation au cœur de votre stratégie d’entrée sur le marché (GTM), afin de tirer parti des spécificités locales, notamment lorsque le nom du projet est difficile à prononcer en chinois ou en coréen.
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Un excellent responsable APAC peut vous aider à évaluer le potentiel de leadership de vos fondateurs et de votre équipe sur la scène mondiale. Il saura rapidement juger si vous êtes sérieux concernant le marché local et si vous disposez d’une stratégie claire.
Les cryptomonnaies constituent une industrie véritablement mondialisée. Cette catégorie d’actifs permet des transactions continues, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, transcendant les fuseaux horaires et les frontières juridiques. Cette caractéristique permanente et transfrontalière constitue l’un des principaux atouts des cryptomonnaies. Ce secteur n’est pas seulement numérique avant tout, il est aussi international avant tout, avec des acteurs du monde entier qui contribuent conjointement à l’économie et aux communautés blockchain.
Cette dimension internationale se manifeste particulièrement en Asie. Le fait que certains des premiers mineurs de Bitcoin soient originaires de Chine n’est pas une coïncidence.
Aujourd’hui, les bourses asiatiques dominent le volume mondial des transactions grand public.
Au fil du temps, d’autres centres asiatiques des cryptomonnaies ont émergé. De Hong Kong, traditionnel pôle financier, à Singapour, attirant les fondateurs grâce à son cadre réglementaire visionnaire, en passant par la Corée du Sud, animée par un marché grand public passionné, l’Asie joue constamment un rôle central dans la croissance et l’évolution culturelle des cryptomonnaies. Même des pays comme la Malaisie, le Vietnam, la Thaïlande ou l’Indonésie abritent des communautés de développeurs florissantes et une riche vie événementielle en présentiel.
Toutefois, la diversité culturelle, linguistique, réglementaire et commerciale de l’Asie rend l’expansion complexe. Réussir sur ce marché ne consiste pas simplement à effectuer quelques visites occasionnelles ou à recourir à une agence connaissant bien la région, surtout pour les équipes issues de contextes non asiatiques.
Dès sa création, Primitive Ventures (PV) s’est engagé à combler le fossé entre les marchés occidental et oriental des cryptomonnaies.Nos sociétés du portefeuille non asiatiques nous demandent fréquemment comment recruter efficacement un excellent responsable APAC.
Dans cet article, nous souhaitons partager plusieurs recommandations clés destinées aux fondateurs qui souhaitent réussir leur développement en Asie-Pacifique (APAC). Voici les points essentiels que nous allons aborder :
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Quand recruter un responsable APAC ?
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Où trouver le bon responsable APAC ?
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Quelles sont les qualités d’un bon responsable APAC ?
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Quels sont les pièges courants lors de l’entrée sur le marché APAC ?
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Comment comprendre la culture professionnelle et les normes commerciales locales ?
Quand recruter un responsable APAC ?
Ne précipitez rien. Avant de commencer à chercher un responsable APAC, revenez à la question fondamentale : pourquoi le marché APAC est-il important pour votre projet ? Quel est votre objectif – attirer des développeurs, augmenter la liquidité, agrandir votre communauté ou trouver des partenaires stratégiques ? Ne suivez pas aveuglément la tendance parce que d'autres acteurs sont présents en Asie, sans avoir préalablement clarifié le positionnement de votre produit et la demande du marché.
En règle générale, il vaut mieux d’abord établir une certaine crédibilité sur votre marché principal. Vous n’avez pas besoin d’être leader absolu en Occident ni d’avoir une entreprise parfaitement mature, mais vous devez disposer d’un minimum de reconnaissance. Par exemple, bénéficier du soutien d’investisseurs renommés, avoir mené à bien des projets pilotes ou disposer d’une feuille de route produit claire – autant d’éléments qui vous conféreront de la crédibilité en Asie. Les communautés crypto asiatiques accordent une grande importance à la confiance et à la réputation : partenaires connus, cas concrets de succès et adéquation produit-marché sont autant de critères qu’elles prennent en compte pour évaluer un projet.
