Sáng lập viên a16z: Điều cần thiết nhất để khởi nghiệp thành công là gì?
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Sáng lập viên a16z: Điều cần thiết nhất để khởi nghiệp thành công là gì?
Điều quan trọng nhất không phải là đội ngũ xuất sắc hay sản phẩm chất lượng cao, mà là thị trường đang hoạt động và PMF.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: Marc Andreessen
Biên dịch: Geek Translator
Tóm tắt: Bài viết này trích từ loạt bài blog do a16z và Marc Andreessen – đồng sáng lập trình duyệt Netscape – viết năm 2007, tập trung vào các chủ đề liên quan đến startup và nhà đầu tư mạo hiểm (VC). Trong bài blog được đề cập, Marc Andreessen dựa trên trải nghiệm cá nhân và quan sát thực tế để chỉ ra rằng yếu tố quan trọng nhất đối với một đội ngũ khởi nghiệp không phải là đội nhóm hay sản phẩm, mà chính là thị trường – hay còn gọi là PMF (Product-Market Fit).
Vì Marc Andreessen là một doanh nhân liên tục thành công, có đóng góp nổi bật trong lĩnh vực internet và đầu tư mạo hiểm, nên quan điểm của ông rất thuyết phục. Chúng tôi đã dịch bài blog này sang tiếng Trung với hy vọng mang lại những gợi ý hữu ích cho cộng đồng khởi nghiệp.
Nội dung chính: Bài viết này nói về điều duy nhất quan trọng nhất đối với một công ty khởi nghiệp. Nhưng trước tiên, ta cần hiểu một số nền tảng lý luận: nếu bạn quan sát một lượng lớn các startup, ví dụ 30 đến 40 công ty trở lên, loại bỏ tối đa yếu tố ngẫu nhiên và tìm kiếm quy luật, bạn sẽ thấy hai sự thật rõ ràng:
Sự thật hiển nhiên thứ nhất:
Mức độ thành công của các startup chênh lệch rất lớn — một số công ty thành công vượt bậc đến mức khó tin, một số khác thành công rực rỡ, nhiều công ty chỉ tạm sống sót, và một bộ phận đáng kể trực tiếp thất bại.
Sự thật hiển nhiên thứ hai:
Ba yếu tố cốt lõi của một startup — đội nhóm, sản phẩm và thị trường — đều có sự khác biệt lớn về năng lực và chất lượng.
Trong bất kỳ startup nào, các thành viên đội nhóm có thể rất xuất sắc hoặc bộc lộ nhiều điểm yếu; sản phẩm của công ty có thể là kiệt tác kỹ thuật hoặc chỉ ở mức tạm dùng được; thị trường mà công ty tham gia có thể đang phát triển mạnh mẽ hoặc đã bước vào thời kỳ suy tàn.
Từ đó chúng ta bắt đầu đặt câu hỏi: Thành công của startup phụ thuộc nhiều nhất vào yếu tố nào — đội nhóm, sản phẩm hay thị trường? Hay nói thẳng hơn, yếu tố quyết định thành bại là gì? Đối với những người nghiên cứu nguyên nhân thất bại của startup, điều nguy hiểm nhất là gì: đội nhóm kém cỏi, sản phẩm yếu kém, hay thị trường không thuận lợi?
Hãy cùng định nghĩa vài thuật ngữ then chốt:
-
Năng lực đội nhóm: Mức độ phù hợp của CEO, quản lý cấp cao, kỹ sư và các thành viên cốt lõi khác trong việc nắm bắt cơ hội. Khi đánh giá đội nhóm, tôi chú trọng vào khả năng thực thi hơn kinh nghiệm, bởi trong lịch sử ngành công nghệ, có vô số ví dụ về những người mới vào nghề lập đội và vẫn thành công rực rỡ.
-
Chất lượng sản phẩm: Mức độ hấp dẫn của sản phẩm đối với người dùng thực tế. Sản phẩm có dễ dùng không? Tính năng có phong phú không? Hoạt động có mượt mà không? Có dễ mở rộng không? Được hoàn thiện đến đâu? Có lỗi nghiêm trọng không?
