Alliance DAO: 암호화 스타트업이 실패하는 네 가지 이유

2023.05.26

Alliance DAO: 암호화 스타트업이 실패하는 네 가지 이유

암호화폐 스타트업을 설립하는 데 있어 절대적으로 최고인 방법은 존재하지 않는다.

2023.05.26 - 02:47:26

加密初创公司

Web3 심층 보도에 집중하고 흐름을 통찰

암호화폐 스타트업을 설립하는 데 있어 절대적으로 최고인 방법은 존재하지 않는다.

작성: Qiao Wang

번역: TechFlow

2년 전, 나는 Web3 창업자들이 흔히 빠지는 함정에 대해 글을 썼다. 2년이 지난 지금도 그 글의 대부분은 여전히 유효하다. 그러나 Alliance에서 100명 이상의 창업자들과 협력하면서, 시장 사이클의 다양한 단계에서 새로운 교훈들을 배웠다.

이러한 교훈들은 다음과 같은 네 가지 핵심 포인트로 요약할 수 있다.

획득은 쉬워도 유지하기는 어렵다

사용자 확보는 비교적 쉽다. 왜냐하면 당신이 투입하는 시간과 자금(그리고 토큰)에 거의 비례하기 때문이다. 사용자 유치에 더 많은 자원을 쓸수록 더 많은 사용자를 얻을 수 있다. 일반적으로 그들이 어디서 왔는지 정확히 추적할 수 있기 때문에 효과적인 유치 전략에 집중해 더 많은 투자를 할 수 있다.

하지만 사용자가 온다고 해서 머물러 준다는 의미는 아니다. 지금까지 우리 산업이 DeFi Summer 이후 진행해온 모든 유동성 마이닝 인센티브와 리트로액티브 에어드랍(Retroactive Airdrop)을 통해 모두가 이미 이 사실을 알고 있어야 한다.

한 번은 창업자 한 명과 대화를 나누었는데, 그는 사용자 성장이 부족하다고 걱정하며 마케팅 부서 탓을 하고 있었다. 나는 간단한 질문을 던졌다. "사용자 유지율을 측정하고 있나요? NPS(순추천지수)는요? PMF* 조사는요?" 창업자는 그렇지 않다고 답했다. 일주일 후, 그는 내가 요청한 지표들을 가지고 돌아왔고, 문제는 마케팅이 아니라 사용자들이 머무르지 않는다는 점이 분명해졌다. 솔직히 말해서, 제품 자체가 형편없었다.

(TechFlow 주석: Product Market Fit. 제품과 시장이 최적의 조화를 이루는 상태로, 제공되는 제품이 시장의 요구를 정확히 충족시켜 고객이 만족하는 것을 의미함)

사실 많은 스타트업들이 자신들의 제품이 형편없다는 사실조차 인식하지 못한 채 같은 상황에 놓여 있다. 그래서 그들은 잘못된 일에 시간을 낭비한다.

PMF를 정량적·정성적으로 추적하라. 위에서 언급한 지표들을 측정하고, 사용자와의 폭넓은 대화를 통해 직관을 신뢰하라. 문제가 있다는 사실을 인식하는 것이 좋은 첫걸음이다.

당신이 5년 후 실패한다면, 그것은 아마도 사용자 유치를 잘 못했기 때문이 아니라, 사용자를 유지하지 못했기 때문일 것이다. YC의 구호인 "백만 명이 약간 좋아하는 것보다 백 명이 진심으로 좋아하는 것을 만들라"는 바로 이런 의미다.

시장에 맞는 제품을 찾는 데는 많은 돈과 인력이 필요하지 않다

오히려, 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)의 징후가 나타나기도 전에 너무 많은 자금을 모으고, 너무 많은 인력을 고용하는 것이 암호화폐 스타트업이 실패하는 가장 흔한 이유 중 하나다.

시장이 불황임에도 불구하고, 우리 산업에는 여전히 많은 벤처 캐피탈이 존재하며, 많은 VC들이 기업 가치 평가에 매우 둔감하다. 많은 스타트업들이 8자리 숫자의 초기 펀딩을 받는다. 그들이 받아야 하기 때문이 아니라, 받을 수 있기 때문만으로 말이다.

통장에 너무 많은 돈이 들어오면, 창업자들은 오로지 중요한 일인 '제품-시장 적합성'에 집중하는 대신, 어떻게 돈을 쓸지, 더 많은 사람을 어떻게 고용할지, 고용한 후 그들을 어떻게 관리할지, 그리고 비대해진 조직 내에서 모두의 비전을 어떻게 조율할지에만 몰두하게 된다.