Si votre projet en est encore à ses débuts, il pourrait être prématuré d’allouer trop tôt des ressources au marché APAC.Le moment idéal intervient généralement entre la phase intermédiaire de développement et la période précédant le lancement officiel (TGE). Cela laisse suffisamment de temps à votre équipe APAC pour se préparer : organiser des événements, nouer des liens avec les développeurs locaux, planifier des collaborations avec des influenceurs clés (KOL) et renforcer la notoriété de marque avant l’entrée formelle sur le marché. Trop tôt, vous gaspillerez des ressources ; trop tard, vous risquez de manquer l’opportunité de vous implanter solidement.
Où trouver le bon responsable APAC ?
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Préparer le terrain : Commencez par établir une première présence en Asie-Pacifique. Participez à des conférences locales, traduisez les documents clés de votre projet dans les langues locales ou collaborez avec de petits organisateurs d’événements pour accroître votre visibilité. Créer une reconnaissance initiale de votre marque en Asie est essentiel, car cela renforce votre notoriété et attire des candidats potentiels.
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Recrutez depuis votre communauté : Si possible, privilégiez le recrutement parmi les membres de votre propre communauté. Des personnes déjà familières avec la culture et la mission de votre projet sont souvent mieux placées pour devenir responsables APAC, apportant une compréhension locale fine et un fort sentiment d’appartenance.
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Utilisez les réseaux de capital-risque locaux : Les fonds de capital-risque en Asie disposent souvent de réseaux étendus de talents. Ils peuvent recommander des candidats ayant déjà réussi à établir des partenariats avec des bourses, collaboré avec des développeurs locaux ou organisé des campagnes communautaires efficaces.
Nous avons interrogé rapidement 10 professionnels APAC sur la manière dont ils ont décroché leur poste actuel : 1 sur 10 via un chasseur de têtes, 5 sur 10 parce qu’ils connaissaient déjà l’équipe, 2 sur 10 sur recommandation d’un investisseur, 1 sur 10 suite à une candidature spontanée, et 1 sur 10 sur recommandation communautaire.
Quelles sont les qualités d’un bon responsable APAC ?
Un excellent responsable APAC doit savoir identifier et mobiliser les ressources critiques nécessaires à chaque étape du développement du projet. Il n’est pas seulement un coordinateur de ressources, mais aussi un bâtisseur de relations et un stratège. Son efficacité repose largement sur sa capacité à acquérir et transformer ces ressources.
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Liquidité : En matière de cryptomonnaies, la liquidité est l’une des ressources les plus difficiles à obtenir. Cela exige des relations solides avec les bourses centralisées (CEX), ainsi que la capacité de découvrir des forces d’achat cachées dans la région. Étant donné que ces ressources sont souvent discrètes, leur accès dépend fortement de l’expérience sectorielle et d’un réseau professionnel étendu.
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Marketing et communauté : La construction de marque et la culture communautaire sont généralement pilotées depuis le siège social, et ne peuvent être réalisées uniquement par la localisation. En Asie-Pacifique, les coopérations avec les médias et influenceurs (KOL) sont fréquentes. L’enjeu clé est de choisir les bons canaux pour chaque activité, afin de maximiser l’impact de la marque sur le marché.
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Développement commercial (BD) : Le rôle BD exige un haut niveau d’implication, centré sur l’établissement de relations durables avec les développeurs et partenaires locaux. Ce travail demande beaucoup de temps et d’efforts pour construire une base d’utilisateurs fidèles. La valeur centrale d’une équipe BD réside dans son apport au levage de fonds et à la stratégie d’entrée sur le marché (GTM). Bien que nombre d’équipes locales excellent dans le développement produit, elles peinent souvent à nouer des liens avec les grands fonds de capital-risque occidentaux. Une bonne équipe BD doit également combler les écarts culturels, aidant les équipes locales à s’intégrer au marché mondial.
