Les jetons ne se vendent pas ? 90 % des projets cryptographiques négligent les relations avec les investisseurs.
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Les jetons ne se vendent pas ? 90 % des projets cryptographiques négligent les relations avec les investisseurs.
Guide pratique des relations avec les investisseurs à l’intention des projets cryptographiques.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesRédaction : Mippo
Traduction et adaptation : Chopper, Foresight News
Le rôle central du département Relations investisseurs (IR) consiste à aider le marché à comprendre un actif, sa stratégie et sa valeur potentielle. Il constitue le pont entre le projet et le marché.
Lorsque j’ai rejoint l’industrie de la cryptographie, la notion de « bonnes relations investisseurs » était assez rudimentaire. Bien que nous ayons effectivement progressé sur certains points au fil des années, notre manière de communiquer avec les investisseurs reste loin d’atteindre le niveau requis.
Une bonne fonction IR élargit votre base d’acheteurs potentiels et améliore la qualité de la structure des détenteurs. À l’inverse, une mauvaise gestion ou l’absence totale d’IR entraînera inévitablement une baisse continue du cours du jeton, quel que soit l’excellent niveau de votre produit.
Au cours de la dernière année, nous avons collaboré avec quasiment tous les principaux projets cryptographiques afin de concevoir et déployer leurs systèmes de relations investisseurs ; nous accompagnons aujourd’hui plus de vingt projets. Le présent article constitue un guide pratique immédiatement applicable pour la communication avec les investisseurs.
La distribution est primordiale
Pour maximiser la valeur de votre jeton, deux seuls facteurs comptent :
- Combien d’investisseurs cibles sont conscients de l’existence de votre jeton ?
- Parmi eux, combien se transforment effectivement en acheteurs ?
Une excellente stratégie IR doit optimiser simultanément ces deux dimensions.
Les acheteurs potentiels de jetons se répartissent fondamentalement en deux catégories :
La première catégorie regroupe les fonds de liquidité cryptographique. Ce sont des institutions gérant activement leurs portefeuilles, qui détiennent déjà votre jeton ou le suivent de près. Pour elles, l’enjeu principal est la réévaluation de la valeur : il s’agit de convaincre une institution qui valorise actuellement votre jeton à 1 dollar qu’il pourrait atteindre 5 dollars. Cela exige des données précises, une narration claire et des preuves concrètes et régulières de progrès. Il s’agit donc d’un travail de construction narrative et de présentation des données.
La seconde catégorie comprend les grands investisseurs stratégiques ou institutionnels — par exemple, les récentes collaborations entre Morpho et Apollo, ou entre BlackRock et Uniswap. Ici, la logique opérationnelle est totalement différente : le cycle de vente est plus long, la due diligence plus rigoureuse, et vous devez disposer d’un produit pleinement mature. Si vous êtes encore à un stade précoce ou si vous avez besoin de financements à court terme, soyez franc : ce type d’institution ne vous convient pas. En revanche, si vous êtes prêt, vous devez vous positionner là où ils se trouvent : sur les terminaux Bloomberg, lors des conférences institutionnelles, et via le développement de relations personnelles hors ligne. Adoptez une approche de vente B2B, non une démarche marketing classique.
Maîtrisez votre récit
Si vous ne racontez pas vous-même votre histoire, le marché la racontera à votre place.
La réalité est que les données de la plupart des protocoles ne peuvent jamais être parfaites — et cela ne pose aucun problème. Ce qui est véritablement problématique, en revanche, c’est d’essayer de tout cacher ou de garder le silence pendant plusieurs mois. La justification la plus fréquemment invoquée est : « Je ne veux pas être critiqué sur X (anciennement Twitter). »
Un projet ne meurt pas parce qu’il est moqué sur X, mais bien parce qu’il est oublié par les investisseurs. Plus vous tardez à communiquer avec le marché, plus les investisseurs deviendront en colère et déçus.
Vous n’avez pas besoin de données parfaites ; vous avez besoin d’honnêteté, de contexte explicatif, ainsi que d’une interprétation cohérente de ce qui est important, de ce qui s’améliore, et de ce qui nécessite encore des efforts.
C’est précisément ainsi que se construit la confiance. Le silence, lui, la détruit directement.
Déverrouillage des jetons
Les émetteurs de jetons doivent respecter la loi de l’offre et de la demande.
Pour comprendre l’évolution des prix, il suffit de maîtriser ce facteur fondamental. Souvent, la gestion des prix ressemble davantage à une opération tactique visant à équilibrer offre et demande qu’à toute autre chose.
