Primitive Ventures：進軍亞太加密市場，如何找到一位優秀的本地負責人？

作者：Primitive Ventures

編譯：深潮 TechFlow

亞洲是加密貨幣領域的重要市場，這裡聚集了全球 60% 的用戶，同時貢獻了中心化交易所 (CEX) 流量的 37%。

亞洲擁有 48 億人口，佔全球總人口的 60%。作為全球 GDP 的 40% 的貢獻者，亞洲的經濟體量不容小覷，而這裡的人口中位數僅為 32 歲，展現出年輕且充滿活力的特徵。憑藉超過 28 億的活躍互聯網用戶，亞洲成為鏈上活動的中心——從富有創造力的去中心化應用 (dapps) 開發者，到市場中的積極參與者和“空投獵人”。儘管如此，亞洲仍是服務最不足的地區，卻也因其潛力巨大而成為最容易拓展的市場。

摘要

• 提前規劃亞太地區 (APAC) 策略，並由一位深耕本地的“英雄人物”來引領方向。

• 避免將業務外包給第三方機構、“本地顧問”或大使，而是直接聘用一位本地總經理 (GM)，直接向創始人彙報。

• 優秀的亞太地區負責人應以實際行動和成果為評判標準，而非僅看履歷或自我宣傳。許多優秀人才可能來自基層，經驗豐富且務實，但未必在 Crypto Twitter 上活躍，也未必擁有光鮮的 LinkedIn 簡歷。

• 在市場進入策略 (GTM) 中優先考慮本地化，以充分利用本地的獨特優勢，尤其是當項目名稱在中文或韓文中不易發音時，需特別注意。

• 強有力的亞太地區負責人能夠幫助評估創始人和團隊在全球市場中的領導力潛力。他們能快速判斷你是否認真對待本地市場，並且具備清晰的戰略思路。

加密貨幣是一個真正的全球化行業。其資產類別實現了全天候 24/7 的無休交易，突破了時區限制和司法邊界。這種全天候、無國界的特性是加密貨幣的核心優勢之一。加密貨幣不僅是數字優先的，同時也是國際化優先的，來自世界各地的參與者共同推動鏈上經濟和社區的發展。

這種國際化特性在亞洲表現得尤為明顯。比特幣最早的一些礦工正是來自中國，這絕非偶然。

如今，亞洲交易所主導了全球最高的散戶交易量。

隨著時間推移，亞洲的其他加密貨幣中心也逐漸崛起。從香港作為傳統金融中心的角色，到新加坡以其前瞻性的監管框架吸引創始人，再到韓國充滿熱情的散戶市場，亞洲始終在加密貨幣的增長和文化演變中扮演著重要角色。即便是馬來西亞、越南、泰國和印度尼西亞等地，也擁有蓬勃發展的開發者社區和豐富的線下活動。

然而，亞洲地區複雜多樣的文化、語言、法規和本地市場動態使得開拓工作並不簡單。要真正做好亞洲市場，絕不僅僅是偶爾到訪一次或聘請一家熟悉區域知識的代理機構，特別是對於那些缺乏亞洲背景的團隊而言，這一點尤為重要。

在 Primitive Ventures (PV)，我們自創立以來就致力於彌合西方與東方加密貨幣市場之間的差距。我們經常收到非亞洲地區的投資組合公司提問，如何成功招聘一位優秀的亞太地區負責人。

在本文中，我們將為創始人拆解一些關鍵建議，幫助他們在亞太地區 (APAC) 建立成功的業務。以下是我們將探討的幾個重點：

1. 什麼時候需要招募 APAC 負責人？

2. 如何找到理想的 APAC 負責人？

3. 什麼樣的人才是優秀的 APAC 負責人？

4. 進入 APAC 市場時常見的陷阱有哪些？

5. 如何理解當地的工作文化和商業規範？

什麼時候需要招募 APAC 負責人？

不要急於求成。在開始尋找 APAC 負責人之前，先從根本問題出發，弄清楚為什麼 APAC 對你的項目至關重要。你的目標是什麼——是吸引開發者的參與、增加流動性、擴大社區規模，還是尋找戰略合作伙伴？不要因為看到其他人在亞洲市場活躍，就盲目跟風，而沒有深入理解自己的產品定位和市場需求。

通常來說，最好先在你的核心市場建立一定的信譽。你不需要在西方市場做到行業第一，也不需要完全成熟的業務，但至少需要一些認可度。例如，獲得知名投資者的支持、成功的試點項目，或清晰的產品路線圖，這些都能為你在亞洲市場贏得信任。亞洲的加密貨幣社區非常注重信任和信譽：知名的合作伙伴、成功的案例以及產品與市場的契合度，都是他們評估項目的重要依據。

如果你的項目仍處於早期階段，可能還不適合過早地將資源投入到 APAC 市場。最佳時機通常是在項目中期開發階段到預發佈 TGE 之間。這段時間可以讓你的 APAC 團隊有足夠的時間籌備，包括組織活動、與本地開發者建立聯繫、規劃與關鍵意見領袖 (KOL) 的合作，以及在正式進入市場之前提升品牌知名度。如果啟動得太早，可能會浪費資源；而如果啟動得太晚，則可能錯失在市場中站穩腳跟的機會。

從哪裡可以找到理想的 APAC 負責人？

• 初步市場佈局：首先嚐試在亞太地區建立影響力。你可以參加本地的行業會議，將項目的核心文檔翻譯成當地語言，或者與一些小型活動的組織方合作進行品牌露出。在亞洲市場建立初步的品牌認知非常重要，這不僅能提升你的項目知名度，還能為後續招聘吸引合適的候選人。

