키위 공동창립자: 소비자용 암호화 앱 구축에 관한 이야기
번역: TechFlow
지난 몇 년간 저는 암호화폐 창립자들과 함께 일해왔습니다. 저는 제 팟캐스트에서 그들을 인터뷰했고, 회의에서 그들과 대화를 나누었으며, Kiwi라는 이더리움 해커 뉴스 스타트업을 만들면서 그들 중 한 명이 되었습니다.
저는 올해 6월 Kiwi를 떠난 이후 돌아보며 성찰할 시간을 가졌습니다. 저는 소비자를 위한 암호화 프로젝트가 일반적인 소비자 스타트업과 상당히 다르다고 확신하게 되었습니다.
그 이유는 다음과 같습니다.
물 찾기
모두가 아시다시피, 스타트업의 목표는 제품-시장 적합성(Product-Market Fit, PMF)을 찾는 것입니다. 이는 제품 기능과 배포 채널이 완벽하게 맞아떨어져 기업이 급속도로 성장할 수 있는 마법 같은 조합입니다.
PMF를 찾는 것은 마치 지하수를 찾는 마법 지팡이(양력봉)를 사용하는 것과 같습니다.
지하수가 가까워지면 마법 지팡이가 진동합니다. 하지만 문제는 물을 갈망할 때, 지팡이가 진동한 것으로 착각하기 쉽다는 점입니다. 사실은 단지 초조한 손이 떨리고 있을 뿐이죠.
암호화 분야에서는 이러한 탐색이 더욱 어려워집니다. 왜냐하면 주변 환경에 거짓 신호들이 넘쳐나서 우리의 "마법 지팡이"가 잘못된 진동을 일으키기 때문입니다. 당신은 한 방향으로 오랫동안 전진했다가 결국 아무런 물도 없는 곳임을 깨닫게 될 수도 있습니다.
한 가지 예시부터 살펴보겠습니다.
수입 100만 달러조차 명확한 신호가 되지 못할 때
Farcaster를 들어보셨을 겁니다. 이는 탈중앙화 소셜 애플리케이션인데요, 올해 Farcaster Pro라는 유료 서비스를 출시했습니다. 이것은 트위터 프리미엄과 유사한 서비스입니다. 그러나 초기에는 Farcaster Pro가 별로 고급 기능을 제공하지 않았습니다.
놀랍게도, Farcaster Pro는 출시 후 24시간 만에 100만 달러 이상의 수익을 올렸습니다! 그것도 소비자 중심의 암호화 영역에서 말이죠. 샴페인을 터뜨릴 만한 순간처럼 보이지 않나요?
하지만... 자세히 분석해보면 이상한 현상이 하나 있습니다. Farcaster Pro를 구독한 사용자의 거의 절반이 팔로워 수가 100명 미만이라는 점입니다. 기억하세요, Farcaster Pro는 "숙련된 사용자"를 위한 제품입니다(그래서 'Pro'라고 이름 붙였죠).
왜 팔로워 수가 적은 사용자들이 120달러를 내고 구독을 할까요?
일부 사용자는 전용 배지를 얻어 자신의 프로필을 돋보이게 하고 더 많은 팔로워를 유치하고 싶었을 수 있습니다. 하지만 더 많은 사용자들은 투기를 위해 구매한 것입니다. 그리고 실제로 투기는 효과를 봤습니다. 최초로 Farcaster Pro를 구매한 1만 명의 사용자들은 다음 날 600달러 가치의 에어드롭 보상을 받았고, 5배의 수익을 실현했습니다. 24시간 만에 5배 수익이라니, 꽤 좋은 성과입니다.
흥미롭게도, 위 게시물을 작성한 사람은 에어드롭 전문 유저가 아니라 Chris입니다. 그는 장기간 활동한 Farcaster 숙련 사용자이자 초기 지지자입니다.
이는 Farcaster Pro를 구매한 사람들이 적어도 두 부류—투기자와 신봉자—가 있다는 것을 보여줍니다.
또한 이는 암호화 분야에서 신호가 왜곡되는 첫 번째 이유를 드러냅니다. PMF를 찾을 때, 우리는 제품을 진정으로 사용하고 싶어 하는 사용자로부터 시장 검증을 원합니다. 하지만 여기서 보듯, 하루 만에 백만 달러를 벌어도 여전히 우리가 시장의 인정을 받았는지 확신할 수 없습니다.
