에어드랍의 삼중고: 고객 확보는 물론 유지까지, 프로젝트에 맞는 올바른 에어드랍 전략이란?
작성자: KERMAN KOHLI
번역: TechFlow
최근 스타크웨어(Starkware)는 기대를 모았던 에어드랍을 진행했다. 대부분의 에어드랍과 마찬가지로, 이 역시도 큰 논란을 일으켰다.
그렇다면 이런 상황이 왜 반복해서 발생하는 것일까? 아마 다음과 같은 주장들을 들어봤을 것이다:
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팀 내부 인사들은 단지 수십억 달러를 현금화하려고만 한다
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팀은 더 나은 방법을 모르며 올바른 조언도 받지 못했다
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총 잠금 가치(TVL)를 끌어온 고래들(대규모 투자자)에게 더 높은 우선순위를 주어야 한다
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에어드랍은 암호화폐 참여를 더욱 민주화하기 위한 것이다
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매니아들의 매크로 활동 없이는 프로토콜 사용이나 압력 테스트도 없다
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불일치하는 에어드랍 인센티브는 계속해서 이상한 부작용을 낳는다
이러한 주장들은 모두 틀리지 않았지만, 동시에 어느 하나도 완전히 정확하지 않다. 현재 문제에 대해 포괄적인 이해를 갖추기 위해 이러한 주장들 중 일부를 더 깊이 살펴보자.
에어드랍을 설계할 때 세 가지 요소 사이에서 선택해야 한다:
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자본 효율성
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탈중앙화
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유지율(Retention rate)
보통 에어드랍은 세 가지 차원 중 하나에서는 잘 작동하지만, 두 개 혹은 세 개 모두에서 균형을 이루기는 드물다.
자본 효율성이란 참여자에게 얼마나 많은 토큰을 배분할지를 결정하는 기준을 의미한다. 당신이 배분하는 것이 효율적일수록, 이는 유동성 채굴(Liquidity Mining)과 유사해진다(예: 1달러를 예치할 때마다 1개의 토큰 제공). 이 경우 고래들이 혜택을 보게 된다.
탈중앙화란 누구에게 토큰이 분배되며 어떤 기준에 따라 분배되는지를 말한다. 최근 에어드랍들은 최대한 다양한 사람들에게 토큰을 분배하기 위해 임의의 기준을 설정하는 경향이 있다. 이는 일반적으로 좋은 일이다. 법적 문제를 피할 수 있으며, 사람들이 부자가 되도록 도와주고 명성을 얻을 수 있기 때문이다.
유지율은 에어드랍 후 사용자가 남아 있는 비율을 의미한다. 본질적으로 이는 사용자들이 당신의 의도와 얼마나 부합하는지를 측정하는 지표다. 유지율이 낮을수록, 사용자들과 당신의 목적이 덜 일치한다는 뜻이다. 업계 기준으로, 10%의 유지율은 10개의 주소 중 겨우 1개만이 진짜 사용자임을 의미한다!
유지율은 잠시 제쳐두고, 앞의 두 요소인 자본 효율성과 탈중앙화를 좀 더 자세히 살펴보자.
자본 효율성
자본 효율성에 대한 첫 번째 관점을 이해하기 위해, 새로운 용어를 소개하자: "시빌 계수(Sybil Co-efficient)". 이것은 일정 금액의 자본을 여러 계정에 분배했을 때 얼마나 많은 이득을 얻는지를 계산하는 개념이다.
당신이 이 범위 내에서 어디에 위치하는지는 궁극적으로 당신의 에어드랍이 얼마나 낭비될지를 결정한다. 시빌 계수가 1이라면 기술적으로 유동성 채굴 프로그램을 운영하고 있다고 볼 수 있으며, 많은 사용자들에게 불쾌감을 줄 수 있다.
반면, 세레스티아(Celestia)처럼 시빌 계수가 143까지 치솟는 경우, 극도로 낭비적인 행동과 만연한 유동성 채굴 행태가 나타난다.
탈중앙화
이제 두 번째 관점인 탈중앙화로 넘어간다. 당신이 궁극적으로 도와주고 싶은 대상은 '작은 사람(small guy)'이다. 그는 진짜 사용자이며, 부유하지 않음에도 불구하고 초기부터 당신의 제품을 사용하려는 의지를 가진 사람이다. 만약 당신의 시빌 계수가 1에 가깝다면, '작은 사람'에게 거의 에어드랍을 하지 않고 대부분을 '고래(whales)'에게 주게 될 것이다.
