토큰이 곧 제품이다. 하지만 모두가 원하는 토큰은 어떻게 만들어야 할까?
저자: Mark
번역: TechFlow
폴 그레이엄(Paul Graham)의 유명한 Be Good 글에서 그는 스타트업이 제품-시장 적합도(product-market fit)를 찾는 방법을 다음과 같이 요약한다. 사람들이 원하는 것을 만들라는 것이다. 만약 우리가 토큰을 제품이라고 본다면, 남은 질문은 명확하다. 어떻게 하면 사람들이 원하는 토큰을 만들 수 있을까?
폴이 제시한 첫 번째 조언은 초기에는 비즈니스 모델에 너무 신경 쓰지 말라는 것이다. 물론 가치를 어떻게 확보할지 고려하지 않고 가치를 창출하는 것은 자선활동과 같다는 점은 인정한다. 하지만 암호화 세계에서는 정반대의 현상이 일어난다. 실용 토큰을 발행하여 사람들은 사용 전에 토큰을 구매해야 하며(때로는 몇 년 전부터), 가치가 창출되기 이전에 이미 가치가 선취된다. 그래서 많은 성공적인 암호화 토큰 생태계들이 초기 단계에서 기부보다는 사기처럼 보이는 경향이 있으며, 특히 전통적인 스타트업 모델에 익숙한 사람들에게는 더욱 그렇다.
그렇다면 폴이 처음 제안한 정신에 따라, 토큰 시장 적합도(token-market fit)를 찾기 위해 암호화 스타트업은 토큰 홀더에게 즉각적인 가치를 제공하는 데 신경 쓰기보다는, 먼저 토큰 판매를 통해 가치를 선취하는 데 집중해야 할까?
토큰, 서사적 탐색 도구로서
초기 단계에서 아직 제품-시장 적합도를 찾지 못한 스타트업을 운영하는 가장 어려운 점 중 하나는 고객과 지속적으로 대화하며, 자신이 만들고자 하는 새로운 제품이나 기능에 대한 관심을 평가해야 한다는 점이다. 창업자들은 다양한 이해관계자들과 관계를 맺으며 끊임없이 노력하는데, 이를 통해 밀접한 피드백 루프를 형성해 시장 수요에 완벽히 부합하는 솔루션을 설계하려는 것이다. 피드백 루프가 더 긴밀할수록 팀은 최적의 솔루션을 더 빠르게 반복하고 시장에서 검증할 수 있다. 그러나 고객과의 대화는 규모를 키우기 어렵다. 당신을 만나거나 전화를 받으려는 사람은 한정되어 있다. 그렇다면 나머지 사람들은?
자체 토큰을 보유한 기존 암호화 프로젝트들을 살펴보면, 토큰 가격과 해당 토큰 생태계의 미래 가치에 대한 시장 기대치 사이에 또 다른 형태의 피드백 루프가 존재한다는 것을 알 수 있다. 유니스왑(Uniswap)의 토큰이 수수료 스위치 제안으로 상승하거나, 비탈릭 부테린이 자신의 체인 출시 계획 발표 후 MKR 매각하거나, $DEGEN이 L3 출시 계획으로 상승한 사례들처럼, 토큰 가격은 프로젝트의 미래 계획 소식에 매우 민감하게 반응한다.
일종의 예측 장치로서 토큰은 특정 방향으로 나아가는 프로젝트에 대한 집단적 관심과 그 가능성을 반영한다. 이러한 피드백 루프의 효율성은 토큰의 유동성에 의해 결정되며, BTC나 ETH처럼 유동성이 높은 토큰은 뉴스 발생 즉시 반응하지만, 작은 프로젝트는 거래자가 적어 반응이 덜 크다. 그러나 유동성이 낮은 토큰이라도 사람들이 프로젝트의 서사에 관심을 가지면(즉, 설명된 솔루션이 미래에 누군가에게 가치를 줄 것이라고 믿는 경우) 새로운 구매자를 끌어모을 수 있다. 지난 6개월간 AI 토큰의 평가 급등이 바로 그 증거다. 현재로서는 거의 모든 AI 토큰이 홀더에게 직접적인 가치를 창출하지 않지만, 전통적인 AI 스타트업들이 이미 만들어낸 큰 가치를 바탕으로 시장은 이러한 생태계의 미래 가치 가능성에 대해 재평가한 것이다.
흥미로운 점은, 토큰을 발행하고 충분한 유동성 관심을 끌면(뉴스를 거래하기 위해 시간과 돈을 들일 만큼), 팀은 미래 제품 출시에 대한 극도로 밀접한 피드백 루프를 형성할 수 있다는 것이다. 인간과의 대화뿐 아니라, 암호화 제품 개발자는 각각의 제품 결정을 순차적으로 테스트하면서 시장이 가장 높이 평가하는 선택지를 찾아낼 수 있다(즉, 토큰 가격이 크게 오르는 결정). 그렇게 되면 시장이 의미 있다고 여기는 방향으로 개발하고 있다는 것을 알 수 있으며, 아무것도 만들기 전에 토큰 가격 메커니즘을 통해 대중의 수요를 발견하는 도구로 활용한 셈이다.
