Kiwi đồng sáng lập: Những điều cần biết về xây dựng ứng dụng tiền mã hóa cho người tiêu dùng
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Kiwi đồng sáng lập: Những điều cần biết về xây dựng ứng dụng tiền mã hóa cho người tiêu dùng
Vượt qua lớp sương mù tín hiệu giả để tìm kiếm sự xác nhận thị trường thực sự.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: Mac Budkowski
Biên dịch: TechFlow
Những năm gần đây, tôi luôn làm việc cùng các nhà sáng lập tiền mã hóa. Tôi phỏng vấn họ trong podcast của mình, trao đổi với họ tại các hội nghị, và từng trở thành một phần trong số họ khi xây dựng công ty khởi nghiệp tin tặc Ethereum mang tên Kiwi.
Kể từ khi tôi rời Kiwi vào tháng Sáu, tôi có chút thời gian để nhìn lại và suy ngẫm. Tôi thực sự cho rằng các dự án mã hóa hướng tới người tiêu dùng khác biệt lớn so với các công ty khởi nghiệp tiêu dùng thông thường.
Dưới đây là lý do.
Tìm nguồn nước
Chúng ta đều biết mục tiêu của một startup là tìm được điểm phù hợp giữa sản phẩm và thị trường (Product-Market Fit - PMF), một tổ hợp kỳ diệu — sự kết hợp hoàn hảo giữa chức năng sản phẩm và kênh phân phối giúp doanh nghiệp tăng trưởng nhanh chóng.
Tìm kiếm PMF giống như dùng cây gậy phép để dò tìm mạch nước ngầm.
Khi mạch nước đến gần, cây gậy sẽ rung lên. Nhưng vấn đề nằm ở chỗ, khi bạn khao khát tìm thấy nước, rất dễ tưởng nhầm cây gậy đang rung, trong khi thực tế chỉ là bàn tay lo lắng của chính bạn đang run.
Và trong lĩnh vực mã hóa, việc tìm kiếm này còn khó khăn hơn vì môi trường đầy rẫy các tín hiệu giả, khiến “cây gậy phép” của bạn rung lên sai lệch. Bạn có thể tốn rất nhiều thời gian để tiến về một hướng, rồi cuối cùng phát hiện ra chẳng có nước nào ở đó cả.
Hãy bắt đầu bằng một ví dụ.
Khi 1 triệu đô la doanh thu không cung cấp tín hiệu rõ ràng
Bạn có thể đã nghe về Farcaster, một ứng dụng mạng xã hội phi tập trung. Năm nay, họ ra mắt Farcaster Pro, một dịch vụ trả phí tương tự Twitter Premium. Tuy nhiên, ban đầu Farcaster Pro không cung cấp nhiều tính năng nâng cao.
Đáng ngạc nhiên, Farcaster Pro đã thu về hơn 1 triệu đô la Mỹ trong vòng 24 giờ đầu tiên! Và điều này xảy ra trong lĩnh vực mã hóa dành cho người tiêu dùng. Dường như đây là khoảnh khắc đáng mở sâm panh ăn mừng, phải không?
Nhưng... nếu bạn phân tích sâu hơn, sẽ thấy một hiện tượng kỳ lạ: gần một nửa số người mua đăng ký Farcaster Pro có dưới 100 người theo dõi. Trong khi đó, Farcaster Pro được thiết kế cho "người dùng chuyên sâu" (đó cũng là lý do nó mang tên "Pro").
Tại sao những người dùng ít người theo dõi này lại chi 120 đô la để mua đăng ký?
Một số người dùng có thể muốn nhận huy hiệu đặc biệt để hồ sơ nổi bật hơn, thu hút thêm người theo dõi. Nhưng đa số mua đăng ký vì mục đích đầu cơ. Và chiến lược này thực sự hiệu quả: 10.000 người dùng đầu tiên mua Farcaster Pro đã nhận được phần thưởng airdrop trị giá 600 đô la vào ngày hôm sau, thu lời gấp 5 lần. Lợi nhuận gấp 5 lần trong 24 giờ — thật không tệ.
Thú vị thay, bài viết trên không phải do người săn airdrop viết, mà bởi Chris — một người dùng cao cấp lâu năm của Farcaster và cũng là người ủng hộ sớm.
Điều này cho thấy ít nhất có hai nhóm người đã mua Farcaster Pro: người đầu cơ và người tin tưởng.
Nó cũng tiết lộ nguyên nhân đầu tiên khiến tín hiệu bị bóp méo trong thế giới mã hóa: Khi bạn tìm PMF, bạn mong muốn nhận được xác nhận từ thị trường từ những người dùng thực sự muốn sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên, như chúng ta thấy ở đây, bạn có thể kiếm được 1 triệu đô la trong 24 giờ mà vẫn chưa chắc chắn liệu bạn đã nhận được sự công nhận từ thị trường hay chưa.
