RaaS 심층 분석: 롤업 서비스 모델과 수익 창출 방식 종합 안내

2023.09.26

RaaS 심층 분석: 롤업 서비스 모델과 수익 창출 방식 종합 안내

본문에서는 RaaS 제공업체가 판매하는 제품의 개요를 간략히 살펴보고, 이들이 서로 어떻게 차별화되는지, 수익을 창출하는 방식은 무엇인지, 그리고 RaaS 비즈니스에 대한 우리의 내부 견해를 공유할 것입니다.

2023.09.26 - 04:41:07

RaaSRollup

Web3 심층 보도에 집중하고 흐름을 통찰

작성: Myles O'Neil

번역: TechFlow

소개

우리가 지속적으로 주목하고 있는 기업 유형 중 하나는 롤업-어즈-어-서비스(Rollup-as-a-Service, RaaS) 제공업체들이다. 간단히 말해, RaaS 제공업체들은 정렬(ordering), 인덱싱, 분석 등의 ‘즉시 사용 가능한’ 제품을 판매함으로써 애플리케이션 개발자가 가능한 빨리 롤업을 구동할 수 있도록 돕는다.

본문에서는 RaaS 제공업체들이 판매하는 제품에 대한 개요와, 이들이 서로를 어떻게 차별화하며, 수익을 창출하는 방식, 그리고 RaaS 비즈니스에 관한 우리의 내부 견해를 공유하고자 한다.

RaaS 서비스/제품 제공

RaaS의 서비스 및 제품 제공은 여전히 초기 단계이지만, 대부분의 RaaS 제공업체들이 유사한 패키지형 서비스와 제품을 판매하고 있음을 확인했다. RaaS 창립자들과의 대화를 통해 이러한 패키지가 대략적으로 어떤 구성인지 파악할 수 있었다.

서비스

기존 B2B 기업들이 흔히 사용하는 전략과 유사하게, RaaS 제공업체들은 일반적으로 서비스 판매부터 시작한다(참고로 놀랍게도 '서비스에서 제품으로(Service-to-product)' 전환 전략은 암호화폐 분야에서도 매우 효과적이다).
서비스 제공의 일환으로, RaaS 제공업체는 기술 컨설턴트 역할을 하며, OP Stack, Arbitrum Orbit 등 다양한 롤업 스택 중 애플리케이션에 가장 적합한 것을 평가하고 선택하도록 도와준다.
이 서비스는 상당한 가치를 지니므로 자세히 설명할 필요가 있다. RaaS 제공업체의 주요 고객은 전용 롤업 위에서 애플리케이션을 출시하려는 스타트업들이다. 그들에게 중요한 것은 애플리케이션 구축과 사용자 확대이며, 롤업 프레임워크에 익숙해지기 위해 수개월간 개발 시간을 소비하는 것은 바람직하지도 않고, 필요하지도 않다. 반면 RaaS 제공업체는 롤업 프레임워크에 대한 이해와 이를 중심으로 한 개발자 도구 구축에 비즈니스를 집중하고 있으므로, 스타트업이 이용 가능한 프레임워크 옵션을 평가하는 데 있어 완벽한 능력을 갖추고 있다.
예를 들어, 각각의 프레임워크와 데이터 가용성(DA) 계층 사이의 트레이드오프는 무엇인지, 롤업 애플리케이션을 개선하기 위한 맞춤화 가능 항목은 무엇인지, 맞춤화 증가 시 발생하는 트레이드오프(예: 통합 복잡성 증가)는 무엇인지 등을 도울 수 있다. 실제 고객 경험을 바탕으로 조언을 제공함으로써 앱 팀의 개발 시간을 수개월 절약할 수 있다.

인프라 제품

정렬기(Orderer): 정렬기 운영은 고위험 작업이다. 정렬기에 문제가 생기면 롤업이 사용 불가 상태가 되어 사용자 만족도가 크게 저하된다. RaaS 제공업체는 중복(redundancy) 조치를 통해 고신뢰성의 호스팅된 정렬 서비스를 제공한다. 정렬기에 장애가 발생하면 신속한 장애 조치(failover) 프로세스를 보장하여 롤업의 작동을 유지하고 다운타임을 최소화한다. 또한 1단계(Layer 1) DA 비용을 지불해야 하며, 이에 상쇄되는 정렬 수수료가 롤업에 누적된다. 이더리움 상의 스마트 컨트랙트 롤업의 경우, 7일간의 출금 기간은 항상 최소 일주일치 ETH가 DA 비용 지불에 필요하다는 의미다. RaaS 제공업체는 이러한 복잡성을 관리하는 데 도움을 줄 수 있으며, 일부는 1단계에서 필요한 DA 비용 유동성까지 지원한다.
RPC: 불안정한 RPC 엔드포인트 역시 Optimism이나 Arbitrum 에어드롭 때와 같이 나쁜 사용자 경험을 초래할 수 있다. 사용자가 당신의 RPC 노드를 통해 거래, 대규모 쿼리 또는 컨트랙트 호출을 수행할 경우, RaaS 제공업체는 수요에 따라 자동으로 새로운 노드를 실행하여 대응할 수 있다.

