AllianceDAO: 암호화 분야에서 '확장할 수 없는' 일을 하는 것이 효과적인가?
작성: Qiao Wang
번역: TechFlow
정확히 10년 전, 폴 그레이엄(Paul Graham)은 규모를 키울 수 없는 일을 하라(Do Things That Don't Scale)라는 제목의 글을 썼다. 내게는 이 글이 Y Combinator(YC)가 스타트업 커뮤니티에 발표한 가장 중요한 내용이다.
핵심 아이디어는 초기 스타트업이 반드시 1) 수동으로 사용자를 유치하고, 2) 그들에게 직접 뛰어난 경험을 제공해야 한다는 것이다. 대기업은 거의 하지 않는 일들로, 규모 확장이 어렵다고 여겨진다.
내가 AllianceDAO를 시작한 지 3년이 되었고, 그 동안 암호화폐 스타트업에 이 조언이 얼마나 잘 적용되는지 계속 고민해왔다. 지난 3년간 충분한 데이터를 모았기에 이제 이 질문에 답할 수 있게 되었다.
하지만 본론에 들어가기 전에, AllianceDAO 동문들이 자신의 사용자를 유치하고 만족시키기 위해 실제로 수행했던 "규모를 키울 수 없는 일"들을 소개하겠다.
Synthetix (ALL1)
Synthetix는 최초의 파생상품 거래 플랫폼 중 하나이며, 항상 FDV 기준 상위 100 프로토콜 안에 있다.
최근 Kain이 ALL11 창업자들에게 강연을 왔다. 그는 다수에게 놀라움을 줄 만한 말을 했다. "단기적인 서사를 따라야 한다."
Synthetix가 시작된 2020년 DeFi Summer 당시, DeFi 커뮤니티에서 유행하는 이야기는 '유동성 채굴', '토큰 스테이킹', 'TVL'이었다. 2023년 현재 이러한 개념들은 대부분 사라졌으며, 특히 유동성 채굴은 신생 프로젝트에 오히려 부정적이라는 공감대가 형성되었다.
그러나 2020년 당시 Kain은 이런 트렌드를 받아들였다. 유동성 채굴과 토큰 스테이킹을 진행했고, 디스코드와 트위터에서 TVL을 계속 언급했다. 이 전략은 효과를 냈으며, DegenSpartan 같은 영향력 있는 인물들을 열렬한 지지자로 만들었다.
지금 유동성 채굴 같은 전략이 여전히 유효하다고 말하는 것은 아니다. 하지만 단기적인 서사를 수용하라는 조언은 여전히 유효하며, 특히 암호화폐 네이티브 제품을 개발할 때 더욱 그렇다. 암호화폐 네이티브 커뮤니티는 여전히 작고, 모두가 1~2단계 거리 안에 있기 때문이다.
또한 Kain은 자기 디스코드에서 가장 활발한 멤버였으며, Synthetix 커뮤니티와 끊임없이 소통했다. 지금까지도 정기적으로 Synthetix 관련 블로그를 게시하며 더 많은 사용자를 유치하려는 노력을 보이고 있다.
0x/Matcha (ALL1)
0x는 최초의 DEX 프로토콜 중 하나이며, Matcha라는 주요 DEX 어그리게이터도 운영한다.
0x는 항상 시대를 앞서갔다. 몇 년 전 0x가 처음 출시됐을 때, 전문 마켓 메이커들은 DeFi와 DEX에 회의적이었다. 0x에 유동성을 제공하는 것은 거의 불가능했다.
그래서 0x 팀은 자체 내부 마켓 메이킹 인프라를 구축했다(나중에 Periscope Trading으로 분사). 그 목적은 두 가지였다. 첫째, 전문 마켓 메이커들이 유동성이 어느 정도 확보된 거래소에만 관심을 갖기 때문에, 자체 유동성으로 콜드 스타트 문제를 해결하는 것. 둘째, 마켓 메이커 입장에서 유동성 제공의 고통을 직접 경험함으로써 사용자 입문 경험을 개선하는 것이었다. 이후 유기적인 유동성이 늘어나면서 그 인프라는 중단되었다.
Ribbon/Aevo (ALL2)
Ribbon은 최초이자 가장 활발한 구조화 금융 상품 시장이다. 현재 Aevo라는 선도적인 옵션 프로토콜도 개발 중이다.
