トークンは製品である。だが、どうやって人々が欲しがるトークンを作るのか？

著者：Mark

翻訳：TechFlow

Paul Graham氏の有名なBe Goodという記事において、彼はスタートアップがいかにしてプロダクトマーケットフィット（PMF）を達成するかについて次のように述べています。「人々が欲しがるものを作れ」。もし私たちがトークン自体を製品だと考えるならば、残る問いは一つです。我々は、どうやって人々が欲しがるようなトークンを作るのか？

Paulが最初に提案するのは、ビジネスモデルをあまり気にしすぎず始めることです。ただし、価値を生み出す前にその価値を獲得しようとする行為は慈善活動と同じだと彼も認めています。しかし暗号分野では、この流れが逆転しています。実用性を持つトークンを発行し、ユーザーがそれらを使うためにあらかじめ（時には数年前から）購入しなければならない仕組みにより、価値が創造される前からすでに価値が獲得されています。これが多くの成功した暗号エコシステムが初期段階では詐欺に近いように見える理由かもしれません。特に伝統的なスタートアップの枠組みに精通している人にとってはなおさらです。

Paulの提言の精神に従えば、トークンマーケットフィットを見つけるために、暗号系スタートアップはまず代金保有者に即時的な価値を提供することを心配するよりも、むしろトークン販売によってまず価値を獲得することに集中すべきではないでしょうか？

トークンをナラティブ発見ツールとして使う

まだPMFを見つけられていない初期段階のスタートアップにとって最も困難な課題の一つは、潜在顧客と継続的に対話を行い、彼らが将来構築しようとしている新製品や機能に対してどの程度関心を持っているかを評価することです。創業者は生態系内のさまざまなステークホルダーと関係を築き、密接なフィードバックループを形成することで、市場ニーズに完全に合致したソリューションを開発しようと努力します。このフィードバックループが緊密であればあるほど、チームはより迅速に最適解を反復して市場でテストできます。しかし、「顧客との対話」はスケーラブルではありません。あなたと会おうとする人や電話に出てくれる人の数には限りがあります。それ以外の人はどうすればいいのでしょうか？

既存の独自トークンを持つ暗号プロジェクトを観察すると、トークン価格と、そのエコシステムの将来価値に対する市場予想との間に別のフィードバックループがあることに気づきます。Uniswapのトークンが手数料スイッチ提案で上昇したこと、Vitalikが自身のチェーン計画を明らかにしたことでMKRを売却したこと、あるいは$DEGENがL3導入計画で急騰した事例など、プロジェクトの将来計画に関するニュースに対してトークン価格は非常に敏感に反応しています。

トークンはある意味で市場の先読み的指標であり、特定の方向に向かって進むプロジェクトに対する集団的関心、およびそれが実際に実現する可能性の期待を反映しているのです。 このフィードバックループの効率は、トークンの流動性によって決まります。BTCやETHのような高流動性トークンはニュースイベントに対して即座に反応しますが、小規模プロジェクトは少数の投機家しか引きつけません。それでも、流動性が低くても、プロジェクトのナラティブに人々が興味を持ち（つまり、提示されたソリューションが将来的に誰かにとって価値があると信じている場合）、新しい買い手を惹きつけられます。過去6ヶ月間におけるAI関連トークンの評価急騰は明白な証拠です。現在ほとんどすべてのAIトークンが保有者に直接的な価値を還元していないにもかかわらず、市場は既存の伝統的AIスタートアップがすでに創出した巨額の価値に基づき、これらのエコシステムが将来生み出す可能性のある価値を再評価しています。

このプロセスの面白い点は、トークンを発行し、十分な流動性と注目を集めることで（つまり人々があなたのニュースに時間とお金をかけるようになる）、チームは将来のプロダクトリリースに向けて極めて緊密なフィードバックループを形成できるということです。人間との対話に加えて、暗号プロダクト開発者は、さまざまなプロダクト意思決定を試しながら、市場が高く評価するもの（つまり、トークン価格を大幅に押し上げるもの）が何かを「温度チェック」できます。一度それが起これば、あなたは市場が「意味がある」と判断する方向に向かって構築していることがわかります。そしてその過程で、何も構築する前から、トークンの価格メカニズムを大衆の需要を発見するツールとして活用できたことになります。

トークンを効率的なベンチャーキャピタルツールとして使う

人々がプロジェクトの将来的な需要充足能力を信じて投資する仕組みこそが、ベンチャーキャピタルの本質です。 また、これはPaul Grahamが描く価値創造プロセスの前提条件でもあり、技術起業家が長年行ってきたことです。

通常、スタートアップがVC資金調達を行うのは、特定の目標や計画を実現するために新たな資金が必要だからです。これにより創業者はフィードバックを得られますが（もし人々があなたの新計画を嫌えば投資しないでしょう）、そのフィードバックは排他的かつ非透明であり、約18ヶ月に一度しか循環しません。

一方、トークンは誰でもいつでも自由に新プロジェクトに資金提供できるため、早期プロジェクトへの資金供給量が増加し、資金調達の成功率が向上します。新しい提案がトークンのユースケースを広げ、市場機会を拡大すれば、市場はそのプロジェクトに高い価値を付与し、結果としてトークン財務基盤も大きくなります。つまり、市場自体が革新を直接資金調達する仕組みになっているのです。これが、トークンが人類の可能性を最大化する強力なツールとなる核心です。