개발자 도구

내부 도구: RaaS 고객은 롤업 운영자이자 앱 운영자 모두이므로, 소프트웨어 업그레이드를 위한 멀티시그 키를 보호할 수 있는 보안 인프라에 접근할 수 있다. 일부 제공업체는 분석 보기, 활동 모니터링, 경고 알림 등을 위한 제어판도 제공하여 문제 발생 시 즉시 알려준다.
기타 도구: 이 범주에는 포괄하기 어렵지만, 적어도 롤업 운영자는 체인 정보를 조회하기 위한 데이터 인덱싱 도구, 토큰 발행·소각 또는 기타 트랜잭션 수행을 위한 표준화된 인터페이스, 오프라인 오라클 접근이 필요하다.
사용자 인터페이스 도구: 적어도 롤업 사용자는 롤업과 브릿지를 연결할 방법, 여러 지갑 옵션(계정 추상화 인프라 포함), 1단계 애플리케이션과 일치하는 블록체인 브라우저가 필요하다.

RaaS GTM 전략

현재 시장에는 최소한 6개 이상의 RaaS 제공업체가 있으며, 사실상 대부분은 스타트업들을 두고 경쟁 중이다. 우리는 RaaS 제공업체들이 제품을 차별화하기 위해 일반적으로 세 가지 GTM(Go-To-Market) 접근 방식을 채택하고 있음을 관찰했다.

수직 통합(예: Eclipse)

롤업 프레임워크와 RaaS는 관련되고 밀접하게 결합된 제품을 판매하므로 수직 통합은 자연스러운 선택이다. 경제적 인센티브 외에도, RaaS 운영자와 프레임워크 간에는 수직 통합 제품을 추구할 전략적 이유가 존재한다.
프레임워크 입장에서는 RaaS 제품을 통해 고객에게 더 가까이 다가갈 수 있다. 이를 통해 제품 결정을 안내하는 더욱 긴밀한 피드백 루프를 형성할 수 있다. 심지어 타사 프레임워크에 RaaS 지원을 확장하거나 최고의 컴포넌트를 도입하여 제품을 제공할 수도 있다.
새롭고 고도로 경쟁적인 기술 카테고리와 마찬가지로, 롤업 프레임워크는 채택을 방해하지 않는 수익화 전략을 찾는 것이 큰 과제다. RaaS 제품은 이러한 두 목표를 동시에 달성할 수 있는 가장 직접적인 방법이다. RaaS 솔루션은 중요한 골칫거리를 해결함으로써 프레임워크 채택을 촉진할 수 있다. 동시에 RaaS의 선택권을 통해 자체 롤업을 운영하려는 고객에게 부담을 주지 않고 수익화를 실현할 수 있다.
이 방법의 주요 도전 과제는 자원 제약이다. 롤업 프레임워크 구축과 병행하여 RaaS 비즈니스를 동시에 구축하는 것은 역량을 초과할 수 있다.

프레임워크와 협력(예: Conduit)

특정 프레임워크(OP 또는 Arbitrum 등)와 협력하는 RaaS 제공업체는 자신을 해당 프레임워크와 결합시킨다. 기존 프레임워크와 연계함으로써 RaaS 제공업체는 큰 유통 이점을 얻을 수 있다.
예를 들어, Optimism과 협력함으로써 Conduit은 Optimism을 프레임워크로 선택한 스타트업들의 기본 옵션으로 자리매김할 수 있었다. 다른 제공업체(Slush 등)는 Starknet 같은新兴 롤업 프레임워크와 협력하여 또 다른 생태계 내에서 유통 이점을 확보하고 있다.
유통 능력을 높이는 것 외에도, 이 접근법은 모든 자원을 탁월한 제품 구축에 집중할 수 있게 해준다. 최근 사례 연구를 살펴보면, Aevo가 RaaS 솔루션을 Conduit으로 전환한 이유는 Conduit이 Optimism의 최신 버전을 실행하고 있었으며, 이로 인해 제품이 크게 개선되었기 때문이다. 단일 프레임워크에 집중함으로써 Conduit은 고객이 항상 최신 코드베이스에서 실행되도록 보장할 수 있다.
단점은 단일 프레임워크가 모든 사용 사례를 지원하기 어려울 수 있으므로, 시장을 어느 정도 제한할 수 있다는 점이다(다른 프레임워크 지원을 확장하기 전까지는).