토큰, 효율적인 벤처 캐피탈 도구로서
사람들이 프로젝트가 미래에 수요를 충족시킬 것이라는 믿음에 기반해 투자하도록 유도하는 메커니즘은 벤처 캐피탈의 핵심이다. 또한 폴 그레이엄이 묘사한 방식으로 가치를 창출하기 위한 전제조건이기도 하며, 그래서 기술 창업자들은 이미 오랫동안 이런 방식을 실천해왔다.
일반적으로 스타트업이 벤처 자금을 모금하는 이유는 특정 목표나 계획을 실행하기 위해 새 자금이 필요하기 때문이다. 이는 창업자에게 일종의 피드백 루프를 제공한다(만약 사람들이 당신의 새 계획을 싫어하면 투자하지 않을 것이므로). 하지만 이 피드백은 배타적이며 불투명하며, 약 18개월마다 한 번씩 돌아온다.
토큰은 누구나 언제든지 자유롭게 새 프로젝트에 자금을 제공할 수 있게 함으로써, 초기 프로젝트에 투자할 수 있는 시장의 자본 공급량을 늘리고, 프로젝트가 자금을 확보할 확률을 높인다. 새로운 제안이 토큰을 통해 실현 가능한 새로운 용례를 제공함으로써 토큰의 시장 기회를 확장한다면, 시장은 해당 프로젝트에 더 높은 가치를 부여하고, 토큰 공급량도 함께 증가한다. 이렇게 시장 자체가 혁신을 직접 자금 지원하는 메커니즘이 된다. 이것이 바로 토큰이 지구상 인류의 잠재력을 확장하는 강력한 도구가 되는 핵심이다.
벤처 캐피탈리스트들이 토큰에 대한 애정을 담은 장문의 글을 쓰는 것을 좋아하지만, 명백한 사실은 토큰이 직접 벤처 캐피탈과 경쟁하며, 사실상 대체제라는 점이다. 나는 창업자였고 지금은 벤처 투자자로서, 모든 창업자에게 어느 정도의 벤처 자금은 유용하고 필요하다고 믿는다. 훌륭한 팀원을 갖는 것은 큰 해방이며, 특히 생태계 구축에 적극적으로 도움을 주려는 사람들이면 더욱 그렇다. 팀과 시장 상황에 따라 다르겠지만, 아무 자금도 없는 상태는 누구에게도 필요하지 않다고 생각한다. 또한 퍼블릭 토큰 시장이 위축되는 동안에도 벤처 캐피탈리스트는 초기 프로젝트를 계속 지원하며, 그런 리스크를 감수한 대가로 풍부한 보상을 받는 중요한 역할을 한다.
시장 주기성 대응하기
토큰에는 불행한 단점이 하나 있는데, 바로 시장 관심도의 변화에 따라 자본이 함께 흘러간다는 점이다. 시장 참여자의 유형은 다양하며, 투자자의 주의 집중 시간은 그들의 투자 복잡성과 정비례한다. 사람들은 자신의 최신 견해에 따라 지속적으로 포트폴리오를 조정하기 때문에, 토큰의 가치 루프는 거래 활동에 에너지를 투자하는 시장 참여자들의 관심을 꾸준히 유지할 수 있느냐에 달려 있다.
팀이 이를 해결하는 한 가지 방법은 '서사 서핑(narrative surfing)'이다. 즉, 지속적으로 프로젝트를 최신의 핫한 암호화 가치 주장을 연결시켜 유동성을 끌어오는 전략이다. 그들은 토큰이 수행할 수 있는 기능을 끊임없이 추가함으로써 토큰 가치를 극대화하려 한다.
다른 방법은 밈(Meme)을 활용하는 것이다. 훌륭한 밈은 커뮤니티 내에서 공명하며 눈덩이 효과를 일으키며, 커뮤니티 간의 밈 전쟁 또한 강력하다. 우수한 밈 생성 루프를 가진 커뮤니티는 소셜 플랫폼에서 지속적으로 콘텐츠를 생성하고 공유함으로써, 토큰을 사람들의 기억 속에 유지한다. 그래서 밈은 토큰의 충분한 유동성을 유지하기 위해 필요한 요소 중 하나이며, 유동성 유치와 유지에 계속 성공하는 이유 중 하나다. 적절한 사람들을 충분히 이른 시점에 생태계에 참여시킨다면, 그들은 프로젝트를 이야기하고 성장시키는 데 내재된 동기를 가질 것이다. 반면, 프로젝트를 지속적으로 공유하려는 의지가 없는 사람들에게 너무 많은 토큰 배당을 준다면, 장기간 관심을 유지하기 어려울 것이다.