팀이 커질수록 기분이 좋아진다. 자기 자랑이 되기 때문이다. 하지만 팀 규모는 전형적인 허영심 지표일 뿐이다. 제품-시장 적합성은 보통 더 많은 인력을 투입한다고 해결될 수 있는 문제가 아니다. 일반적으로 조직을 움직이는 사람은 소수이며, 그들은 동시에 여러 일을 하는 것이 아니라 순차적으로 빠르게 실험함으로써 이를 이룬다.

암호화폐 분야에서 이 규칙의 유일한 예외라면, 1층 블록체인과 같은 첨단 분산 시스템을 구축하는 경우 정도다. 하지만 그런 경우조차, Solana는 이전 불황기 동안 다른 'ETH 킬러'들에 비해 자금과 인력이 가장 적었음에도 불구하고, 모든 경쟁자들을 능가했다.

문제가 너무 많아 당황스러울 때, 최선의 해결책은 더 많은 사람을 고용하는 것이 아니라 업무량을 줄이는 것이다. 우선순위를 정하고 핵심에 집중하며, 나머지는 무시하라. 사용자들이 진심으로 당신의 제품을 좋아한다는 신호를 실제로 보기 시작할 때까지는 확장을 고려하지 마라.

해결책을 찾는 데 6개월에서 24개월이 걸릴 수 있다

암호화폐 분야에서 진정한 전문성을 갖추고 사용자의 니즈를 깊이 이해하려면 시간이 필요하다.

API나 클라우드 공급업체에 의해 중단되지 않는 앱을 구축하는 것? 은행의 간섭 없이 1만 달러 이상을 송금하는 것? 전문 마켓 메이커와 동일한 알고리즘을 사용해 유동성을 제공하는 것?

새롭게 암호화폐 분야에 진입하는 창업자들은 이러한 이야기들을 들은 적이 있을 것이다. 그러나 그 미묘함을 완전히 이해하려면 기존 제품의 활발한 사용자들 속에 스스로를 몰두시키고, 사용자와 대화하는 데 집착해야 한다. 만약 당신이 DeFi 프로토콜이나 NFT 마켓플레이스를 만들었지만, 해킹을 경험하거나 주변에서 누군가 해킹당한 사례를 본 적조차 없다면, 유감스럽게도 곧 성공하기는 어려울 것이다. 이는 당신이 아직 암호화폐를 깊이 이해하지 못했다는 뜻이기 때문이다.

Web2 또는 TradFi(전통 금융) 배경을 가진 새내기 암호화폐 창업자들이 기존 경험을 암호화폐에 그대로 투영하려는 경향을 보이는 것을 얼마나 많이 봐왔는지 기억조차 나지 않는다. 더욱 구체적으로 말하자면, 기존의 Web2나 TradFi 제품을 암호화폐에 그대로 매핑하려는 것이다. 어떤 제품이 Web2나 TradFi에 존재한다고 해서 그것이 반드시 암호화폐의 진짜 고통점(Pain Point)을 해결한다는 의미는 아니다. 지금까지 가장 훌륭한 암호화폐 제품들은 모두 암호화폐 원주민들에 의해 만들어졌다. 이더리움, Metamask, Uniswap, Opensea 등이 그 예다.

암호화폐를 깊이 이해하는 데는 시간이 걸린다. 하지만 일단 그렇게 되면, 경쟁자들보다 훨씬 더 큰 불공정한 이점을 가지게 된다. 안타깝게도 많은 창업자들이 이 결정적 순간에 도달하기 전에 포기하고 말며, 이것이 다음 문제로 이어진다...

생존할수록 운이 좋아진다

모든 불황기는 매우 유사하다. 창업자들과 투자자들은 항상 세 가지 같은 문제로 괴로워한다. "우리는 여전히 킬러 앱이 없다." "시장이 작다." "규제가 암호화폐를 죽일 것이다." 그러고 나서 그들은 암호화폐를 떠난다.

먼저 이러한 문제들을 해결해보자. 왜냐하면 내가 아는 상황에서 지난 불황기에 다른 분야로 전환했던 사람들은 모두 후회하고 있기 때문이다.

"우리는 여전히 킬러 앱이 없다"는 말은 대개 개발도상국에 가본 적 없는 사람들의 입에서 나오는 말이다. G7 국가를 벗어나 몇 시간 이상 시간을 보내본 사람이라면, 검열 저항 가능한 부의 저장 수단으로 BTC를 사용하거나 인플레이션 헤지를 위해 USDT를 사용하는 사람을 만날 확률은 거의 1에 가깝다.

