Primitive Ventures：アジア太平洋地域の暗号市場への進出—優れた現地責任者を見つけるには？
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Primitive Ventures：アジア太平洋地域の暗号市場への進出—優れた現地責任者を見つけるには？
強力なアジア太平洋地域の責任者は、創業者やチームがグローバル市場においてリーダーシップを発揮できる可能性を評価するのに役立つ。
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アジアは暗号資産分野における重要な市場であり、世界ユーザーの60％が存在し、中心化取引所（CEX）のトラフィックの37％を占めている。
アジアは48億人の人口を擁し、世界総人口の60％に達する。また、世界GDPの40％を生み出す経済規模を持ち、その人口の中央値はわずか32歳と、若く活気ある特徴を持つ。28億人を超えるアクティブなインターネットユーザーを背景に、アジアはチェーン上活動の中核的存在となっている――創造的な分散型アプリケーション（dapps）開発者から、市場の積極的参加者、「エアドロップハンター」まで幅広く含まれる。それにもかかわらず、アジアは依然としてサービス不足の地域である一方で、巨大な潜在力を秘めた、最も開拓しやすい市場でもある。
概要
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事前にアジア太平洋地域（APAC）戦略を立案し、地元に精通した「キーパーソン」によって方向性を導くこと。
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第三者機関や「現地コンサルタント」、アンバサダーに業務を外注せず、創設者に直接報告する現地のゼネラルマネージャー（GM）を直接雇用すること。
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優れたAPAC担当者は、経歴や自己宣伝ではなく、実際の行動と成果によって評価されるべきだ。優秀な人材の多くは現場出身であり、経験豊富で実務志向だが、Crypto Twitterでは活発ではなく、華やかなLinkedInプロフィールを持っているとは限らない。
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市場参入戦略（GTM）においては、ローカリゼーションを最優先し、地域固有の強みを最大限に活用すべきである。特にプロジェクト名が中国語または韓国語で発音しにくい場合は、特に注意が必要だ。
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強力なAPAC担当者は、創設者およびチームがグローバル市場でのリーダーシップの可能性を評価する上で役立つ。彼らは、あなたが現地市場に対して真剣に取り組んでいるか、明確な戦略を持っているかを迅速に判断できる。
暗号資産は真にグローバルな業界である。この資産クラスは、タイムゾーンや法域の制約を超えて、24時間365日休みなく取引されている。この常時稼働・国境を越えた特性こそが、暗号資産の核心的利点の一つである。暗号資産はデジタルファーストであるだけでなく、同時にインターナショナルファーストでもあり、世界中の参加者が共にチェーン上の経済とコミュニティの発展を推進している。
この国際性は特にアジアにおいて顕著に表れている。ビットコイン初期のマイナーの多くが中国出身であったことは、決して偶然ではない。
現在、アジアの取引所は世界最高の個人投資家取引高を支配している。
時代とともに、アジア内の他の暗号資産の拠点も次々と台頭してきた。伝統的金融センターとしての香港、起業家を惹きつける前向きな規制枠組みを持つシンガポール、情熱的な個人投資家市場を持つ韓国など、アジアは常に暗号資産の成長と文化の変遷において重要な役割を果たしてきた。マレーシア、ベトナム、タイ、インドネシアといった地域でさえ、活発な開発者コミュニティと豊かなオフラインイベントが存在している。
しかし、アジア地域は文化的、言語的、法的、そして現地市場のダイナミクスが極めて多様で複雑であるため、市場開拓は簡単ではない。アジア市場に本格的に取り組むということは、単に年に一度訪問するとか、地域知識を持つ代理店を雇うだけでは不十分である。特にアジアの背景を持たないチームにとっては、これは特に重要な点である。
Primitive Ventures（PV）では、設立以来、西側と東側の暗号資産市場のギャップを埋めることに注力してきた。非アジア圏のポートフォリオ企業から頻繁に受ける質問の一つが、「どうすれば優れたAPAC担当者を採用できるのか」というものだ。
本稿では、起業家向けにいくつかの重要な提言を提示し、アジア太平洋地域（APAC）での成功に向けた道筋を示す。以下が本稿で扱う主なポイントである：
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いつAPAC担当者を採用すべきか？
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理想的なAPAC担当者はどこで見つけられるか？
