성사를 목적으로 하지 않는 세일즈: 한 명의 후비오 HTX 대고객 매니저의 장기주의 방법론
《VIP 가디언 프로그램》은 HTX 가 출시한 시리즈 인터뷰 칼럼으로, 대고객 서비스 실무에 초점을 맞추어 매주 화요일 플랫폼 일선 대고객 매니저를 초청해 진정한 서비스 경험, 시장 관찰 및 고객 수요 인사이트를 공유하며, 장기주의 서비스 철학을 전달하고 HTX 의 전문적이고 안정된 고객 서비스 능력을 보여줍니다.
이번 《VIP 가디언 프로그램》에서는 HTX 대고객 매니저인 마이클을 초청해 공유하였으며, 암호화 업계 대고객 서비스 및 영업 실무를 중심으로 그의 일선 경험과 소감을 깊이 있게 교류했습니다.
전통적인 영업 맥락에서 '어떻게 빠르게 계약을 체결하는가'는 거의 모든 영업 교육의 핵심이었습니다. 그러나 암호화 업계가 전문화 및 기관화 발전으로 나아가는 오늘날, 전통적인 사냥식 영업 법칙은 무효화되었습니다.
점점 더 이성적이고 전문적인 고순자산 사용자 및 기관 고객을 상대로 장기적인 동반, 전문적 지원 및 자원 협력을 어떻게 제공할 것인지가 각 플랫폼 경쟁의 새로운 차원이 되고 있습니다.
마이클은 2016 년 암호화 업계에 진입한 이후 여러 회사에서 발행, 마케팅, 투자 및 자금 조달 등 핵심 직책을 맡았으며 여러 국가에서 로드쇼를 진행했습니다. 현재 그는 HTX 의 여러 Top 급 기관 고객을 서비스하며, 팀을 이끌고 연간 이익 2,000 만 USDT 돌파, 거래 규모 수천 억 USDT 달성이라는 뛰어난 성과를 거두었습니다.
10 년간 다양한 직무와 주기를 넘나든 업계 경험을 바탕으로, 마이클은 고객 문제 해결부터 장기적인 파트너십 구축까지 이야기하며, 우수한 대고객 매니저가 장기적 가치를 구축하는 방법을 설명했고, HTX 의 일관된 사용자 서비스 철학을 드러냈습니다.
성사를 목적으로 하지 않는 '비실리적 영업' 철학
라이브 방송에서 마이클은 많은 영업의 실패가 바로 '너무 성사시키고 싶어 해서' 발생한다고 솔직히 말했습니다.
마케팅 배경을 가진 마이클은 대고객 매니저로 전환한 후 일반 영업보다 더 거시적인 시각을 가지고 있습니다. 그는 고순자산 및 기관 유형 고객을 대할 때 강한 목적성을 가진 어떤 수법도 순식간에 간파된다는 것을 잘 압니다. 성사를 극도로 갈망하는 '이익 추구심'은 영업 행위를 왜곡시킬 뿐만 아니라 고객의 본능적인 방어 기제를 불러일으킵니다.
마이클은 과거에 한 명의 헤드 고객을 만난 적이 있습니다. 첫 접촉 당시 상대방은 솔직히 '거의 매일 각 거래 플랫폼 영업으로부터 초대를 받습니다. 여러분이 왜 저를 만나고 싶은지 압니다.'라고 말했습니다. 이러한 고객을 대할 때 마이클은 제품을 판매하려고 서두르지 않았고, 적절한 교류만 유지했습니다. 고객이 출장으로 왔다는 것을 알게 된 후 그는 상대방의 취향에 따라 특별히 고향 풍미의 저녁 식사를 준비했습니다. 식사 자리에서는 많은 업무 주제가 없었고 즐거운 소통만 있었습니다. 이러한 '목적 없는' 진정성이 오히려 최대의 신뢰를 얻었고, 고객은 적극적으로 약속했습니다. '앞으로 거래를 다시 시작하면 반드시 당신을 찾겠습니다.'
