Sujet viral sur les réseaux étrangers : « Le SaaS est mort, vive l’Agent ! »
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Sujet viral sur les réseaux étrangers : « Le SaaS est mort, vive l’Agent ! »
Ce qui meurt est un type très spécifique d’entreprise logicielle : les SaaS dont la fragile moat stratégique repose sur une « belle interface utilisateur + intégrations + tarification par utilisateur ».
Dédié à des analyses Web3 approfondiesAuteur : David Ondrej
Traduction : TechFlow
Introduction de TechFlow : Lundi dernier, Anthropic a lancé une série de plug-ins pour Claude Cowork. Pas un nouveau modèle, pas une mise à niveau du chatbot : des plug-ins. En 24 heures, la capitalisation boursière des entreprises logicielles a fondu de 285 milliards de dollars. Une simple annonce concernant un marché de plug-ins a effacé, en une seule journée, plus de richesse que la production annuelle de la plupart des secteurs industriels. Wall Street ne craint plus l’IA ; elle craint ce que l’IA va remplacer.
David Ondrej souligne qu’un type très spécifique d’entreprise logicielle est en train de disparaître : les solutions SaaS reposant sur une « interface utilisateur élégante + intégrations + tarification par utilisateur », dont la moindre barrière à l’entrée est précisément cette combinaison fragile. Lorsque des agents IA peuvent accomplir directement les tâches au sein des systèmes existants, vous n’avez plus besoin de quinze outils SaaS dotés de tableaux de bord séduisants. La valeur remonte vers la couche des agents et descend vers la couche des données. Tout ce qui se trouve entre les deux est écrasé.
Texte intégral :
Lundi dernier, Anthropic a lancé une série de plug-ins pour Claude Cowork.
Pas un nouveau modèle, pas une mise à niveau du chatbot : des plug-ins.
En 24 heures, la capitalisation boursière des entreprises logicielles a perdu 285 milliards de dollars.
Une simple annonce concernant un marché de plug-ins a effacé, en une seule journée, plus de richesse que la production annuelle de la plupart des secteurs industriels.
Wall Street ne craint plus l’IA.
Elle craint ce que l’IA va remplacer.
II
Voici où la plupart des gens se trompent.
Quand ils entendent « le SaaS est mort », ils imaginent que les entreprises cesseront d’acheter des logiciels.
Ce n’est pas du tout cela.
Ce qui meurt est un type très spécifique d’entreprise logicielle — et si vous comprenez précisément de quel type il s’agit, vous êtes face à la plus grande opportunité entrepreneuriale des dix dernières années.
Permettez-moi d’expliquer :
III
Pendant les quinze dernières années, le scénario SaaS était simple :
Trouver un flux de travail métier courant. Construire autour une interface utilisateur élégante. Ajouter quelques intégrations. Facturer par utilisateur, mensuellement. Défendre sa position grâce aux coûts de changement et à de légères améliorations produit.
Ce scénario a fait naître des centaines de milliardaires.
Mais il comporte un défaut fatal, dont personne ne parle.
La majeure partie de la valeur n’a jamais résidé dans le logiciel lui-même. Elle réside dans le flux de travail organisé par le logiciel.
L’interface utilisateur est un intermédiaire.
L’IA vient juste de rendre cet intermédiaire obsolète.
IV
Voici ce qu’Anthropic a réellement accompli — car le titre passe à côté de l’essentiel.
Ils n’ont pas construit un meilleur chatbot. Ils ont transformé Claude en une couche d’exécution des tâches.
Les plug-ins Cowork permettent à des agents IA de se connecter à vos outils existants — votre CRM, vos documents, votre base de données — et d’exécuter de façon autonome l’intégralité d’un flux de travail : audit juridique, gestion du pipeline commercial, analyse de données, génération de code opérationnel, etc.
Aucune intervention humaine requise. C’est cette perspective qui a semé la panique sur les marchés.
Car si un agent IA peut accomplir directement les tâches au sein de vos systèmes existants, pourquoi auriez-vous encore besoin de quinze outils SaaS distincts, chacun doté d’un tableau de bord séduisant ?
