암호화 프로젝트 창립자가 꼭 읽어야 할 내용: 벤처 캐피탈이 관심을 갖는 것은 단지 당신의 프로젝트뿐만 아니라, 더 중요한 것은 바로 당신 자신이다
저자: Omri Drory
번역: TechFlow
당신은 방금 데모를 마쳤고, 자신이 매우 훌륭하게 해냈다고 느낍니다. 기분이 좋습니다.
Zoom을 종료하거나 회의실을 나설 때, 당신은 이렇게 궁금할지도 모릅니다. '지금 이 순간, 투자자는 무엇을 생각하고 있을까?'
그 비밀을 밝혀보겠습니다. 방금 당신을 소개받은 투자자들은 서로 잠시 눈을 마주칩니다. 그 순간, 묘한 분위기가 감돕니다. 그리고 이 분위기는 대개 두 가지 상황 중 하나로 발전합니다.
상황 1: 넘치는 열정과 강력한 추진력. 우리는 즉시 딜리전트 디듀(DD)를 시작하고 싶으며, 이미 파트너에게 전화해 당신을 추천하려 합니다.
상황 2: 정적 속에 어깨를 으쓱하며 서로를 바라봅니다. 직관적으로 느껴지는 생각—아마도 우리가 찾던 사람은 아닐 것 같다는.
우리가 원하는 것은 옵션 1입니다. 이런 에너지 넘치는 순간들이야말로 우리로 하여금 이 일을 사랑하게 하고, 수없이 많은 프레젠테이션을 들어줄 의욕을 갖게 만듭니다. 하지만 안타깝게도 이런 경우는 드뭅니다. 만약 당신의 피칭이 옵션 2의 분위기로 끝났다면, 다시 옵션 1으로 돌아가는 것은 극도로 어렵습니다.
첫인상의 중요성은 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 큽니다.
더 나쁜 점은, 당신이 ‘상황 2’에 속한다면 대부분의 벤처 캐피탈리스트(Venture Capitalist, VC)들이 진짜 이유를 알려주지 않는다는 것입니다. 가장 최악의 VC들은 시간을 끕니다. 다른 ‘톱티어 VC’들이 먼저 결정 내릴지 지켜보며 당신을 미루고, 핑계만 댑니다.
우리는 이전에 투자 결정 시 우리가 집중하는 핵심 요소들에 대해 글을 쓴 바 있습니다. 가장 말하기 어려운 피드백은 기술의 독창성이나 시장 가능성에 관한 것이 아니라, 창업자 본인에 대한 것입니다.
때로 투자하지 않는 이유는 바로 당신 때문이며, 보다 정확히 말하면 투자자가 당신에 대해 갖는 인상 때문입니다.
생명공학 분야조차 예외는 아닙니다. 곳곳에서 과학과 지적 재산권이 중요한 요소임에도 불구하고 말이죠. 소프트웨어 분야에서는 더욱 그렇습니다. 거기엔 거의 필연적인 변환이 따르니까요.
시드 펀딩은 본질적으로 사람에게 투자하는 것입니다. 투자자들은 당신이 시드 단계부터 성공적인 엑싯까지 이끌 수 있는 인물임을 확신해야 합니다. 이런 피드백은 받아들이기 가장 어렵습니다. 왜냐하면 개선이 불가능해 보이기 때문입니다.
이 글을 쓰는 이유는, 전체 그림을 볼 수 있다면 행동할 기회가 있다고 믿기 때문입니다. 탁월한 기술과 충분히 큰 시장을 가지고 있더라도, 많은 VC들이 데모에서 특정한 ‘형이상학적 자질’을 기대한다는 사실을 인식하지 못한다면 그것은 커다란 낭비일 것입니다.
최고의 경우
투자자가 어떤 창업자에게 매력을 느낄 때, 보통 한 단어로 그를 표현합니다. "매우 설득력 있다(So compelling)".
매우 중요한 단어입니다.
하지만 이건 당신에게 아무 도움이 되지 않습니다. 어떻게 해서 어떤 VC가 무엇을 매력적으로 느끼는지 알 수 있겠습니까?
대부분의 VC가 누군가를 "매력적"이라고 말할 때, 그 의미는 다음과 같습니다. “나는 반드시 이 사람에게 투자해야 한다.” 이것은 오직 실제로 느꼈을 때만 이해할 수 있는, 형언하기 어려운 감각입니다.