프레임워크 무관(예: Caldera)

프레임워크 무관한 RaaS 제공업체는 OP, Arbitrum 등 다양한 롤업 프레임워크에 대해 RaaS 제품과 서비스를 지원한다.
프레임워크 무관한 제공업체가 스타트업의 첫 접점이 된다면, 기반 프레임워크는 다양한 사용 사례를 가능하게 하는 기술적 선택일 뿐, 브랜드 연합의 신호는 아닐 수 있다.
프레임워크 무관 전략은 RaaS 제공업체가 입문 과정에서 고객에게 더 많은 선택지를 제공할 수 있게 한다. 여러 프레임워크를 프로덕션에서 운영하면서 어떤 구성 요소가 가장 가치 있는지 확인하고, 이러한 경험을 새 고객에게 제공하는 조언에 반영할 수 있다.
수직 통합 방식과 마찬가지로, 이 방법의 도전 과제 역시 주로 자원 제약과 관련된다. 각 프레임워크를 지원하기 위해서는 막대한 투자가 필요하며, 너무 많은 프레임워크를 지원하려는 시도는 미성숙한 제품으로 이어질 수 있다.

RaaS 비즈니스 모델

현재로서 RaaS 제공업체의 수익원은 두 가지로 보인다: (i) 정렬 수수료와 (ii) 인프라 및 도구. 우리의 관찰에 따르면, 서비스 구성 요소는 일반적으로 무료로 제공된다.

정렬 수수료

RaaS 제공업체는 정렬기를 운영하며 애플리케이션의 트랜잭션을 정렬한다. 그 대가로 일정한 수수료를 받는다.
RaaS 제공업체가 정렬 수수료를 징수하는 방식은 두 가지로 나타난다: 하나는 수익 공유 방식으로, 애플리케이션이 최종 사용자가 지불하는 트랜잭션 수수료 수익의 일정 비율을 공유하는 방식이고, 다른 하나는 정렬기 호스팅을 위한 월간 SaaS 요금제를 부과하는 방식이다.
수수료 역학은 흥미로운 주제인데, 간단히 언급하자면, RaaS 제공업체가 정렬기 운영에는 고정비용과 트랜잭션 수에 따라 변동하는 가변비용이 존재한다. 앞서 언급했듯이, 일부 제공업체는 고객을 대신해 이더리움 상에서 DA 비용을 부담하는 리스크까지 감수한다. 이상적인 상황에서 RaaS 제공업체는 고정 운영비용을 충당하기 위해 월간 SaaS 요금을, 가변비용과 함께 성장하는 애플리케이션에서 수익을 얻기 위해 수익 공유 방식을 동시에 적용할 수 있다. 후자는 특히 중요하다—고객의 성장에서 수익을 얻지 못한다면 정렬기 제품 운영의 경제성이 좋지 않을 것이다. 자본이 있다면 이러한 수익 공유 구성 요소를 고객을 대신한 DA 비용 부담 정당화에 활용하기가 더 쉬워진다.
그러나 RaaS 제공업체가 안정 상태에서 수익 공유를 계속해서 부과할 수 있을지는 애플리케이션과 RaaS 제공업체 간의 가격 결정력에 달려 있다. 현재로서는 누가 가격 결정력을 갖고 있는지 판단하기엔 아직 이르다. (굳이 말하자면, 결제 산업과 유사하게, 대형 애플리케이션이 RaaS 제공업체보다 가격 결정력을 갖고 있고, 소규모 애플리케이션은 그렇지 못할 것이라는 느낌이다).