결정의 과도한 금융화 피하기
완전히 효율적인 시장이 존재한다고 상상해보자. 어떤 행동이 최선인지 판단하는 완벽한 오라클로서, 프로젝트의 토큰 가격이 작동한다. 아마도 시장에는 여러 AI 에이전트가 프로젝트 업데이트에 따라 토큰을 거래하며, 특정 조치가 성공할지를 잘 예측할 수 있을지도 모른다. 이제 팀이 이런 피드백 루프에 완전히 의존한다고 상상해보자. 외부 시장 참여자들이 가치 있다고 판단한 행동만 취하는 것이다. 누군가 "누가 여기서 책임지고 있어?"라고 묻는다면, 정답은 전체 시장(토큰 가격을 통해)일 것이다. 토큰 생태계 내의 다른 모든 이들은 시장의 목표를 실현하는 데 도움을 주는 관리자 혹은 수탁자에 불과하다. 문제는, 이런 조직 거버넌스 시스템이 다른 모델보다 더 많은 성과를 낼 수 있을까?
내 생각엔 그렇지 않다.
첫째, 최고의 창업자들은 남에게 무엇을 해야 하는지 지시받는 것을 싫어한다. 그들은 시장에 대해 깊이 이해하고 있으며, 최선의 행동 경로에 대한 자신만의 아이디어를 가지고 있다. 둘째, 최고의 창업자들은 종종 주류 합의에서 벗어나는 것을 편안하게 여긴다. 실제로 그런 차이를 자랑스럽게 여길 때도 많다. 중요한 것은, 바로 그런 차이가 그들이 이렇게 성공적인 회사를 세우는 이유라는 점이다. 모든 시장의 오해는 바로 아비터리지(arbitrage)의 기회이며, 처음으로 반대 의견을 가진 사람에게 보상을 준다. 오늘날 가장 성공한 기업들은 시장이 적극적으로 무시했던 긴 시간을 견뎌냈다. 바로 그런 외풍을 버텨낸 능력이 장기적으로 그들을 매우 가치 있게 만들었다. 그들은 전체 시장에 "당신이 틀렸다"고 말하면서 승리했다.
위대한 창업자들은 비전을 가진 이들로, 다른 사람들이 지역 최적해(local optima)를 추구할 때, 새로운 영역을 탐험하며 존재하지 않는다고 여겨지는 새로운 기회를 찾는다. 그들은 다른 이들이 결코 생각하지 않은 질문을 던지고, 데이터가 부족한 상황에서도 직관에 의존해 개념을 빠르게 전환한다. 이를 통해 경쟁자보다 더 빨리 제품-시장 적합도(PMF)에 도달하고 시장을 선점하며, 무에서 유를 창조하는 가치 있는 생태계를 만들어낸다.
팀이 미개발된 시장에 대한 새로운 데이터를 수집했을 때, 가장 하고 싶지 않은 일은 바로 그 데이터를 공개하여 모든 경쟁자들이 즉시 볼 수 있도록 하는 것이다. 전략을 비밀로 유지함으로써, 최고의 창업자들은 공개 시장의 관심을 끌기 어렵겠지만, 정밀하게 선별되고 높은 신뢰도를 가진 투자자들로부터 개인 투자 라운드를 통해 자금을 조달할 수 있다. 또한 그들은 자신의 비전을 이해하고 창업자와 같은 직관적 도약을 할 수 있는 투자자를 만나는 이점을 얻는다. 즉, 자신들과 마찬가지로 '미친' 아이디어를 가진 이들이다.
그렇다면 진정한 토큰-시장 적합도를 찾기 위해선 무엇이 필요한가?
처음의 질문으로 돌아가 보면, 우리는 토큰이 팀이 자신에게 잘 맞는 수요와 서사를 발견하는 데 강력한 도구가 될 수 있음을 알 수 있다. 이전의 제품 창업자들과 마찬가지로, 토큰 창업자들도 토큰이 제공하는 광범위한 피드백을 기반으로 토큰의 가치 제안을 빠르게 반복할 수 있다.
이 피드백 루프를 유지하기 위해 팀은 소셜 플랫폼에서 지속적인 관심을 유지해야 한다. 그들은 자신을 둘러싼 다양한 서사에 대해 깊이 이해하고, 시장이 각각의 서사에 왜 가치를 부여하는지 파악해야 한다. 콘텐츠와 밈을 활용해 사람들의 관심 안에 머물러야 하며, 관심을 잃고 포트폴리오를 재조정하는 일이 없도록 해야 한다. 무엇보다도, 그들은 미션을 믿고 자신의 자본과 에너지로 프로젝트를 지원하려는 고가치 기여자(high-value contributors)를 유치하는 데 집중해야 한다. 팀이 잘 한다면, 토큰을 절대 팔지 않을 충성 지지자 군단을 만들고, 새로운 청중들에게 토큰을 전파하는 전도사가 될 것이다.
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@MarkBeylin