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Ressources institutionnelles : Bien que les ressources institutionnelles soient partiellement standardisées, la confiance reste un facteur déterminant. Toutefois, c’est finalement la qualité du produit et la pertinence des incitations qui convaincront les partenaires institutionnels de s’engager.
En résumé, même si l’acquisition de ressources marketing ou de TVL (valeur totale verrouillée) est relativement accessible, le développement commercial (BD) exige une gestion fine et minutieuse. Dans une stratégie APAC, la tâche la plus difficile et la plus cruciale reste l’obtention de liquidité suffisante pour l’événement de création du jeton (Token Generation Event, TGE).
Les pièges courants à l’entrée sur le marché APAC
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Objectifs flous : Avant d’entrer sur le marché APAC, définissez clairement vos objectifs. Souhaitez-vous toucher le grand public, intégrer l’écosystème des développeurs ou séduire des investisseurs institutionnels ? Chaque objectif requiert une stratégie et des moyens différents. Assurez-vous de clarifier vos besoins et orientations avant de recruter un responsable APAC.
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Choix d’une mauvaise agence : De nombreuses agences affirment pouvoir vous introduire sur le marché APAC, mais toutes ne sont pas fiables. En particulier celles qui prétendent couvrir plusieurs marchés asiatiques très différents culturellement, sans spécialisation géographique forte, manquent souvent de profondeur. La localisation reste un avantage décisif. Une agence spécialisée dans un ou deux marchés spécifiques aura généralement bien plus de valeur qu’une agence généraliste.
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L’illusion de la gestion à distance : Ne pensez pas pouvoir gérer aisément le marché APAC à distance. Venir une fois par an ou diriger exclusivement en mode distant ne fonctionne presque jamais. Vous avez besoin d’une équipe locale pleinement dédiée, capable de réagir en temps réel aux évolutions du marché, et non d’un simple relais distant.
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Considérer le marché APAC comme homogène : L’APAC n’est pas un marché unique. Entre la Corée, le Japon, la Chine et l’Asie du Sud-Est, chaque pays a sa propre langue, sa culture et ses moteurs d’incitation. Dans l’univers des cryptomonnaies, chaque nation présente ses forces et faiblesses propres. Votre responsable APAC doit être capable de saisir ces nuances subtiles, ou du moins disposer de solides contacts locaux pour mieux répondre à la diversité des besoins. Adopter une approche uniforme pour couvrir toute l’Asie-Pacifique est voué à l’échec, voire à un gaspillage de ressources ou à des erreurs stratégiques.
Lors de votre entrée sur le marché APAC, adaptez impérativement votre stratégie aux spécificités de chaque pays, tout en veillant à ce que votre équipe comprenne profondément les cultures et modes de fonctionnement locaux.
Comprendre la culture professionnelle et les normes commerciales
Rappelons-le : l’APAC est une région vaste et extrêmement diverse. Chaque pays possède sa propre culture d’affaires, mais globalement, celles-ci reposent davantage sur les relations et la confiance que sur des échanges purement transactionnels. Ce modèle contraste nettement avec certaines approches occidentales plus directes.
Il est donc essentiel de trouver un responsable APAC qui comprenne réellement ces différences culturelles. Il doit posséder d’excellentes compétences sociales et être capable d’instaurer des interactions fluides avec des personnes aux origines variées et à l’environnement internationalisé. Cet aspect est critique, car un comportement perçu comme respectueux dans un pays peut sembler inapproprié dans un autre. Apprendre à trouver le juste équilibre entre franchise et respect est une étape clé vers le succès en Asie-Pacifique.
Le responsable APAC idéal doit non seulement maîtriser stratégiquement le fonctionnement du marché crypto dans son ensemble, mais aussi faire preuve d’un grand sens relationnel, capable de s’adapter avec souplesse et sincérité aux différentes cultures commerciales régionales. Cette combinaison de compétences permettra à l’entreprise de bâtir la confiance, d’obtenir des partenariats et d’assurer un développement durable dans l’Asie-Pacifique multiforme.
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