Lý giải huyền thoại về Product-Market Fit: Vì sao các nhà đầu tư mạo hiểm thực chất lại đặt cược vào Founder-Investor Fit?
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Lý giải huyền thoại về Product-Market Fit: Vì sao các nhà đầu tư mạo hiểm thực chất lại đặt cược vào Founder-Investor Fit?
Nghiên cứu cho thấy 95% các nhà VC được khảo sát coi người sáng lập hoặc nhóm sáng lập là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định đầu tư của họ.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: rosie
Biên dịch: Luffy, Foresight News
Các công ty đầu tư mạo hiểm (VC) hoạt động dựa trên một tiền đề đơn giản: tìm ra những công ty đã đạt được sự phù hợp sản phẩm-thị trường (product-market fit), cấp vốn để mở rộng quy mô và sau đó thu lợi khi công ty phát triển.
Vấn đề nằm ở chỗ phần lớn các VC thực tế không thể đánh giá được liệu có thực sự tồn tại sự phù hợp sản phẩm-thị trường hay không. Họ không phải là khách hàng mục tiêu, họ không hiểu rõ về các tình huống sử dụng, và hiếm khi dành thời gian nghiên cứu sâu hành vi người dùng cũng như các chỉ số giữ chân.
Do đó, họ chuyển sang một tiêu chí thay thế: Tôi có thích nhà sáng lập này không? Người đó có khiến tôi liên tưởng đến những nhà sáng lập thành công khác không? Tôi có thể hình dung mình làm việc cùng họ trong bảy năm tới không?
Nghiên cứu cho thấy 95% các VC được khảo sát coi nhà sáng lập hoặc đội ngũ sáng lập là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định đầu tư của họ. Không phải quy mô thị trường, không phải sức hấp dẫn sản phẩm, cũng không phải lợi thế cạnh tranh – mà chính là người sáng lập.
Khái niệm "sự phù hợp sản phẩm-thị trường" thường chỉ là "sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư", kèm theo vài con số doanh thu.
Vấn đề thiên kiến lựa chọn
Thực tế phổ biến tại hầu hết các buổi gặp gỡ đầu tư mạo hiểm là:
Nhà đầu tư dành 80% thời gian để đánh giá người sáng lập – bối cảnh, phong cách giao tiếp, tư duy chiến lược và sự hòa hợp văn hóa với công ty. Chỉ 20% thời gian còn lại mới tập trung vào sản phẩm thật sự và động lực thị trường.
Xét về quản lý rủi ro, điều này là hợp lý. Các nhà đầu tư biết rằng họ sẽ phải hợp tác chặt chẽ với nhà sáng lập qua nhiều thời điểm then chốt, thay đổi thị trường và các quyết định chiến lược. Một nhà sáng lập xuất sắc dù có sản phẩm tầm thường vẫn có thể tìm ra lối đi, trong khi một người sáng lập tầm thường dù sở hữu sản phẩm tuyệt vời vẫn có thể làm hỏng mọi chuyện.
Tuy nhiên, điều này tạo ra một thiên kiến hệ thống: ưu tiên những nhà sáng lập giỏi giao tiếp với nhà đầu tư hơn là những người giỏi giao tiếp với khách hàng.
Hệ quả là các công ty có thể huy động vốn thành công nhưng lại khó giữ chân người dùng. Sản phẩm trông hợp lý trong bản thuyết trình, nhưng thất bại khi đưa vào sử dụng thực tế. Thứ gọi là "sự phù hợp sản phẩm-thị trường" lúc này chỉ tồn tại trong phòng họp.
Điều gì gây nên “đại dịch tái định hướng”
Nếu bạn từng tự hỏi vì sao nhiều công ty khởi nghiệp có vốn dồi dào lại liên tục thay đổi định hướng, thì khái niệm “sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư” giải thích hoàn hảo hiện tượng này.
Dữ liệu cho thấy gần 67% công ty khởi nghiệp bị đình trệ ở một giai đoạn nào đó trong quá trình gọi vốn mạo hiểm, trong đó chưa đến một nửa có thể huy động thêm vòng tài trợ mới. Nhưng điều thú vị là: những công ty thực sự huy động được vốn bổ sung thường đã điều chỉnh hướng đi nhiều lần trong quá trình này.
Khi một công ty huy động được lượng lớn vốn dựa trên chất lượng cá nhân người sáng lập chứ không phải sức hấp dẫn thực sự của sản phẩm, áp lực đặt lên họ lúc này là duy trì niềm tin từ nhà đầu tư chứ không còn là phục vụ khách hàng.
Việc tái định hướng giúp người sáng lập tiếp tục kể câu chuyện tăng trưởng mà không cần thừa nhận sản phẩm ban đầu không hiệu quả. Nhà đầu tư đã đặt cược vào người sáng lập chứ không phải vào một sản phẩm cụ thể, do đó họ thường ủng hộ những bước chuyển hướng nghe có vẻ mang tính chiến lược.