이건 Farcaster 팀의 잘못이 아닙니다. 그들은 진짜 소비자 제품을 만들고자 했고, 이번 에어드롭 토큰도 그들이 발행한 것이 아닙니다. 하지만 이것이 바로 암호화 산업의 현실이며, 우리 모두가 처한 환경입니다. 이 환경에서는 폴 그레이엄(Paul Graham)이 말한 것처럼 "사람들이 원하는 것을 만드는지" 판단하기 어렵습니다.
그리고 이것은 겨우 빙산의 일각일 뿐입니다.
에어드롭 사냥꾼은 항상 화려하지 않다
Kiwi를 출시할 당시, 사용자는 제품을 완전히 이용하기 위해 10달러짜리 NFT인 Kiwi Pass를 구매해야 했습니다. 처음 세 달 동안 Fred Wilson 같은 유명 인사를 포함해 100명 이상이 이를 구매했습니다. 이는 전혀 마케팅 없이 자연스럽게 이루어진 성장이었습니다.
당시 저는 이렇게 생각했습니다:
"우리는 약세장에서도 처음부터 유료 사용자가 생겼다? 이건 무언가 돌파구를 찾은 게 아닌가?"
하지만 곧 일이 그리 단순하지 않음을 깨달았습니다.
우리는 어떤 사람이 Kiwi Pass를 구매한 이유가 친구로서 우리를 응원하고 싶었기 때문이고, 어떤 이는 탈중앙화와 오픈소스 철학을 공감해서였으며, 또 다른 일부는 단지 "마법의 인터넷 머니"를 사용하는 것이 재미있어서 10달러를 지불했다는 것을 알게 되었습니다.
즉, 우리 사용자층에 에어드롭 사냥꾼은 없었지만, 실제로 제품을 사용하고 싶었던 유료 사용자는 일부에 불과했다는 의미입니다.
깊이 생각해보면 정말 미친 일입니다.
웹2 창립자에게 묻는다면, 그들은 "트위터 팔로워 수"나 "페이지 조회수" 같은 허영 지표(vanity metrics)를 물을 것입니다. 하지만 아마 누구도 "수입"을 허영 지표라고 말하지 않을 것입니다. 왜냐하면 수입은 가장 기본적인 스타트업 지표이기 때문입니다.
웹2 창립자에게 허영 지표가 무엇인지 묻는다면, "트위터 팔로워 수"나 "페이지 조회수"라고 답할 것입니다. 하지만 거의 아무도 "수입"이라고 말하지 않습니다. 왜냐하면 수입은 스타트업의 가장 기본적인 지표이기 때문입니다. 그러나 암호화 세계에서는 그렇지 않습니다. 수입 증가를 보더라도 당신이 올바른 방향으로 나아가고 있는지 확신할 수 없습니다. 그 이유는 투기자나 선의의 지원자 때문일 수 있기 때문입니다. 결과적으로 가장 믿을 만한 "PMF 신호"처럼 보이는 것이 오히려 당신을 오도할 수 있습니다.
그리고 시장 구조는 이 문제를 해결해주지 않습니다.
왜 암호화 소비자 시장이 이렇게 어려운가
메인넷과 모든 L2를 합산하면, 이더리움은 월간 약 4500만 개의 활성 주소를 가지고 있습니다.
사람 당 하나의 주소만 가진다고 가정한다면(실제로는 그렇지 않음), 이는 글로벌 기준으로 이더리움의 시장 침투율이 1% 미만이라는 뜻입니다.
따라서 — 제프리 무어(Geoffrey Moore)의 용어를 빌리자면 — 대부분의 사용자(서구권 기준, 터키나 아르헨티나는 다름)는 혁신가(innovators)와 초기채택자(early adopters)입니다.
이러한 사용자들은 사용자 경험(UX)이 열악하더라도 제품을 시험해보고 싶어 합니다. 좋게 들릴지도 모르지만, 이는 양날의 검입니다. 왜냐하면 새로운 제품을 시도하려는 의지가 강하기 때문에 어느 주엔 사용량 곡선이 급등하다가, 다음 주엔 관심을 끌 만한 새로운 대상으로 금방 옮겨가버리기 때문입니다.
이것이 첫 번째 문제입니다. 이 사용자들의 유지는 "일반 사용자"보다 훨씬 낮습니다.
또한 암호화 시장은 매우 다양합니다.
