プロダクトマーケットフィットの誤解：なぜVCが実際に注目しているのは「創業者・投資家フィット」なのか？
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プロダクトマーケットフィットの誤解：なぜVCが実際に注目しているのは「創業者・投資家フィット」なのか？
研究によると、対象となったVCの95％が、創業者または創業チームを投資判断において最も重要な要素と見なしている。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察執筆：rosie
編集・翻訳：Luffy、Foresight News
ベンチャーキャピタル（VC）の運営は、ある単純な前提に基づいている。製品と市場が一致している企業を見つけ、その成長を資金面で支援し、企業が発展した際にリターンを得るという仕組みだ。
問題は、大多数のVCが実際に「プロダクトマーケットフィット」（製品と市場の一致）を評価できない点にある。彼ら自身はターゲット顧客ではなく、ユースケースを理解しておらず、ユーザービヘイビアやリテンション指標を深く調査する時間もほとんど持っていない。
そこで彼らは代替基準を用いる。「私はこの創業者に好印象を持てるか？」「他の成功した創業者に似ていないか？」「今後7年間、一緒に仕事を続けられるか？」
調査によると、95％のVCが投資判断において最も重要な要素として、「創業者」または「創業チーム」を挙げている。市場規模でも、製品の魅力でも、競争優位性でもなく、「創業者」なのである。
いわゆる「プロダクトマーケットフィット」というのは、実際には収益数字が付随しただけの「創業者－投資家フィット」にすぎないことが多い。
選択バイアスの問題
多くのベンチャーディールの真の実態はこうだ。
投資家は80％の時間を創業者の評価に費やす――その経歴、コミュニケーションスタイル、戦略的思考、会社文化との適合性などである。残り20％の時間しか、実際の製品や市場動向には注目しない。
リスク管理の観点からは理にかなっている。投資家は、複数の重要な局面や市場変化、戦略的意思決定において創業者と密接に協力することを知っているからだ。優れた創業者は製品が平均的でも道を見出せるが、平凡な創業者は優れた製品を持っていても失敗する可能性がある。
だがこれにより体系的な偏りが生じる。すなわち、「顧客との対話が得意な創業者」ではなく、「投資家との対話が得意な創業者」への偏りである。
その結果、資金調達はできるがユーザーの維持が難しい企業が増える。デッキ上では一見妥当に見える製品が、実際の使用では機能しない。いわゆる「プロダクトマーケットフィット」は会議室の中だけで成立しているのである。
なぜ「トランジション（事業転換）流行病」が起きるのか
資金に恵まれたスタートアップが次々と事業転換する理由に疑問を感じたことがあるなら、「創業者－投資家フィット」が完璧に説明してくれる。
データによれば、約67％のスタートアップがVC投資プロセスのどこかの段階で停滞しており、そのうち半分以下しか次のラウンドの資金調達に成功していない。しかし興味深いことに、次の資金調達に成功した企業の多くは、その過程で何度も方向転換をしている。
創業者の資質によって、本当の製品の魅力ではなく大量の資金が集まった場合、そのプレッシャーは「顧客サービス」ではなく「投資家の信頼の維持」に向かう。
事業転換することで、創業者は「元の製品はうまくいかなかった」と認めることなく、成長物語を続けることができる。投資家は特定の製品ではなく創業者そのものに賭けているため、戦略的に聞こえる転換を通常は支持する。
これにより企業は、顧客満足度よりも資金調達に集中するようになる。新しい市場の発見、魅力的なストーリーの構築、投資家の熱意の維持には非常に長ける。だが、人々が本当に継続的に使いたくなるようなものを開発することは苦手になる。
指標のパフォーマンス
多くの初期段階の企業には、真のプロダクトマーケットフィットを測る指標はない。代わりに、「投資家にプロダクトマーケットフィットがあるように見せる」指標を持っている。
日次アクティブユーザーの代わりに月次アクティブユーザーを使い、ユーザーグループごとのリテンション率の代わりに総収益を使い、自然なユーザー増加の代わりに提携発表を使い、自発的なユーザー行動の代わりに親しい顧客の推薦文を使う。
これらは必ずしも偽の指標ではないが、ビジネスの持続可能性ではなく、投資家向けの物語を支えるために存在している。
真のプロダクトマーケットフィットはユーザー行動に現れる。誰にも促されず製品を使うこと、製品に不具合が出たときに苛立ちを感じること、自ら進んで他者に勧めること、そして時間が経つにつれてより多くの料金を支払うことを厭わないこと。
一方、投資家に好まれる指標はプレゼン資料に現れる。指数関数的成長グラフ、印象的なブランドとの提携、市場規模の見積もり、競合ポジショニング分析などである。
創業者が第二種の指標（資金調達に有利になるもの）を最適化すれば、乖離が生じる。第一種の指標こそがビジネスの存続可能性を決めるのに、焦点はそちらに向かないのだ。