가장 적절한 비유는 아마도 미식축구(NFL) 스카우터들이 평가할 때 사용하는所谓 '측정 불가능한 자질(intangibles)' 일 것입니다. 잠재적인 NFL 쿼터백을 평가할 때 스카우터들은 정확성, 발놀림, 힘 등의 구체적인 지표를 기반으로 점수를 매깁니다. 하지만 데이터로는 측정할 수 없는 또 다른 자질이 존재합니다. 바로 '측정 불가능한 자질'인데, 이는 누군가가 태생적으로 승자가 될 수 있는지를 직관적으로 판단하는 것입니다. 우리는 이런 느낌에 익숙합니다. 예를 들어, Tom Brady나 Patrick Mahomes가 경기 막판에 뒤지고 있을 때, 우리 마음속에는 그들이 반드시 역전승을 할 것이라는 확신이 생깁니다.
성공한 후에는 모두가 당신이 처음부터 그런 능력을 가지고 있었다고 말합니다. 하지만 진짜 관건은, 아직 아무것도 아닌 시점에서 남들이 당신에게 그런 가능성을 믿게 만드는 법입니다.
누구도 완벽한 '창업자 특성' 청사진을 그려낼 순 없지만, 아래 요소들이 그 답에 가까울 수 있습니다.
특성 1: 당신은 끈기와 인내심을 가지고 있다.
회사를 창업하는 것은 싸워볼 가치가 있는 일이지만, 대부분의 시간 동안 결코 쉽지 않습니다.
창업자의 일을 한 문장으로 요약하자면: 고된 고통을 묵묵히 견디는 것.
당신의 건강이 위협받을 수 있습니다.
당신의 친밀한 인간관계가 타격을 입을 수 있습니다.
끝없는 '기회를 놓칠까봐 두렵다(FOMO)'는 감정과 '자신은 실력이 부족하다(imposter syndrome)'는 의심을 느낄 것입니다. 왜 다른 사람들은 펀딩을 받고, 인재를 영입하며 성장하는데 나는 제자리걸음일까?
시간의 절반은 자신이 무얼 하고 있는지 전혀 모르는 기분일 것입니다.
예상 가능한 어려움도 있고, 전혀 예상치 못한 도전도 맞닥뜨릴 것입니다.
제가 CEO였을 당시, 가장 힘든 순간마다 저는 내면 깊은 곳에서 '죽음 같은 압박감'을 느꼈습니다.
이 문장들을 다시 한 번 읽어보세요. 그리고 지금 당신의 삶을 떠올려보십시오. 아마도 당신은 박사후 과정을 밟고 있거나, Google이나 OpenAI에서 안정적인 직장과 좋은 급여, 명확한 커리어 경로, 사회적으로 인정받는 위치를 가지고 있을지도 모릅니다.
그럼에도 불구하고, 여전히 회사를 창업하고 싶으십니까?
많은 초창업자들은 창업이 진짜로 무엇을 의미하는지 모른 채 시작합니다. NVIDIA의 창업자 젠슨 황(Jensen Huang)은 최근 인터뷰에서 말했습니다. 만약 다시 선택할 수 있다면, 아마도 창업을 하지 않을 것이라고요.
한 번 회사를 창업한 후에는, 다시 창업에 뛰어들기 전 더 신중하게 고민하게 됩니다. 그래서 두 번째 창업자들은 정말 특별한 아이디어가 있을 때만 다시 시작하는 경향이 있습니다.
두 번째 창업자들에게 가장 큰 리스크는 '풍족함 증후군(calling in rich)'입니다. 일이 어려워졌을 때, 그들은 스스로에게 이렇게 물을 수 있습니다. "나는 이제 굳이 이런 고생을 할 필요가 없는데, 왜 이 고통을 자초해야 하지?"
성공한 창업자들은 보통 특별한 '자기매력'을 갖고 있어, 투자자들이 그들이 창업 여정의 모든 시련을 견딜 수 있을 정도로 강하다고 믿게 만듭니다. 따라서 벤처 캐피탈리스트(VC)에게 프레젠테이션을 하기 전에, 거울 앞에 서서 스스로에게 물어보십시오. "나는 정말 이 길을 가고 싶은가?"
이 모든 것을 진정으로 이해했다면, 창업을 위해 스스로를 설득하는 일은 투자자를 설득하는 것보다 더 어려워야 합니다. 하지만 이미 마음속 깊이 결심했다면, 당신의 투자자들은 그것을 반드시 느낄 것입니다.
당신이 진심으로 그 일을 하고 싶다는 욕망은 자연스럽게 드러납니다. 이것이 바로 두 번째 특성으로 이어집니다...