Điều này không phải lỗi của đội ngũ Farcaster. Họ thực sự muốn xây dựng một sản phẩm tiêu dùng thực sự, và token airdrop không do họ khởi xướng. Nhưng đây chính là thực trạng ngành mã hóa, là môi trường mà tất cả chúng ta đang sống. Môi trường này khiến việc xác định liệu bạn thực sự đang “xây thứ mọi người muốn” — như Paul Graham nói — trở nên cực kỳ khó khăn.
Và đây mới chỉ là phần nổi của tảng băng chìm.
Người săn airdrop không phải lúc nào cũng tỏa sáng
Khi chúng tôi ra mắt Kiwi, người dùng cần mua một NFT trị giá 10 đô la — Kiwi Pass — để sử dụng đầy đủ sản phẩm. Trong ba tháng đầu tiên, hơn 100 người đã mua, bao gồm cả một số người dùng nổi bật như Fred Wilson. Đây hoàn toàn là tăng trưởng tự nhiên, không có bất kỳ hoạt động tiếp thị nào.
Lúc đó tôi nghĩ:
"Chúng tôi có người dùng trả tiền ngay từ ngày đầu tiên, dù đang trong mùa đông thị trường? Điều này chẳng lẽ không có nghĩa là chúng tôi đã tìm thấy điểm đột phá?"
Tuy nhiên, nhanh chóng chúng tôi nhận ra mọi chuyện không đơn giản như vậy.
Chúng tôi phát hiện ra rằng một số người mua Kiwi Pass vì họ là bạn bè, muốn ủng hộ chúng tôi; một số khác vì đồng tình với triết lý kiên trì với phi tập trung và mã nguồn mở; và một số trả 10 đô la vì cảm giác dùng "tiền kỹ thuật số kỳ diệu" rất nhẹ nhàng, vậy thì thử xem sao?
Điều này có nghĩa là mặc dù cộng đồng người dùng của chúng tôi không có người săn airdrop, nhưng thực tế chỉ một phần nhỏ trong số những người trả tiền thực sự muốn dùng sản phẩm của chúng tôi.
Nếu bạn suy nghĩ kỹ, điều này thật điên rồ.
Nếu bạn hỏi một nhà sáng lập web2 về các chỉ số phô trương, họ có thể kể đến "lượt theo dõi Twitter" hay "lượt xem trang". Nhưng tôi cho rằng không ai sẽ nói "doanh thu", vì đó là chỉ số cơ bản nhất của khởi nghiệp.
Nếu bạn hỏi các nhà sáng lập Web2 đâu là chỉ số phô trương, họ có thể nói "số người theo dõi Twitter" hoặc "lượt xem trang". Nhưng hầu như không ai nói "doanh thu", vì doanh thu là chỉ số cơ bản nhất của startup. Tuy nhiên, trong lĩnh vực mã hóa, điều này lại không rõ ràng. Ngay cả khi bạn thấy doanh thu tăng, bạn cũng không thể chắc chắn rằng mình đang đi đúng hướng — nguyên nhân có thể là người đầu cơ hoặc những người ủng hộ tử tế. Vì vậy, một tín hiệu PMF tưởng chừng đáng tin cậy nhất lại có thể đánh lừa bạn.
Và cấu trúc thị trường cũng không giúp giải quyết vấn đề này.
Tại sao thị trường người tiêu dùng mã hóa lại khó khăn đến vậy
Nếu tính cả mainnet và tất cả L2, Ethereum có khoảng 45 triệu địa chỉ hoạt động mỗi tháng.
Nếu chúng ta giả sử mỗi người chỉ có một địa chỉ (thực tế không phải vậy), điều này có nghĩa là mức độ thâm nhập thị trường toàn cầu của Ethereum dưới 1%.
Vì vậy — theo thuật ngữ kinh điển của Geoffrey Moore — đa số người dùng (ở phương Tây, vì Thổ Nhĩ Kỳ hay Argentina lại khác) đều là những người tiên phong và người chấp nhận sớm.
Những người dùng này cực kỳ quan tâm đến mã hóa, sẵn sàng thử nghiệm sản phẩm của bạn ngay cả khi trải nghiệm người dùng (UX) rất tệ. Nghe có vẻ tốt, nhưng con dao hai lưỡi này cũng gây ra vấn đề. Bởi vì họ sẵn sàng thử sản phẩm mới, đường cong sử dụng của bạn có thể tăng vọt trong một tuần, nhưng tuần sau họ có thể đã chuyển sang điều hấp dẫn tiếp theo.
