a16z : 5 stratégies pour que les projets Web3 atteignent un ajustement produit-marché
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a16z : 5 stratégies pour que les projets Web3 atteignent un ajustement produit-marché
La sagesse classique sur l'adéquation produit-marché s'applique tout autant aux cryptomonnaies.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesRédaction : Jason Rosenthal, responsable de l'accélérateur de startups crypto chez a16z
Traduction : Luffy, Foresight News
Les investisseurs et entrepreneurs (moi inclus) ont passé des décennies à réfléchir et à chercher la correspondance produit-marché, un concept que nous pouvons désormais définir pour les développeurs aussi simplement que nous comprenons la valeur commerciale d’un produit. Une définition que j’apprécie particulièrement vient d’Eric Ries : « lorsque la startup parvient enfin à trouver un large groupe de clients qui s’identifie à son produit ». Cela semble simple. Les entreprises ayant réussi à atteindre cette adéquation font tout paraître facile. En réalité, réussir exige une combinaison rare de compétences et de circonstances, ce qui rend le processus extrêmement difficile, même pour les fondateurs les plus talentueux et expérimentés.
Nous disposons de nombreux outils, processus et bonnes pratiques visant à identifier la correspondance produit-marché : des analyses approfondies du tunnel de conversion aux tests multivariés complexes. Pourtant, face à la magie et à la joie que procure une véritable adéquation entre un excellent produit et un vaste marché, ces méthodes traditionnelles peuvent sembler trop académiques. Les projets Web3 font notamment face à des défis uniques : le manuel d’utilisation est encore en cours d’écriture, l’infrastructure sous-jacente continue de se développer, etc.
Malgré cela, la sagesse classique concernant la correspondance produit-marché s’applique parfaitement au secteur crypto : trouvez-la, ou vous échouerez inévitablement. Toute nouvelle startup doit se concentrer sur cette quête. Encore mieux : dépasser tous ses concurrents et consolider sa position de leader sur le marché. Comment alors les entreprises Web3 peuvent-elles tracer la voie vers un succès futur ? Voici cinq stratégies que je recommande aux équipes Web3, allant de nouvelles approches de recherche client à la mise en place de systèmes incitatifs renforçant l’adéquation produit-marché — chaque étape étant cruciale.
1. Concevoir les effets de réseau dès les premières étapes
Au début de ma carrière, Bob Metcalfe, cofondateur de 3Com et co-inventeur de l’Ethernet, était l’un des premiers PDG que j’admirais profondément. Il fut également parmi les premiers à analyser et formaliser la puissance des effets de réseau. Grâce à lui, nous avons aujourd’hui la loi de Metcalfe, selon laquelle la valeur et l’impact d’un réseau sont proportionnels au carré du nombre d’utilisateurs ou d’appareils connectés. Initialement appliquée aux dispositifs de communication dans les réseaux de télécommunications puis, plus tard, aux utilisateurs d’Ethernet, cette loi a vu son champ d’application s’étendre. Aujourd’hui, « effet de réseau » désigne n’importe quel réseau (réseau social, blockchain, ou les deux à la fois) dont la valeur augmente pour chaque utilisateur à mesure que davantage de personnes l’utilisent.
Depuis des décennies, intégrer des effets de réseau puissants dans les produits logiciels — des protocoles réseau aux courriels puis aux réseaux sociaux — a été une stratégie gagnante. Aujourd’hui, avec les blockchains, nous disposons d’outils supplémentaires pour développer nos réseaux. Les jetons constituent une nouvelle primitive très puissante permettant de concevoir des effets de réseau auto-renforçants via des incitations, des airdrops, ou un financement rétrospectif des biens publics. Pour la première fois, les créateurs peuvent intégrer directement dans leurs produits des mécanismes d’incitation natifs et spécifiques au protocole, afin d’encourager des comportements souhaités, coordonner les parties prenantes et attirer des communautés décentralisées.
En réfléchissant attentivement à la manière d’intégrer et d’utiliser ces structures incitatives dès les premières phases de développement du produit, les créateurs peuvent construire un cercle vertueux auto-alimenté. Toutefois, avant d’entamer ce parcours, il convient de souligner un point important : bien que ces outils soient utiles, ils ne sont pas une baguette magique pour résoudre des problèmes fondamentaux liés au produit. Le déploiement aveugle de ces mécanismes peut en réalité nuire à l’adéquation produit-marché et freiner le développement de l’entreprise pendant longtemps.
2. Identifier et collaborer avec les meilleurs projets pour atteindre l’adéquation produit-marché
Nous en sommes encore aux balbutiements de la maturité des réseaux blockchain en tant que plateformes de développement. Convaincre certains des meilleurs projets — ceux que d’autres startups veulent imiter, ou qui attirent les développeurs — de construire et déployer sur une plateforme donnée peut être un levier puissant vers l’adéquation produit-marché. Ce mouvement peut redéfinir la trajectoire de l’entreprise, car d’autres développeurs de haut niveau pourraient suivre les précurseurs.