"시장이 작다." 오늘날 시장이 작게 느껴지는 이유는 거의 정의상 그렇기 때문이다. 시장은 지구상의 80억 인구 전체가 아니라, 암호화폐 지갑을 가진 소수의 사람들이다. 지갑 설치에 따른 거대한 진입 장벽이 암호화폐 시장과 다른 시장 사이에 인위적인 경계를 만들어낸다. 하지만 이 분야에 있는 모든 사람들은 지난 14년간 지속되어온 같은 추세—매일 활성화된 지갑 수의 변동은 있지만 전반적으로 증가하는 추세—가 계속될 것이라고 믿고 있다.

"규제가 암호화폐를 죽일 것이다." 바로 이 때문에 지금 오히려 노력에 박차를 가해야 하는 시기다. 암호화폐, 인공지능, 인터넷과 같은 강력한 기술은 권력자들에게 두려움을 안긴다. 미국이 암호화폐를 억누르려 할지 모르지만, 두바이와 홍콩과 같은 다른 관할 지역들은 그것을 열린 마음으로 받아들이고 있다. 암호화폐는 적대적인 관할권 속에서도 번성할 것이다.

마지막으로 Opensea의 이야기를 해보겠다. 이전 불황기 동안 Opensea는 최소한 세 명의 경쟁자를 가지고 있었다. 이 네 시장 모두 제품 제공 면에서 거의 차이가 없었으며, 큰 진전도 없었다. 그러나 불황은 너무 잔혹해서 세 경쟁자 모두 문을 닫았고, OS만 살아남았다. 이후의 역사들은 모두 잘 알려져 있다. OS는 버틴 덕분에 2021년 초 NFT 호황기의 시작 무렵 유일한 경쟁자가 되었고, 빠르게 시장을 장악하며 유니콘으로 성장했다.

요컨대, 이 네 가지 교훈은 모두 제품과 관련이 있다:

자신의 제품이 형편없다는 사실을 인식하지 못하는 것;
사람들이 진심으로 좋아하는 제품을 가지기도 전에 과도하게 확장하는 것;
자신의 사용자를 충분히 이해하지 못하는 것;
최악의 시기에 전환하는 것.

사실, 이제는 진부한 말이 되었지만, 제품이 가장 중요한 것이다. 사람들이 진심으로 좋아하는 제품을 가지기 전에 토큰 이코노미, 채용, 마케팅, 커뮤니티 운영 등의 다른 요소에 지나치게 집중하는 것은 시기상조다. 실제 문제를 해결하고 사용자에게 가치를 제공하는 제품을 만드는 데 집중하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 사용자의 니즈와 선호를 깊이 이해하고 피드백에 따라 반복적으로 개선하려는 자세가 필요하다. 따라서 내 생각은 제품 개발과 사용자 만족도를 언제나 최우선에 두어야 한다는 것이다.

부록: 전략적 제안

암호화폐 스타트업을 설립하는 데 있어 절대적으로 최고의 방법은 없다는 점을 기억하는 것이 중요하다. 하지만 통계적으로 볼 때, 아래의 접근법들은 효과적이다.

판매, 성장 및 마케팅

외부 마케팅 기관의 이용은 피하라. 그런 서비스를 사용한 창업자들이 공유한 인사이트에 따르면, 성공 사례는 드물다. 대신 내부 마케팅 작업을 선택하라. 투자자들을 활용해 메시지를 확산시키고 언론과 연결되도록 하라.
제품이 기업이나 개발자를 대상으로 한다면, 콘텐츠 마케팅이 현재 암호화폐에서 퍼널 상단(Top of Funnel)을 구축하는 가장 확장 가능한 방식이다.
제품이 소비자를 대상으로 한다면, 토큰이 가장 확장 가능한 사용자 유치 전략이다. 하지만 이 무기는 단 한 번만 사용할 수 있다. 따라서 사용하기 전에 확장성이 없는 방법들을 먼저 시도하라.
기업/개발자 제품의 경우, 암호화폐 컨퍼런스는 훌륭한 사용자 유치 채널이 될 수 있다. 반면 소비자 제품의 경우, 시간 낭비다.
주요 팟캐스트나 컨퍼런스에서 명성을 얻는 것은 도전적일 수 있다. 왜냐하면 이들은 대개 이미 이름난 사람들을 찾기 때문이다. 초기 스타트업은 본질적으로 그런 존재가 아니기 때문이다. 대신 고품질의 콘텐츠를 작성해 인정받는 데 집중하라.
펀딩 발표와 같은 대규모 마케팅 활동의 목적은 잠재적 사용자를 유치하는 것이 아니라 잠재적 직원을 유치하는 것이다. 미래의 직원들은 디테일한 조사를 수행하며 이러한 발표를 확인한다.
트위터(Twitter)는 성공의 선행 지표가 아니라 후행 지표다. 따라서 지나치게 집착하지 마라.