Đây là vấn đề đầu tiên. Sự gắn bó của những người dùng này thấp hơn nhiều so với "người dùng thông thường".
Hơn nữa, thị trường mã hóa rất đa dạng.
Lấy Kiwi làm ví dụ, cộng đồng người dùng của chúng tôi bao gồm các nhà phát triển, người sáng lập, nghệ sĩ, nhà đầu tư mạo hiểm và các nhà nghiên cứu, với kỳ vọng nội dung rất khác biệt. Một số muốn xem nhiều nội dung kỹ thuật hơn, một số muốn xem nhiều tác phẩm nghệ thuật, một số khác muốn đọc nhiều bài viết hơn. Điều này khiến chúng tôi khó đáp ứng nhu cầu của tất cả mọi người mà không đánh mất trọng tâm.
Tính hai mặt của cộng đồng Ethereum
Sự đa dạng này không chỉ áp dụng cho Kiwi mà cho toàn bộ lĩnh vực mã hóa. Tại đây, bạn còn gặp người đầu cơ, triết gia, nhà mật mã học, người tài chính truyền thống... Điều này có nghĩa là thị trường vốn đã nhỏ lại càng bị phân mảnh thành nhiều nhóm nhỏ hơn, và những nhóm này lại phân tán trên các mạng L1 và L2 khác nhau.
Đây là thách thức đối với tăng trưởng và thiết kế sản phẩm:
-
Vấn đề tăng trưởng: Với quá ít người dùng, bạn làm sao tìm và thu hút họ?
-
Vấn đề thiết kế: Làm cách nào để lọc phản hồi từ nhiều nhóm người dùng? Những nhóm này có nhu cầu trái ngược nhau, và lý do họ tham gia thị trường cũng khác nhau.
Trong một thị trường lớn như cà phê, bạn có đủ không gian cho nhiều phân khúc. Ví dụ, có một doanh nghiệp trị giá hàng triệu đô do cựu chiến binh điều hành, chuyên cung cấp cà phê cho những người yêu nước Mỹ.
Nhưng trong thị trường mã hóa, chọn một phân khúc quá nhỏ có thể khiến bạn không thể xây dựng doanh nghiệp bền vững. Ngay cả khi mọi người tiếp tục dùng sản phẩm của bạn, bạn cũng không thể tìm đủ người dùng để trang trải chi phí.
Như pmarca từng nói:
"Trong một thị trường tuyệt vời — một thị trường có lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ — thị trường sẽ tự kéo sản phẩm của startup."
Nhưng trong mã hóa, ngoài stablecoin, hành vi đầu cơ và một vài trường hợp sử dụng ngách như thị trường dự đoán hay sưu tầm, chúng ta chưa có "lượng khách hàng tiềm năng lớn".
Vì vậy, ngoài những người dùng làm nhiễu tín hiệu và nhóm người chạy theo "xu hướng mới nhất", quy mô thị trường của chúng ta cũng rất nhỏ. Và điều này cực kỳ quan trọng nếu bạn muốn tìm được PMF.
PMF không chỉ là tăng trưởng
Phần lớn người cho rằng PMF đồng nghĩa với tăng trưởng.
Ứng dụng đột nhiên đạt 100.000 lượt tải trong một tuần? PMF!
Tất cả bạn bè bắt đầu dùng sản phẩm của bạn? PMF!
Giao thức tạo ra 10 triệu đô la khối lượng giao dịch trong một tháng? PMF!
Nhưng thực tế, PMF không chỉ là tăng trưởng, nó còn liên quan đến việc giữ chân người dùng.
Nếu khách hàng đến cửa hàng bạn, nhìn quanh rồi đi, liệu đó có phải là một cửa hàng thành công? Tất nhiên là không. Tuy nhiên, chúng ta thường cho rằng ứng dụng có lượt tải cao là có PMF, mà quên mất ví dụ như Clubhouse, từng nổi đình đám rồi nhanh chóng suy giảm.
Câu chuyện tương tự còn nhiều. Đội ngũ Twitch khi phát triển phiên bản đầu tiên của ứng dụng đã tạo ra 16 triệu lượt tải trong 4 tháng. Và — theo người sáng lập nói — họ vẫn chưa đạt PMF.
Nếu bạn muốn nghe câu chuyện này, hãy chuyển đến phút 7:30 trong video bên dưới:
Họ chưa có PMF vì tỷ lệ giữ chân quá thấp, ứng dụng của họ cơ bản là đang đốt tiền marketing. Người dùng đến cửa hàng, rồi đi và không bao giờ quay lại.
Trong lĩnh vực mã hóa, chúng ta không xa lạ với các câu chuyện tăng trưởng cao/giữ chân thấp, vì tất cả chúng ta đều từng thấy người săn airdrop. Nhưng vấn đề không dừng lại ở đó.