Julian도 ALL10에서 강연을 했다. 거의 모든 성공한 DeFi 프로토콜처럼, 그는 최초의 사용자들을 일일이 직접 연락했다. 흥미롭게도 각 옵션 프로토콜의 디스코드에는 동일한 20명 정도가 반복해서 나타나는 것을 발견하고, 그들에게 일일이 메시지를 보내 Aevo 커뮤니티로 초대했다. 이미 자연스럽게 관심을 가진 사람들이었기 때문이다. DeFi 파생상품 커뮤니티는 여전히 소규모라 모두와 대화하는 것이 가능하다.
하지만 그는 더 나아갔다. 체인 상의 옵션 유동성이 전반적으로 제한적이었기 때문에, 일부 사용자는 진입 또는 탈출 유동성을 찾지 못했다. Julian은 직접 유동성을 찾아주며 주문서에 매수/매도 호가를 수동으로 등록하기도 했다.
Mux (ALL3)
Mux는 Arbitrum에서 상위 3위 안에 드는 영속 스왑 거래 프로토콜이다.
Mux(당시 Mcdex)는 2020년 트위터에 처음 등장했다. 이후 DeFi Pulse와 Bankless가 Mcdex를 우연히 발견해 제품을 좋아하게 되었고, Jean과 Jie에게 연락했다. 후자는 DeFi Pulse와 Bankless(각각 따로)와 통화를 하며 협약을 맺었다. 해당 협약은 Mcdex에 대한 기사를 작성해주는 대신 소개 수수료를 받는 것이었다. 그 이후 제품은 급성장했다.
더욱 중요한 것은, Jie가 쉬지 않았다는 점이다. 그는 중국 스타트업들이 흔히 하는 표준적인 996 방식을 실천했다. 996은 주 6일, 오전 9시부터 밤 9시까지 일한다는 의미다. 최근엔 997로 진화했다는 말도 있다. 나는 종종 그들의 텔레그램 그룹에서 눈팅을 하는데, 현지 시간으로 밤 11시에도 그가 사용자에게 답변하는 것을 본다. 그는 기술 창업자임을 기억하라. 나는 기술 창업자가 이렇게 행동하는 것을 거의 본 적이 없다.
Dodo (ALL3)
Dodo 역시 5%의 시장 점유율을 가진 선도적인 DEX 중 하나다.
Dai Dai는 2018년 또 다른 초기 DeFi 프로토콜인 DDEX에서 일했다. 이는 그녀가 Dodo를 창업하기 2년 전의 일이다. 여가 시간에 그녀는 'DeFi Labs'라는 블로그를 만들어 DeFi에 관한 교육 콘텐츠를 제작했다.
그 후 그녀는 독자들을 직접 만나고 싶어졌다. 그래서 그들을 'DeFi the World'라는 위챗 그룹으로 초대했고, 정기적으로 회원들과 오프라인 모임도 주선했다. 이는 중국 최초이자 최대의 DeFi 커뮤니티가 되었다. 오해하지 마라. 이는 이전 번의 베어마켓 동안, DeFi가 아직 본격화되지 않았던 시절의 이야기이므로 '최대'라 해도 약 100명 정도였다.
2020년 그녀가 Dodo를 창업했을 때, 이 100명은 Dodo의 최초 100명의 사용자가 되었다.
Pendle (ALL4)
Pendle은 현재 가장 큰 수익 거래 프로토콜이다.
TN이 내부 전체 회의에서 팀 사기를 북돋우기 위해 나에게 강연을 요청한 것을 명확히 기억한다. Pendle이나 나 모두에게 확장 가능한 일이 아니었지만, 초청을 받자마자 나는 생각했다. "TN은 특별하다."
하지만 그는 그 이상을 했다. 초기에는 잠재 LP(유동성 제공자)에게 직접 연락해 일대일 미팅을 예약하고 Pendle의 수익 기회를 제안했다. Pendle 이전에는 판매 경험이 없었지만, 충분히 반복하면서 점점 능숙해져 전환율을 높일 수 있었다. 사실 대부분의 창업자들은 자신이 훌륭한 세일즈맨이 될 수 있다는 것을 모르며, 판매는 숫자 게임이라는 점을 간과한다. 또한 잠재 LP들에게 수익 거래 아이디어를 주기적으로 공유했다. 팀과 프로토콜에 익숙해지면서 실제 사용자로 전환되기 시작했다.