L’erreur la plus grave que j’aie observée est celle des équipes qui ne commencent à envisager des solutions qu’un à deux mois avant le déverrouillage. En trente jours seulement, il est impossible de corriger un déséquilibre majeur entre offre et demande.
Commencez à planifier au moins 30 semaines à l’avance — idéalement entre 40 et 50 semaines. Vous aurez ainsi le temps nécessaire pour identifier des acheteurs, repérer des sources de demande, et dialoguer avec les investisseurs si un report du déverrouillage s’avère nécessaire.
Il s’agit d’une composante apparemment mineure et technique de la fonction IR, mais extrêmement critique : accordez-vous une fenêtre temporelle suffisante pour la traiter efficacement.
Les données sont vos meilleures alliées
Le récit est essentiel. Mais en 2026, un récit dépourvu de données solides n’a aucune valeur.
Les meilleurs systèmes IR utilisent les données pour rendre le jeton plus facile à comprendre, comparer et évaluer. Les données elles-mêmes devraient pouvoir raconter une histoire complète.
Ces données peuvent provenir de plusieurs sources :
- Données propriétaires issues de votre propre protocole
- Données structurelles issues des marchés sur chaîne
- Données comparatives transversales avec les concurrents
- Exemples concrets issus du monde traditionnel permettant aux investisseurs conventionnels de saisir les comportements cryptographiques
Cette dernière catégorie est actuellement très sous-estimée. Une communication exceptionnelle avec les investisseurs ne se limite pas à afficher des tableaux de bord internes ; elle aide les investisseurs à comprendre le rôle de votre protocole dans un contexte plus large.
Par exemple : vous exploitez une DEX de contrats perpétuels dont le tableau de bord indique un volume mensuel de 75 millions de dollars. Est-ce bon ? Est-ce mauvais ? Par rapport à qui faut-il comparer ce chiffre ? Les investisseurs doivent-ils acheter ou vendre ?
Dans l’industrie cryptographique actuelle, on observe une abondance de données, mais presque aucune information contextuelle. Les meilleures équipes ne se contentent pas de publier des chiffres : elles utilisent les chiffres pour raconter une histoire.
Les relations investisseurs ne sont pas une tâche de conformité mécanique
La plupart des gens pensent que les relations investisseurs dans le domaine cryptographique fonctionnent comme dans le marché boursier. Le seul problème est que les relations investisseurs boursières sont extrêmement ennuyeuses.
N’y croyez pas ? Écoutez plutôt l’avis de Vlad Tenev.
Vlad imagine un futur où les résultats trimestriels ne seraient plus une présentation terne et monotone du CFO devant 60 analystes « vendeurs » en visioconférence, mais plutôt une interview dynamique post-match à la manière de la NBA : immersive, interactive et chargée d’émotion.
Je partage entièrement cet avis. Nous disposons de huit années d’expérience dans le marketing orienté objectifs, étayé par des données et combinant actions hors ligne et réseaux sociaux. Les relations investisseurs devraient fonctionner selon les mêmes principes. L’objectif ne se limite pas à « informer le marché », mais vise à capter l’attention des investisseurs existants, renforcer leur confiance, et élargir le cercle des investisseurs susceptibles de détenir votre jeton à l’avenir.
À quoi ressemblera l’avenir ? Des diffusions en direct le jour des résultats, des séances en direct avec le PDG et des intervenants du secteur, des apparitions d’influenceurs détenteurs de jetons… Une interaction réelle avec les investisseurs pour acquérir de nouveaux détenteurs.
Réduisez les coûts d’entrée pour les investisseurs potentiels
Aujourd’hui, tous les fonds de liquidité doivent justifier leurs positions auprès de leurs partenaires limités (LP). Cela implique une due diligence approfondie et la rédaction de rapports d’investissement.
Si votre protocole ne propose pas de données publiques, de rapports d’analyse ou d’informations contextuelles, vous obligez chaque investisseur potentiel à reconstruire entièrement son cadre d’analyse depuis zéro.
Vous augmentez artificiellement le coût d’investissement dans votre projet, ce qui réduit mécaniquement le nombre d’investisseurs prêts à vous soutenir.
Simplifiez-leur la tâche en produisant régulièrement des informations de haute qualité : rapports d’analyse, études détaillées du protocole, mises à jour sur l’écosystème, analyses tierces. Permettez ainsi aux analystes des fonds de rédiger aisément leurs rapports et d’intégrer votre jeton dans leurs portefeuilles.