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どのような人物が優れたAPAC担当者と言えるか？
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APAC市場参入時に陥りやすい落とし穴は何か？
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現地の職場文化とビジネス規範をどう理解すべきか？
いつAPAC担当者を採用すべきか？
焦ってはいけない。APAC担当者の採用を始める前に、まず根本的な問いかけから始めよう。なぜAPACがあなたのプロジェクトにとって重要なのかを明確にしなければならない。あなたの目的は何だろうか――開発者の参加を得ること、流動性を増やすこと、コミュニティを拡大すること、あるいは戦略的パートナーを見つけること？他人がアジア市場で活発だからといって、自社の製品位置づけや市場ニーズを深く理解せずに無闇に追随するのは避けるべきだ。
一般的に言えば、まずはコア市場で一定の信頼を築くことが望ましい。西側市場でナンバーワンになる必要はないし、完全に成熟したビジネスモデルを持つ必要もないが、少なくとも何らかの認知度は必要だ。例えば、著名な投資家の支援を得たり、成功したパイロットプロジェクトを実施したり、明確な製品ロードマップを提示したりすることで、アジア市場での信頼を獲得できる。アジアの暗号資産コミュニティは信頼と評判を非常に重視しており、有名なパートナー、成功事例、製品と市場の適合性（PMF）は、プロジェクトを評価する上で重要な指標となる。
もしプロジェクトがまだ初期段階にあるなら、早すぎるタイミングでAPAC市場にリソースを投入するのは適していないかもしれない。最適なタイミングは通常、プロジェクトの中間開発フェーズからTGE（トークン生成イベント）直前までの期間である。この時期であれば、APACチームが活動の準備に十分な時間を確保でき、イベントの組織、現地開発者との連携構築、主要意見形成者（KOL）との協業計画立案、正式な市場参入前のブランディング強化などが可能になる。あまり早く動きすぎればリソースの浪費につながり、遅すぎれば市場に定着するチャンスを逃す可能性がある。
理想的なAPAC担当者はどこで見つけられるか？
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初期の市場布石：まずAPAC地域で影響力を築く努力をしよう。現地の業界会議に参加し、プロジェクトの主要文書を現地言語に翻訳したり、小規模イベントの主催者と協力してブランド露出を行うのも良い。アジア市場での初期のブランド認知を築くことは極めて重要であり、これはプロジェクトの知名度向上だけでなく、後続の採用活動においても適切な候補者を引き寄せる効果がある。
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コミュニティ内から発掘する：条件が許す限り、プロジェクトのコミュニティ内で人材を探すことを優先すべきだ。プロジェクトの文化や使命に精通した人は、通常、APAC担当者としてより適しており、ローカルインサイトと強い帰属意識をチームにもたらすことができる。
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現地VCネットワークを活用する：アジア太平洋地域のベンチャーキャピタル機関は、多くの場合、豊かな人材ネットワークを持っている。取引所との連携構築、現地開発者との協働、コミュニティイベントの企画など、類似の経験を持つ候補者を紹介してくれる可能性がある。
我々は10人のAPAC関係者に迅速なアンケート調査を行い、現在の職にどのようにたどり着いたかを尋ねたところ、以下の結果となった：10人中1人がヘッドハンター経由、5人が以前からチームと知り合いだった、2人が投資家からの紹介、1人が自主応募、残り1人がコミュニティからの推薦であった。
どのような人物が優れたAPAC担当者と言えるか？
優れたAPAC担当者は、プロジェクトの各開発段階で必要なキーリソースを特定し、獲得できる能力を持つ必要がある。彼らは単なるリソース統合者ではなく、人間関係の構築者であり、戦略的思考者でもなければならない。彼らの仕事の成果は、これらのリソースをいかに獲得し、変換するかに大きく依存する。
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流動性：暗号資産業界において、流動性は最も得にくいリソースの一つである。これには、中心化取引所（CEX）との深い協力関係を築くこと、さらに地域内に潜む購買力を発掘することが求められる。こうしたリソースは往々にして隠蔽されており、豊かな業界経験と広範な人的ネットワークがあって初めて掌握できる。
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マーケティングとコミュニティ：ブランディングやコミュニティ文化の構築は通常本社が主導するものであり、単なるローカリゼーションでは完成しない。APAC地域では、メディアやキーオピニオンリーダー（KOL）との協業が一般的に行われている。重要なのは、それぞれの活動に最適なチャネルを選択し、ブランドの市場インパクトを最大化することである。