Synthetix와 유사하게, 그는 협업하고 싶은 인플루언서를 선정하고 차분한 트위터 DM이나 이메일로 직접 연락했다. 요즘 대부분의 괜찮은 창업자들도 이를 하지만, TN은 한 발 더 나아갔다. 예를 들어 특정 인플루언서와 협업하고 싶다면, 그의 관심사와 습관을 조사한 후, 그 인플루언서가 공개적으로 활용할 수 있을 만한 자료를 작성해 제공했다. 이 작업을 꾸준히 하다 보니 소셜 미디어에서 자연스러운 언급이 늘어났다.
Charmverse (ALL7)
Charmverse는 선도적인 웹3 커뮤니티 운영 플랫폼이다. (2년 전까지만 해도 경쟁이 치열했으나, 대부분의 경쟁업체는 베어마켓에서 도태되었다.)
Charmverse의 첫 번째 버전은 토큰 기반 Notion이었다. 그러나 Notion을 구축하는 것은 매우 어려웠다. 그래서 Alex와 Matt는 Notion의 내부 API를 해킹해 관리자 Notion 사용자에게 토큰 접근 제어 기능을 제공했다. (당시 Notion은 공개 API를 출시하지 않았으나, 지금은 존재한다.) 이것이 바로 그들이 최초의 DAO 고객을 얻은 방법이다.
물론 Alex는 많은 암호화 컨퍼런스에 참석해 DAO의 핵심 의사결정권자들과 관계를 맺었으며, 그들 중 많은 이들이 Charmverse 채택을 위한 DAO 제안서를 작성했고, 결국 DAO 투표를 통해 통과되었다.
Alex가 기존 Notion 사용자를 Charmverse 사용자로 전환하기 위해 수행한 매우 번거로운 작업 중 하나는 수동으로 그들의 Notion 콘텐츠를 Charmverse로 이전하고, DAO 멤버들과 입문 회의를 진행하며 사용법을 교육하는 것이었다.
Hubble (ALL7)
Hubble 팀은 Solana에서 최고의 수익 보관소 마켓인 Kamino를 만들었다.
2022년 11월 FTX가 붕괴했을 때, (나를 제외한) 모두가 Marius와 Thomas에게 Solana를 버리고 이더리움 L2로 이주하라고 조언했다. 이 생각은 모든 솔라나 개발자의 머릿속을 스쳤다.
나는 수개월 동안 매주 Marius와 Thomas와 이 문제를 논의했다. 결국 그들은 다음 이유들로 Solana에 남기로 결론지었다.
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솔라나는 영혼이 있다. 여전히 열정을 가진 개발자들이 존재한다.
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기술 자체가 타당하다. 빠르고 저렴하다. 당시의 다운타임 문제는 해결 가능한 엔지니어링 문제였으며, 실제로 해결되었다.
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Anatoly는 비탈릭 다음으로 가장 영감을 주는 L1/L2 리더다.
한편, 이더리움으로 이주한다면 기존 이더리움 프로젝트들과 어떻게 경쟁할지 불투명했다.
Marius와 Thomas는 자신들이 깊이 이해하는 작지만 성장하는 시장(Solana)에 집중하는 매우 어려운 결정을 내렸고, 결과적으로 이는 매우 현명한 선택이었다. 더 크고 확장 가능한 시장(이더리움)으로 가는 대신, 공정하지 않은 경쟁 우위를 확보하지 못할 시장보다 낫다는 판단이었다.
Synquote (ALL7)
거래량 기준으로, Synquote는 세계 1위의 탈중앙화 옵션 거래 프로토콜이다.
Synquote가 출시되었을 때, Ahmed는 그와 그의 팀이 사용자 요청에 24시간 내내 즉각 대응하도록 했다. 어느 날 아침, 체인 상의 대형 투자자가 대규모 거래를 원했다. 팀은 몇 시간 안에 일시적인 OTC 제품을 구축해 유동성을 제공했고, 당일 오후에는 당시 기록적인 300만 달러 이상의 명목 거래를 성사시켰다.
24시간 내내 사용자 지원을 제공한 것은 예상치 못한 이점을 가져왔다. 제품이 참여를 통해 빠르게 개선되는 모습을 직접 목격하고 팀을 알게 된 사용자들이 제품의 옹호자가 되었다.