Voici ce qui devrait véritablement empêcher les fondateurs SaaS de dormir :
Si dix agents IA peuvent accomplir le travail de cent employés, vous n’avez plus besoin de cent licences Salesforce.
L’IA ne tue pas directement les logiciels. Elle réduit le nombre d’employés nécessaires pour utiliser ces logiciels. Cela détruit le modèle économique fondé sur la tarification par utilisateur. Et cela détruit l’entreprise.
V
C’est ce que j’appelle la « compression de la mince couche intermédiaire » (Thin Middle Squeeze).
Imaginez trois couches :
Couche supérieure — Les agents IA : ce qui exécute réellement les tâches.
Couche intermédiaire — L’interface utilisateur SaaS : tableaux de bord, flux de travail, boutons sur lesquels vous cliquez.
Couche inférieure — Les systèmes de référence : bases de données, CRM et ERP qui stockent les données réelles.
Aujourd’hui, la valeur remonte vers la couche des agents et descend vers la couche des données.
Tout ce qui se trouve dans la mince couche intermédiaire est écrasé.
C’est pourquoi le ratio cours/bénéfice à long terme d’Adobe est passé de 30 à 12, et celui de ServiceNow de 67 à 28. Ce n’est pas parce que les entreprises n’ont plus besoin de leurs fonctionnalités — mais parce que les investisseurs ont pris conscience que, lorsque les agents IA peuvent totalement contourner l’interface utilisateur, la « barrière à l’entrée » constituée par une « interface élégante + intégrations » est aussi mince qu’une feuille de papier.
L’interface était autrefois le produit ; aujourd’hui, elle n’est plus qu’un simple boîtier.
VI
Mais c’est justement là que ceux qui proclament « le SaaS est mort » commettent une erreur totale.
Le SaaS n’est pas mort : ce sont les barrières à l’entrée faciles du SaaS qui ont disparu.
C’est une différence cruciale.
Les entreprises dépenseront cette année plus que jamais en logiciels. Seuls les investissements en capital liés à l’IA d’entreprise dépasseront 470 milliards de dollars en 2026. Ce n’est pas un marché en déclin — c’est un marché en pleine explosion.
L’argent ne disparaît pas : il change de mains.
La plupart des gens, trop occupés à paniquer, ne voient même pas où il atterrit.
VII
Voici où l’argent va réellement :
- Abonnements aux plateformes IA
Fondés sur la consommation, non sur le nombre d’utilisateurs. Les entreprises paieront la capacité IA comme elles paient le cloud — selon leur utilisation effective, et non selon le nombre de personnes assises dans leurs bureaux. Cela se produit déjà. Les agents IA de GitHub sont accessibles via un niveau premium comportant une tarification à l’usage : voilà le modèle à suivre.
- Systèmes de référence
Les agents ne suppriment pas les systèmes arrière ; ils les exploitent. CRM, ERP, entrepôts de données — ces systèmes gagnent en valeur, plutôt que de la perdre. Car les agents IA ont besoin de données propres, fiables et autorisées pour agir. Des données médiocres en entrée produisent des actions médiocres en sortie. Les entreprises disposant à grande échelle de données normalisées seront les grandes gagnantes.
- Sécurité, gouvernance et conformité
Lorsque les agents agissent à grande échelle, les erreurs surviennent aussi à grande échelle. Chaque entreprise déployant des agents IA paiera pour la gestion des autorisations, les journaux d’audit, l’application des politiques, la surveillance et l’évaluation. Il s’agit d’une infrastructure peu glamour — mais qui générera silencieusement des revenus massifs au cours des dix prochaines années.
- Tarification fondée sur les résultats
Adieu la formule « 99 dollars par utilisateur et par mois ». Vous verrez désormais « 5 dollars par contrat examiné », « 2 dollars par ticket de support résolu », ou encore « 10 dollars par piste qualifiée enrichie ». Le logiciel sera tarifé comme une main-d’œuvre — parce qu’il remplace effectivement une main-d’œuvre. C’est ici que s’opère la transformation fondamentale du modèle de tarification de toute l’industrie.