Sans analyse de données, vous volez à l’aveugle
Même les protocoles cryptographiques les plus avancés possèdent une compréhension étonnamment faible de la structure de leurs investisseurs. L’analyse comportementale de base est quasi inexistante : combien de temps les investisseurs détiennent-ils en moyenne le jeton ? Ont-ils mis en place des couvertures perpétuelles dès la mise en circulation du jeton ?
Or les données sur chaîne rendent possible une analyse approfondie dont rêvent les équipes IR des marchés boursiers.
Si un investisseur affirme être un « adepte à long terme », la vérité est déjà inscrite de façon permanente dans les données sur chaîne. Intégrer cette capacité analytique à la fonction IR procure un avantage considérable : non seulement vous comprenez mieux vos détenteurs actuels, mais vous pouvez aussi identifier avec précision les prochains investisseurs cibles.
La transparence élargit la taille du marché
La plupart des équipes supposent instinctivement que moins on divulgue d’informations, plus on est en sécurité. Or la réalité est exactement inverse.
Les investisseurs assument déjà une incertitude liée à votre jeton : déverrouillages, dépenses du trésor, protocoles de market-making, clauses non standardisées, etc. Si vous ne fournissez pas de réponses claires, le marché ne négligera pas ces questions : il les interprétera selon le scénario le plus pessimiste possible.
Le coût d’un manque de transparence ne peut être quantifié avec précision, mais il est bel et bien réel : vous ne saurez jamais combien d’investisseurs ont renoncé à votre jeton en raison d’un manque d’informations ou de difficultés à les vérifier.
Indicateurs de réussite
Il est tentant d’évaluer le succès ou l’échec des relations investisseurs uniquement à travers le cours du jeton. Or ce paramètre est trop bruyant, influencé par de nombreux facteurs hors de contrôle de la fonction IR : conjoncture macroéconomique, liquidité globale, sentiment du marché, conflits géopolitiques, etc.
Une approche plus pertinente consiste à mesurer si la fonction IR a permis d’améliorer la qualité et la diversité de la structure des investisseurs.
Voici quelques indicateurs utiles à suivre :
- Croissance du nombre d’investisseurs cibles suivant activement le jeton
- Croissance du nombre de détenteurs de qualité dans chaque segment de marché, notamment parmi les fonds de liquidité et les institutions stratégiques
- Évolution de la concentration des détenteurs
- Nombre d’investisseurs ayant franchi les étapes suivantes : premier contact → due diligence active → acquisition effective du jeton
- Proportion de détenteurs clés dont la durée de détention correspond à la période cible définie
- Fréquence et qualité des contacts annuels avec les investisseurs
- Croissance du volume de demandes d’information provenant d’investisseurs actifs
- Amélioration de la visibilité sur les canaux ciblés par les acheteurs potentiels
- Mesure, via les échanges directs et les retours, du degré d’appropriation par les investisseurs de votre raisonnement fondamental
Pour les fonds de liquidité, un indicateur pratique consiste à évaluer si, comparé à l’année précédente, un nombre accru d’investisseurs a construit un cadre de valorisation clair pour votre jeton.
Tout le monde n’est pas obligé d’acheter immédiatement, mais si davantage d’acteurs comprennent désormais comment évaluer votre jeton, quels jalons sont décisifs, et à quel niveau de prix il devient attractif, alors vous avez bel et bien accompli un progrès réel.
Le succès des relations investisseurs ne se mesure pas uniquement à la hausse ou à la baisse du cours, mais à l’élargissement effectif de la base des détenteurs potentiels.
La voie vers l’avenir
Nous bâtissons activement cette voie, car l’état actuel des jetons constitue un défi existentiel pour l’ensemble du secteur. Un fait regrettable est que la majorité des jetons actuels ne présentent aucune valeur d’investissement. Jason et moi souhaitons sincèrement résoudre ce problème, et notre expérience accumulée au fil des années nous a permis d’identifier clairement la direction à suivre.
Les jetons devraient être plus transparents et plus accessibles aux investisseurs que les actions, puisqu’ils reposent sur l’infrastructure cryptographique. Les équipes de projet ont un intérêt puissant à s’engager dans cette voie, car elle élargira considérablement leur marché adressable.
Plus important encore, le domaine des relations investisseurs n’a pas connu d’innovation depuis longtemps. À nos yeux, l’avenir des relations investisseurs ne sera pas une suite de tâches mécaniques et ennuyeuses, mais un processus vivant, multimédia, hautement interactif et proactif. Il exigera des interactions physiques actives, des discussions animées sur les réseaux sociaux, et la narration d’histoires captivantes destinées à attirer de nouveaux investisseurs. C’est là une direction incontournable pour l’industrie.
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