トークンが売れない？ 暗号資産プロジェクトの90％が投資家関係を軽視している
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トークンが売れない？ 暗号資産プロジェクトの90％が投資家関係を軽視している
暗号化プロジェクト向け投資家関係（IR）実践ガイド
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察執筆：Mippo
翻訳・編集：Chopper、Foresight News
投資家関係（IR）部門の核心的な役割は、市場が資産、その戦略および潜在的価値を正しく理解できるように支援することです。これはプロジェクトチームと市場との橋渡しとなる機能です。
私が暗号資産業界に参入した頃、いわゆる「優れたIR」とは、実際にはそれほど高く評価されていませんでした。その後、いくつかの点では確かに進歩を遂げましたが、投資家とのコミュニケーション方法に関しては、いまだに本来あるべき水準には程遠いのが現状です。
優れたIR活動は、購入者層の拡大および保有者構造の質的向上を実現します。一方で、IR活動が不十分あるいはまったく行われない場合、たとえ製品がどれほど優れていても、トークン価格は下落の一途をたどります。
過去1年間、当社は暗号資産分野におけるほぼすべてのトップクラスのプロジェクトと協力し、投資家関係体制の構築を支援してきました。現在までに20以上のプロジェクトに対してサービスを提供しています。本稿は、現場で即座に活用可能な投資家向けコミュニケーション実践ガイドです。
流通（ディストリビューション）こそが最優先事項
トークン価値を最大化したいのであれば、以下の2つの要素だけに注目すれば十分です：
- あなたのトークンを知っているターゲット投資家の数
- その投資家の中で実際に購入に至った人数
優れたIR戦略とは、この2点を同時に最適化するものです。
トークンの潜在的購入者は、本質的に2種類しか存在しません。
第1のタイプは、暗号資産流動性ファンドです。これらはアクティブ・マネジメント型の機関投資家であり、すでにあなたのトークンを保有しているか、継続的に追跡しています。彼らにとって最も重要なのは「価値再評価」です。つまり、あなたのトークンを1ドルと評価している機関が、5ドルへ上昇する可能性を見出せるよう、正確なデータ、明確なストーリー、そして継続的な進捗報告によって裏付けられる必要があります。これは、ストーリーテリングとデータ提示の仕事です。
第2のタイプは、大手戦略的投資家または機関投資家です。最近の例としては、MorphoとApollo、BlackRockとUniswapの提携などが挙げられます。これはまったく異なるロジックに基づくアプローチであり、営業サイクルが長く、デューデリジェンス（尽責調査）も非常に厳格です。また、成熟した製品が求められます。プロジェクトが初期段階にある場合、あるいは短期間で資金調達が必要な場合は、率直に申し上げて、こうした機関投資家は対象外です。しかし、あなたが準備万端であるならば、彼らが存在する場所——ブルームバーグ・ターミナル、機関投資家向けカンファレンス、あるいは対面での人脈形成——に自ら出向くべきです。マーケティング思考ではなく、B2B営業思考で臨む必要があります。
自らのストーリーをコントロールする
あなたが自らの物語を積極的に語らない限り、市場が勝手に語ってしまいます。
現実は、ほとんどのプロトコルのデータは完璧ではありませんが、それは問題ではありません。真に問題なのは、隠蔽しようとする姿勢や、数カ月間にわたって沈黙を守ることです。私が最もよく耳にする言い訳は、「Twitterで批判されるのが怖いから」というものです。
プロジェクトがTwitter上で嘲笑されたからといって潰れることはありませんが、投資家に忘れ去られることはまさに死を意味します。市場とのコミュニケーションを長期間怠れば怠るほど、投資家の怒りと失望は増幅します。
完璧なデータは必要ありません。必要なのは誠実さ、背景説明、そして「何が重要なのか」「どこが改善済みなのか」「どこがまだ課題なのか」という一貫した説明です。
これが信頼構築の鍵であり、沈黙は信頼を直接破壊します。
トークンのアンロック
トークン発行者は、需給関係を畏れなければなりません。
