Alliance DAO：暗号資産スタートアップが失敗する4つの理由

2023.05.26

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Alliance DAO：暗号資産スタートアップが失敗する4つの理由

暗号資産のスタートアップを設立するための絶対的に最良な方法は存在しない。

2023.05.26 - 02:47:26

加密初创公司

Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察

暗号資産のスタートアップを設立するための絶対的に最良な方法は存在しない。

執筆：Qiao Wang

編集翻訳：TechFlow

2年前、私はWeb3の創業者が陥りがちな一般的な罠についての記事を書いた。それから2年が経ち、その記事の大部分は今でも当てはまる。しかし、Allianceで100人以上の創業者と協力する中で、市場サイクルのさまざまな段階で多くの新しい教訓を学んだ。

これらの教訓は、次の4つのポイントに要約できる。

獲得は簡単だが、定着は難しい

ユーザー獲得は比較的容易である。なぜなら、それはあなたが費やす時間、金銭（およびトークン）に直接比例するからだ。投入するリソースが多ければ多いほど、得られるユーザーも増える。通常、彼らがどこから来たかを正確に追跡できるため、効果的な獲得戦略にさらに注力できる。

しかし、ユーザーが来ても、そのまま残るとは限らない。DeFi Summer以降、業界全体で実施してきたすべての流動性マイニングやリトロ活性投の結果から、誰もがこの事実を理解しているはずだ。

かつてある創業者が、ユーザー成長の不足に悩んでおり、それをマーケティング部門のせいにしていた。そこで私は単純な質問をした。「ユーザーの定着率を測定していますか？　NPS（ネットプロモータースコア）は？　PMF*調査は？」彼はどちらもやっていないと答えた。1週間後、彼は私が求めた数値を持って戻ってきた。明らかに問題はマーケティングではなく、ユーザーが定着していないことだった。率直に言えば、彼の製品がひどかったのだ。

（TechFlow注：Product Market Fit。製品と市場が最適に一致している状態を指し、提供される製品がまさに市場のニーズを満たしており、顧客を満足させていることを意味する）

実際、多くのスタートアップが同じような状況にありながら、自らの製品がひどいことに気づいていない。そのため、間違ったことに時間を浪費してしまうのだ。

定量的・定性的にあなたのPMFを追跡せよ。上記の指標を測定し、ユーザーとの広範な対話を通じて自分の直感を信じること。問題に気づくことが、良い第一歩なのだ。

もし5年後に失敗するならば、おそらくユーザー獲得が得意ではなかったからではなく、ユーザーを維持できなかったからだろう。YCのスローガン「100万人が少し気に入るよりも、100人が本当に気に入るものをつくれ」はまさにこのことだ。

市場に合う製品を見つけるには、大量の資金や人員は不要

むしろ、製品市場適合の兆しが現れる前からの過剰な資金調達と過剰な採用こそが、暗号資産スタートアップが失敗する最も一般的な理由の一つである。

市場が弱気相場であっても、業界には依然として豊富なベンチャーキャピタルがあり、多くのVCは評価額に対して非常に鈍感だ。多くのスタートアップが8桁のシード資金を調達しているが、それは「すべきだから」ではなく、「できるから」だ。

口座にあまりにも多くのお金があると、創業者は毎日どう使おうか、どうやってもっと人を雇おうか、雇ったらどう管理しようか、巨大な組織内で全員のビジョンをどう調整しようかと考えるようになり、唯一重要なことに集中できなくなる――つまり、製品と市場の適合だ。

チームが大きくなると気分は良い。自己承認欲求が満たされる。しかし、チームの規模は完全に虚栄心の指標にすぎない。製品と市場の適合は、単に人を追加投入すれば解決できる問題ではない。通常、組織を実際に前進させるのは少数の人々であり、彼らは並列ではなく逐次的に迅速な実験を行うことで成果を出す。

暗号分野でこれに例外があるとすれば、レイヤー1ブロックチェーンのような最先端の分散型システムを構築している場合だけだろう。しかし、それさえも、Solanaは前回の弱気相場において、「ETHキラー」と呼ばれた他の競合よりはるかに少ない資金と人的資源しか持っていなかったにもかかわらず、すべての競合を凌駕した。

課題の量に圧倒されたとき、最善の解決策は人を増やすことではなく、仕事の量を減らすことだ。優先順位をつけ、重点に集中し、他は無視せよ。ユーザーが本当にあなたの製品を気に入っている兆しが見えてきたときだけ、拡大を考えるべきだ。

成功するまでには6〜24ヶ月かかるかもしれない

暗号分野で真の専門知識を築き、ユーザーのニーズを深く理解するには時間がかかる。

APIやクラウドプロバイダーに停止されないアプリケーションを構築すること？　銀行に邪魔されずに1万ドル以上を送金すること？　プロのマーケットメーカーと同じアルゴリズムで流動性を提供すること？