C’est là que les partenariats productifs entrent en jeu : ils peuvent aider à construire et valider votre produit. À ce stade précoce, il est relativement aisé d’identifier, parmi les développeurs en quête de plateformes, les projets dotés des meilleures équipes, du meilleur taux d’utilisation et de l’attractivité marchande la plus forte. Mais comment une startup sait-elle avec qui collaborer ? Voici quelques signaux indiquant que vous avez trouvé un partenaire adapté, ainsi que des conseils pour travailler efficacement avec eux :
Marques populaires
Comment savoir si une marque repose sur du concret, plutôt que sur une simple ambiance ? Une méthode consiste à observer la fierté ressentie par les gens à l’idée d’en faire partie et d’y participer activement. Collaborer avec des marques respectées peut aider une équipe à établir sa crédibilité auprès d’un public ciblé. Ne vous contentez pas d’accumuler des logos de marques ; voyez-les comme des communautés de clients et d’utilisateurs potentiels, capables de vous aider à trouver l’adéquation produit-marché.
Attractivité marchande
Quelles sociétés entendez-vous souvent mentionner ? Bien sûr, la façon la plus simple d’identifier les « meilleurs » produits consiste à observer ceux qui sont largement utilisés et appréciés, ou encore adoptés par des personnes informées que vous connaissez et auxquelles vous faites confiance.
Communauté croissante de développeurs
Où les gens construisent-ils ? Lorsque vous choisissez vos partenaires, il est utile de rechercher des entreprises dotées d’une communauté solide de développeurs. Travailler autour de produits que les gens aiment créer permet à une équipe de tirer parti des compétences et expertises existantes. Cela peut aussi aider à attirer une communauté de développeurs autour d’un produit spécifique.
Plus largement, les fondateurs peuvent considérer ces équipes comme des pairs. Au-delà des partenariats avec des entreprises « tendance », collaborer (pour valider des concepts, tisser des liens, découvrir de nouveaux cas d’usage, etc.) contribue à faire avancer l’industrie dans son ensemble.
3. Laisser les utilisateurs « les plus intelligents » influencer la feuille de route produit
Certains groupes d’utilisateurs, clients et participants au réseau possèdent une compréhension innée du potentiel et des forces des nouvelles technologies. C’est ce que j’appelle les « utilisateurs intelligents ». D’autres parlent de « super-utilisateurs », etc. Ici, je fais référence aux précurseurs qui donnent des signaux sur les tendances et l’évolution du marché. Dans les marchés technologiques naissants, ces groupes anticipent souvent les opportunités et définissent les tendances bien avant les autres.
Aux débuts du cloud public (j’ai travaillé dans ce secteur avant même que le mot « cloud » n’existe), les startups dont la charge croissait rapidement ont aidé les fournisseurs de cloud à améliorer et renforcer leurs services d’auto-échelle. Ces entreprises ont permis de prioriser les fonctionnalités et les besoins, surtout quand il était difficile de savoir quelles fonctions optimiser en premier et pourquoi. Identifiez donc précocement ces leaders dans votre domaine. Comprenez ensuite profondément leurs besoins. Avec le temps, les autres suivront leur exemple.
Mais comment identifier les « bons » utilisateurs que les autres suivront ? Les fondateurs peuvent commencer par dialoguer autant et aussi régulièrement que possible. Au tout début, lorsqu’ils sont fortement impliqués dans le développement quotidien et le support client, ils ont l’occasion de recueillir des données authentiques en discutant directement avec les clients et contributeurs.
La beauté de la Web3 réside dans sa taille relativement restreinte. Étant donné que la majeure partie de la Web3 est construite publiquement, les fondateurs peuvent rechercher plus efficacement sur X et Farcaster des publications, sujets et conversations intéressants liés à leur projet. Ils peuvent repérer des orateurs et participants à des conférences, ou demander l’avis de leurs clients actuels. C’est un avantage clé : la Web3 dispose d’un groupe d’utilisateurs plus petit et plus concentré. Dans d’autres secteurs, parler à trop de clients simultanément peut vous induire en erreur.
La phase initiale de recherche de l’adéquation produit-marché est le moment idéal pour mener des entretiens individuels avec vos clients. Impliquez les utilisateurs actifs et les précurseurs dans le développement de votre produit, analysez leurs comportements et besoins, et utilisez ces informations pour définir votre feuille de route dans un domaine incertain. Avec le temps, d’autres clients risquent d’imiter les actions de ce groupe d’utilisateurs intelligents, renforçant ainsi votre attractivité et votre part de marché.
4. Récompenser les bons utilisateurs
Comme mentionné précédemment, les jetons peuvent amplifier les effets de réseau, mais ils posent également des défis réglementaires, opérationnels et liés aux mauvais comportements.
En particulier, tout nouveau jeton ou système d’incitation attire à la fois des super-utilisateurs motivés par les « bonnes » raisons et des arbitragistes (les « farmeurs » de nombreux projets crypto). À la fin, un groupe d’humains et de robots génère des activités sans valeur sur le réseau, espérant recevoir un airdrop et vendre rapidement. Par conséquent, lors de la conception du système de récompenses et de la distribution des jetons, il est essentiel d’éliminer les arbitragistes qui polluent les signaux du produit, tout en récompensant les super-utilisateurs qui apportent une valeur durable au réseau et entraînent les autres.
