Alliance DAO : Quatre raisons pour lesquelles les startups de cryptomonnaies échouent
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Alliance DAO : Quatre raisons pour lesquelles les startups de cryptomonnaies échouent
Il n'existe pas de méthode absolue pour créer une startup de cryptomonnaie.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesRédaction : Qiao Wang
Traduction : TechFlow
Il y a deux ans, j'ai écrit un article sur les pièges courants auxquels sont confrontés les fondateurs Web3. Deux ans plus tard, la plupart des points de cet article restent d'actualité. Cependant, durant ma collaboration avec plus de 100 fondateurs au sein d'Alliance, j'ai appris de nouvelles leçons à différentes phases du cycle économique.
Ces enseignements peuvent être résumés en quatre points clés.
Acquérir est facile, fidéliser est difficile
L'acquisition d'utilisateurs est relativement simple, car elle est directement proportionnelle au temps, à l'argent (et aux jetons) que vous y consacrez. Plus vous investissez dans l’acquisition, plus vous obtenez d’utilisateurs. Vous pouvez généralement tracer précisément leur origine, ce qui vous permet de renforcer les stratégies efficaces.
Mais le fait que les utilisateurs arrivent ne signifie pas qu'ils resteront. À ce stade, tout le monde devrait avoir compris cela grâce à tous les programmes d’exploitation de liquidités et distributions rétroactives que notre secteur a lancés depuis l’été DeFi.
Une fois, je discutais avec un fondateur inquiet de sa faible croissance utilisateur, qu’il attribuait à son équipe marketing. Je lui ai posé une question simple : mesures-tu le taux de rétention ? Le Net Promoter Score ? Ou bien fais-tu une enquête PMF* ? Il m’a répondu que non. Une semaine plus tard, il est revenu avec les données demandées, et il était clair que le problème ne venait pas de son marketing, mais que ses utilisateurs ne restaient pas. Pour aller droit au but : son produit était mauvais.
(Note de TechFlow : Product Market Fit, ou adéquation produit-marché, désigne le moment où un produit correspond parfaitement à une demande du marché, satisfaisant pleinement les clients)
Il s’avère que de nombreuses startups se trouvent dans cette situation sans même s’en rendre compte. Elles gaspillent donc leur temps sur des choses erronées.
Suivez quantitativement et qualitativement votre adéquation produit-marché. Mesurez ces indicateurs, et complétez-les par de nombreuses conversations avec vos utilisateurs pour affiner votre intuition. Reconnaître le problème est la première bonne étape.
Si vous échouez dans cinq ans, ce ne sera probablement pas parce que vous êtes mauvais dans l’acquisition, mais parce que vous êtes mauvais dans la rétention. C’est exactement ce que signifie le slogan de YC : « Créez quelque chose que 100 personnes adorent, plutôt que quelque chose que 1 million de personnes apprécient un peu. »
Trouver un produit adapté au marché ne nécessite ni beaucoup d’argent ni beaucoup de personnel
Au contraire, lever trop de fonds et sur-embaucher avant tout signe d’adéquation produit-marché est l’une des causes les plus fréquentes d’échec des startups crypto.
Malgré un marché baissier, notre secteur regorge encore de capital-risque, et de nombreux fonds sont très peu sensibles aux valorisations. Beaucoup de startups ont levé des financements à huit chiffres lors de leur tour de table initial, non pas parce qu’elles le devaient, mais parce qu’elles le pouvaient.
Le résultat ? Avec trop d’argent sur le compte, les fondateurs passent leurs journées à penser comment dépenser, embaucher davantage, gérer ces nouveaux employés, et coordonner les visions dans une organisation gonflée, au lieu de se concentrer sur l’unique chose qui importe vraiment : l’adéquation produit-marché.
Quand votre équipe grossit, vous vous sentez bien. Cela flatte votre ego. Mais la taille de l’équipe est un indicateur purement vaniteux. L’adéquation produit-marché n’est généralement pas un problème que l’on résout en ajoutant simplement plus de personnes. Ce sont souvent quelques individus seulement qui font avancer l’organisation, par des expérimentations rapides menées successivement, et non simultanément.
La seule exception que je vois dans la cryptographie concerne la construction d’un système distribué de pointe, comme une blockchain de couche 1. Même là, Solana a surpassé tous ses concurrents malgré des ressources financières et humaines minimales pendant le dernier marché baissier, comparé aux autres « tueurs d’ETH ».
Quand vous êtes submergés par les problèmes, la meilleure solution n’est pas d’embaucher plus, mais de réduire la charge de travail. Priorisez, concentrez-vous sur l’essentiel, ignorez le reste. Ne songez à l’agrandissement qu’une fois que vous voyez des signes clairs que les utilisateurs aiment réellement votre produit.
Trouver la bonne voie peut prendre entre 6 et 24 mois
Construire une expertise authentique dans la crypto et comprendre profondément vos utilisateurs prend du temps.