Kiwi를 예로 들면, 우리의 사용자층은 개발자, 창립자, 예술가, 벤처 캐피탈리스트, 연구자 등으로 구성되어 있으며, 그들이 기대하는 콘텐츠 또한 매우 다양합니다. 일부는 더 많은 기술적 내용을 원하고, 다른 이들은 더 많은 예술 작품을 원하며, 또 다른 일부는 더 많은 글을 원합니다. 이로 인해 초점을 잃지 않으면서 모든 사람의 요구를 만족시키는 것이 매우 어렵습니다.
이더리움 커뮤니티의 양면성
이러한 다양성은 Kiwi뿐 아니라 전체 암호화 분야에도 적용됩니다. 여기에는 투기자, 철학자, 암호학자, 전통 금융 종사자 등 다양한 유형이 존재합니다. 즉, 원래부터 작은 시장이 여러 하위 집단으로 더 분화되며, 이 하위 집단들은 다시 각기 다른 L1 및 L2 네트워크에 흩어져 있습니다.
이것은 성장과 제품 설계 모두에 도전 과제가 됩니다:
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성장 문제: 이렇게 적은 사용자들을 어떻게 찾아내고 끌어들일 것인가?
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설계 문제: 서로 다른 요구를 가진 여러 사용자 그룹으로부터 피드백을 어떻게 선별할 것인가? 이들의 요구는 종종 상충되며, 시장에 들어온 이유도 제각각입니다.
커피와 같은 대규모 시장에서는 다양한 세분화가 가능합니다. 예를 들어, 군 복무를 마친 사람들이 운영하는 수백만 달러 규모의 사업체가 있는데, 이들은 미국을 사랑하는 사람들에게 커피를 제공합니다.
하지만 암호화 시장에서는 너무 틈새적인 분야를 선택하면 지속 가능한 비즈니스를 구축하기 어려울 수 있습니다. 제품을 계속 사용한다고 하더라도, 비용을 감당할 만큼 충분한 사용자를 찾을 수 없을 수 있습니다.
pmarca가 말했듯이:
"훌륭한 시장—잠재 고객이 많은 시장—에서는 시장 자체가 스타트업의 제품을 끌어당깁니다."
하지만 암호화 분야에서는 안정코인, 투기 행위, 예측 시장이나 수집품 같은 소수의 틈새 용도를 제외하면, 아직 "많은 잠재 고객"이 존재하지 않습니다.
따라서 왜곡된 신호를 보내는 사용자들과 "다음 큰 유행"을 쫓는 사용자층 외에도, 우리의 시장 규모 자체도 매우 작습니다. PMF를 찾고자 한다면 이 점이 매우 중요합니다.
PMF는 단지 성장이 아니다
대부분의 사람들은 PMF를 성장과 동일시합니다.
앱이 갑자기 일주일 만에 10만 건의 다운로드를 기록했나요? PMF입니다!
모든 친구들이 당신의 제품을 사용하기 시작했나요? PMF입니다!
프로토콜이 한 달 만에 천만 달러의 거래량을 기록했나요? PMF입니다!
하지만 실제로 PMF는 성장 그 이상입니다. 그것은 사용자 유지(retention)와도 관련이 있습니다.
손님이 가게에 와서 둘러보다가 그냥 나간다면, 그게 성공한 가게일까요? 물론 아닙니다. 하지만 우리는 종종 다운로드 수가 많은 앱이 PMF를 달성했다고 생각합니다. Clubhouse처럼 단기간에 인기를 끌었다가 급속히 쇠퇴한 사례를 잊고 있죠.
이와 비슷한 이야기는 많습니다. Twitch 팀은 초기 버전 앱을 개발하면서 4개월 만에 1600만 건의 다운로드를 기록했습니다. 그런데도—창립자들의 말에 따르면—PMF를 달성하지 못했다고 합니다.
이 이야기를 듣고 싶다면 아래 영상의 7:30으로 이동하세요:
그들은 유지율이 너무 낮았기 때문에 PMF를 달성하지 못했습니다. 본질적으로 그들의 앱은 마케팅 비용만 태우는 상태였습니다. 사용자들이 가게에 왔다가 다시는 오지 않았던 것입니다.
암호화 분야에서는 이러한 고성장/저유지 현상에 익숙합니다. 왜냐하면 모두가 에어드롭 사냥꾼을 목격했기 때문입니다. 하지만 문제는 여기서 끝나지 않습니다.