• 從社區中發掘：如果條件允許，優先考慮從你項目的社區中招募人才。那些熟悉項目文化和使命的人通常更適合作為 APAC 負責人，他們能為團隊帶來本地化的洞察力和強烈的歸屬感。

• 藉助本地風投網絡：亞太地區的風投機構通常擁有豐富的人才資源網絡。他們能夠推薦那些有過類似經驗的候選人，比如曾成功建立交易所合作關係、與本地開發者協作，或者策劃社區活動的專業人士。

我們對 10 位 APAC 從業者進行了快速調查，瞭解他們是如何得知目前職位的：1/10 是通過獵頭介紹，5/10 是因為之前認識團隊，2/10 是由投資者推薦，1/10 是自行申請，另 1/10 則來自社區推薦。

什麼樣的人才是優秀的 APAC 負責人？

一位優秀的 APAC 負責人需要能夠識別並獲取項目在不同發展階段所需的關鍵資源。他們不僅是資源整合者，還需要是關係建立者和戰略思考者。他們的工作成效往往取決於其獲取並轉化這些資源的能力。

• 流動性：在加密貨幣行業中，流動性是最難獲取的資源之一。這需要與中心化交易所 (CEX) 建立深厚的合作關係，同時挖掘區域內隱藏的購買力。由於這些資源通常較為隱秘，需要豐富的行業經驗和廣泛的人脈網絡才能成功掌握。

• 營銷與社區：品牌建設和社區文化的塑造通常由總部主導，僅靠本地化難以完成。在 APAC 地區，媒體和關鍵意見領袖 (KOL) 的合作相對普遍化。關鍵在於為每次活動選擇最合適的渠道，以最大化品牌的市場影響力。

• 商業拓展 (BD)：BD 角色需要高度的參與度，重點是與開發者和本地合作伙伴建立長期關係。這項工作需要投入大量時間和精力，才能發展出忠實的用戶群體。BD 團隊的核心價值體現在籌資和市場進入策略 (GTM) 上。儘管許多本地團隊在產品開發方面表現出色，但他們往往難以與頂級的西方風投建立聯繫。一個成功的 BD 團隊還需要彌合文化差異，幫助本地團隊接觸並融入全球市場。

• 機構資源：雖然機構資源在一定程度上是標準化的，但信任依然是關鍵因素。然而，最終決定合作的往往是強大的產品實力和恰當的激勵機制，這些因素能夠自然吸引機構合作伙伴的加入。

簡而言之，雖然營銷和 TVL（總鎖倉量）資源的獲取相對簡單，但商業拓展 (BD) 則需要精細的運營能力。而在 APAC 策略中，最具挑戰性且至關重要的部分，仍然是為代幣生成事件 (Token Generation Event, TGE) 獲取足夠的流動性。

進入 APAC 市場的常見陷阱

• 缺乏明確的目標：在進入 APAC 市場之前，你需要清楚自己的目標是什麼。是希望吸引普通用戶，融入開發者生態系統，還是爭取機構投資者？不同的目標需要採用不同的市場策略和手段。在招聘 APAC 負責人之前，務必先定義你的核心需求和方向。

• 選擇了不合適的代理機構：市場上有許多代理機構聲稱可以幫助你進入 APAC 市場，但並非所有機構都值得信賴。尤其是那些不專注於某一個具體國家，而是聲稱可以覆蓋多個文化差異巨大的亞洲市場的代理機構，往往缺乏深度。本地化仍然是關鍵優勢。相比之下，一個真正深耕於一兩個特定市場的代理機構，通常會比那些泛泛而談的機構更有價值。

• 遠程管理的誤區：不要以為你可以通過遠程方式輕鬆管理 APAC 市場。每年飛一次或者完全依賴遠程指揮幾乎行不通。你需要一個專注的本地團隊，能夠實時應對市場變化，而不僅僅是一個遠程的聯絡人。

• 將 APAC 市場視為單一整體：APAC 不是一個統一的市場。從韓國、日本、中國到東南亞，每個國家都有其獨特的語言、文化和激勵機制。在加密貨幣領域，每個國家都有自己的優勢和劣勢。你的 APAC 負責人應該能夠理解這些差異的細微之處，或者至少在這些地區擁有良好的本地關係，以更好地應對多樣化的市場需求。試圖用“一刀切”的方法來覆蓋整個亞太市場，不僅難以奏效，甚至可能導致資源浪費或戰略失誤。

在進入 APAC 市場時，務必要根據不同國家的特點制定個性化策略，同時確保團隊能夠深入瞭解當地市場的文化和運作方式。

理解工作文化與商業規範

需要再次提醒的是，APAC 是一個幅員遼闊且多樣化的地區。每個國家都有其獨特的商業文化，但總體上更傾向於以關係和信任為基礎，而不是單純的業務往來。這種方式與某些西方更直接的商業模式形成了鮮明對比。

因此，找到一位真正理解這些文化差異的 APAC 負責人至關重要。他們需要具備優秀的社交能力，能夠與來自不同背景和國際化環境的人建立良好的互動關係。這一點非常關鍵，因為在一個國家被視為尊重的行為，可能在另一個國家卻顯得不合時宜。學會在坦率表達與尊重他人之間找到平衡，是在 APAC 市場取得成功的重要一步。

理想的 APAC 負責人不僅需要對整個加密市場的運作有深刻的戰略理解，還需具備強大的商業社交能力，能夠靈活適應並真誠地融入不同地區的商業文化。這種綜合能力將幫助企業在多元化的亞太市場中建立信任、贏得合作，並實現長遠發展。