Nhưng còn hơn thế nữa.
Còn có ảnh hưởng của xu hướng thị trường. Nếu bạn xây một sàn giao dịch NFT vào năm 2020, bạn sẽ thu hút rất nhiều sự chú ý; nhưng nếu thử làm điều tương tự vào năm 2025, kết quả có thể hoàn toàn khác. Những xu hướng này đến rồi đi, bạn có thể tưởng mình đã thành công, nhưng khi xu hướng qua đi, sản phẩm của bạn cũng biến mất.
Token ảnh hưởng thế nào đến sự chú ý của người dùng
Bên cạnh đó, còn hai yếu tố then chốt khác.
Lĩnh vực tiền mã hóa tràn ngập hàng chục dự án zombie, hút lấy sự chú ý và tiền bạc của nhà đầu tư cá lẻ. Vì việc tuyên bố một dự án thất bại bị coi là điều cấm kỵ, các nhà sáng lập đều "rút khỏi cộng đồng", trong khi người dùng của họ vẫn ở lại kênh Discord của dự án, tin rằng token, NFT hay điểm số của họ rồi sẽ có ngày sinh lời.
Đây là một trò chơi zero-sum tàn khốc. Nếu người dùng vẫn tin Cardano sẽ thắng, họ sẽ không dành thời gian tìm hiểu Ethereum hay ứng dụng phi tập trung (dapp) của bạn, vì họ đã bị bao quanh bởi các nội dung truyền bá từ mạng lưới yêu thích của mình.
Yếu tố khác là giá token mã hóa có thể ảnh hưởng đến việc giữ chân người dùng.
Ví dụ, trong cơn sốt memecoin Base năm 2024, chúng tôi nhận thấy lượng sử dụng Kiwi giảm. Tại sao?
Khi người dùng có thể chọn giữa việc dành 15 phút đọc một bài viết về phi tập trung, hoặc 15 phút tìm đồng coin tiếp theo có thể tăng 100 lần, ngay cả những người đến với mã hóa vì lý do chính đáng cũng sẽ chọn lựa chọn thứ hai.
Từng có thời gian, AI + memecoin thu hút sự chú ý khỏi mọi thứ khác
Trước một thị trường đầy thách thức như vậy, bạn nên làm gì？
Tóm lại: chúng ta đối mặt với người đầu cơ, người dùng không dùng sản phẩm nhưng ủng hộ bạn, thị trường nhỏ và đa dạng, thách thức giữ chân người dùng, và sự cạnh tranh về sự chú ý do giá token gây ra.
Lý do tôi viết bài này là để mô tả thực tế tôi chứng kiến, chứ không phải để ngăn cản các nhà sáng lập đổi mới trong lĩnh vực mã hóa dành cho người tiêu dùng.
Vì vậy, tôi nợ các bạn một vài giải pháp. Dù những phương pháp này chưa giúp Kiwi trở thành "cơn sốt tiếp theo" (ít nhất là cho đến nay!), nhưng chúng thực sự giúp công việc của chúng tôi dễ dàng hơn một chút.
Vấn đề một: Người đầu cơ
Đừng tạo ra sự bóp méo
Nếu bạn khởi chạy chương trình tích điểm hoặc giới thiệu, sẽ rất khó để xác định liệu mọi người thực sự thích sản phẩm của bạn hay chỉ đang mong chờ phần thưởng tiền tệ. Vì vậy, nếu bạn đang tìm kiếm tín hiệu ban đầu, đừng làm điều này. Đó là một cái bẫy!
Chúng tôi từng triển khai một chương trình khuyến mãi trên Kiwi, nhưng kết quả không tốt.
Một ngày nọ, chúng tôi thấy lượng người dùng đổ về ồ ạt. Điều tra sâu hơn, chúng tôi phát hiện đa số đến từ Hàn Quốc.
Chúng tôi nhanh chóng biết được một người nổi tiếng Hàn Quốc đã chia sẻ liên kết giới thiệu của anh ta và tuyên bố người dùng sẽ nhận được phần thưởng airdrop. Chúng tôi thực sự nhận được nhiều đăng ký, nhưng người dùng dài hạn thì rất ít. Vì chúng tôi đang tìm tín hiệu chứ không phải thêm 200 đô la thu nhập, chúng tôi đã ngừng chương trình này.
Nhân tiện, không tạo nhiễu tín hiệu cũng là một lý do khiến Kiwi Pass trước đây không thể chuyển nhượng — chúng tôi không muốn người ta đầu cơ nó, vì điều đó sẽ tạo thêm nhiễu.