価格動向を理解したいのであれば、この需給という基本要因だけを見れば十分です。多くの場合、価格管理とは、他の要素ではなく、需給のマッチングを行う戦術的運用に他なりません。
私がこれまで見てきた最大の誤りは、チームがアンロックの1～2カ月前になって初めて対応策を考え始めることです。わずか30日では、巨大な需給ギャップを修復する時間などまったくありません。
少なくとも30週間前から計画を開始すべきであり、理想は40～50週間前です。購入者との連携、需要の受け皿確保、必要に応じたアンロック延期について投資家と事前に調整するためには、十分な時間が不可欠です。
これはIR業務において地味で目立たないものの、極めて重要な部分であり、十分な猶予期間を確保することが必須です。
データはあなたにとって最高の味方
ストーリーは重要です。しかし2026年において、データによる裏付けのないストーリーは無意味です。
最も優れたIR体制は、データを用いてトークンをより理解しやすく、比較しやすく、評価しやすくします。データそのものが、ひとつの完全な物語を語るべきです。
データの出所は多岐にわたります：
- 自社プロトコル固有のデータ
- チェーン上のマーケット構造データ
- 競合他社との横断的比較データ
- 従来型投資家が暗号資産の行動を理解できるよう、現実世界の事例で示す対応データ
最後のカテゴリーは、現在著しく過小評価されています。真正に優れた投資家コミュニケーションとは、単に内部ダッシュボードを提示することではなく、投資家が「あなたのプロトコルがより広い文脈においてどのような役割を果たしているのか」を理解できるよう支援することです。
例えば、あなたが永続先物取引のDEXを運営しており、ダッシュボードに先月の取引高が7,500万ドルと表示されているとします。これは良い数字でしょうか？悪い数字でしょうか？誰と比較すべきでしょうか？投資家は買うべきでしょうか？それとも売却すべきでしょうか？
現在の暗号資産業界には、大量のデータが存在しますが、その背景情報はほとんど皆無です。優れたチームは単に数字を提示するだけでなく、数字を使って物語を語ります。
IRは単なるコンプライアンス作業ではない
多くの人は、暗号資産業界の投資家関係（IR）は株式市場と同じだと考えています。ただしその唯一の問題は、株式市場におけるIRが極めて退屈だということです。
ご不信なら、Vlad Tenev氏の見解をご覧ください。
Vlad氏が描く未来とは、決算発表がCFOがZoom上で60人のアナリストに向かって淡々と話すものではなく、NBAの試合後のインタビューのように、臨場感があり、双方向のやりとりがあり、感情が伝わるものになるという構想です。
私はこれに全面的に賛同します。当社は、8年にわたる目標志向・データ主導・オフラインとソーシャルメディアを統合したマーケティング経験を持っています。IRも同様のアプローチで運用すべきです。単に「市場に通知する」ことを目的とするのではなく、既存投資家の関心を引き、信頼を深め、将来トークンを保有する可能性のある新たな投資家層を拡大することを目指すべきです。
今後のあり方は？決算発表日のライブ配信、CEOと業界有識者による同時配信、保有者の中でも影響力を持つ人物への出演依頼とコメント収録……本当に投資家と対話し、新たな保有者を獲得するのです。
潜在的投資家の参入コストを低減する
現在、すべての流動性ファンドはLP（有限責任出資者）に対して保有理由の正当性を証明しなければなりません。これはすなわち、デューデリジェンスと投資レポートの作成を意味します。
もしプロトコルが公開データ、研究レポート、背景情報などを一切提供していない場合、各潜在投資家はゼロから分析フレームワークを構築するよう強制されることになります。
これは、投資家があなたのプロジェクトに投資するコストを意図的に押し上げており、結果として、投資を検討する投資家の数は減少します。
投資家の負担を軽減するために、高品質な情報を継続的に発信しましょう：研究レポート、プロトコルのデータ分析、エコシステムの進捗状況、第三者による分析などです。これにより、ファンドのアナリストが容易にレポートを作成し、あなたのトークンをポートフォリオに組み込めるようになります。