하지만 이보다 더 심각한 문제가 있습니다.
시장 유행의 영향도 있습니다. 만약 2020년에 NFT 마켓플레이스를 만들었다면 많은 관심을 받았겠지만, 2025년에 같은 일을 시도한다면 결과는 완전히 다를 수 있습니다. 이런 유행은 오고 가며, 당신은 성공했다고 생각할지 모릅니다. 하지만 유행이 끝나면 당신의 제품도 사라져버릴 수 있습니다.
토큰이 사용자 주의력을 어떻게 변화시키는가
이 외에도 두 가지 중요한 요인이 작용합니다.
암호화 분야에는 수십 개의 좀비 프로젝트가 존재하며, 이들은 개인 투자자의 주의와 자금을 빨아들입니다. 프로젝트 종료를 선언하는 것이 금기시되기 때문에 창립자들은 "커뮤니티에서 사라지고", 사용자들은 프로젝트의 디스코드 채널에 남아 자신들의 토큰, NFT 또는 포인트가 언젠가 보상을 줄 것이라고 믿습니다.
이것은 잔혹한 제로섬 게임입니다. 사용자가 여전히 Cardano가 승리할 것이라고 믿는다면, 이더리움이나 당신의 탈중앙화 앱(dapp)을 알아볼 시간을 들이지 않을 것입니다. 이미 자신이 좋아하는 네트워크의 홍보 콘텐츠로 둘러싸여 있기 때문입니다.
또 다른 요인은 암호화 토큰 가격이 사용자 유지에 영향을 미칠 수 있다는 점입니다.
예를 들어, 2024년 Base 메모코인 열풍 당시 Kiwi의 사용량이 감소하는 것을 발견했습니다. 왜 그럴까요?
사용자는 15분 동안 탈중앙화에 관한 글을 읽거나, 혹은 15분 동안 다음에 100배 오를 코인을 찾는 데 시간을 쓸 수 있습니다. 후자를 선택할 가능성이 훨씬 큽니다. 암호화에 정당한 이유로 접근한 사람들조차 말입니다.
한때 AI + 메모코인이 다른 모든 것을 압도하며 주의를 끌었던 적이 있다
이토록 어려운 시장에서 어떻게 해야 하는가?
정리하자면: 우리는 투기자, 제품은 사용하지 않지만 지원해주는 사용자, 작고 다양한 시장, 사용자 유지의 어려움, 그리고 토큰 가격으로 인한 주의력 경쟁의 어려움에 직면해 있습니다.
이 글을 쓴 목적은 암호화 소비자 분야에서의 혁신을 포기하라고 권유하기 위한 것이 아니라, 제가 목격한 현실을 묘사하기 위한 것입니다.
따라서 여러분께 몇 가지 해결책을 제시할 책임이 있습니다. 이 방법들이 Kiwi를 "다음 큰 유행"으로 만들지는 못했지만(적어도 지금까지는!), 작업을 더 수월하게 만들어주긴 했습니다.
문제 1: 투기자
왜곡을 만들지 마라
포인트 시스템이나 추천 프로그램을 시작하면 사람들이 제품을 정말 좋아해서 참여하는지, 아니면 단지 금전적 보상을 기대해서인지 판단하기 어려워집니다. 따라서 초기 신호를 찾고 있다면, 절대 그렇게 하지 마세요. 이건 함정입니다!
저희도 Kiwi에서 한 번 프로모션 프로그램을 실행했지만, 결과가 좋지 않았습니다.
어느 날, 갑자기 많은 사용자가 몰려오는 것을 보았습니다. 조사를 해보니 대부분 한국에서 왔다는 사실을 알았습니다.
곧 한 한국 인플루언서가 자신의 추천 링크를 공유하고 에어드롭 보상을 받을 수 있다고 주장했다는 것을 알게 되었습니다. 우리는 많은 등록을 얻었지만, 장기 사용자는 거의 없었습니다. 우리는 추가 수입 200달러보다 신호를 찾는 것이 더 중요했기 때문에, 그 프로그램을 즉시 중단했습니다.
참고로, Kiwi Pass가 과거에 양도 불가능했던 이유 중 하나도 사람들이 이를 투기 대상으로 삼지 않도록 하기 위해서였습니다—더 많은 노이즈를 피하기 위해서입니다.