Tensor (ALL8)
Tensor는 솔라나에서 1위의 NFT 마켓이다.
Ilja와 Richard는 체인 상 추적 사이트를 사용해 모든 솔라나 NFT 대형 투자자들을 식별하고, 그들의 트위터 계정을 찾아 일부에게 직접 메시지를 보냈다.
하지만 그것만으로는 충분하지 않았다. 당시 그들은 Magic Eden 등 배포 규모가 수십 배 큰 NFT 마켓들과 경쟁 중이었다. 그래서 그들은 다른 NFT 마켓들과 동맹을 맺었다. 주목할 만한 것은, Tensor보다 10배 많은 배포량을 가진 Hadeswap과 협약을 맺은 것으로, Tensor가 Hadeswap을 위한 새로운 프론트엔드를 구축해주고, 그 대가로 Tensor 웹사이트로의 역링크를 받는 조건이었다. 이는 Tensor의 배포량을 크게 증가시켰다.
물론 Tensor의 짧은 역사 동안 여러 훌륭한 결정들이 있었지만, Hadeswap과의 협업은 결정적인 순간이었다.
Liquifi (ALL8)
Liquifi는 암호화 프로토콜 중 최고의 토큰 귀속 솔루션이다. 이를 암호화판 Carta라 생각하면 된다.
Robin과 Oliver과의 오피스 아워는 내가 가장 즐거웠던 시간 중 하나였다. 그들은 회의마다 완벽히 준비되어 왔다. 다른 AllianceDAO 스타트업 명단을 나에게 보여주며 각각이 적합한 고객인지 물어보고, 그 후 직접 연락했다. 참고로 일부 AllianceDAO 스타트업은 우리 커뮤니티를 통해 최초 고객을 얻었다.
Robin과 Oliver은 트위터, Messari, Crunchbase 등의 공개 펀딩 데이터를 모두 조사해 잠재 고객을 찾았다. 각 투자자에게 소개를 요청해 의사결정권자에게 연결되려 했다. 심지어 무작위 디스코드 채널에 들어가 사람들에게 직접 소개를 요청하기도 했다.
Robin은 Liquifi의 고객 지원 방식을 "지나치게 과도한 커뮤니케이션"이라 설명했다. 예를 들어 고객이 보낸 잠금 일정 스프레드시트를 검토해 입문 장벽을 줄이는 데 도움을 준다. 그의 팀은 수많은 오류를 발견했으며, 한 번은 누군가 2년간 급여가 너무 낮았음을 적극적으로 지적하기도 했다. 토큰 잠금 처리는 매우 민감한 문제인데, 이 정도의 진지함이 고객이 Liquifi와 협업하는 데 편안함을 느끼게 했다.
Clique (ALL8)
Clique는 1위의 오프체인 증명서 발행자다.
Alliance 프로그램 기간 동안, Jaden은 200개 이상의 프로토콜을 인터뷰해 오프라인 증명서의 사용 사례를 검증했다. 그는 Lens 프로토콜에서 가장 강력한 초기 사례를 찾았는데, 그것은 가짜 계정 차단이었다.
Jaden은 Lens 팀에 연락했다. 당시 Jaden은 맨해튼으로 이사한 직후였고, Lens 팀도 거기에 있었다. 3주간의 왕복 소통 끝에 Lens 팀은 대면 회의에 동의했다. 그러나 회의当天, 팀은 이미 ETHSF로 떠났다고 말하며 참석하지 않았다. 입장권 없이도 Jaden은 당일 샌프란시스코로 날아가 행사 끝난 후 밖에서 기다리다 Lens의 파트너십 책임자를 만났다. 결국 그는 성공적으로 세일즈를 마무리하고 Lens와 계약을 체결했다.
그 후 Jaden과 Kevin은 Lens의 요구사항을 충족시키기 위해 일련의 일시적 기능을 구축했다. Jaden은 반농담으로 나에게 "Clique는 암호화 생태계에서 가장 확장 불가능한 제품이다"라고 말했다. 하지만 결국 Optimism과 다른 L2들이 Lens가 Clique를 사용하는 것을 눈여겨보며 Clique에 연락해 고객이 되었다. 즉, 즉각적으로 확장되지 않는 일이 의도치 않게 확장될 수 있다.
Yakoa (ALL8)
Yakoa는 알려진 일부 Web2 및 Web3 브랜드를 체인 상 지식재산권 침해로부터 보호한다.