データ分析がなければ、あなたは盲目飛行をしている
暗号資産分野で最も優れたプロトコルであっても、投資家構造に対する理解は驚くほど薄いのが現状です。基本的な行動分析はほとんど空白状態です：投資家の平均保有期間は？トークン上場時に永続ヘッジを開始したか？
一方で、チェーン上のデータは、株式市場のIRチームが夢にも見たような深い分析を可能にします。
ある投資家が「長期信仰者」であると主張しても、その真偽はチェーン上のデータによって永久に記録されています。こうした分析能力をIR機能に組み込むプロトコルは、大きな優位性を獲得します：既存の保有者を理解するだけでなく、次なるターゲット投資家を正確に特定できるようになるのです。
透明性が市場規模を拡大する
多くのチームは本能的に、「開示は少ないほど安全」と考えますが、実際にはその逆が真実です。
投資家はすでに、あなたのトークンに対してアンロック、国庫支出、マーケットメイキング契約、非標準化条項など、さまざまな不確実性を負っています。もし明確な答えを提示しない場合、市場はこれらの課題を無視せず、むしろ最も悲観的な形で独自に補完しようとします。
透明性の不足がもたらすコストは正確に測定できませんが、情報が不十分・検証困難であるためにあなたのトークンを放棄した投資家の数を、あなたは永遠に知ることができません。このコストは、現実に存在します。
成功指標
IRの成否をトークン価格だけで判断するのは簡単ですが、問題は、価格はノイズが大きく、IRがコントロールできない多数の要因——マクロ経済、流動性、市場心理、地政学的リスクなど——に左右されるということです。
より合理的なアプローチは、IR活動が投資家構造の質および広がりを向上させたかどうかを測定することです。
以下は、追跡すべき主要な指標です：
- トークンに積極的に注目しているターゲット投資家の数の増加
- 各セグメント市場における高品質保有者の増加（特に流動性ファンドおよび戦略的機関）
- 保有者集中度の変化
- 「初回接触 → 積極的なデューデリジェンス → 実際の保有」へと移行した投資家の数
- コア保有者の中で、目標保有期間と一致する比率
- 年間を通じた投資家への接触頻度およびその質
- 積極的な投資家からの問い合わせ件数の増加
- ターゲット買い手チャネルにおける露出度の向上
- 直接的な対話およびフィードバックを通じて測定する：投資家があなたのコア論理をどれだけ正しく理解しているか
流動性ファンドにとって、非常に実用的な判断基準は、「1年前と比べて、あなたのトークンに対して明確なバリュエーション・フレームワークを構築した投資家の数が増加したかどうか」です。
全員が今すぐ購入する必要はありません。しかし、より多くの投資家があなたのトークンをどう評価すべきかを理解し、どのマイルストーンが重要か、どの価格帯が魅力的かを認識するようになったのであれば、それが真の進歩なのです。
IRの成功とは、「価格が上がったか？」ではなく、「潜在的保有者層を拡大できたか？」です。
今後の道筋
私たちはこの方向性に向けて建設を進めています。なぜなら、トークンの現状は、業界全体の存続を左右するレベルの課題だからです。残念ながら、現時点で大多数のトークンには投資価値が備わっていません。Jasonとともに、私たちはこの問題を真剣に解決したいと考えており、長年の経験から、その未来の方向性を明確に見通しています。
トークンは、株式よりも透明性が高く、投資家にとってより使いやすい存在であるべきです。なぜなら、それらは暗号インフラストラクチャーの上に構築されているからです。プロジェクトチームには、この方向へ向かう強いモチベーションがあります。なぜなら、そうすることで、到達可能な市場規模を大幅に拡大できるからです。
さらに重要なのは、投資家関係（IR）という領域は、長年にわたり革新が停滞していることです。私たちが考えるIRの未来とは、単調なプロセス作業ではなく、生きた表現・マルチメディア・高度な双方向性・能動的なアプローチです。これは、オフラインでの積極的な対話、ソーシャルメディア上での議論の活性化、そして新たな投資家を惹きつける魅力的なストーリーテリングを含む、業界が必ず踏み出すべき道です。
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