-
Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng/người dùng tiềm năng mà sản phẩm hướng tới và tốc độ tăng trưởng của thị trường đó (giả sử khi mở rộng quy mô thì sinh lời được, tức chi phí thu hút khách hàng thấp hơn doanh thu mà họ mang lại).
Một số người có thể phản biện cách phân loại của tôi: "Nếu chẳng ai cần, thì một sản phẩm có thể tốt đến mức nào?" Nói cách khác, chất lượng sản phẩm chẳng phải được quyết định bởi sức hấp dẫn đối với đông đảo khách hàng sao?
Câu trả lời là không. Chất lượng sản phẩm và quy mô thị trường là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau. Ví dụ điển hình là: có rất nhiều ứng dụng phần mềm được phát triển cho các hệ điều hành gần như không ai dùng. Bạn hãy hỏi các lập trình viên từng phát triển ứng dụng cho BeOS, Amiga, OS/2 hay NeXT xem sự khác biệt giữa "sản phẩm tuyệt vời" và "thị trường khổng lồ" là gì.
Thứ tự ưu tiên giữa đội nhóm, sản phẩm và thị trường
Vì vậy, nếu bạn hỏi các doanh nhân hay nhà VC, trong ba yếu tố đội nhóm, sản phẩm và thị trường, cái nào quan trọng nhất đối với một startup, nhiều người sẽ nói là đội nhóm. Đây là câu trả lời hiển nhiên, một phần vì: Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp, bạn biết rõ hơn về đội nhóm, còn sản phẩm và thị trường thì hầu như chưa rõ — bởi sản phẩm chưa hoàn thiện, và thị trường cũng thường chưa được khám phá đầy đủ.
Hơn nữa, từ nhỏ chúng ta đã được dạy rằng "con người là tài sản quý giá nhất". Ít nhất tại Mỹ, tư tưởng coi trọng con người đã ăn sâu vào văn hóa, từ các chương trình giáo dục xây dựng lòng tự trọng hồi trung học, đến Tuyên ngôn Độc lập với quyền "sống, tự do và theo đuổi hạnh phúc". Vì thế, câu trả lời "đội nhóm là quan trọng nhất" nghe có vẻ "rất đúng đắn".
Nhưng nếu bạn hỏi các kỹ sư, họ có thể nói sản phẩm là quan trọng nhất. Với ngành công nghệ, sản phẩm quả thực là trung tâm; sứ mệnh của startup là phát minh ra sản phẩm, để khách hàng mua và sử dụng. Apple và Google là hai công ty thành công nhất hiện nay vì họ tạo ra những sản phẩm tốt nhất. Không có sản phẩm thì chẳng có công ty nào tồn tại. Hãy thử tưởng tượng: bạn có một đội nhóm tuyệt vời nhưng không có sản phẩm, hoặc một thị trường tiềm năng lớn nhưng không có sản phẩm — công ty ấy sẽ ra sao?
Nhưng theo quan điểm cá nhân tôi, tôi ủng hộ quan điểm thứ ba — tôi cho rằng thị trường là yếu tố quyết định thành bại của một startup. Vì sao? Bởi trong một thị trường lớn — nơi có lượng lớn khách hàng tiềm năng thực sự — chính thị trường sẽ thúc đẩy sản phẩm thoát khỏi giai đoạn khởi nghiệp. Thị trường có nhu cầu, và nhu cầu ấy nhất định sẽ được đáp ứng, chỉ cần có sản phẩm khả dụng đầu tiên xuất hiện. Sản phẩm đó không cần quá xuất sắc, chỉ cần dùng được là đủ. Thị trường cũng chẳng quan tâm đội nhóm có tuyệt vời đến đâu, miễn là họ giao được sản phẩm dùng được.
Nói cách khác, khách hàng sẽ tự tìm đến để mua sản phẩm; mục tiêu chính của bạn lúc này chỉ là xử lý đơn hàng và giao sản phẩm. Thậm chí trong một thị trường tiềm năng lớn, trình độ đội nhóm còn có thể tự cải thiện theo thời gian. Các ví dụ cụ thể có thể kể đến thị trường công cụ tìm kiếm, nền tảng đấu giá trực tuyến và thị trường bộ định tuyến.