新しく暗号分野に参入する創業者はこうした話を聞いたことがあるだろうが、その細部を十分に理解するには、既存製品のアクティブユーザーに没頭し、ユーザーとの対話に熱中する必要がある。DeFiプロトコルやNFTマーケットプレイスを構築しても、ハッキングされた経験がなく、周りにもそのような人がいないなら、申し訳ないが、すぐに成功はできない。それはつまり、まだ暗号の本質を深く理解していないからだ。

Web2やTradFi出身の新参の暗号創業者たちが、自分の既存の経験を暗号に当てはめようとし、具体的には既存のWeb2やTradFi製品を暗号に置き換えようとする傾向がある。Web2やTradFiにその製品があるからといって、それが暗号の真の痛点を解決しているとは限らない。最高の暗号製品はすべて、暗号ネイティブな人々によって作られてきた：イーサリアム、MetaMask、Uniswap、OpenSeaなどだ。

暗号を深く理解するには時間がかかるが、一度理解してしまえば、競合に対して極めて不公平な優位性を得られる。残念ながら、多くの創業者がこの決定的な瞬間を迎える前に諦めてしまう。それが次の問題につながる…

生き延びる時間が長いほど、幸運になる

すべての弱気相場は非常に似ており、創業者や投資家は同じ3つのことに苦しんでいる。「まだ killer app がない」「市場は小さい」「規制が暗号を殺すだろう」そして、彼らは暗号から離れていく。

まず、これらに答えよう。なぜなら、前回の弱気相場で他の分野に移った知人のほとんどが後悔しているからだ。

「まだkiller appがない」――これは発展途上国に行ったことのない人に典型的な発言だ。G7諸国以外に数時間以上過ごしたことがあるなら、検閲できない価値貯蔵手段としてBTCを使っていたり、インフレヘッジとしてUSDTを使っていたりする人に出会う確率はほぼ100％に近い。

「市場は小さい」――今日市場が小さく感じる理由は、ほとんど定義的なものだ。市場は地球上の80億人ではなく、暗号ウォレットを持つごく一部の人々に限られている。ウォレットのインストールに伴う大きな摩擦が、暗号市場と他の市場とのあたかも境界があるように見せている。しかし、この分野にいる全員が、過去14年間続いてきた同じトレンドが続くと賭けている：日々のアクティブウォレット数は変動しながらも、全体的には増加している。

「規制が暗号を殺すだろう」――だからこそ、今こそ注力すべき時なのだ。暗号、AI、インターネットといった強力な技術は、権力者の間に恐怖を引き起こす。米国が暗号を潰そうとしても、ドバイや香港などの他の管轄区域は隠さず歓迎している。暗号は敵対的な管轄下でも繁栄する。

最後に、OpenSeaの話をしよう。前回の弱気相場で、OpenSeaには少なくとも3人の競合がいた。この4つのマーケットプレイスは製品内容にほとんど差がなく、大きな進展も見られなかった。しかし、弱気相場はあまりに残酷で、3人の競合はすべて倒れ、OSだけが生き残った。あとは歴史となった。OSは持ちこたえ、2021年初頭のNFTの好景気の黎明期に唯一の競合となり、急速に支配的地位を確立し、ユニコーンへと進化した。

まとめると、この4つの教訓はすべて製品に関係している：

自分の製品がひどいことに気づかないこと；
人々が本当に気に入る製品ができる前に、過剰に拡大すること；
ユーザーを十分に理解しないこと；
最も厳しい時期に方向転換すること。

確かに、これは陳腐に聞こえるかもしれないが、製品こそが最も重要なことだ。人々が本当に気に入る製品ができていない段階で、トークノミクスや採用、マーケティング、コミュニティ運営など他のことに過度に注力するのは早すぎる。実際に存在する問題を解決し、ユーザーに価値を提供する製品の構築に集中することが重要だ。そのためにはユーザーのニーズや好みを深く理解し、フィードバックに基づいて反復改善する意思が必要となる。したがって、私の考えは常に製品開発とユーザー満足度を最優先に置くことだ。