L’objectif ici est de construire une communauté solide, tout en évitant de semer les graines de la méfiance dès les débuts du produit. Si les participants aux airdrops vendent leurs jetons pour réaliser des gains rapides, cela peut provoquer des fluctuations de prix nuisibles à l’écosystème du projet. Aujourd’hui plus que jamais, il est crucial de comprendre précisément qui utilise le réseau et comment. Puis encourager les comportements positifs, tout en limitant les activités néfastes.
Comment les équipes peuvent-elles distinguer le bruit perturbateur des signaux produits utiles ? Cette tâche est plus complexe qu’il n’y paraît, car les utilisateurs malveillants deviennent de plus en plus habiles à simuler des activités frauduleuses. Les outils et méthodes permettant d’identifier les utilisateurs à haute valeur ajoutée dans un protocole donné évoluent rapidement. Par exemple, des indicateurs comme la valeur totale verrouillée (TVL), les portefeuilles actifs et les transactions quotidiennes, autrefois utiles pour les équipes Web3, sont désormais des mesures relativement faibles de la santé d’un réseau. Il n’existe pas encore de « métrique phare » universelle. Toutefois, de nombreuses équipes lançant un jeton en 2024 expérimentent des méthodes innovantes — surveillez ce domaine de près.
Je pense que les travaux en cours façonneront le playbook des meilleures pratiques que les futurs créateurs suivront.
5. Investir dans les développeurs
Si ce n’est pas encore clair, la capacité à créer et collaborer avec les utilisateurs et les développeurs représente l’une de nos plus grandes opportunités pour affiner l’adéquation produit-marché, en particulier dans les domaines où les stratégies traditionnelles échouent souvent. Le déploiement de jetons est un moyen efficace d’impliquer davantage de personnes et de les récompenser pour leur aide au développement du réseau.
Par exemple, distribuer des subventions en jetons à ces groupes peut encourager une croissance composée, tout en attirant et récompensant les premiers adopteurs. À condition que cela soit bien fait (par exemple, grâce à un ensemble sophistiqué d’incitations internes et externes pour les individus et les équipes de développement). Lorsqu’on décide qui soutenir et comment maintenir un projet à long terme, il est essentiel de réfléchir stratégiquement à la valeur que le projet apportera au réseau.
Un plan simple en trois étapes peut garantir que les projets livrent conformément à l’intention initiale des subventions en jetons :
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Planifier les moments clés et calendriers : quelle est la portée du projet ? Serait-il terminé en un mois, un trimestre ou une année ? Quels jalons doivent être atteints dans ces délais ? Une façon simple d’aborder la question est de se demander : quelles fonctionnalités sont nécessaires pour avoir l’effet escompté sur le produit, le protocole ou la communauté ?
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Récompenser par étapes intermédiaires : évitez le piège des paiements anticipés pour des livrables qui ne seront jamais fournis. Au contraire, accordez des récompenses appropriées lorsque les partenaires atteignent des jalons. Pour motiver efficacement vos partenaires, assurez-vous qu’ils sont alignés sur la feuille de route, et n’accordez les subventions en jetons que lorsqu’ils fournissent des fonctionnalités utiles essentielles à la communauté.
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Évaluer la valeur potentielle de chaque projet de développement : déterminez la portée du projet en fonction de sa valeur pour le réseau. La valeur totale créée par le projet devrait largement dépasser les ressources investies. Cette phrase peut sembler évidente, mais face à la FOMO et aux autres pressions du marché, les équipes ont tendance à négliger cette valeur. Cela a été particulièrement visible lors du dernier boom, lorsque de nombreuses marques traditionnelles et grandes entreprises Web2 ont expérimenté la Web3 avant de fuir le marché dès qu’elles ont rencontré des obstacles.
Bien sûr, l’adéquation produit-marché est spécifique à chaque fondateur, chaque startup et chaque marché. Ce ne sont là que des recommandations générales destinées aux entreprises au début de leur parcours. Pour les mettre en œuvre, combinez-les avec votre propre expérience pratique et vos indicateurs clés. Commencez par une hypothèse et un ensemble de convictions fondamentales sur ce que vous devez faire pour atteindre l’adéquation produit-marché, puis identifiez les expériences nécessaires pour valider (ou infirmer) ces hypothèses.
Enfin, gardez à l’esprit que de nombreux facteurs entrent en jeu dans la recherche de l’adéquation produit-marché. Tous les produits ou marchés ne déboucheront pas sur des résultats de plusieurs milliards de dollars. Néanmoins, chaque fondateur peut être fier et rassuré d’avoir tout tenté pour y parvenir. Chaque tentative menée à fond vous apporte une expérience précieuse, voire un succès exceptionnel : un produit remarquable dans un grand marché.
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