여기서 에어드랍 논쟁이 치열해진다. 우리는 다음 세 가지 유형의 사용자를 구분할 수 있다:
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빠르게 돈을 벌고 떠나고자 하는 '작은 사람 A'(가능하면 여러 지갑을 사용함)
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에어드랍을 받은 후에도 머무르며 제품을 좋아하는 '작은 사람 B'
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'전문적인 에어드랍 매니아'로서 여러 작은 사람처럼 행동하며, 당신의 대부분 인센티브를 가져간 후 다음 프로젝트로 이동하는 사람
세 번째 유형이 가장 나쁘며, 첫 번째 유형은 어느 정도는 받아들일 수 있고, 두 번째 유형이 가장 이상적이다. 이 세 유형을 어떻게 구분할지는 에어드랍 설계의 핵심 과제다.
그렇다면 이를 어떻게 해결할 수 있을까? 나는 구체적인 해답을 갖고 있지는 않지만, 지난 몇 년간 생각하고 직접 관찰해온 철학적 접근법이 있다. 바로 프로젝트 관련 세분화(project-relative segmentation)다.
내가 말하는 바를 설명하겠다. 전체적인 메타 문제를 확대해서 보면, 모든 사용자들을 어떤 가치 판단 기준에 따라 그룹으로 나누어야 한다. 여기서의 가치는 관찰자의 특정 맥락에 따라 달라지므로 프로젝트마다 다를 수 있다. 어떤 '마법 같은 에어드랍 필터'를 적용하는 것으로는 결코 충분하지 않다. 데이터를 탐색함으로써 당신의 사용자들이 실제로 어떤 모습인지 이해하게 되며, 데이터 과학 기반의 의사결정을 통해 에어드랍 방식을 실행할 수 있게 된다.
왜 아무도 이를 하지 않을까? 이는 내가 장차 쓸 또 다른 글의 주제지만, 간단히 요약하자면, 이는 전문적인 데이터 역량과 시간, 비용이 필요한 어려운 문제다. 많은 팀들이 이를 원하거나 감당할 여력이 없다.
유지율
내가 마지막으로 논의하고 싶은 차원은 유지율이다. 논의 전에 먼저 유지율의 정의를 명확히 하자. 다음과 같이 요약할 수 있다: 유지율 = 에어드랍 수령자 수 / 에어드랍 보유자 수
대부분의 에어드랍은 이를 일회성 사건으로 만든다는 전형적인 실수를 저지른다.
이를 입증하기 위해, 몇 가지 데이터가 필요하다고 느꼈다! 운 좋게도 OP는 실제로 다중 라운드의 에어드랍을 실행했다! 내가 원하는 유지율 데이터를 제공하는 간단한 Dune 대시보드를 찾기를 바랐지만, 안타깝게도 실패했다. 그래서 직접 데이터를 수집하기로 결심했다.
너무 복잡하게 만들고 싶지는 않아서, 단순한 한 가지를 알고 싶었다: 연속적인 에어드랍이 진행됨에 따라 비제로 OP 잔액을 가진 사용자의 비율이 어떻게 변화하는가?
나는 이 웹사이트에 접속하여 OP 에어드랍에 참여한 모든 주소 목록을 가져왔다. 그런 다음 작은 크롤러를 만들어 목록에 있는 각 주소의 OP 잔액을 수동으로 수집했으며(이를 위해 내부 RPC 크레딧을 사용함), 일부 데이터 처리를 수행했다.
자세히 분석하기 전에 중요한 점은, 각 OP 에어드랍이 이전 라운드와 독립적이었다는 것이다. 이전 에어드랍의 토큰을 보유함으로써 얻는 추가 보상이나 연결 고리는 존재하지 않았다.
에어드랍 1
여기에 명시된 기준에 따라 248,699명의 수령자에게 지급되었다. 간단히 말해, 사용자는 다음 행동에 기반해 토큰을 받았다:
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OP 메인넷 사용자 (9.2만 주소)
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반복적인 OP 메인넷 사용자 (1.9만 주소)
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DAO 투표자 (8.4만 주소)
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멀티시그 서명자 (1.95만 주소)
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L1에서 Gitcoin 기부자 (2.4만 주소)
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이더리움 가격 때문에 제외된 사용자 (7.4만 주소)
이 모든 사용자들과 그들의 OP 잔액을 분석한 결과, 아래와 같은 분포를 얻었다. 잔액이 0이라는 것은 사용자가 판매했다는 것을 의미한다. 미청구 OP 토큰은 자격이 있는 주소로 직접 송금되므로, 자세한 내용은 이 웹사이트를 참조하라.
어쨌든, 내가 지금까지 관찰한 에어드랍들과 비교하면 이번 첫 번째 에어드랍은 예상 외로 훌륭했다! 대부분의 유지율이 90%를 넘었다. 잔액이 0인 경우는 40%에 불과했는데, 매우 인상적이다.