付録：戦略的アドバイス

暗号スタートアップを立ち上げる絶対的に最良の方法は存在しないが、統計的に見て以下は有効だとされている。

販売、成長、マーケティング

外部マーケティング機関の利用は避ける。そのようなサービスを利用した創業者の声によれば、成功例はほとんどない。代わりに内部でマーケティング活動を行うべきだ。投資家を活用して情報拡散を行い、メディアとの接点を確保せよ。
製品が企業または開発者向けの場合、コンテンツマーケティングは暗号分野でファネル上部を構築する最もスケーラブルな方法だ。
製品が消費者向けの場合、トークンは最もスケーラブルなユーザー獲得戦略である。ただし、この武器は一回しか使えない。使う前に、スケールしにくい方法を試してみよ。
企業・開発者向け製品の場合、暗号カンファレンスは優れたユーザー獲得チャンネルになりうる。消費者向け製品の場合は、時間の無駄だ。
主要なポッドキャストやカンファレンスで知名度を得るのは難しい。なぜなら、こうした場はすでに名の知れた人物を求めているからだ。初期のスタートアップは定義上、まだ名の知れた存在ではない。代わりに、高品質なコンテンツを作成することで評価を得ることに集中せよ。
資金調達の発表などの大規模なマーケティング活動の目的は、潜在的ユーザーを惹きつけることではなく、潜在的従業員を惹きつけることだ。将来の従業員はデューデリジェンスを行い、こうした発表を必ず確認する。
Twitterは成功の先行指標ではなく、遅行指標である。したがって、過度に注目するべきではない。

採用

これまでのところ、個人的なネットワークを活用することは、特にブランドが外部候補者を惹きつけられない初期段階において、人材獲得の最も効果的な方法だ。自分が知る最高の人物を思い浮かべ、彼らに自社のスタートアップを売り込め。チームの全員に、自分たちのネットワークを使って採用活動をするよう促せ。
Discord、Telegram、Twitter、ニュースレターなどのコミュニティは、第二のベストなチャンネルだ。誰か、あるいはその知人が協力したいか尋ねてみよ。
個人ネットワークとコミュニティのつながりをすべて使い切ってから初めて、Alist、Triplebyte、コーディングスクールなどの暗号特化の採用担当者やプラットフォームを検討すべきだ。
経験豊富なWeb3エンジニアは見つけるのが難しいため、経験のあるWeb2エンジニアを採用し、Web3のトレーニングを提供することを検討せよ。

コミュニティ運営

活発なコミュニティが偉大な製品を生むのではない。偉大な製品があって初めて、活発なコミュニティが生まれる。
企業や開発者はTelegramを使う。消費者はDiscordを使う。
消費者向け製品の場合、コミュニティの活発さを最適化するのではなく、コミュニティを主にユーザーとして扱え。フィードバックを求め、テストを行い、課題を解決し、進捗やロードマップを共有し、製品の使い方を教育せよ。
初期段階では、創業者の一人がコミュニティマネージャーを務めるべきだ。

トークノミクス

トークンインセンティブは一種のマーケティング戦略と見なすべきだ。しかし、愛される製品がなければ、トークンインセンティブは無駄になる。ユーザーは単にトークンを売却して去ってしまうだろう。
早期にトークンインセンティブを導入すると、真の製品市場適合の理解を妨げる可能性がある。ユーザーが製品自体のために来ているのか、それとも財務的インセンティブのために来ているのかがわからなくなる。
トークンはコミュニティや従業員にとって二面刃である。好況期には価格上昇が熱意と参加意欲を高めるが、不況期には価格下落が士気を低下させる。上場企業と何ら変わりない。
市場のタイミングを図ろうとするべきではないが、あるとすれば、弱気相場中にトークンをローンチすべきだ。トークン価格が長期的に上昇することを望むなら、低い位置から始めるのが最善の方法だ。
最初の試みで完璧なトークン設計を得ることは決してない。
豪華な報酬は避けるべきだ。シンプルに、断続的に、節度を持ってトークンを使うこと。
特定の分野のリード製品からインスピレーションを得るべきだが、製品の独自のニーズに基づき、第一原理からトークン設計を行うべきだ。各製品は異なるため、各トークンの設計も異ならなければならない。トークンは一種のマーケティング戦略であることを忘れないでほしい。したがって、マーケティング戦略を使うかどうかは、製品の特性による。
外部のトークンコンサルタントを雇うことには懐疑的である。もし雇うつもりなら、少なくともあなた自身でドラフトを作成し、彼らを独立したフィードバック源としてのみ使うべきだ。トークン設計はロケット科学ではないし、あなたのユーザーをあなた以上に理解する人はいない。したがって、最適な設計を知っているのはあなた以外にいない。
取引所上場には早い段階から取り組むべきだ。それぞれ異なる要件を持ち、それらは時間とともに変化する。これらの要件はしばしばトークン設計に直接影響を与える。
早い段階で経験豊富な法務の専門家と連絡を取ること。トークン発行には証券法その他の関連規制が関わることを理解せよ。優れた弁護士を見つける最良の方法は、仲間や投資家にアドバイスを求めることだ。