Construire des applications impossibles à arrêter par un API ou un fournisseur cloud ? Envoyer plus de 10 000 dollars sans être embêté par une banque ? Fournir de la liquidité avec les mêmes algorithmes que les market-makers professionnels ?
Je crois que les nouveaux fondateurs entrant dans la crypto ont déjà entendu parler de ces choses, mais pour en saisir toutes les nuances, il faut s’immerger activement parmi les utilisateurs des produits existants, et être obsédé par les conversations avec eux. Si vous avez construit un protocole DeFi ou un marché NFT sans jamais avoir été piraté, ou sans connaître quelqu’un qui l’a été, alors désolé, vous n’allez pas réussir rapidement, car cela signifie que vous n’avez pas encore atteint une compréhension profonde de la crypto.
Je ne compte plus les nouveaux fondateurs crypto issus du Web2 ou de la finance traditionnelle qui projettent leur expérience préexistante sur la crypto, et plus précisément, qui transposent des produits Web2 ou TradFi vers la crypto. Juste parce qu’un produit existe dans le Web2 ou la TradFi ne signifie pas qu’il résout un vrai problème dans la crypto. Les meilleurs produits crypto ont tous été créés par des natifs crypto : Ethereum, Metamask, Uniswap, Opensea, etc.
Comprendre profondément la crypto prend du temps, mais une fois que vous y êtes parvenu, vous disposez d’un avantage démesuré face à vos concurrents. Malheureusement, de nombreux fondateurs abandonnent avant d’atteindre ce seuil critique, ce qui conduit au prochain point…
Plus vous survivez longtemps, plus vous avez de chance
Chaque marché baissier est incroyablement similaire : fondateurs et investisseurs souffrent des mêmes trois idées reçues. « Nous n’avons toujours pas d’application killer. » « Le marché est petit. » « La régulation va tuer la crypto. » Puis ils quittent la crypto.
Traitons d’abord ces points. Car chacune des personnes que je connais ayant changé de domaine pendant le dernier marché baissier regrette aujourd’hui son choix.
« Nous n’avons toujours pas d’application killer » vient généralement de personnes n’ayant jamais mis les pieds dans un pays en développement. Si vous passez plus de quelques heures hors des pays du G7, la probabilité de rencontrer quelqu’un utilisant BTC comme réserve de valeur non censurable ou USDT comme protection contre l’inflation tend vers 1.
« Le marché est petit. » La raison pour laquelle le marché semble petit aujourd’hui relève presque de la définition : le marché n’est pas les 8 milliards d’êtres humains sur Terre, mais une petite fraction possédant un portefeuille crypto. La friction énorme liée à l’installation d’un portefeuille crée une frontière artificielle entre le marché crypto et les autres marchés. Pourtant, tout le monde dans ce domaine mise sur la continuation de la même tendance observée depuis 14 ans : une augmentation globale, quoique fluctuante, du nombre de portefeuilles actifs quotidiennement.
« La régulation va tuer la crypto. » C’est justement pourquoi il faut doubler d’efforts maintenant. Des technologies puissantes comme la crypto, l’intelligence artificielle ou internet suscitent la peur chez les détenteurs du pouvoir. Les États-Unis pourraient essayer d’étouffer la crypto, mais d’autres juridictions comme Dubaï ou Hong Kong l’adoptent ouvertement. La crypto prospérera malgré les juridictions hostiles.
Enfin, laissez-moi raconter l’histoire d’Opensea. Pendant le dernier marché baissier, Opensea avait au moins trois concurrents. Ces quatre marchés offraient des produits quasi identiques, sans progrès majeur. Pourtant, le marché baissier fut si brutal que les trois concurrents disparurent, laissant OS seul. Le reste appartient à l’histoire. OS a tenu bon, est devenu le seul acteur au lever du marché haussier NFT en 2021, a rapidement dominé et est devenu une licorne.
En somme, chacune de ces quatre leçons concerne le produit :
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Ne pas réaliser que votre produit est mauvais ;
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S'étendre trop vite avant d'avoir un produit aimé ;
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Ne pas assez bien connaître ses utilisateurs ;
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Se transformer au pire moment.
Certes, c’est devenu un cliché, mais le produit est la chose la plus importante. Trop se concentrer sur la tokenomics, le recrutement, le marketing ou la gestion communautaire avant d’avoir un produit aimé est prématuré. L’essentiel est de se focaliser sur la création d’un produit qui résout un problème réel et apporte de la valeur aux utilisateurs. Cela exige une compréhension approfondie des besoins et préférences des utilisateurs, ainsi qu’une volonté d’itérer et de s’améliorer selon les retours. Ainsi, mon conseil est de toujours placer le développement produit et la satisfaction utilisateur en priorité absolue.
Annexe : Recommandations stratégiques
Il est important de rappeler qu’il n’existe pas une méthode universellement optimale pour créer une startup crypto, mais statistiquement parlant, les éléments suivants fonctionnent.
Ventes, croissance et marketing
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Évitez les agences marketing externes. D’après les retours de fondateurs ayant utilisé ces services, les succès sont rares. Privilégiez plutôt le travail interne. Utilisez vos investisseurs pour amplifier votre message et vous connecter aux médias.