Thưởng cho hành vi người dùng tốt
Tại Kiwi, chúng tôi thưởng Karma cho người dùng. Giống như trên Reddit, bài đăng của bạn càng được nhiều like, bạn càng nhận được nhiều Karma.
Người dùng có thể xem những người biên tập tích cực nhất trên bảng xếp hạng, và chúng tôi cũng khen ngợi họ trong bản tin hàng tuần, để công nhận nỗ lực của họ. Đây là một cơ chế thưởng xã hội tích cực, khuyến khích người dùng trở thành người dùng tốt, chứ không phải người đầu cơ.
Hơn nữa, chúng tôi có hướng dẫn rõ ràng về loại nội dung chúng tôi mong muốn. Nếu ai đó chia sẻ nội dung rác chất lượng thấp, chúng tôi có thể dễ dàng loại bỏ họ, vì liên kết của họ không tuân thủ hướng dẫn.
Nếu chúng tôi không thể xác định, chúng tôi kiểm tra lịch sử chuỗi để quyết định họ là người dùng bình thường hay người đầu cơ không tuân thủ hướng dẫn. Không phải sản phẩm nào cũng có thể thêm hướng dẫn, nhưng có nhiều cách để thưởng cho hành vi người dùng tốt.
Vấn đề hai: Người dùng không dùng sản phẩm
Giao tiếp với người dùng
Khi bạn mint Kiwi Pass, chúng tôi mời bạn tham gia nhóm trò chuyện Telegram của chúng tôi. Đây là lợi thế lớn trong lĩnh vực mã hóa — hầu hết mọi người dùng cùng một ứng dụng nhắn tin. Nhận phản hồi tùy ý qua Telegram dễ hơn 10 lần so với qua email.
Trong nhóm Kiwi, chúng tôi chia sẻ cập nhật sản phẩm, thảo luận tin tức mã hóa, thu thập phản hồi về ý tưởng tính năng, v.v. Điều này còn giúp chúng tôi tiếp cận tin nhắn riêng của những người dùng tích cực nhất.
Chúng tôi đã trao đổi với hàng trăm người dùng, qua Telegram hoặc gọi video, để tìm hiểu cách làm cho ứng dụng hấp dẫn hơn. Đôi khi tôi cảm thấy mình như một nhà truyền giáo, hỏi người dùng liệu họ có muốn nói chuyện về "Chúa Jesus" không, nhưng điều này thực sự đáng giá.
Phân loại phản hồi
Nếu bạn nhận được phản hồi, điều quan trọng là phải hiểu nguồn gốc của nó.
Các ứng dụng xã hội có "luật 90/9/1", nghĩa là 90% người dùng chỉ đọc nội dung, 9% tương tác với nội dung, 1% là người đăng nội dung thường xuyên. Tại Kiwi, tình hình cũng tương tự.
Chúng tôi thu thập phản hồi từ các loại người dùng khác nhau, sau đó phát triển tính năng để giải quyết các điểm nghẽn hiện tại.
Khi thiếu nội dung, chúng tôi phát triển một tiện ích mở rộng Chrome cho người sáng tạo, giúp người dùng gửi liên kết chỉ bằng một cú nhấp. Khi thiếu bình luận, chúng tôi tập trung phát triển tính năng cho người đóng góp, ví dụ cải thiện trình soạn thảo bình luận. Khi muốn thu hút thêm người đọc, chúng tôi tập trung phát triển tính năng cho người đọc lén, ví dụ tối ưu thời gian tải ứng dụng, thuật toán Feed, v.v.
Hiểu được bạn đang nói chuyện với nhóm người dùng nào có thể rất hữu ích.
Giao tiếp với người dùng rời bỏ
Khi phát hiện một số người dùng trở nên không hoạt động, chúng tôi liên hệ họ để cố gắng tìm hiểu chuyện gì xảy ra.
Người dùng thường lịch sự nói họ "bận", nhưng khi đào sâu hơn, một số người trở nên thẳng thắn.
Một số nói họ "bị đăng xuất nhiều lần, chán việc đăng nhập lại", hoặc "liên kết của họ không nhận được đủ like", thậm chí "cảm thấy đọc liên kết của chúng tôi tốn thời gian hơn cuộn dòng thời gian Twitter". Tất cả đều là thông tin chúng tôi có thể tham khảo.
Vấn đề ba: Thị trường nhỏ và đa dạng
Tìm thị trường có ARPU cao
Nếu bạn phải chọn phục vụ loại "Pooh Bear" nào, bạn sẽ chọn bản thường hay bản mặc vest?
Nếu do dự, hãy chọn bản mặc vest, vì anh ta có khả năng chi tiêu cao hơn. Ngay cả khi người dùng không nhiều, bạn vẫn có thể kiếm được rất nhiều tiền nhờ ARPU (doanh thu trung bình trên mỗi người dùng) cao.