Graham의 B2B 세일즈 전략은 "직접 현장에 가는 것"이었다.
한 고객을 위해 Graham과 Andrew는 협상 과정에서 두 차례 전국을 횡단하며 비행했다. 고객 사무실에서 하루를 함께하며 전체 팀과 내부 분위기를 이해했다. 전화로 조율하는 것이 거의 불가능할 정도로 다양한 레벨의 리더들과 직접 앉아 대화를 나누며 지지를 얻었다. 실제 구현을 담당하는 사람들과 저녁 식사를 함께했다. 이 모든 과정에서 추가적인 고통 포인트를 여러 개 식별해 크로스셀 기회도 확보했다.
Stride (ALL9)
Stride는 Cosmos에서 1위의 유동성 스테이킹 프로토콜이다.
Stride가 처음 출시되었을 때, Aidan, Vishal, Riley는 프로토콜이 안전해질 때까지 돌아가며 24시간 대기했다. 처음 2주간, 세 사람 중 한 명이 매일 새벽 3시에 일어나 Cosmos로 정기 IBC 패킷이 올바르게 전송되고 프로토콜의 장부가 맞는지 확인했다.
대부분의 창업자들이 자신의 디스코드와 텔레그램에서 활동하지만, Stride 팀은 고의적으로 Osmosis와 Mars의 디스코드 서버 등 다른 Cosmos 커뮤니티 구성원들이 자주 출몰하는 모든 디스코드 서버를 모니터링하며 모든 질문에 답변했다. 다른 코스모스 지역 사용자들이 자신의 로컬 토큰을 유동 스테이킹하기 위해 Stride를 사용할 수 있기 때문이었다. 결국 그들은 정기 작업을 설정해 모든 디스코드 서버를 크롤링하고 관련 메시지를 자신의 슬랙으로 덤프함으로써, 적극적인 모니터링 없이도 쉽게 답변할 수 있도록 했다.
Primodium (ALL9)
Primodium은 DAU(일일 활성 사용자 수) 기준으로 가장 인기 있는 전체 체인 상 게임이다.
Emerson과 Morris는 일정 부분 비암호화 배경을 가지고 있다. 우리 팀의 Will Robinson의 도움을 받아 체인 상 게임 커뮤니티에 탄탄한 네트워크를 구축했다. Ribbon과 체인 상 파생상품 커뮤니티와 마찬가지로, 체인 상 게임 커뮤니티도 소수 집단이며 대부분의 '핵심' 구성원들과 접촉할 수 있다.
따라서 Emerson과 Morris는 트위터에 게임을 게시하고 자신의 네트워크에 모두에게 소개했다. 이후 게임은 비공개로 퍼졌고, 소셜 미디어에서 자연스럽게 확산되기 시작했다. 심지어 월스트리트저널(WSJ)에서도 언급하는 기사가 나올 정도였다.
여기서 얻는 교훈은, 커뮤니티가 작을 때 굳이 극적인 조치를 취할 필요가 없다는 것이다. 몇몇 핵심 인물과 긴밀한 관계를 구축하는 데 시간을 투자하라. 이 관계는 출시와 동시에 효과를 발휘할 것이다.
Sleepagotchi (ALL9)
Sleepagotchi는 게임 요소가 포함된 수면 추적기로, 내가 본 모든 암호화 소비자 앱 중 30일 및 90일 재방문률이 가장 높다.
Anton은 Axie Infinity 커뮤니티를 자신의 앱의 잠재적 초기 채택자로 간주했다. 당시 'play2earn'이 유행했고, Sleepagotchi는 자신을 'sleep2earn'이라고 홍보했다. 참고로 이것은 Kain이 언급한 '단기 서사 게임을 하라'는 주장과 관련이 있다. 어쨌든 Anton은 Axie 트위터에서 사용자들에게 '무료로 캐릭터를 3D화해줌' 서비스를 제공했다. 트위터 사용자들이 가장 좋아하는 2D Axie를 공유하면, 그들에게 3D 버전을 만들어줬다. 이는 Axie 창업자 JiHo의 관심을 끌었고, 그는 그들의 작업을 리트윗했다. JiHo는 이후 2022년 6월 NFT NYC에서 Sleepagotchi의 엔젤 투자자로 참여하기도 했다.