Ngược lại, trong một thị trường tồi tệ, dù bạn có sản phẩm tốt nhất thế giới và đội nhóm tuyệt vời nhất, bạn vẫn sẽ thất bại. Bạn sẽ lãng phí nhiều năm trời đi tìm những khách hàng vốn không tồn tại, đội nhóm tài năng của bạn sẽ dần mất tinh thần rồi rời đi, và startup của bạn sụp đổ. Các ví dụ cụ thể có thể kể đến thị trường hội nghị truyền hình, phần mềm luồng công việc và thanh toán vi mô.
Luật Thành công Khởi nghiệp của Rachleff
Andy Rachleff (cựu đối tác tại Benchmark Capital) từng tổng kết quan điểm như sau:
-
Khi đội nhóm giỏi gặp thị trường xấu, thị trường sẽ thắng.
-
Khi đội nhóm yếu gặp thị trường tốt, thị trường vẫn thắng.
-
Khi đội nhóm giỏi gặp thị trường tốt, kỳ tích sẽ xảy ra.
Thị trường mới là yếu tố quyết định thành bại của startup. Một môi trường thị trường tồi tệ không thể được cứu vãn bởi đội nhóm xuất sắc hay sản phẩm tuyệt vời. Bạn có thể làm hỏng một thị trường tuyệt vời — điều này đã xảy ra, và không hiếm — nhưng nếu giả sử đội nhóm có năng lực cơ bản và sản phẩm ở mức chấp nhận được, thì một thị trường tuyệt vời thường đồng nghĩa với thành công, còn một thị trường tồi thường dẫn đến thất bại. Cuối cùng, vẫn là thị trường quan trọng nhất; dù đội nhóm có tuyệt vời hay sản phẩm có xuất sắc đến đâu cũng không thể cứu vãn một thị trường tồi.
Vấn đề đặt ra là: với một startup, ta nên làm gì? Trước hết, vì đội nhóm là yếu tố bạn kiểm soát được nhiều nhất ban đầu, và ai cũng mong muốn có một đội nhóm giỏi, vậy thì đội nhóm giỏi thực sự mang lại gì cho bạn? Có lẽ một đội nhóm giỏi giúp bạn tạo ra một sản phẩm tạm ổn, lý tưởng thì là một sản phẩm tốt. Tuy nhiên, tôi có thể liệt kê rất nhiều ví dụ về đội nhóm giỏi nhưng lại làm hỏng sản phẩm, thực tế là, việc tạo ra một sản phẩm tốt thực sự rất khó.
Hy vọng đội nhóm giỏi cũng giúp bạn tìm được thị trường tốt — nhưng tôi cũng có thể nêu ra nhiều ví dụ về đội nhóm giỏi hoạt động xuất sắc trong thị trường tồi, nhưng cuối cùng vẫn thất bại. Một thị trường không tồn tại sẽ chẳng bận tâm bạn thông minh đến đâu.
Theo kinh nghiệm của tôi, tình huống phổ biến nhất là các nhà sáng lập khởi nghiệp lần hai hoặc lần ba, từng thành công lớn trong lần đầu, rồi trở nên tự mãn và liên tiếp mắc sai lầm. Giả sử có một doanh nhân phần mềm cực kỳ nổi tiếng và thành công, đang đầu tư khoảng 80 triệu USD cho startup mới nhất của mình, nhưng kết quả gần như không có gì ngoài vài tin tức báo chí hay vài khách hàng thử nghiệm — vì thứ mà anh ta xây dựng gần như không có thị trường.
Ngược lại, rất nhiều đội nhóm yếu hơn lại đạt thành công lớn nhờ quy mô kinh doanh khổng lồ của thị trường mà họ tham gia. Cuối cùng, trích lời Tim Shephard: "Trong cùng điều kiện thị trường và sản phẩm, đội nhóm giỏi luôn đánh bại đội nhóm tầm thường."
Giờ ta chuyển sang câu hỏi thứ hai: Liệu một sản phẩm xuất sắc có thể tự tạo ra một thị trường mới lớn không? Đúng là trong một số trường hợp có thể, nhưng điều này rất hiếm. Ví dụ, VMWare là công ty gần đây nhất làm được điều này — sản phẩm của VMWare từ đầu đã mang tính cách mạng sâu sắc, thúc đẩy phong trào ảo hóa hệ điều hành, và cuối cùng tạo thành một thị trường khổng lồ.