좋은 사용자 행동을 보상하라
Kiwi에서는 카르마(Karma)로 사용자를 보상합니다. Reddit과 마찬가지로, 게시글에 좋아요를 많이 받을수록 더 많은 카르마를 얻습니다.
사용자는 랭킹 페이지에서 가장 활발한 큐레이터들을 확인할 수 있고, 매주 뉴스레터에서 그들을 칭찬함으로써 노력이 인정받도록 합니다. 이는 사용자가 좋은 사용자가 되도록 유도하는 긍정적인 사회적 보상 메커니즘입니다.
또한 명확한 가이드라인을 설정하여 원하는 콘텐츠 유형을 알려줍니다. 누군가 저질 쓰레기 콘텐츠를 공유하면, 가이드라인에 어긋났기 때문에 쉽게 제거할 수 있습니다.
판단이 어려울 경우 체인 상의 기록을 확인하여 일반 사용자인지, 가이드라인을 따르지 않는 투기자인지 결정합니다. 모든 제품이 가이드라인을 추가할 수는 없지만, 좋은 사용자 행동을 보상하는 방법은 다양하게 존재합니다.
문제 2: 사람들이 제품을 사용하지 않는다
사용자와 소통하라
Kiwi Pass를 발행하면, 텔레그램 그룹 채팅에 초대합니다. 이는 암호화 분야의 큰 장점입니다—대부분의 사람들이 동일한 커뮤니케이션 앱을 사용하기 때문입니다. 텔레그램을 통해 임의의 피드백을 얻는 것은 이메일보다 10배 쉬웠습니다.
Kiwi 그룹 채팅에서는 제품 업데이트를 공유하고, 암호화 뉴스를 논의하며, 기능 아이디어에 대한 피드백을 수집합니다. 또한 가장 활발한 사용자들의 DM에 직접 접근할 수 있게 되었습니다.
저희는 수백 명의 사용자들과 텔레그램이나 화상 통화를 통해 앱을 더 매력적으로 만들기 위한 방법을 논의했습니다. 가끔은 마치 전도사처럼 느껴져서 "예수님에 대해 이야기할 의향이 있으신가요?"라고 물어보는 기분이 들기도 했지만, 그 노력은 가치 있었습니다.
피드백 분류하기
피드백을 받았다면, 그 출처를 이해하는 것이 필수적입니다.
소셜 앱에는 "90/9/1 법칙"이 있습니다. 즉, 90%는 콘텐츠를 읽기만 하고, 9%는 콘텐츠와 상호작용하며, 1%는 빈번하게 콘텐츠를 게시하는 사용자입니다. Kiwi에서도 비슷한 양상이 나타납니다.
저희는 다양한 유형의 사용자로부터 피드백을 수집하고, 현재의 병목 현상을 해결하기 위한 기능을 개발합니다.
콘텐츠가 부족할 때는 크롬 확장 프로그램을 개발하여 사용자가 한 번 클릭으로 링크를 제출할 수 있도록 했습니다. 댓글이 부족할 때는 기여자 중심 기능(댓글 편집기 개선 등)에 집중했습니다. 더 많은 독자를 유치하고 싶을 땐, 익명 사용자(라이딩 유저)를 위한 기능(앱 로딩 시간 최적화, 피드 알고리즘 개선 등)에 집중했습니다.
어떤 사용자 그룹과 대화하고 있는지 아는 것이 큰 도움이 될 수 있습니다.
이탈한 사용자와 소통하라
어떤 사용자가 비활성화되고 있음을 발견하면, 연락을 취해 무슨 일이 있었는지 파악하려고 합니다.
사용자들은 보통 "바빠서 그렇다"고 정중하게 말하지만, 깊이 파고들면 더 솔직한 답변을 얻을 수 있습니다.
어떤 이들은 "여러 번 로그아웃돼서 재로그인하는 게 귀찮았다", "내 링크가 충분한 좋아요를 받지 못했다", 또는 "여기서 링크를 읽는 게 트위터 피드를 스크롤하는 것보다 더 오래 걸린다고 느꼈다"고 말했습니다. 이 모든 것이 참고할 수 있는 정보입니다.
문제 3: 시장 규모가 작고 다양하다
높은 ARPU 시장을 찾아라
만약 당신이 "푸우씨"를 서비스할 수 있다면, 평범한 푸우씨와 정장을 입은 푸우씨 중 어느 쪽을 선택하겠습니까?