VC投資家はしばしば長文のブログでトークンへの愛を語りますが、明らかなのは、トークンはVCそのものと直接競合しており、代替商品であるということです。創業者であり、今ではVC投資家でもある私の立場から言えば、すべての創業者にとって何らかの形でのVC資金は有用であり、優れたチームメンバーの参画は大きなアドバンテージになります。特に彼らが積極的にエコシステム構築を支援してくれる場合はなおさらです。チームや市場状況による違いはありますが、誰もがゼロ資金で始める必要はありません。また、パブリックなトークン市場が枯渇している時期にも、VC投資家は早期プロジェクトを支え続け、そのリスクを取った報酬として豊富なリターンを得ることがあります。

市場サイクルへの対処

トークンには避けがたい欠点があります。それは、市場の注目度の変化とともに資本が流入・流出してしまうことです。市場参加者の種類はさまざまで、彼らの注意持続時間は投資の複雑さに比例します。人々が常に最新の見解に基づいてポートフォリオを調整するため、トークンの価値循環は、どれだけ継続的に市場参加者の関心を引きつけ、トレーディング活動に精力を注いでもらえるかに依存しています。

この問題に対処する方法の一つが「ナラティブサーフィン」です。つまり、常にプロジェクトを最新かつ最もホットな暗号価値主張と結びつけ、流動性を引き寄せようとする戦略です。彼らはトークンが実現可能な機能を絶えず追加することで、価値を最大化しようとします。

もう一つの方法はMemeの活用です。優れたMemeはコミュニティ内で共鳴し、雪だるま式に広がります。コミュニティ間のMeme戦争も非常に強力です。優れたMeme生成サイクルを持つコミュニティは、SNS上に常に大量のコンテンツを作成・共有し、トークンを人々の意識に留め続けることができます。そのため、Memeはトークンの流動性を維持するために不可欠な要素であり、流動性の獲得と維持に成功し続けている理由の一つでもあります。適切なタイミングで適切な人々をエコシステムに迎え入れれば、彼らは自発的にプロジェクトについて語り、成長を助けてくれるでしょう。しかし、プロジェクトを継続的に共有する意欲のない人々に多くのトークンを分配すれば、長期的には注目を集めることが難しくなります。

意思決定の過度な金融化を避ける

市場が完全に効率的で、あるプロジェクトのトークン価格が完璧なオラクルとなり、どの行動が最善かを判断できる世界を想像してください。 おそらくその市場には多数のAIエージェントが存在し、各プロジェクトのアップデートに基づいてトークンを取引しており、特定の取り組みが成功するかどうかを正確に予測できるとしましょう。そして、あるチームがこのフィードバックループに完全に依存し、外部市場参加者が「価値がある」と認定した行動だけを実行するとしたらどうでしょう。「誰がここを率いているのか？」という問いに対して、正しい答えは「市場全体（トークン価格を通じて）」であり、他のすべての関係者は、市場の目的を達成するための管理人または受託者に過ぎません。しかし、このようなガバナンスモデルは、他の組織モデルよりも本当に多くの成果を生み出せるのでしょうか？

私はそうは思いません。

まず第一に、優れた業界の創業者たちは「何をすべきか」を他人に教えられることを嫌います。 彼らは市場を深く理解しており、最適な行動路線について独自のビジョンを持っています。第二に、優れた創業者たちは、主流のコンセンサスから外れる意見を持つことに違和感を感じません。むしろ、それを誇りに思うことが多いのです。重要なのは、こうした「逸脱」こそが、彼らがこれほど成功した企業を築けた理由なのです。市場の誤解ごとにアービトラージの機会があり、最初に反対の勇気を持つ人が報われるのです。今日最も成功している企業の多くは、市場から長期間にわたって否定され続けてきました。その力を跳ね返す能力こそが、長期的に莫大な価値を生み出したのです。彼らは「君たちの考えは間違っている」と市場全体に言い放って勝利したのです。

偉大な創業者とはビジョナリーであり、局所的な最適解を追い求めるのではなく、誰も見たことのない新たな機会を探し、未知の領域を探索します。彼らは他の人が考えもしない問いを立て、データが不足していても直感に基づいて素早く概念を切り替えることができます。これにより、競合よりも早くPMFに到達し、市場を制し、ゼロから価値あるエコシステムを創造するのです。

もしチームが未開拓の市場に関する新たな情報を得たとしても、最もやりたくないことは、それを公開してすべての競合に即座に知らせてしまうことです。 極秘の戦略を守ることで、優れた創業者は一般市場の注目を集めにくいかもしれませんが、信頼性が高く厳選された参加者のみが参加するプライベートな資金調達ラウンドを通じて資金を得ることができます。また、彼らのビジョンを理解し、同じような直感的な飛躍ができる投資家を見つけることで恩恵を受けられます。つまり、彼らと同じくらい「狂気」を持っているパートナーです。

では、真のトークンマーケットフィットを達成するには何が必要なのか？

冒頭の問いに戻ると、トークンはチームが自身に最適な市場ニーズとナラティブを発見するための強力なツールであることがわかります。過去のプロダクト創業者と同様に、トークンの創業者も、トークンが提供する広範なフィードバックに基づいて、価値主張を急速に反復できます。

このフィードバックループを維持するため、チームはSNS上で持続的な注目を集める努力をすべきです。彼らは自分たちを取り巻くさまざまなナラティブを深く理解し、なぜ市場がそれぞれのナラティブに価値を置くのかを把握すべきです。コンテンツやMemeを使って人々の意識に留まり続け、関心を失われてポートフォリオを再調整されることのないようにすべきです。何よりも、ミッションを信じ、自分の資本とエネルギーでサポートしようとする高価値な貢献者を惹きつけることに集中すべきです。うまくいけば、彼らは自らのトークンを決して売らず、新たな層に布教活動を行う忠実な支持者軍団を築くことができるでしょう。