특성 2: 당신은 꼭 해야만 하는 절박함을 가지고 있다.
탁월한 창업자들의 대부분은 '하고 싶어서' 회사를 만드는 것이 아니라, '해야만 해서' 만듭니다. 이는 합리적인 선택이 아니라, 내면에서 우러나오는 충동입니다.
'워너트리프리너(wantrapreneur)'라는 단어는 바로 이 반대편을 설명하기 위해 존재합니다. 워너트리프리너란 창업이 멋져 보여서 창업을 선택하는 사람들을 말합니다.
이런 내면의 충동은 당신의 일상 습관과 감정에 나타납니다. '휴식' 시간에도 창업 관련 세부 사항을 계속 생각하고 있다는 것을 알게 될 것입니다. 당신의 브라우저 기록은 회사와 관련된 검색들로 가득 차 있을 겁니다. 친구들과 가족들은 당신이 성가시다고 느낄 수도 있습니다(위의 '묵묵히 고통 견디기' 참조). 당신은 '아이디어 미로'에 깊이 빠져 있으며, 미래 속에 살고 있습니다. 당신에게는 미래의 그림들이 현재와 마찬가지로 현실처럼 느껴집니다.
제가 처음 회사 Genome Compiler를 창업했을 때, 저는 스탠포드에서 박사후 과정을 밟고 있었고, 생물학이 점차 디지털화되는 시기였습니다. 학계에 머물러 실험실에서 파이펫을 다루는 삶을 계속 생각하니 거의 정신이 붕괴될 것 같았습니다. 저는 기술 생물학의 미래를 주도하는 데 반드시 참여해야 했고, 이를 실현할 수 있는 아이디어도 있었습니다.
그 후, 옆 연구실의 한 박사후 연구원이 실제로 회사를 차리기 위해 그만두는 것을 보았습니다. 그때 비로소 제가 창업을 진짜로 할 수 있다는 걸 깨달았습니다. 그 순간부터, 저는 반드시 해야 한다는 걸 알았습니다.
최고의 창업자들은 미래의 가능성을 볼 줄 압니다. 그들은 현실이 자신의 머릿속 미래 비전에 미치지 못해 불안을 느낍니다. 그들의 머릿속에는 이미 그 미래로 가는 길, 아니면 여러 개의 길이 구축되어 있습니다.
그래서 저는 종종 말합니다. 창업은 서로 다른 현실로 가는 '웜홀(wormhole)'과 같다. 당신은 그 웜홀을 따라 자신과 타인이 함께할 미래로 나아가야 합니다.
무언가를 그렇게 간절히 원한다면, 당신 자신이 알고, 당신의 투자자들도 느낄 것입니다.
특성 3: 당신은 진심으로 사람들과 사업을 걱정한다.
대부분의 창업자들은 '시장과 창업자의 적합성(founder-market fit)'이란 말을 들어봤을 것입니다. 즉, 당신의 전문성과 기술이 시장과 얼마나 잘 맞는가를 말하죠. 하지만 저는 더 깊은 차원이 있다고 생각합니다. 당신은 시장을 이해할 뿐 아니라, 진심으로 그 시장에 관심을 가져야 합니다.
사람들 중 일부는 자신이 관심 없는 일에서도 잘해낼 수 있습니다. 안타깝지만, 실제로 그런 경우가 존재하죠. 그러나 회사를 창업하고자 한다면, 그런 사람이 되어서는 안 됩니다. 당신은 당신이 하는 일의 배후에 있는 '왜(why)'를 깊이 이해하고 진심으로 신경 써야 합니다. 생명과학 분야에서는 특히 그러한데, 우리는 종종 가족이나 친구의 질병을 치료하기 위해 해당 분야에 뛰어드는 사람들을 보게 됩니다.
당신이 진심으로 신경 쓴다면, 경쟁자들을 뛰어넘기 위해 추가적인 노력을 기울일 수 있습니다. 당신은 진짜 돌파구와 단순한 점진적 개선 사이를 구분할 수 있습니다. 솔직히 말해서, 진심으로 신경 쓴다면, 그 일 자체가 재미있게 느껴질 것입니다.
이는 경쟁 장벽을 가진 회사를 구축하는 첫걸음입니다. 당신이 다른 사람보다 더 신경 쓴다면, 당신은 그들을 이길 수 있습니다.
Naval Ravikant가 말한 바 있습니다: 진정성을 통해 경쟁에서 벗어날 수 있다.