망설인다면, 정장을 입은 푸우씨를 선택하세요. 왜냐하면 소비 능력이 더 뛰어나기 때문입니다. 사용자가 적더라도 높은 ARPU(사용자당 평균 수익)를 통해 많은 돈을 벌 수 있습니다.
지난달 Aave는 이더리움에서 6000만 달러 이상의 수수료를 징수했으며, 월간 약 2.5만 명의 활성 사용자를 보유했습니다. 이는 사용자당 월 2400달러 이상의 수수료를 의미합니다. 이는 일부 "고래"들이 수백만 달러를 빌리고 빌려주기 때문입니다. 물론 모든 수수료가 Aave의 금고로 들어가는 것은 아니지만, 여전히 놀라운 수치입니다.
즉, 많은 사용자가 필요하지 않습니다. 필요한 것은 올바른 사용자입니다.
비슷하게 Blur는 모두가 NFT 시장이 죽었다고 생각할 때도 뛰어난 성과를 거둔 아주 좁은 전문 트레이더 시장을 집중적으로 공략했습니다.
시장을 확장하라
만약 당신의 틈새 시장이 너무 작지만 잠재력이 있다고 생각된다면, 시장을 능동적으로 확장하거나, 닌자 거북이 스승처럼 시장이 자연스럽게 성장할 때까지 기다릴 수 있습니다.
2022년, 이더리움 상의 프라이버시 분야는 아주 작은 시장이었습니다. 하지만 2025년에는 Railgun이 500만 달러의 수익을 올릴 만큼 성장했습니다. 그리고 이미 3년간 존재했기 때문에, 시장이 커졌을 때 사용자들의 우선 선택지가 되었습니다. OpenSea도 마찬가지로 NFT가 "다음 큰 유행"이 되기 전부터 시장 입지를 구축했습니다.
갈등을 넘어라(Crossing the Chasm)
보다 극단적인 시장 확장 방법은 갈등을 넘어 보통 사람들에게 다가가는 것입니다.
NBA Top Shot이 그런 예입니다. NBA와의 협업을 통해 일반 사용자에게도 매력적인 수집품을 제공하고, 첫 NFT를 쉽게 구매할 수 있는 방법을 제공했습니다. 이 전략은 효과적이었습니다!
또 다른 예는 Polymarket입니다. 그들은 예측 시장을 주류로 끌어들였는데, 부분적으로는 소셜 미디어에서 뛰어난 운영 덕분이고, 부분적으로는 미국 대통령 선거를 성공적으로 예측했기 때문이며, 부분적으로는 베팅에 창의적인 혁신을 도입했기 때문입니다.
이 길을 선택한다면, 10만~100만 명의 틈새 시장에 집중하는 것을 추천합니다. 제 글에서 더 자세히 읽을 수 있습니다. 이 글은 다음 10억 명의 사용자를 이더리움에 유입하려는 시도를 비판합니다.
문제 4: 유지하기 어렵다
'칫솔형' 제품을 만들어라
구글 공동 창립자 래리 페이지(Larry Page)는 "칫솔형" 제품을 찾는다고 말했습니다. 하루에 한두 번 사용하며 삶을 개선하는 제품 말입니다.
제품의 핵심 기능에 집중하고 매일 사용할 수 있도록 설계하면 두 가지 이점이 있습니다:
첫째, 제품의 정체성이 명확해집니다. 예를 들어 Kiwi의 핵심 기능은 "퀄리티 있는 이더리움 콘텐츠를 발견하는 것"입니다. 콘텐츠 피드에 좋은 콘텐츠가 있을 때 사용량이 증가하는데, 바로 그게 사용자들이 원하는 것이기 때문입니다. 핵심 기능에 집중하면 사용자 피드백도 더 집중됩니다—20개의 주제에 대해 각각 한 번씩 대화하는 대신, 하나의 주제에 대해 20번 대화할 수 있기 때문입니다.
둘째, 일상적인 문제에 집중하면 매일 피드백을 받아 방향을 더 자주 조정할 수 있습니다. 월간 문제에 집중하면 조정 주기가 더 길어집니다.
