Paradigm : Comment recrutons-nous les chargés de développement commercial (BD) ?
TechFlow SélectionTechFlow Sélection
Paradigm : Comment recrutons-nous les chargés de développement commercial (BD) ?
Ne changez pas trop tôt le modèle de vente dirigé par les fondateurs.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesAuteur : Nick Martitsch
Traduction : TechFlow
Dans le domaine de la cryptographie, le marché de l'emploi pour les premiers responsables de la croissance est extrêmement concurrentiel.
Étant donné l'absence de barrières défensives inhérentes aux logiciels open source, la distribution devient un facteur clé de compétitivité pour les protocoles décentralisés et leurs plateformes. Recruter au bon moment le bon responsable du développement commercial (BD) peut fortement influencer la trajectoire d'un projet.
En tant que membre de l'équipe de développement du marché chez Paradigm, j'ai collaboré avec Dan McCarthy, chargé du recrutement des talents, afin d'aider les fondateurs à attirer les meilleurs leaders de croissance du secteur. Voici nos recommandations aux fondateurs pour le recrutement de leur premier responsable BD.
-
Ne pas abandonner prématurément le modèle de vente dirigé par les fondateurs.
-
Transformer les stratégies initiales flexibles en modèles évolutifs.
-
Exiger des candidats une grande autonomie et une compréhension approfondie de la technologie blockchain.
-
Accorder une importance primordiale à l'exécution tactique.
-
Évaluer la performance via des indicateurs indirects.
1. Ne pas abandonner prématurément le modèle de vente dirigé par les fondateurs
Les fondateurs sont souvent les meilleurs ambassadeurs de leur propre produit. Lorsqu'il s'agit d'attirer les premiers clients et de développer le MVP, il est essentiel de maintenir une stratégie commerciale pilotée par les fondateurs, principalement pour deux raisons :
-
Vous avez plus de chances de conclure la première transaction. Pour une startup n'ayant pas encore lancé son produit, les acheteurs se basent surtout sur la capacité du fondateur à concrétiser sa vision plutôt que sur l'état actuel du produit. Ce dernier est mieux placé pour transmettre efficacement les détails techniques, la vision du produit et l'enthousiasme général, ce qui convaincra les clients de tester une solution non éprouvée.
-
Cela permet d’optimiser le produit. En phase précoce, les activités commerciales et le développement du produit doivent avancer de concert. Les fondateurs doivent entretenir un cercle de rétroaction étroit avec les premiers utilisateurs afin d'affiner la feuille de route du produit. Introduire un nouvel employé à ce stade pourrait créer des frictions inutiles et des obstacles à la communication.
Généralement, vous pouvez envisager de recruter votre premier responsable BD lorsque vous avez confirmé la demande auprès de votre public cible initial et que vous êtes prêt à élargir votre marché. Si votre projet nécessite la création d’un vaste écosystème externe avant le lancement, ce processus peut être accéléré ; mais dans la plupart des cas, il est préférable d’attendre d’avoir déjà constitué une base de clients fidèles.
2. Transformer les stratégies initiales flexibles en modèles évolutifs
Le responsable BD doit transformer la « stratégie flexible » utilisée par le fondateur pour acquérir les premiers clients en un modèle commercial reproductible et évolutif, capable d'attirer davantage de clients. Voici quelques processus commerciaux que ce poste devrait gérer en phase initiale :
-
Choisir un système CRM pouvant s’adapter à la croissance de l’entreprise (par exemple Excel, Salesforce, Copper, etc.) et y intégrer les données de tout le marché ciblé.
-
Trier les leads entrants, envoyer des messages sortants aux nouveaux clients potentiels et impliquer les fondateurs pour finaliser les transactions les plus importantes.
-
Animer chaque semaine une réunion sur le pipeline commercial afin d’informer la direction de l’avancement de la pénétration du marché et des goulots d’étranglement rencontrés.
-
Créer des supports commerciaux tels que des études de cas clients, des mises à jour produits, des guides d’intégration, etc., et tester quels arguments de vente sont les plus efficaces pour convertir les prospects.
-
Jouer le rôle d’intermédiaire interne pour représenter la voix du client lors des décisions relatives à la feuille de route produit, en guidant l’équipe produit vers le développement de fonctionnalités et capacités critiques.
En résumé, il est crucial de trouver un responsable BD capable à la fois de construire l’infrastructure commerciale et de gérer l’ensemble du processus de vente. Être compétent dans un seul de ces aspects ne suffit pas.
3. Exiger des candidats une grande autonomie et une compréhension approfondie de la technologie blockchain
Nous avons constaté que les meilleurs premiers responsables BD ont souvent été eux-mêmes fondateurs de startups ou des employés précoces ayant créé une division depuis zéro dans une entreprise précédente. Ils comprennent profondément que la responsabilité repose sur eux et font preuve d’un fort engagement envers les objectifs de l’entreprise.