- Services
Cela peut surprendre, mais lorsque la construction de logiciels devient bon marché et facile, les entreprises expérimentent davantage de services logiciels personnalisés. Mise en œuvre, conception de flux de travail, migration, intégration — la demande de services est sur le point d’exploser. Le codage « Vibe » rend la création aisée. Mais faire fonctionner ces outils dans un contexte métier réel est une tout autre affaire.
VIII
Si vous lancez actuellement une startup — ou envisagez de le faire — voici la seule question qui compte :
Où vous situez-vous dans la pile technologique ?
Si vous construisez dans la mince couche intermédiaire — une interface élégante sur les données d’autrui, avec une tarification par utilisateur et sans avantage propriétaire — vous êtes confronté à un problème sérieux. Pas parce que votre produit est mauvais, mais parce que l’économie de votre position s’effondre en temps réel.
La couche des agents, située au-dessus de vous, absorbe progressivement votre interface.
Les systèmes de référence, situés en dessous, absorbent votre verrouillage client.
Vous êtes écrasé de deux côtés. Et cette compression ne fera que s’accélérer.
IX
Voici ce qu’il faut construire.
Dans la couche des agents : créez des outils nativement IA qui ne se contentent pas d’afficher des informations — ils exécutent des flux de travail. Ne montrez pas de tableau de bord à vos utilisateurs : accomplissez les tâches pour eux. Tarifez sur la base des résultats obtenus, non sur le nombre d’utilisateurs. Devenez une entité d’action.
Dans la couche des données : possédez des données propriétaires. Construisez des systèmes de référence pour des domaines qui ne disposent pas encore de bons systèmes. Faites-en sorte que votre système soit le backend autorisé auquel chaque agent IA doit se connecter. Les agents vont et viennent — la couche des données est éternelle.
Construisez de l’infrastructure : sécurité, surveillance, évaluation, gouvernance, conformité. Des outils permettant le déploiement sûr et à grande échelle des agents IA. Peu glamour, extrêmement rentable. Une demande qui n’a même pas encore commencé à se manifester.
Construisez des services : aidez les entreprises à déployer, personnaliser et exploiter des systèmes IA dans leur activité réelle. C’est là que réside la majeure partie de la complexité du monde réel — et c’est là que se créeront d’importantes valeurs au cours des cinq prochaines années.
X
Voici l’ironie dont personne ne parle.
Cowork d’Anthropic — présenté comme le produit qui tue le SaaS — est lui-même un produit SaaS, vendu par abonnement aux organisations via Internet.
Le SaaS, en tant que mode de distribution, fonctionne parfaitement — et cela a toujours été le cas.
En revanche, le SaaS en tant que stratégie commerciale reposant sur des barrières à l’entrée faibles et une tarification par utilisateur appliquée à des flux de travail standardisés — celle-là est bel et bien terminée.
Conclusion
Tout le monde regarde cette perte de 285 milliards de dollars et y voit de la destruction.
Moi, je vois une redistribution.
Cette valeur n’a pas disparu. Elle se déplace — des entreprises qui capturaient de la valeur en jouant le rôle d’intermédiaire entre l’humain et ses outils, vers celles qui captureront de la valeur grâce à l’exécution, aux données et à l’infrastructure.
L’ancien scénario était le suivant : concevoir une interface pour les flux de travail, facturer par utilisateur, et croître en augmentant le nombre d’employés chez les clients.
Le nouveau scénario est le suivant : concevoir quelque chose qui possède des données, qui produit des résultats ou qui protège les systèmes. Tarifer selon la valeur livrée, et non selon le nombre de fesses assises devant un écran.
Si vous êtes fondateur et que vous lisez ces lignes, la pire chose que vous puissiez faire est de paniquer.
La deuxième pire chose est de continuer à construire comme en 2019.
La meilleure chose que vous puissiez faire est de comprendre où la valeur est en train de migrer — et de vous placer précisément là où elle atterrira.
L’ère du SaaS n’est pas terminée.
L’ère du SaaS facile est terminée.
Franchement, pour quiconque construit réellement des choses tangibles, c’est la meilleure nouvelle des dix dernières années.
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