물론 매일의 문제에 국한되지 않고도 훌륭한 제품을 만들 수 없다는 뜻은 아닙니다. 예를 들어 대부분의 사람들은 매일 ETH를 스테이킹하지 않지만, Lido는 여전히 매우 성공적입니다. 하지만 일상적인 상호작용 기회를 찾는 것은 더 많은 신호를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
이러한 '칫솔형' 제품의 단순화는 또 다른 이점도 있습니다. 우선순위가 아닌 일에 시간을 낭비하는 것을 줄일 수 있다는 점입니다. 예를 들어 어느 날 Kiwi의 개인 프로필 로딩 속도가 느리다는 것을 알았습니다. 그걸 고치는 데 시간을 쓸 수도 있었지만, 사용자들이 복잡한 프로필을 보기 위해 Kiwi에 오는 것은 아니었기 때문에, 프로필의 많은 기능을 삭제해 더 빠르게 만들고, 핵심 기능 개선에 집중했습니다.
가치 실현 시간을 단축하라
라면을 끓인다면 제 가치 실현 시간(value time)은 약 1분입니다—물만 부으면 식사가 됩니다. 레스토랑에서 음식을 주문하면 가치 실현 시간은 약 30분이지만, 음식이 더 맛있기 때문에 국수보다 더 큰 가치를 얻습니다.
저희의 경우 가치는 콘텐츠에서 나옵니다. 하지만 대부분의 콘텐츠가 길기 때문에 레스토랑과 비슷합니다—사용자가 훌륭한 경험을 얻기 위해 많은 시간을 투자해야 하죠.
하지만 Hacker News에서 많은 사용자가 링크를 클릭하지 않고 아래 토론만 읽는다는 것을 알게 되었습니다. 이 방식은 훨씬 빠르게 "섭취"할 수 있습니다. 그래서 저희는 댓글을 더 매력적으로 만들기 위해 노력했습니다. 예를 들어 댓글 미리보기, 이모지 반응, 모바일에 최적화된 댓글 작성 방식 등을 추가했습니다.
또한 밈(meme)이나 차트 같은 더 "즉각적인" 콘텐츠를 시도했는데, 가치는 낮을 수 있지만 사용자가 즉시 얻을 수 있기 때문입니다.
제품과 사용자의 높은 적합도에 집중하라
당신의 어머니가 DeFi 어그리게이터 앱을 다운로드한다면, 제품-사용자 적합도는 매우 낮을 것입니다. 그녀는 회의장에 있는 혼란스러운 새처럼 느껴질 것입니다. 하지만 하루에 5번 거래하는 DeFi 고수를 유치한다면 적합도는 매우 높아집니다. 적합도가 높을수록 사용자 유지율도 높아질 가능성이 큽니다.
이더리움 회의에 참석할 때 많은 사람들이 Kiwi에 관심을 갖고 즉시 다운로드했고, 일부는 장기 사용자가 되었습니다. 이는 제품-사용자 적합도가 높았기 때문이며, 이것이 바로 최고의 회의 스폰서 비용이 1만 달러 이상인 이유입니다—모든 제품이 그런 사용자들을 유치하고 싶어 하기 때문입니다.
좋은 모바일 앱을 만들어라
이더리움 생태계에는 데스크톱 중심 사용자가 많다는 것을 알고 있습니다.
네, Figma나 Cursor와 같은 도구는 모바일 앱을 신경 쓰지 않아도 되지만, 소비자 제품은 다릅니다. 그러므로 훌륭한 모바일 앱을 만들어야 합니다. 저희는 PWA(점진적 웹 앱)를 시도했지만, 단기적으로는 괜찮았지만 장기적으로는 좋지 않았습니다. 분석 기능이 제한적이고, 푸시 알림이 잘 작동하지 않으며, 사용자가 다양한 모바일 브라우저를 사용하기 때문에 더 자주 충돌하기 때문입니다.
그러므로 iOS 또는 안드로이드 앱을 개발하세요.
문제 5: 토큰과 실패한 프로젝트가 사용자 주의를 빼앗는다
'작은 채널'을 탐색하라
앤드류 첸(Andrew Chen)은 "작은 채널"이라는 개념을 제안했습니다. 만약 당신의 앱에 100명의 사용자가 있고, 일주일에 10명이 새로 생긴다면, 성장률은 10%입니다. 매우 훌륭한 성과입니다.
따라서 제품 규모가 작을 때는 트위터에서 바이럴되려 애쓰기보다 서브레딧, 포럼, 틈새 팟캐스트 같은 작고 신호가 높은 채널에 집중하세요. ZORA가 초기 사용자를 확보한 것도 인스타그램에서 예술가들에게 직접 DM을 보낸 덕분입니다.
제품 규모가 작을 때는 밈 속 인물처럼 하나하나 사람들에게 설명하는 것도 가능합니다.