Anton은 BAYC 커뮤니티와도 유사한 방식으로 소통했다. Eminem이 BAYC를 소유하고 있다는 것을 알고, 그의 NFT를 3D로 만들어 Sleepagotchi 캐릭터 앞에서 노래하는 영상을 제작했다. 운 좋게도 Eminem과 Snoop Dogg가 2022년 6월 NFT NYC 기간 중 노래를 발표했고, Anton은 다음 날(영상이 이미 제작되어 있었음) 3D 버전을 게시했다. 이 트윗은 순식간에 viral 되어 몇 시간 안에 3만 회 조회를 기록했다.
중요한 점은, Anton이 잠재 사용자들을 모바일 앱이 아닌 디스코드로 유도했다는 것이다. 즉, 먼저 커뮤니티에 집중한 것이다. 디스코드에 들어오는 것이 앱 설치보다 진입 장벽이 낮기 때문이다. Anton은 많은 사람이 재미로 디스코드에 들어와 유행처럼 들리는 'sleep2earn'이 어떤지 보기만 한다는 것을 알았다. 하지만 어떤 질문이든 심각하거나 그렇지 않거나, Anton의 팀은 2~3단락에 걸쳐 답변했다. 처음엔 호기심만 가졌던 사람들이 팀이 진지하게 임하고 있음을 깨닫고 결국 앱을 다운로드하게 되었다.
Refract (ALL10)
Refract는 소비자용 '암호화 바이러스 백신' 부문 1위다.
Refract가 처음 출시되었을 때, NFT 플랫폼 Premint가 해킹을 당했다. Nish는 트위터에서 피해를 당했다고 밝힌 모든 사람에게 직접 메시지를 보냈다. 'Refract를 사용하세요' 같은 성가신 세일즈가 아니라 '무슨 일이 있었는지 알려주세요'였다.
그 후 주요 암호화 해킹 사건이 발생할 때마다 Nish는 트위터에 사후 분석을 게시했다. 나는 그 중 일부 트윗을 봤는데, 참여도가 내가 암호화 분야에서 본 어떤 트윗보다 거의 높았다. 돈을 잃었을 때 사람들은 감정적으로 반응하기 때문이다. 한 번은 Nish와 Justin이 나에게 이 지표를 보여주며, 주요 해킹 사건 발생과 신규 사용자 급증 사이에 놀라운 상관관계가 있음을 발견했다.
Caldera (ALL10)
Caldera는 선도적인 롤업 애즈 어 서비스(RaaS) 제공업체다.
Matt가 최초의 몇몇 B2B 고객을 유치하기 위해 가장 중요하게 여긴 일은 그들을 위해 소규모의 일시적 기능을 구축하는 것이었다. 각 기능은 2~5개의 엔지니어링 일수가 필요했다. 예를 들어 secp256r1 곡선 지원(EIP7212) 등이 있었다. 네, 매우 난해해서 대부분의 창업자들이 큰 영향을 미칠 것이라 생각하지 않을 정도다.
하지만 이러한 노력은 많은 호감을 불러일으켰다. 고객들은 Caldera가 이렇게 고도의 맞춤형 지원을 해주는 것에 매우 만족했고, 자연스럽게 친구들에게 알리며 더 많은 거래로 이어졌다. 암호화 B2B에서는 고객들이 서로를 알고 있다는 점을 기억하라.
흥미롭게도, Clique의 Jaden은 Matt의 친구다. 지난 2년간 Jaden이 Matt에게 가장 자주 한 말은 "정말 이게 확장될 수 있다고 확신해?"였다.
Guardrail (ALL10)
Guardrail은 선도적인 프로토콜 보안 탐지 및 조사 도구다.
그들의 첫 번째 고객은 마침 AllianceDAO의 또 다른 동문인 Pendle이었다. Sam은 Pendle의 디스코드에 사용자로서 가입해 제품 피드백을 제공했고, dev-rel 담당자에게 연락한 후 내부 도구 담당자와 연결을 요청했다. 그는 결국 Guardrail의 핵심 사용자가 되었다. 복잡해 보이겠지만, 핵심은 B2B 고객의 경우 내부 지지자와 의사결정권자에게 접근하기까지 시간과 여러 단계의 연결이 필요하다는 점이다.