なぜ投資家は違いを見抜けないのか
多くのVCは、過去に成功した企業のパターンと照らし合わせて判断を行うが、現在の市場状況がそれらの歴史的パターンに当てはまるかどうかを評価しない。
彼らは以前の成功者に似た創業者、以前の成功者に似た指標、以前の成功者に似た物語を探している。
市場が安定し、顧客行動が予測可能であれば、この方法は有効だ。しかし、技術、ユーザー期待、競争ダイナミクスが変化すると、この手法は機能しなくなる。
2010年にSaaS企業に投資したVCたちは、当時の成功したSaaSの指標が何であったかを知っていた。しかし2025年の持続可能なSaaSビジネスがどうあるべきかを必ずしも理解していない。今の時代、顧客獲得コストは10倍になり、乗り換えコストは下がっている。
そのため彼らは、自分の指標が2010年のSaaSに似ると説明する、説得力のある物語を語る創業者に投資する。現在の市場現実を理解している創業者ではなく。
いくら資金を調達しても、金銭でプロダクトマーケットフィットを実現することはできない
社会的承認のカスケード効果
一度、有名なVCから資金調達した企業に対して、他の投資家は「すでにプロダクトマーケットフィットに関するデューデリジェンスが完了している」と考える。
これにより検証の連鎖（カスケード）が生まれる。製品の品質ではなく、投資家の質が主な信号となる。「一流VCから支援を受けている」という事実が、プロダクトマーケットフィットの主要なサインになってしまうのである。実際のユーザー参加度に関係なく。
顧客、従業員、パートナーは、製品を使ったことがなくとも、賢い投資家たちがそれを支持しているという事実だけで、その製品を信じ始める。
この社会的承認は一時的に真のプロダクトマーケットフィットを代替でき、外見上は成功しているように見えるが、根本的な製品課題に苦しむ企業を生み出す。
創業者にとっての重要性
資金調達は「製品と市場の一致」ではなく、主に「創業者と投資家の一致」に基づいているという理解は、企業の作り方を変える。
もし投資家を惹きつけるためにだけに企業を構築すれば、資金調達はできるが持続不可能なものになる。逆に顧客を惹きつけるために構築すれば、持続可能なものは作れるが、拡大に必要な資金を調達するのは難しくなる。
最も成功している創業者たちは、真のプロダクトマーケットフィットを創出し、同時に投資家が理解し、熱狂できる形でそれを伝える能力を持っている。
これは通常、顧客インサイトを投資家言語に変換することを意味する。ユーザー行動がどのように収益指標に結びつくか、製品の意思決定がどのように競争優位を生み出すか、市場理解がどのように戦略的ポジショニングを推進するかを示すことである。
体系的帰結
プロダクトマーケットフィットの代わりに「創業者－投資家フィット」を使うことで、予測可能な市場の非効率が生じる。
優れた製品であっても、資金調達ルートが狭ければ、その潜在力を反映した資金を得られず、資金力のある競合が製品品質ではなく資本力で市場を占拠できる。
一方、平均的な製品を持つが資金調達が得意な創業者は、基本に見合わないほど多額の資金を得てしまい、持続不可能な評価額と避けられない失望を招く。研究によれば、VC支援のスタートアップの50％が5年以内に失敗し、わずか1％のみがユニコーンになる。
真のプロダクトマーケットフィットはますます識別困難になる。なぜなら、信号が資金調達のパフォーマンスと社会的承認のカスケードに埋もれてしまうからだ。
革新は顧客ニーズではなく投資家の好みを中心に集まり、市場の過剰飽和と機会の未開拓を引き起こす。
エコシステムへの影響
このようなパターンを認識することは、創業者の質が重要でないとか、すべてのVCの意思決定が恣意的だと言っているわけではない。偉大な創業者は確かに、長期的にはより優れた企業を創出する。
だが、VCでよく使われる「プロダクトマーケットフィット」という概念は、企業成功の先行指標ではなく、「創業者－投資家適合性」の遅行指標であることが多いということだ。
最も持続可能な優位性を持つ企業は、まず真のプロダクトマーケットフィットを実現し、その後で「創業者－投資家フィット」の最適化を行う企業である。
彼らは顧客を十分に深く理解しており、投資家の意見に左右されない製品を作れる。そしてその理解を、投資家が評価・支援できるフレームワークに変換する。
最も悪い結果は、創業者が投資家の熱意を顧客の支持と誤解すること、あるいは投資家が創業者への信頼を市場機会の証拠と勘違いすることである。
どちらも重要だが、両者を混同すれば、資金に恵まれた企業でも持続的な価値を創出できなくなる。
次に「驚異的なプロダクトマーケットフィットを持っている」とされる企業を聞いたとき、それが「顧客が製品なしでは生きていけない」のか、それとも「投資家が創業者のことを絶賛している」のかを問いただしてみよう。この違いが、あなたが目にしているものが持続可能なビジネスなのか、巧妙な資金調達パフォーマンスなのかを決定づける。
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