저희는 Dev N Tell 같은 전문 팟캐스트에 Kiwi를 소개하고, Gitcoin 프로젝트에서 노출을 늘리고, 일대일로 사용자를 유치하는 등의 방법을 시도했습니다. 일부는 효과가 없었지만, ENS 생태 전화회의에 참석한 것은 효과적이었습니다. 회의 참석자의 50%가 즉시 Kiwi에 등록했습니다.
이렇게 높은 집중도를 통해 토큰 가격이 아닌 기술에 관심 있는 사람들을 찾을 수 있습니다. 그리고 그들의 유지율도 더 높습니다.
이더리움 회의에 참석하라
이더리움 회의의 장점은 거의 아무도 가격에 대해 이야기하지 않는다는 점입니다. 참석자들은 기술을 위해 모입니다.
피드백을 수집하기에도 매우 신뢰할 수 있는 방법입니다. 예를 들어, 이를 통해 사용자 유도 프로세스를 어떻게 개선할 수 있는지, 그리고 왜 모바일 이더리움 지갑이 제대로 작동하지 않는지를 알게 되었습니다. 또한 다양한 브라우저, 운영체제, 지갑에서 앱이 어떻게 상호작용하는지 관찰할 수 있었습니다.
참고로, Railgun이 문서를 개선하는 방법을 배운 것도 이런 방식이었습니다.
출시하기 전까지는 아무도 모른다
마지막 조언입니다.
이 모든 조언은 초기 단계 프로젝트를 위한 것입니다.
초기 단계 프로젝트란 "제품을 방금 출시했고, 올바른 방향으로 가고 있는지 판단할 신호를 찾고 있는 상태"를 의미합니다. 만약 다음 펀딩 라운드를 위한 데이터 개선이나 PMF 달성 후 규모 확장을 목표로 한다면, 오히려 더 큰 성장을 위해 일부 노이즈를 활용하는 것이 낫습니다.
초기 프로젝트에 관해 마지막 조언을 하자면, 너무 당연한 말이지만 말해드리겠습니다: 모든 아이디어는 제품을 출시하기 전까지는 효과가 없습니다. 따라서 가능한 한 빨리 출시하는 것이 항상 더 낫습니다.
Tim이 Kiwi를 출시했을 때, 사용자는 Kiwi의 GitHub 저장소를 다운로드하고, 노드를 설정한 후 CLI로 링크를 제출해야 했습니다. 소비자 제품 관점에서 보면 너무 복잡합니다. 하지만 이 정도로도 일부 사용자(저 포함)의 관심을 끌기에 충분했고, 그렇게 Tim과 협업을 시작하게 되었습니다.
신호를 찾는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다.
제 생각에 창업자들은 24시간 내내 돌아가는 카지노에서 게임을 하는 것과 같습니다. 이 게임에서 올바른 기능과 배포 전략을 올바른 순서로 조합하여 "출시" 버튼을 누르면, 큰 상을 받을 수 있습니다. 하지만 숙련된 창립자나 벤처 캐피탈리스트조차 "출시" 버튼을 누르기 전에 조합이 올바른지 판단하기 어렵습니다.
이건 과학이라기보다 예술에 가깝습니다. 예술 분야에서는 취향과 유행 감각을 기를 수 있지만, 그것이 항상 빌보드 차트 1위 곡을 예측할 수 있다는 뜻은 아닙니다.
예를 들어, Black Sabbath의 최대 히트곡인 'Paranoid'는 밴드의 마지막 공연에서 연주된 곡이기도 한데, 사실 20분 만에 작곡된 곡이며, 원래는 앨범을 채우기 위한 곡이었습니다. 퀸틴 타란티노와 그의 감독 친구들은 '펄프 픽션'이 완전히 실패할 것이라 생각했습니다. '쇼생크 탈출'은 IMDB에서 1위를 차지한 영화지만, 개봉 당시 흥행은 처참했고, 비디오 대여 시장에서 인기를 끌면서야 서서히 전설이 되었습니다.
창업도 마찬가지입니다—무엇이 성공할지 예측하기 어렵습니다. 궁극적으로 소비자 제품과 소비자 문화는 많은 공통점을 가지고 있습니다.
그러므로 제가 언급한 모든 도전 과제들 때문에 낙담하지 말고, 제품을 출시하세요. 행운을 빕니다!
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@MacBudkowski