Tháng trước, Aave đã thu được hơn 60 triệu đô la phí trên Ethereum, với khoảng 25.000 người dùng hoạt động hàng tháng. Điều này có nghĩa là mỗi người dùng tạo ra hơn 2.400 đô la mỗi tháng. Nguyên nhân là một số "cá voi" vay và cho vay hàng triệu đô la. Tất nhiên, không phải tất cả phí đều vào ngân quỹ Aave, nhưng đây vẫn là con số ấn tượng.
Vì vậy, bạn không cần nhiều người dùng, bạn cần đúng người dùng.
Tương tự, Blur tập trung vào một thị trường nhỏ hẹp gồm các trader chuyên nghiệp, và vẫn đạt thành tích xuất sắc khi mọi người đều nghĩ thị trường NFT đã chết.
Mở rộng thị trường
Nếu phân khúc của bạn quá nhỏ, nhưng bạn tin rằng nó có tiềm năng, bạn có thể chủ động mở rộng thị trường hoặc chờ thị trường tăng trưởng tự nhiên, giống như sư phụ trong Teenage Mutant Ninja Turtles.
Năm 2022, lĩnh vực riêng tư trên Ethereum là một thị trường nhỏ bé. Nhưng đến năm 2025, nó đã đủ lớn để Railgun tạo ra 5 triệu đô la doanh thu. Và vì họ đã tồn tại 3 năm, khi thị trường phát triển, họ trở thành giải pháp được chọn đầu tiên của người dùng. OpenSea cũng vậy, họ đã xây dựng vị thế thị trường trước khi NFT trở thành "cơn sốt lớn tiếp theo".
Vượt qua khoảng cách
Cách mở rộng thị trường táo bạo hơn là vượt qua khoảng cách, thu hút người dùng thông thường.
NBA Top Shot là một ví dụ. Họ hợp tác với NBA để làm cho sưu tầm hấp dẫn hơn với người dùng phổ thông, và cung cấp cách đơn giản để mua NFT đầu tiên. Chiến lược này đã thành công!
Một ví dụ khác là Polymarket. Họ đưa thị trường dự đoán vào dòng chảy chính — một phần nhờ vận hành hàng đầu trên mạng xã hội, một phần nhờ dự đoán chính xác cuộc bầu cử tổng thống Mỹ, một phần nhờ sáng tạo trong cách đặt cược.
Nếu bạn quyết định đi theo con đường này, tôi khuyên bạn nên tập trung vào thị trường ngách từ 100.000 đến 1 triệu người dùng. Bạn có thể đọc thêm trong bài viết của tôi, nơi phê bình những nỗ lực đưa 1 tỷ người dùng tiếp theo vào Ethereum.
Vấn đề bốn: Khó giữ chân
Xây dựng sản phẩm "bàn chải đánh răng"
Người đồng sáng lập Google Larry Page từng nói ông tìm kiếm sản phẩm "bàn chải đánh răng" — một sản phẩm được dùng một đến hai lần mỗi ngày và cải thiện cuộc sống.
Nếu bạn tập trung vào chức năng cốt lõi của sản phẩm và thiết kế nó để có thể dùng hàng ngày, điều này mang lại hai lợi ích:
Thứ nhất, định vị sản phẩm trở nên rõ ràng. Ví dụ, chức năng cốt lõi của Kiwi là "khám phá nội dung Ethereum chất lượng". Khi luồng nội dung của chúng tôi có nội dung tốt, lượng sử dụng tăng lên, vì đó chính xác là nhu cầu của người dùng. Tập trung vào một chức năng cốt lõi cũng khiến phản hồi người dùng tập trung hơn — bạn có thể có 20 cuộc trò chuyện xoay quanh một chủ đề, thay vì 20 cuộc trò chuyện về 20 chủ đề khác nhau.
Thứ hai, khi bạn tập trung vào vấn đề hàng ngày, bạn nhận được phản hồi mỗi ngày, từ đó điều chỉnh hướng đi thường xuyên hơn. Nếu bạn tập trung vào vấn đề hàng tháng, chu kỳ điều chỉnh sẽ dài hơn.
Tất nhiên, điều này không có nghĩa là không thể xây dựng sản phẩm tuyệt vời xung quanh vấn đề hàng tuần hoặc hàng tháng. Ví dụ, hầu hết mọi người không staking ETH mỗi ngày, nhưng Lido vẫn rất thành công. Tuy nhiên, tìm cơ hội tương tác hàng ngày có thể giúp thu thập thêm tín hiệu.