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ビジネスディベロップメント（BD）：BDの役割には高い関与度が求められ、開発者や現地パートナーとの長期的な関係構築が重点となる。この作業には大量の時間と労力が必要であり、忠実なユーザーベースを育て上げることが可能になる。BDチームの核心的価値は資金調達と市場参入戦略（GTM）に現れる。多くの現地チームは製品開発に優れているものの、トップレベルの欧米VCとの接点を持てないことが多い。成功したBDチームは文化的なギャップを埋め、現地チームがグローバル市場に接触し、溶け込むのを支援しなければならない。
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機関投資家リソース：機関リソースはある程度標準化されているが、信頼が鍵となる要素である。しかし最終的に提携を決断させるのは、強力な製品力と適切なインセンティブ設計であり、これらが自然と機関パートナーを惹きつけることになる。
簡潔に言えば、マーケティングやTVL（総ロックアップ金額）のリソース獲得は比較的容易だが、ビジネスディベロップメント（BD）には細やかな運営能力が必要となる。APAC戦略の中で最も難しく、かつ最重要な部分は、依然としてトークン生成イベント（TGE）に向けて十分な流動性を確保することである。
APAC市場参入の際に陥りやすい落とし穴
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明確な目標の欠如：APAC市場に参入する前に、自分の目的が何かを明確にしなければならない。一般ユーザーの獲得を目指すのか、開発者エコシステムへの統合か、それとも機関投資家との関係構築か？異なる目的には異なる市場戦略と手段が必要となる。APAC担当者を採用する前に、まず自社のコアニーズと方向性を定義しておくべきだ。
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不適切な代理機関の選定：APAC市場への参入を支援すると称する多数の代理機関が存在するが、すべてが信頼できるわけではない。特に、特定の国に特化せず、文化的差異の大きい複数のアジア市場をカバーできると主張する機関は、往々にして深みに欠ける。ローカリゼーションこそが依然としてキーアドバンテージである。対照的に、1つか2つの特定市場に真正面から取り組んでいる機関の方が、漠然とした広域カバーを謳う機関よりも価値が高いことが多い。
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リモート管理の誤解：年に一度飛行機で訪れたり、完全にリモートで指揮をとったりすれば、APAC市場を簡単に管理できると思うのは間違いだ。リアルタイムで市場の変化に対応できる専任の現地チームが必要であり、単なる遠隔の連絡担当者では不十分である。
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APAC市場を単一市場と見なすこと：APACは統一された市場ではない。韓国、日本、中国から東南アジアに至るまで、各国には独自の言語、文化、インセンティブメカニズムが存在する。暗号資産分野においても、各国にはそれぞれの長所と短所がある。APAC担当者はこうした微細な違いを理解している必要があり、少なくともこれらの地域に良好な現地ネットワークを持っていなければならない。APAC全域に「ワンサイズフィッツオール」のアプローチを適用しようとすれば、効果を上げられないばかりか、リソースの浪費や戦略的失敗を招く可能性すらある。
APAC市場に参入する際には、各国の特性に応じた個別戦略を策定し、チームが現地市場の文化や運営方法を深く理解できるようにすることが不可欠である。
職場文化とビジネス規範の理解
再び強調するが、APACは広大で多様性に富んだ地域である。各国にはそれぞれ独自のビジネス文化があるが、全体的には純粋な取引関係よりも、関係性と信頼を基盤とする傾向が強い。これは、一部の西洋におけるより直接的なビジネスモデルと鮮明な対比を成している。
したがって、こうした文化的差異を真正に理解するAPAC担当者を見つけることが極めて重要である。彼らには優れた社交能力が求められ、異なるバックグラウンドや国際的環境の人々と良好な関係を築けることが必要だ。これは極めて重要である。ある国では尊敬と見なされる行動が、別の国では不適切と受け取られる可能性があるからだ。率直さと敬意の間でバランスを取り、適応しながら誠実に現地のビジネス文化に溶け込む能力は、APAC市場で成功するための重要な一歩である。
理想的なAPAC担当者は、暗号市場全体の運営に対する深い戦略的理解に加え、強力なビジネスソーシャルスキルを持ち、さまざまな地域の商業文化に柔軟に適応し、誠実に参加できる能力を備えているべきだ。このような総合的能力こそが、多様なアジア太平洋市場で信頼を築き、協力を勝ち取り、持続可能な発展を実現する鍵となる。
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