인프라, 도구 및 기타

RaaS 제공업체는 다양한 핵심 인프라 서비스에 대해 SaaS 요금을 부과할 수 있다. 고객 관계를 보유함으로써 기존 제공업체보다 더 유리한 위치에 있으며, 가장 높은 가치를 지닌 서비스를 선점하고 번들 할인을 제공할 수 있다(예: Alchemy 대신 우리 RPC 서비스를 사용하면 다른 서비스에 대해 할인 제공). 또한 RaaS 제공업체는 새로운 체인을 쉽게 확장 지원할 수 있는 아키텍처를 갖추고 있어 기존 제공업체보다 비용 우위를 가질 수 있다.
자원 제약으로 인해 RaaS 제공업체는 고객의 모든 요구를 충족시키기 위해 외부 기업과 협력해야 하는 경우가 많다. 예를 들어 Conduit은 최근 통합 프로그램을 출시했고, Caldera도 유사한 파트너십을 다수 발표했다. 이러한 파트너의 유통 채널로서 RaaS는 AWS와 그 외부 ‘플러그인’처럼 시장 또는 재판매 비즈니스 모델을 구축하기에 매우 유리한 위치에 있다.

기타 생각거리

앞선 섹션에 넣기 어려운 몇 가지 논의하고 싶은 주제들이 있어서, 여기에 모두 담아두기로 했다.

RaaS와 프레임워크

현재로서 RaaS 제공업체와 프레임워크는 비교적 우호적인 관계에 있지만, 나는 결국 경쟁하게 될 것이며 특히 정렬 시장에서 그렇다고 본다. 경쟁이 심화될 경우, 나는 RaaS 제공업체가 더 큰 이득을 얻을 가능성이 크다고 생각한다. 그 이유는 다음과 같다:

이미 관찰되고 있듯이, 대부분의 스타트업은 롤업 배포의 복잡성을 외주하기 위해 바로 RaaS 제공업체로 향한다. 이런 흐름이 계속된다면 RaaS 제공업체는 최상위 유통 채널과 고객 관계를 갖게 된다. 그렇게 된다면 RaaS 제공업체는 기반 프레임워크를 다양한 용도를 위한 기술적 선택지로만 간주할 가능성도 있다.

그러나 프레임워크가 RaaS 제공업체에 맞서 반격할 가능성도 있다. 이와 관련하여 우리가 논의한 몇 가지 질문은 다음과 같다:

프레임워크가 애플리케이션에 대해 프레임워크 사용료를 부과할 수 있을까? (프레임워크 채택의 네트워크 효과는 매우 강력하지만, 프레임워크 자체만으로는 수익화하기 어렵다고 생각한다. 그러나 여전히 흥미로운 사고 실험은 된다).
RaaS 제공업체가 지원하는 각 프레임워크는 막대한 자원(주로 개발 시간)을 필요로 한다. 현재로서는 RaaS 제공업체가 시장의 모든 프레임워크를 지원하고 맞춤형 제품을 설계하는 것은 거의 불가능하다. 그렇다면 프레임워크가 스택 고유의 골칫거리를 해결하는 핵심 서비스를 제공함으로써 RaaS 제공업체와 경쟁할 수 있을까? 예를 들어 ZK 롤업 프레임워크는 롤업에서 발생하는 수요를 집계하고 일련의 증명 시스템과 운영자에게 라우팅함으로써 증명 비용에 대해 더 나은 가격 책정을 제공할 수 있다.

跨 롤업 MEV

현재의 일반적 견해는, 롤업은 상당한 MEV를 가질 것이며, 跨 롤업 MEV는 꿀단지가 될 것이라는 것이다. 이 가정 하에, 대부분의 사람들은 공유 정렬기가 이 가치를 가장 가능성이 높게 포착할 것이라고 본다. 그러나 나는 이 가정이 여전히 매우 열린 질문이라 생각하며, 그 결과조차 의문을 제기한다.
만약 跨 체인 MEV가 실제로 시장의 중요한 부분이 된다면, RaaS 제공업체는 공유 정렬기 파트너와 통합할지, 아니면 자체 공유 정렬기 제품을 출시할지 결정해야 한다. 가정해보자, 미래에 RaaS 제공업체가 대부분의 새로운 롤업의 정렬기를 운영하게 되고, 이 서비스가 그들의 수익 대부분을 차지하며(또한 각 롤업의 메모리풀을 볼 수 있는 권한도 갖게 된다면), 그런 상황에서 RaaS 제공업체는 외부 공급업체와 협력하기보다는 오히려 자체 공유 정렬기 제품을 출시할 가능성이 더 크다고 본다.
또한 RaaS 제공업체는 이 모든 메모리풀에 대한 관찰을 활용해 주문 흐름 경매를 제공하고, 정렬기 제어권을 통해 결제를 위한 블록 상단 경매를 진행할 수 있다. 이를 통해 검색자(searcher)는 가치 있는 거래를 식별하고, 이를 채우며, 동시에 지원되는 체인에서 결제를 수행할 수 있게 된다.