마이클에게 영업의 본질은 거래를 성사시키는 것이 아니라 장기적인 신뢰 관계를 구축하는 것이므로, 사용자 이해는 항상 전환 전에 이루어집니다. 이러한 비실리적 마음가짐은 오히려 성사를 자연스러운 결과로 만듭니다.
'고객의 문제가 바로 내가 해결해야 할 문제입니다.' 이는 마이클이 영업으로서 가진 또 다른 직장 법칙입니다.
마이클의 공유에 따르면, 과거 한 해외 고객이 시장 소문으로 인해 HTX 및 글로벌 고문 저스틴 선에게 약간의 불만을 가진 적이 있습니다. 고객의 의구에 직면하여 마이클은 인내심 있게 HTX 의 최근 발전 과정과 저스틴 선의 플랫폼 장기 발전에 대한 지원을 설명하며, 사실로 고객이 관심 있는 문제에 응답했습니다.
마이클은 대고객 서비스에는 고정된 템플릿이 없다고 생각합니다. 동양 고객이 온화한 관계 구축을 선호하든, 서양 고객이 논리적 엄밀성을 추구하는 전문적 출력을 원하든, 항상 고객의 입장에서 생각해야 하며, 맞춤형 솔루션으로 다양한 수요에 응답하여 매번 소통이 신뢰 구축의 계기가 되도록 해야 합니다.
진정한 고객 관계는 지속적으로 성장하는 자원 풀입니다
만약 성사를 핵심 동력으로 삼지 않는다면, 대고객 매니저의 궁극적 자산은 과연 무엇일까요?
최근 10 년간의 업계 관찰을 바탕으로 마이클은 '고객 경영 복리 모델'을 제안했습니다. 고객을 더 이상 일회성 거래 대상으로 보지 않고, 지속적으로 축적되고 끊임없이 확장되는 장기 자산 풀로 봅니다.
마이클은 고객 간에 자연스럽게 신뢰 전달이 존재한다고 생각합니다. 고객이 한 사람의 전문 능력과 서비스 태도를 인정하면, 그는 지속적으로 협력할 뿐만 아니라 주변의 동급 또는 더 높은 수준의 파트너를 적극적으로 소개합니다. 시간이 지남에 따라 이 신뢰 네트워크는 끊임없는 자원 복리를 가져올 것입니다.
이러한 복리 효과 하에서 지속적인 양변화를 통해 질변화를 유발하면, 개인이 접촉할 수 있는 서클과 수준의 도약뿐만 아니라 처리할 수 있는 업무 수준과 비전의 전체적인 차이를 가져옵니다.
젊은이들에게 한 가지 조언: 선택보다 지속이 더 중요합니다
라이브 방송 마지막에 마이클은 복잡한 주기 속에서 혼란을 느끼는 모든 젊은 종사자에게 진정한 조언을 제시했습니다. 트랙을 자주 변경하지 말고, 너무 일찍 결과를 추구하지 마십시오.
마이클은 솔직히 말했습니다. '한 사람의 성장 속도를 진짜로 결정하는 것은 한 분야에서 지속적으로 깊이 파고드는 끈기입니다. 한 업계에서 충분히 오랫동안 축적하면 고객, 자원, 기회가 자연스럽게 당신에게 모입니다. 지속 자체가 가장 희귀한 능력입니다.'
업계 발전 과정을 결합하여 마이클은 감개무량했습니다. '암호화 업계는 불과 최근 10 여 년 만에 발전했습니다. 우리가 보는 많은 헤드 기관들도 초기에는 '개인'에서부터 한 걸음씩 성장했습니다. 업계는 모두에게 많은 기회를 주었습니다. 따라서 이 변수가 가득 찬 시대에 장기주의는 결코 공론이 아니라 시간, 진정성, 전문성으로 실현하는 복리입니다.'
전체 라이브 방송 다시보기: 《VIP 가디언 프로그램---마이클》
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