Au-delà des compétences fondamentales en communication et organisation, la connaissance du secteur de la crypto doit constituer un critère central du recrutement. Voici quelques compétences comportementales permettant d’évaluer si votre responsable BD pourra tenir sur plusieurs cycles de marché :
-
Adaptabilité — La vente en phase précoce dans la cryptographie diffère fortement du rôle commercial classique dans une grande entreprise mature. Dans ce secteur, les conditions du marché et les récits évoluent constamment ; les leaders de croissance doivent donc savoir s’adapter, développer de nouvelles stratégies, car ce qui fonctionne en période de hausse peut échouer en période de baisse, et inversement.
-
Résilience — En raison de la cyclicité du secteur, les candidats doivent être motivés par une forte adhésion à la mission de la crypto, plutôt que découragés par des résultats retardés. Une stratégie commerciale réussie émerge généralement après plusieurs échecs, apprentissages et itérations. Les candidats motivés uniquement par des gains financiers à court terme seront éliminés en période de marasme.
Bien qu’il soit difficile de trouver un candidat remplissant tous ces critères, disposer d’un responsable BD autonome et expérimenté dans la technologie blockchain posera les bases essentielles de votre réussite.
4. Accorder une importance primordiale à l’exécution tactique
La plupart des startups de cryptographie accordent trop d’importance à la stratégie au détriment de la tactique. J’ai enquêté sur plusieurs applications concernant leurs choix technologiques, et j’ai constaté que la rapidité de réponse était souvent un facteur déterminant : rapidité à répondre aux demandes entrantes, suivi rapide après un appel téléphonique, ou capacité à résoudre des problèmes techniques complexes.
L’effet cumulatif de bonnes tactiques est essentiel pour assurer un succès durable. Il est donc crucial de privilégier les candidats capables d’appliquer des processus rigoureux, garantissant qu’aucun lead ne sera négligé. Voici quelques questions d’entretien permettant d’évaluer l’efficacité pratique d’un candidat en matière de vente :
-
Comment classeriez-vous les demandes entrantes selon leur priorité (faible, moyenne, élevée) ? Quelles différences cela impliquerait-il dans le processus de vente ?
-
Quelles questions poseriez-vous lors d’un appel initial pour évaluer si un prospect est adapté à notre offre ?
-
Pensez-vous qu’il est approprié de parcourir une présentation pendant un appel commercial ? Comment gérez-vous habituellement un appel de vente ?
-
À quelle fréquence suivez-vous un prospect après un premier appel commercial ? Quel type d’informations lui envoyez-vous généralement ?
-
Si un prospect perd de l’intérêt, quelles stratégies mettriez-vous en œuvre pour le réengager ?
-
Si un prospect entre en phase d’implémentation, comment adapteriez-vous votre style, ton et fréquence de communication ?
Le responsable BD doit toujours contribuer à définir la stratégie de distribution de l’entreprise, mais si celui-ci ne parvient pas à bien exécuter les détails quotidiens, cette stratégie restera inefficace.
5. Évaluer la performance via des indicateurs indirects
Dans un secteur émergent comme la cryptographie, de nombreux facteurs externes peuvent affecter l’atteinte des objectifs traditionnels de croissance, tels que les revenus, la TVL (valeur totale verrouillée), le nombre de clients ou le volume de transactions. Ces objectifs sont le résultat du processus de développement commercial : il est certes important de les suivre, mais il est tout aussi crucial d’évaluer la qualité du processus qui y mène.
Les fondateurs doivent définir des objectifs clairs pour le développement commercial en se basant sur les signaux du marché recueillis lors des premières ventes. Ils doivent également établir un ensemble d’indicateurs secondaires pour mesurer la performance, afin de pouvoir s’adapter aux changements imprévus du marché, aux évolutions réglementaires ou à d’autres événements macroéconomiques.
Voici un exemple d’objectifs que des fondateurs pourraient fixer pour un poste de développement commercial :
-
Objectif principal : Atteindre 5 millions de dollars de revenus annuels récurrents d’ici la fin de l’année
Indicateurs principaux :
-
Nombre de nouveaux clients payants
-
Valeur moyenne du contrat par client
Indicateurs secondaires :
-
Nombre de transactions entrant en phase d’évaluation
-
Nombre de nouveaux leads ajoutés au pipeline commercial
-
Nombre d’appels initiaux réalisés avec des prospects
-
Nombre de messages sortants envoyés aux prospects
Grâce à ce cadre, vous pourrez atténuer certains impacts externes propres au secteur de la cryptographie et vous assurer que le processus de développement commercial reste efficace.
Bienvenue dans la communauté officielle TechFlow
Groupe Telegram :https://t.me/TechFlowDaily
Compte Twitter officiel :https://x.com/TechFlowPost
Compte Twitter anglais :https://x.com/BlockFlow_News
Paradigm