Điều này khiến công ty tập trung vào việc gọi vốn hơn là hài lòng khách hàng. Họ trở nên rất giỏi trong việc tìm kiếm thị trường mới, xây dựng câu chuyện hấp dẫn và duy trì nhiệt huyết từ nhà đầu tư. Nhưng họ lại kém trong việc tạo ra thứ mà người dùng thực sự muốn sử dụng lâu dài.
Biểu diễn chỉ số
Phần lớn các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu không có các chỉ số phản ánh đúng sự phù hợp sản phẩm-thị trường. Thay vào đó, họ có những chỉ số nhằm chứng minh với nhà đầu tư rằng sự phù hợp đó đang tồn tại.
Họ thay thế tỷ lệ người dùng hoạt động hàng ngày bằng người dùng hoạt động theo tháng, tổng doanh thu thay cho tỷ lệ giữ chân nhóm người dùng, thông báo hợp tác thay cho tăng trưởng người dùng tự nhiên, và lời khen từ khách hàng thân thiện thay cho hành vi sử dụng tự phát.
Những chỉ số này không nhất thiết là sai, nhưng chúng phục vụ cho câu chuyện gọi vốn hơn là tính bền vững của hoạt động kinh doanh.
Sự phù hợp sản phẩm-thị trường thực sự hiện diện trong hành vi người dùng: người ta sử dụng sản phẩm của bạn mà không cần nhắc nhở, cảm thấy bực bội khi sản phẩm gặp lỗi, chủ động giới thiệu sản phẩm cho người khác, và sẵn sàng chi trả ngày càng nhiều theo thời gian.
Các chỉ số thân thiện với nhà đầu tư lại xuất hiện trong bản thuyết trình: biểu đồ tăng trưởng theo cấp số nhân, các thương hiệu đối tác ấn tượng, ước tính quy mô thị trường, phân tích định vị cạnh tranh.
Khi người sáng lập tập trung tối ưu nhóm chỉ số thứ hai (vì điều đó giúp họ gọi vốn), sự lệch pha sẽ xảy ra; trong khi nhóm chỉ số thứ nhất mới là yếu tố quyết định hoạt động kinh doanh có thực sự khả thi hay không.
Tại sao nhà đầu tư không nhìn ra sự khác biệt
Phần lớn các VC đưa ra quyết định dựa trên mô hình so sánh với những công ty thành công họ từng thấy trước đây, thay vì đánh giá xem điều kiện thị trường hiện tại có phù hợp với các mô hình lịch sử đó hay không.
Họ đang tìm kiếm những người sáng lập khiến họ liên tưởng đến các nhà sáng lập trước đây từng thắng cuộc, những chỉ số giống với các công ty đã thành công, và những câu chuyện nghe quen thuộc như xưa kia.
Phương pháp này hiệu quả khi thị trường ổn định và hành vi khách hàng dễ dự đoán. Nhưng khi công nghệ, kỳ vọng người dùng hay động lực cạnh tranh thay đổi, phương pháp này sẽ thất bại.
Các nhà đầu tư rót vốn cho các công ty SaaS vào năm 2010 biết rõ chỉ số thành công của SaaS lúc đó là gì. Nhưng họ chưa chắc đã hiểu được một doanh nghiệp SaaS bền vững vào năm 2025 sẽ trông như thế nào, khi chi phí thu hút khách hàng cao gấp 10 lần và chi phí chuyển đổi thấp hơn nhiều.
Vì vậy, họ đầu tư vào những người sáng lập có thể kể một câu chuyện thuyết phục, giải thích vì sao chỉ số của họ sẽ giống với chỉ số SaaS năm 2010, thay vì những người thực sự thấu hiểu hiện thực thị trường hiện nay.
Dù gọi vốn được bao nhiêu, bạn cũng không thể dùng tiền để tạo ra sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường
Hiệu ứng dây chuyền của sự công nhận xã hội
Một khi công ty nhận được vốn từ một VC uy tín, các nhà đầu tư khác sẽ mặc định rằng sự phù hợp sản phẩm-thị trường đã được thẩm định kỹ lưỡng.
Điều này tạo ra hiệu ứng xác nhận dây chuyền, nơi chất lượng nhà đầu tư thay thế cho chất lượng sản phẩm. Câu nói "Chúng tôi được hỗ trợ bởi một quỹ VC hàng đầu" trở thành tín hiệu chính về sự phù hợp sản phẩm-thị trường, bất kể mức độ tương tác thực tế từ người dùng ra sao.
Khách hàng, nhân viên và đối tác bắt đầu tin tưởng sản phẩm không phải vì họ đã dùng và yêu thích nó, mà vì những nhà đầu tư thông minh đã chấp thuận nó.
Sự công nhận xã hội này có thể tạm thời thay thế cho sự phù hợp sản phẩm-thị trường thực sự, tạo ra những công ty bề ngoài trông có vẻ thành công nhưng thực chất đang vật lộn với các vấn đề cốt lõi về sản phẩm.