하지만 여기서 많은 사람들이 자신이나 투자자에게 거짓말을 합니다. 아마도 몇 년간은 자신과 투자자들을 설득할 수 있을지 모릅니다. 하지만 7~10년간 지속되는 VC와의 협력 관계에서는 계속해서 위선을 유지할 수 없습니다.
이런 집착은 시간이 지나도 사라지지 않습니다. 당신의 회사가 당신의 100% 주의력을 차지하는 것을 받아들일 수 있습니다. 왜냐하면 이미 당신의 모든 뇌 용량을 차지하고 있기 때문입니다.
'성공한 척하다 보면 결국 성공한다(fake it till you make it)'는 방식을 버리고, 바로 성공할 자격이 있는 사람이 되십시오.
특성 4: 당신은 팀의 중심이다.
벤처 투자자들을 끌어들이는 핵심 중 하나는, 당신이 훌륭한 리더가 될 수 있음을 보여주는 것입니다. 우리는 당신이 반드시 투자해야 할 인물임을 느껴야 합니다. 다른 투자자들에게 자신 있게 당신을 추천하고, 당신의 회사와 연결되었다는 사실에 자부심을 느낄 수 있어야 합니다.
이러한 매력은 매우 주관적이며, 매뉴얼로 명확히 정의하기 어렵습니다. 하지만 저는 이 형이상학적 자질이 깊고 다양한 능력에서 비롯된다고 믿습니다. 당신은 큰 그림을 볼 줄 알면서도 세부 사항도 다룰 수 있어야 하며, 포괄적인 능력을 보여줘야 합니다.
당신은 큰 그림을 잘 통제할 수 있습니다. 전략적으로 펀딩을 계획하고, 비즈니스 플랜을 수립하며, 회사를 운영하면서 제품 개발을 동시에 추진할 수 있는 거시적 시각을 갖추고 있습니다.
당신은 세부 사항도 처리할 수 있습니다. 누군가 당신에게 메일을 보내면, 빠르게 답변하면서 깊이 있는 통찰을 제공할 수 있으며, 세부적인 부분까지 충분히 다루되 사소한 일에 빠지지 않습니다.
이 두 가지를 모두 할 수 있다면, 단지 큰 비전을 갖는 것 이상입니다. 실제 실행 능력도 있다는 증거입니다.
이것은 미식축구에서의 '쿼터백(quarterback)'과 같습니다. 쿼터백은 팀의 핵심 인물로서, 공을 어디로 던져야 할지 아는 것뿐만 아니라, 득점을 위해 단 몇 초밖에 남지 않았을 때에도 정확하게 공을 전달할 능력이 있어야 합니다.
측정 불가능한 자질들:
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특성 1: 당신은 끈기와 인내심을 가지고 있다.
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특성 2: 당신은 꼭 해야만 하는 절박함을 가지고 있다.
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특성 3: 당신은 진심으로 사람들과 사업을 걱정한다.
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특성 4: 당신은 팀의 '핵심 쿼터백'이다(리더십과 전체 통제력을 상징).
회사뿐 아니라, 당신 자신을 보여주십시오.
명확한 목표, 훌륭한 팀, 뛰어난 기술을 가지고 있다면… 자금 조달이 생각보다 어렵지 않다는 것을 놀랍게 발견할 것입니다. 하지만 이 이야기 속에서 당신 자신의 핵심 역할을 간과한다면, 많은 장애물을 마주하게 될 수 있습니다.
많은 창업자들은 프레젠테이션에서 단지 회사를 소개하는 것이 아니라, 자신을 소개하고 있다는 사실을 인식하지 못합니다.
당신이 연이어 거절당한다면—문제는 당신의 아이디어가 아닐 수 있습니다. 투자자가 당신을 어떻게 보는지일 수 있습니다. 이런 피드백은 받아들이기 어렵기 때문에, 보통 누구도 직접적으로 말해주지 않습니다. 게다가 모든 투자자의 판단이 항상 옳은 것도 아닙니다. 각기 다른 투자자들은 당신에 대해 서로 다른 시각을 가지고 있습니다. 모두를 만족시킬 수는 없고, 그럴 필요도 없습니다. 당신에게 맞는 투자자를 찾아 계속 노력하세요.
하지만 잠시 시간을 들여 새로운 시각으로 돌아본다면, 이것은 프레젠테이션 과정을 바라보는 완전히 새로운 방식일 뿐입니다.
측정 불가능한 자질들을 갖추고, 없어서는 안 될 인물이 되십시오. 그런 다음 우리에게 그 자질들을 보여주고, 당신이 최고의 선택임을 믿게 하십시오.
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