Một lợi ích khác của việc đơn giản hóa sản phẩm "bàn chải đánh răng": nó giúp giảm thời gian lãng phí vào các việc không ưu tiên. Ví dụ, một ngày nọ chúng tôi nhận thấy trang cá nhân Kiwi tải chậm. Chúng tôi có thể dành thời gian sửa nó, nhưng vì người dùng không đến Kiwi để dùng trang cá nhân phức tạp, chúng tôi đã trực tiếp xóa nhiều tính năng trong trang cá nhân, làm nó nhanh hơn, đồng thời tập trung cải thiện chức năng cốt lõi.
Rút ngắn thời gian hiện thực giá trị
Nếu tôi nấu mì gói, thời gian hiện thực giá trị của tôi khoảng 1 phút — tôi chỉ cần đổ nước nóng, là đã có bữa ăn. Nếu tôi gọi món ở nhà hàng, thời gian hiện thực giá trị khoảng 30 phút, nhưng món ăn ngon hơn, nên giá trị tôi nhận được cao hơn mì.
Trong trường hợp của chúng tôi, giá trị đến từ nội dung. Nhưng vấn đề là, phần lớn nội dung của chúng tôi khá dài, vì vậy giống như nhà hàng — người dùng phải dành nhiều thời gian mới có trải nghiệm chất lượng.
Nhưng chúng tôi phát hiện ra rằng trên Hacker News, nhiều người dùng không nhấp vào liên kết, họ chỉ đọc phần thảo luận bên dưới, cách "tiêu thụ" này nhanh hơn. Điều này thúc đẩy chúng tôi nỗ lực làm cho bình luận hấp dẫn hơn, ví dụ thêm xem trước bình luận, biểu tượng cảm xúc phản hồi, cách viết bình luận thân thiện với thiết bị di động hơn, v.v.
Chúng tôi cũng thử nghiệm nội dung "tức thì" hơn, như meme hay biểu đồ, có thể giá trị thấp hơn, nhưng người dùng có thể tiếp nhận ngay lập tức.
Tập trung vào sự phù hợp cao giữa sản phẩm và người dùng
Nếu mẹ bạn tải một ứng dụng tổng hợp DeFi, mức độ phù hợp sản phẩm-người dùng sẽ rất thấp, bà ấy giống như một con chim lạc loài trong hội nghị. Nhưng nếu bạn thu hút một chuyên gia DeFi thực thụ, giao dịch 5 lần mỗi ngày, sự phù hợp sẽ rất cao. Mức độ phù hợp càng cao, khả năng giữ chân người dùng càng lớn.
Khi chúng tôi tham gia các hội nghị Ethereum, nhiều người quan tâm đến Kiwi và tải ứng dụng ngay lập tức, một số trở thành người dùng lâu dài. Bởi vì sự phù hợp sản phẩm-người dùng rất cao, đó cũng là lý do vì sao chi phí tài trợ cho các hội nghị hàng đầu lên tới hơn 10.000 đô la — tất cả sản phẩm đều muốn thu hút nhóm người dùng như vậy.
Xây dựng một ứng dụng di động tốt
Tôi biết hệ sinh thái Ethereum tràn ngập người dùng ưu tiên máy tính để bàn.
Đúng, các công cụ như Figma và Cursor không cần quan tâm đến ứng dụng di động, nhưng sản phẩm tiêu dùng thì cần. Vì vậy, hãy xây dựng một ứng dụng di động tuyệt vời. Chúng tôi đã thử PWA (ứng dụng web tiến bộ), tuy ngắn hạn hoạt động ổn, nhưng dài hạn không lý tưởng, vì khả năng phân tích hạn chế, thông báo đẩy kém hiệu quả, và dễ sập hơn do người dùng dùng các trình duyệt di động khác nhau.
Vì vậy, chỉ cần phát triển ứng dụng iOS hoặc Android.
Vấn đề năm: Token và các dự án thất bại chiếm đoạt sự chú ý người dùng
Khám phá "kênh nhỏ"
Andrew Chen đưa ra một khái niệm gọi là "kênh nhỏ". Nếu ứng dụng của bạn có 100 người dùng, và mỗi tuần có thêm 10 người dùng mới, thì tốc độ tăng trưởng ứng dụng của bạn đạt 10%, điều này rất tuyệt.
Vì vậy, khi quy mô sản phẩm còn nhỏ, bạn có thể tập trung vào các kênh nhỏ, có tín hiệu cao như subreddit, diễn đàn, podcast ngách, thay vì cố gắng lan truyền như virus trên Twitter. Cũng chính nhờ cách này mà ZORA có được người dùng đầu tiên — họ nhắn tin trực tiếp cho các nghệ sĩ trên Instagram.
Khi sản phẩm còn nhỏ, bạn thậm chí có thể giống như người trong meme, từng người một giải thích sản phẩm của bạn.