또한 이 고객(Pendle)은 싱가포르에 있었기 때문에 대부분의 왕복 소통이 12시간 시차 내에서 이루어졌다. 따라서 Sam은 현지 시간으로 자정부터 새벽 2시 사이에 모든 고객 지원 업무를 처리했다. 데모 후 고객은 자동 새로고침 같은 독특한 사용 사례를 요청했고, Sam과 James는 같은 주 내에 그것을 구축해줬다.
Kravata (ALL11)
Kravata는 라틴 아메리카에서 선도적인 법정화폐 입출금 제공업체로, 최대 라틴 아메리카 거래소를 고객으로 두고 있다.
Felipe은 기술 기업의 뒤에는 인간이 있다는 것을 알고 있다. 사람들은 먹고, 마시고, 대화를 나누는 것을 좋아한다. 법치가 약한 국가일수록 특히 그러하다. 이런 상황에서 관계가 더 중요하다.
첫 고객을 유치하기 위해 그는 대면 회의를 하고, 커피와 맛있는 디저트를 함께 즐겼다. 첫 커피를 마실 때마다 항상 그는 자발적으로 계산을 했으며, 회사 돈이 아닌 자신의 주머니에서 지불했다. Yakoa 직원들과 마찬가지로, 때때로 고객이 있는 곳으로 날아가 직접 만났다. 모두가 관심을 가질 수 있는 규제 문제 등을 논의했다. 때때로 대화 중 공동의 친구가 언급되기도 했는데, 동질성 중심으로 관계를 구축할 때 유용하다. 사람들은 자신과 비슷한 사람들과 연결되려는 경향이 있기 때문이다. 그는 아무런 대가 없이 사업 조언과 유용한 소개를 제공했다. Felipe을 만나본 사람은 모두 동의하겠지만, 그는 겸손과 정직의 전형이기 때문에 이것도 도움이 된다.
중요한 점은, 직접적인 세일즈 이전에 고객이 편안함을 느낄 수 있도록 모든 이러한 노력을 기울였다는 것이다.
확장할 수 없는 일을 하라
이 모든 이야기를 읽은 후, 여러분도 나와 비슷한 결론에 도달하기를 바란다. '확장할 수 없는 일을 하라'는 조언은 암호화 분야 전체에 여전히 유효하다. 사용자가 소비자이든 기업이든, 토큰이 있든 없든, 가장 성공한 암호화 스타트업들 중 다수는 사용자를 유치하고 만족시키기 위해 극도로 수고스러운 일을 해왔다.
하지만 주의할 점이 하나 있다. 암호화는 초기 사용자 확보를 위한 원생적인 확장 가능한 방법을 제공하는데, 그것이 바로 토큰 인센티브다. 토큰 인센티브는 암호화의 가장 큰 해제 중 하나일 수 있다. 다른 주요 해제 요소로는 자산 소유권(비트코인), 데이터 소유권(암호화 소셜), 허가 없는 프로그래밍 가능성(이더리움), 펀딩(ICO), 허가 없는 금융 서비스(DeFi), 문화(NFT), 모든 것의 토큰화(RWA) 등이 있다.
비트코인 이후 토큰 인센티브는 크게 진화했다. 즉각적인 보상에서, 리트로액티브 에어드랍을 거쳐 현재는 토큰이 아닌 포인트 시스템으로까지 발전했다. 일반적으로 이들은 매우 강력하고 확장 가능한 사용자 유치 전략이다. 그만큼 강력해 심층적으로 연구할 가치가 있다.
그러나 토큰 인센티브는 해결책이 아니다. 확장 불가능한 일을 대체할 수 없으며, 보완일 뿐이다. 위의 많은 AllianceDAO 동문들은 힘든 작업을 병행하며 토큰 인센티브도 함께 시행했다.
DePin, 스테이블코인, StepN(ALL7), L1 등 일부 게임처럼 토큰이 제품 자체라고 할 정도로 중요한 역할을 하는 암호화 프로토콜조차도, 친구, 투자자, 무작위 사람들과의 트위터 상의 초기 교류를 통해 시작되었다.
2008년, 중본聪는 Hal Finney와 Wei Dai를 포함한 암호 펑크 친구들과 비트코인에 대해 수많은 이메일을 주고받았으며, 그들은 bitcointalk.org와 직접 대면을 통해 초기 비트코인 애호가들에게 전파했다. 이더리움 창립팀은 2014년 세계 투어를 진행하며 Devcon 0을 포함한 유명한 행사를 통해 소수의 초기 개발자들에게 전파했다.
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