채용

지금까지 개인 네트워크를 활용하는 것이 인재를 채용하는 가장 효과적인 방법이다. 특히 초기 단계에서는 회사 브랜드가 외부 후보자를 끌어들이기에 부족할 수 있기 때문이다. 당신이 아는 최고의 인재들을 떠올리고, 그들에게 당신의 스타트업을 소개하라. 팀원들 각자도 자신의 개인 네트워크를 활용해 채용하도록 격려하라.
디스코드, 텔레그램, 트위터, 뉴스레터와 같은 커뮤니티가 두 번째로 좋은 채널이다. 관심 있는 사람이 있거나 연락처에 그런 사람이 있는지 물어보라.
개인 네트워크와 커뮤니티 연결을 모두 소진한 후에야 Alist, Triplebyte, 코딩 스쿨과 같은 암호화폐 특화 채용 담당자나 플랫폼을 고려해야 한다.
경험 있는 Web3 엔지니어를 찾기 어려울 수 있으므로, 경험 있는 Web2 엔지니어를 고용하고 Web3 교육을 제공하는 것도 고려하라.

커뮤니티 운영

적극적인 커뮤니티가 훌륭한 제품의 원인이 아니다. 훌륭한 제품이 적극적인 커뮤니티의 결과다.
기업과 개발자는 텔레그램을 사용한다. 소비자는 디스코드를 사용한다.
소비자를 대상으로 하는 제품이라면, 커뮤니티의 활성화에 최적화하지 말고, 커뮤니티를 주로 사용자로 간주하라. 피드백을 구하고, 테스트를 진행하며, 고통점을 해결하고, 진행 상황과 로드맵을 공유하고, 제품 사용법을 교육하라.
초기 단계에서는 창업자 중 한 명이 커뮤니티 매니저 역할을 맡아야 한다.

토큰 이코노미

토큰 인센티브는 마케팅 전략으로 간주되어야 한다. 하지만 사랑받는 제품이 없다면 토큰 인센티브는 낭비일 뿐이다. 왜냐하면 사용자들은 토큰을 단순히 판 후 떠날 것이기 때문이다.
제품-시장 적합성을 진정으로 이해하기 전에 너무 일찍 토큰 인센티브를 도입하면 방해가 될 수 있다. 사용자가 제품 때문인지 재정적 인센티브 때문인지 알 수 없게 되기 때문이다.
토큰은 커뮤니티와 직원에게 양날의 검이다. 호황기에는 가격 상승이 열정과 참여를 높일 수 있지만, 불황기에는 가격 하락이 사기를 저하시킬 수 있다. 상장 기업과 크게 다르지 않다.
시장 타이밍을 맞추려 하지 말라. 만약 꼭 해야 한다면, 불황기에 토큰을 출시하라. 당신의 토큰이 시간이 지남에 따라 상승하기를 원한다면, 낮은 수준에서 시작하는 것이 방법이다.
처음 시도할 때 토큰 설계를 완벽하게 만들 수는 없다.
사치스러운 보상은 피하라. 토큰은 단순하고, 간헐적이며, 절제 있게 사용하라.
특정 분야의 선도 제품들에서 영감을 얻는 것은 좋지만, 제품의 고유한 요구사항에 따라 근본 원칙에서부터 토큰을 설계해야 한다. 모든 제품은 다르므로 각 토큰 설계도 달라야 한다. 토큰은 마케팅 전략이라는 점을 기억하라. 따라서 마케팅 전략을 사용할지 여부는 특정 제품에 달려 있다.
외부 토큰 컨설턴트를 고용하는 것에 대해 나는 회의적이다. 만약 고용하려 한다면, 최소한 초안은 직접 작성하고, 그들을 독립적인 피드백 출처로만 사용하라. 토큰 설계는 로켓 과학이 아니며, 당신의 사용자에 대해 당신보다 더 잘 아는 사람은 없다. 따라서 최고의 설계는 결국 당신이 결정해야 한다.
거래소 상장과 조기에 협의하라. 각 거래소마다 요구사항이 다르며, 그 요구사항은 시간이 지남에 따라 변화한다. 이러한 요구사항은 종종 토큰 설계에 직접적인 영향을 미친다.
경험丰富的 법률 전문가와 조기에 상담하라. 토큰 발행이 증권법 및 기타 관련 법규를 포함한다는 점을 이해하라. 우수한 변호사를 찾는 최고의 방법은 동료들과 투자자들에게 조언을 구하는 것이다.