Chúng tôi mang Kiwi đến các podcast chuyên môn như Dev N Tell, tăng độ phủ sóng trong các dự án Gitcoin, thu hút người dùng từng người một, v.v. Một số cách không hiệu quả, nhưng một số lại tốt, ví dụ tham gia cuộc họp điện thoại hệ sinh thái ENS, trong đó 50% người tham dự đã đăng ký Kiwi ngay lập tức.
Chính nhờ sự tập trung cao độ này, bạn mới tìm được những người thực sự quan tâm đến công nghệ chứ không phải giá token. Và hơn nữa, tỷ lệ giữ chân của họ cũng cao hơn.
Tham gia các hội nghị Ethereum
Một lợi ích của các hội nghị Ethereum là bạn hầu như không nghe ai nói về giá cả ở đó. Người tham dự đến vì công nghệ.
Đây cũng là cách rất đáng tin cậy để thu thập phản hồi. Ví dụ, chúng tôi biết cách cải thiện quy trình hướng dẫn người dùng, và tại sao ví Ethereum di động lại không hoạt động. Chúng tôi cũng có thể quan sát cách ứng dụng tương tác trên các trình duyệt, hệ điều hành và ví khác nhau.
Nhân tiện, đây là cách Railgun học cách cải thiện tài liệu của họ.
Cho đến khi phát hành, bạn không bao giờ biết kết quả
Đây là lời khuyên cuối cùng của tôi.
Tất cả các lời khuyên này đều dành cho các dự án giai đoạn đầu.
Dự án giai đoạn đầu nghĩa là: "Bạn vừa phát hành sản phẩm, đang tìm kiếm tín hiệu để xác định liệu mình có đi đúng hướng hay không." Nếu mục tiêu của bạn là cải thiện dữ liệu để gây quỹ vòng tiếp theo, hoặc đã tìm được PMF và muốn mở rộng quy mô, thì tốt hơn hết là tận dụng một chút nhiễu để đổi lấy tăng trưởng lớn hơn.
Nói về dự án giai đoạn đầu, lời khuyên cuối cùng của tôi tuy hiển nhiên nhưng tôi vẫn phải nói ra: Tất cả những ý tưởng này sẽ không hiệu quả cho đến khi bạn phát hành sản phẩm. Vì vậy, luôn luôn tốt hơn khi phát hành sớm.
Khi Tim phát hành Kiwi, bạn phải tải kho lưu trữ GitHub của Kiwi, thiết lập nút, rồi gửi liên kết qua CLI. Xét về sản phẩm tiêu dùng, điều này quá phức tạp. Nhưng điều này đủ để thu hút một số người dùng (bao gồm cả tôi), và chúng tôi bắt đầu hợp tác với Tim.
Tìm kiếm tín hiệu không hề dễ dàng.
Theo tôi, các nhà sáng lập giống như sống trong một sòng bạc 24/7, chơi một trò chơi. Trong trò chơi này, nếu bạn kết hợp đúng chức năng và chiến lược phân phối theo đúng thứ tự rồi nhấn "phát hành", bạn có thể giành được giải thưởng lớn. Nhưng ngay cả những nhà sáng lập giàu kinh nghiệm và nhà đầu tư mạo hiểm cũng khó có thể xác định trước khi nhấn nút "phát hành" liệu tổ hợp đó có đúng hay không.
Nó giống nghệ thuật hơn là khoa học. Trong nghệ thuật, bạn có thể nuôi dưỡng gu thẩm mỹ và cảm nhận xu hướng, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn luôn dự đoán được bài hát nào sẽ đứng đầu bảng xếp hạng Billboard.
Ví dụ, bài hit lớn nhất của Black Sabbath, "Paranoid" — họ chọn dùng nó làm bài kết thúc buổi biểu diễn cuối cùng của ban nhạc — thực tế chỉ mất 20 phút để viết, ban đầu chỉ là bài lấp đầy album. Quentin Tarantino và các đạo diễn bạn bè từng nghĩ "Pulp Fiction" sẽ thất bại thảm hại. Và "The Shawshank Redemption", bộ phim đứng đầu IMDB, thực tế doanh thu phòng vé khi công chiếu rất ảm đạm, và chỉ dần xây dựng huyền thoại khi trở thành hiện tượng cho thuê băng video.
Khởi nghiệp cũng vậy — rất khó dự đoán điều gì sẽ thành công. Cuối cùng, sản phẩm tiêu dùng và văn hóa người tiêu dùng có nhiều điểm chung.
Vì vậy, đừng nản lòng vì tất cả những thách thức tôi đã nêu, hãy phát hành sản phẩm của bạn, chúc may mắn!
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
@MacBudkowski