Tất nhiên, trong trường hợp này, đội nhóm của bạn giỏi đến đâu cũng không quan trọng, miễn là họ đưa được sản phẩm đạt chất lượng cơ bản ra thị trường. Tôi không nói bạn không nên chú trọng chất lượng đội nhóm, hay đội nhóm của VMWare không mạnh; tôi chỉ nói rằng, chỉ cần đưa một sản phẩm mang tính cách mạng như VMWare ra thị trường, bạn chắc chắn sẽ thành công. Ngoài ra, tôi không khuyến khích bạn kỳ vọng sản phẩm của mình có thể tự tạo ra một thị trường hoàn toàn mới từ con số 0.
Câu hỏi thứ ba: Là một nhà sáng lập startup, tôi nên làm gì? Dưới đây là luận điểm thành công khởi nghiệp của Rachleff: Điều duy nhất quan trọng là đạt được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường — tức PMF (Product-Market Fit). PMF có nghĩa là trong một thị trường tốt, bạn sở hữu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường đó.
Khi sản phẩm và thị trường chưa khớp nhau, khách hàng không nhận đủ giá trị từ sản phẩm, tiếng vang không lan rộng, lượng sử dụng tăng chậm, các bài đánh giá truyền thông hơi "nhạt", chu kỳ bán hàng quá dài, nhiều giao dịch không hoàn tất.
Còn khi đã đạt PMF, khách hàng đặt hàng nhanh bằng tốc độ bạn sản xuất sản phẩm, lượng sử dụng tăng nhanh bằng tốc độ bạn mở rộng máy chủ. Tiền khách hàng trả tích tụ ngày càng nhiều trong tài khoản công ty bạn, bạn tuyển dụng nhân viên kinh doanh càng nhanh càng tốt. Các phóng viên gọi điện đến vì họ nghe nói về sản phẩm hot của bạn và muốn phỏng vấn. Bạn bắt đầu nhận giải Doanh nhân của Năm từ Harvard Business School, các nhà VC canh gác trước nhà bạn và sẵn sàng rót vốn vào công ty. Nhưng thực tế, rất nhiều startup thất bại trước khi đạt được PMF, và nguyên nhân thất bại là họ chưa bao giờ đạt được PMF.
Hơn nữa, tôi cho rằng đời sống của mọi startup đều có thể chia làm hai giai đoạn: trước khi đạt PMF ("BPMF") và sau khi đạt PMF ("APMF"). Khi bạn đang ở BPMF, hãy dồn toàn lực vào việc đạt PMF, làm mọi thứ cần thiết để sản phẩm phù hợp với thị trường — thay đổi nhân sự, làm lại sản phẩm, chuyển sang thị trường khác, cố gắng tìm kiếm người dùng, hay huy động thêm vốn — bất cứ điều gì cần thiết.
Khi bạn thực sự dồn sức vào PMF, bạn có thể bỏ qua mọi yếu tố khác. Mỗi khi bạn nhìn thấy một startup thành công, bạn đều thấy họ đã đạt PMF — và trong quá trình đó, có thể họ đã làm hỏng mọi thứ khác, như kế hoạch marketing, quan hệ truyền thông, chính sách lương thưởng... Nhưng điều đó không cản trở thành công của họ.
Ngược lại, bạn sẽ thấy nhiều startup vận hành trơn tru, mọi mặt đều hoàn hảo: chính sách nhân sự chuẩn mực, mô hình bán hàng hiệu quả, kế hoạch marketing tỉ mỉ, quy trình phỏng vấn xuất sắc, đồ ăn ngon, màn hình 30 inch cho mọi lập trình viên, hội đồng quản trị có các VC hàng đầu — nhưng lại sụp đổ vì không tìm được điểm PMF.
Thú vị thay, một khi startup đã thành công, nếu bạn hỏi người sáng lập, điều gì khiến công ty thành công, họ thường liệt kê những thứ không liên quan đến thành công. Con người khó nhận ra mối quan hệ nhân-quả, nhưng trong hầu hết trường hợp, nguyên nhân thực sự chính là PMF. Nếu không phải vậy, thì còn có thể là gì nữa?
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
a16z