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Si votre produit cible les entreprises ou les développeurs, le marketing de contenu est de loin la manière la plus évolutive de construire un entonnoir en crypto.
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Si votre produit est grand public, les jetons constituent la stratégie d’acquisition la plus évolutive. Mais vous ne pouvez utiliser cette arme qu’une seule fois. Avant cela, testez d’abord les méthodes non évolutives.
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Pour les produits B2B ou B2D, les conférences crypto peuvent être un excellent canal d’acquisition. Pour les produits grand public, elles sont une perte de temps.
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Obtenir une visibilité sur les principaux podcasts et conférences peut être difficile, car ils privilégient souvent des noms déjà établis. Or, par définition, les jeunes startups n’ont pas encore de notoriété. Concentrez-vous plutôt sur la production de contenus de qualité pour gagner en reconnaissance.
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Les annonces de levée de fonds ou autres grands événements marketing ne visent pas principalement à attirer des utilisateurs potentiels, mais des talents potentiels. Les futurs employés effectuent des recherches et remarquent ce type d’annonces.
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Twitter est un indicateur retardataire de votre succès, pas un indicateur précurseur. Ne vous y concentrez donc pas excessivement.
Recrutement
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Jusqu’à présent, exploiter votre réseau personnel est la méthode la plus efficace pour recruter des talents, surtout aux premiers stades où votre marque ne suffit pas à attirer des candidats externes. Pensez aux meilleures personnes que vous connaissez, et vendez-leur votre startup. Encouragez chaque membre de votre équipe à faire de même.
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Votre communauté (Discord, Telegram, Twitter ou newsletter) est le deuxième meilleur canal. Demandez si quelqu’un, ou quelqu’un dans leur réseau, serait intéressé par une collaboration.
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Ce n’est qu’après avoir épuisé votre réseau personnel et vos contacts communautaires que vous devriez envisager d’utiliser des chasseurs de têtes spécialisés crypto ou des plateformes comme Alist, Triplebyte ou des écoles de codage.
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Envisagez d’embaucher des ingénieurs Web2 expérimentés et formez-les au Web3, car les ingénieurs Web3 confirmés sont difficiles à trouver.
Gestion communautaire
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Une communauté active n’est pas la cause d’un grand produit. Elle en est la conséquence.
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Les entreprises et les développeurs utilisent Telegram. Les consommateurs utilisent Discord.
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Pour un produit grand public, ne cherchez pas à maximiser l’engagement communautaire, mais considérez votre communauté principalement comme des utilisateurs. Demandez des retours, testez, résolvez les points douloureux, partagez les avancées et la feuille de route, et formez-les à l’utilisation du produit.
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En phase initiale, l’un des fondateurs devrait assumer le rôle de responsable communautaire.
Tokenomics
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Les incitations par jetons doivent être vues comme une stratégie marketing. Sans produit aimé, elles sont gaspillées, car les utilisateurs vendront simplement les jetons et partiront.
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Lancer trop tôt des incitations par jetons peut brouiller votre compréhension de l’adéquation produit-marché. Vous ne saurez pas si les utilisateurs viennent pour le produit ou pour l’incitation financière.
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Les jetons sont une arme à double tranchant pour votre communauté et vos employés. En période haussière, la hausse des prix stimule l’enthousiasme. En période baissière, la chute des prix affecte le moral. Cela ne diffère guère d’une entreprise cotée.
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Ne cherchez pas à anticiper le marché, mais si vous devez choisir, lancez votre jeton en période baissière. Vous voulez que votre jeton monte avec le temps, et la meilleure façon d’y parvenir est de commencer bas.
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Vous n’obtiendrez jamais du premier coup la conception parfaite de votre jeton.
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Évitez les récompenses extravagantes. Utilisez les jetons simplement, de manière intermittente et modérée.
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Bien que vous puissiez vous inspirer des produits leaders dans votre niche, concevez votre jeton à partir de principes fondamentaux selon les besoins spécifiques de votre produit. Chaque produit est différent, donc chaque jeton doit l’être aussi. Rappelez-vous : le jeton est une stratégie marketing, donc sa pertinence dépend entièrement du produit.
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Je suis sceptique vis-à-vis du recours à des consultants externes en tokenomics. Si vous en engagez un, créez au moins un premier projet vous-même, et utilisez-le uniquement comme source de retour indépendant. La conception de jeton n’est pas une science rocket, et personne ne connaît vos utilisateurs mieux que vous. Personne d’autre ne peut savoir quelle est la meilleure conception.
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Impliquez-vous tôt dans les démarches d’inscription aux exchanges. Chacun a des exigences différentes, qui évoluent constamment. Ces exigences influencent souvent directement la conception de votre jeton.
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Contactez tôt des professionnels juridiques expérimentés. Informez-vous sur les lois relatives aux valeurs mobilières et autres réglementations applicables à l’émission de jetons. La meilleure façon de trouver un bon avocat est de demander des recommandations à vos pairs et investisseurs.
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