Tại sao điều này quan trọng với người sáng lập
Hiểu được việc gọi vốn chủ yếu phụ thuộc vào sự phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư, chứ không phải giữa sản phẩm và thị trường, sẽ thay đổi hoàn toàn cách bạn xây dựng công ty.
Nếu bạn chỉ xây dựng để thu hút nhà đầu tư, bạn sẽ tạo ra thứ có thể gọi vốn nhưng chưa chắc đã bền vững. Nếu bạn xây dựng để thu hút khách hàng, bạn có thể tạo ra thứ bền vững, nhưng lại khó huy động nguồn vốn cần thiết để mở rộng quy mô.
Những người sáng lập thành công nhất biết cách tạo ra sự phù hợp sản phẩm-thị trường thực sự, đồng thời duy trì khả năng truyền đạt điều đó theo cách nhà đầu tư có thể hiểu và cảm thấy hào hứng.
Điều này thường có nghĩa là chuyển đổi các hiểu biết về khách hàng thành ngôn ngữ nhà đầu tư: minh họa cách hành vi người dùng chuyển hóa thành chỉ số doanh thu, cách các quyết định sản phẩm tạo ra lợi thế cạnh tranh, và cách hiểu biết thị trường thúc đẩy định vị chiến lược.
Hệ quả hệ thống
Việc thay thế "sự phù hợp sản phẩm-thị trường" bằng "sự phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư" dẫn đến sự kém hiệu quả thị trường có thể dự đoán trước:
Những sản phẩm tốt nếu thiếu kênh gọi vốn sẽ nhận được ít vốn hơn tiềm năng của chúng, tạo điều kiện cho các đối thủ có vốn mạnh chiếm lĩnh thị trường bằng tiền bạc thay vì chất lượng sản phẩm.
Những người sáng lập giỏi gọi vốn nhưng sản phẩm tầm thường lại nhận được quá nhiều vốn so với cơ bản, dẫn đến định giá không bền vững và thất vọng tất yếu. Nghiên cứu cho thấy 50% công ty khởi nghiệp được VC đầu tư thất bại trong vòng 5 năm, chỉ 1% có thể trở thành kỳ lân.
Sự phù hợp sản phẩm-thị trường thực sự ngày càng khó nhận diện hơn, vì các tín hiệu bị淹没 bởi màn biểu diễn gọi vốn và hiệu ứng dây chuyền công nhận xã hội.
Sáng tạo tập trung quanh sở thích của nhà đầu tư thay vì nhu cầu khách hàng, dẫn đến tình trạng dư thừa thị trường và bỏ sót cơ hội.
Ý nghĩa với hệ sinh thái
Việc nhận ra mô hình này không có nghĩa là chất lượng người sáng lập không quan trọng, hay mọi quyết định đầu tư mạo hiểm đều tùy tiện. Những người sáng lập vĩ đại thực sự tạo ra những công ty tốt hơn theo thời gian.
Nhưng điều này có nghĩa là thuật ngữ "sự phù hợp sản phẩm-thị trường" thường dùng trong đầu tư mạo hiểm thực chất thường chỉ là chỉ báo trễ của sự tương thích giữa người sáng lập và nhà đầu tư, chứ không phải chỉ báo sớm về thành công doanh nghiệp.
Những công ty có lợi thế bền vững nhất thường là những công ty đạt được sự phù hợp sản phẩm-thị trường thực sự trước khi tối ưu hóa sự phù hợp với nhà đầu tư.
Họ am hiểu khách hàng đến mức có thể xây dựng sản phẩm không bị ảnh hưởng bởi ý kiến nhà đầu tư. Sau đó, họ chuyển hóa sự thấu hiểu đó thành khuôn khổ mà nhà đầu tư có thể đánh giá và ủng hộ.
Kết quả tồi tệ nhất là người sáng lập nhầm lẫn sự nhiệt tình của nhà đầu tư với sự công nhận từ khách hàng, hoặc nhà đầu tư nhầm lẫn niềm tin vào người sáng lập với bằng chứng về cơ hội thị trường.
Cả hai yếu tố đều quan trọng, nhưng việc nhầm lẫn giữa chúng sẽ dẫn đến những công ty có vốn dồi dào nhưng lại khó tạo ra giá trị lâu dài.
Lần tới khi bạn nghe ai nói một công ty nào đó có sự phù hợp sản phẩm-thị trường đáng kinh ngạc, hãy tự hỏi: họ đang nói về việc khách hàng không thể sống thiếu sản phẩm đó, hay về việc nhà đầu tư hết lời khen ngợi người sáng lập? Sự khác biệt này sẽ quyết định bạn đang nhìn thấy một doanh nghiệp bền vững, hay chỉ là một màn biểu diễn gọi vốn tinh vi.
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
@therosieum