다음으로 각 기준이 사용자가 토큰을 보유할 가능성을 결정하는 데 어떤 영향을 미쳤는지 파악하고 싶었다. 이 방법의 유일한 문제점은 주소가 여러 범주에 속할 수 있어 데이터가 왜곡될 수 있다는 것이다. 표면적인 값을 따르지 않고, 대략적인 지표로 삼겠다:
일회성 OP 사용자 중 잔액이 0인 비율이 가장 높았으며, 이어서 이더리움 가격 때문에 제외된 사용자들이 뒤따랐다. 명백히 이 사용자들은 최고의 사용자층이 아니다. 멀티시그 사용자들의 비율이 가장 낮았는데, 이는 공매도 농부들에게 멀티시그를 설정해 에어드랍 거래를 하는 것이 명백하지 않기 때문이라고 생각한다!
에어드랍 2
이번 에어드랍은 307,000개 주소에 분배되었다. 그러나 개인적으로는 이 에어드랍이 충분히 고려되지 않았다고 본다. 기준은 다음과 같다:
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위임된 OP 수량과 위임 기간에 기반한 거버넌스 위임 보상.
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Gas 비용에 일정 금액을 지출한 활성 OP 사용자에게 부분적인 Gas 환급.
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거버넌스 및 사용과 관련된 추가 속성에 의해 결정되는 승수 보상.
직관적으로 이 기준은 좋지 않다고 느껴졌다. 거버넌스 투표는 로봇에 의해 조작되기 쉬우며 상당히 예측 가능한 일이기 때문이다. 아래에서 볼 수 있듯이, 내 직관은 크게 벗어나지 않았다. 실제 유지율이 얼마나 낮은지 놀라웠다!
접근 90%의 주소가 0 OP 잔액을 보유하고 있다! 이는 사람들이 흔히 보는 일반적인 에어드랍 유지 통계다. 이 문제를 더 깊이 논의하고 싶지만, 다음 에어드랍으로 넘어가고 싶다.
에어드랍 3
이건 확실히 OP 팀이 실행한 최고의 에어드랍이다. 기준이 이전보다 훨씬 복잡했다. 약 31,000개 주소에 분배되었으므로 규모는 작지만 효과는 더 크다. 자세한 정보는 여기에서 확인 가능하다:
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매일 위임된 OP 누적 금액 (예: 100일 동안 20 OP 위임: 20 * 100 = 2,000 OP-일)
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스냅샷 기간 동안(2023년 1월 20일 0:00 UTC ~ 2023년 7월 20일 0:00 UTC) OP 거버넌스 체인에서 투표한 대표자
주의할 중요한 점은, 체인상 투표 기준이 이전 에어드랍 이후에 설정되었다는 것이다. 따라서 첫 번째 라운드에 참여한 사용자들은 "좋아, 나는 에어드랍을 받기 위한 작업을 끝냈다. 이제 다음 일을 해야지"라고 생각할 수 있다. 이 점이 훌륭한 이유는 유지율 통계를 분석하는 데 도움이 되기 때문이다!
에어드랍 수령자의 22%만이 토큰 잔액이 0이다! 내게는 이것이 이번 에어드랍이 이전보다 훨씬 덜 낭비되었다는 증거다. 이는 유지율이 중요하다는 내 주장을 뒷받침하며, 다중 라운드 에어드랍의 부가 데이터가 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 유용하다는 점을 보여준다.
에어드랍 4
이 에어드랍은 총 23,000개 주소에 지급되었으며 더 흥미로운 기준을 가졌다. 개인적으로는 유지율이 매우 높을 것이라 예상했지만, 사후 분석 후 예상보다 낮을 수 있는 이유에 대한 가설을 세웠다:
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슈퍼체인에서 참여 트랜잭션 NFT를 생성했습니다. OP 체인(OP 메인넷, Base, Zora)에서 귀하의 주소가 생성한 NFT 전송 트랜잭션의 총 가스. 에어드랍 마감일 이전 365일(2023년 1월 10일 ~ 2024년 1월 10일) 동안 측정됨.
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이더리움 메인넷에서 매력적인 NFT를 생성했습니다. 에어드랍 마감일 이전 365일(2023년 1월 10일 ~ 2024년 1월 10일) 동안 귀하의 주소가 생성한 NFT 전송 트랜잭션의 이더리움 L1 총 가스량.
NFT 컨트랙트를 생성한 사람은 좋은 지표라고 생각하지 않을까? 불행히도 그렇지 않다. 데이터는 정반대임을 보여준다.
에어드랍 2만큼 나쁘지는 않지만, 에어드랍 3에 비해 유지율 측면에서 크게 후퇴했다.
내 가설은, 스팸으로 표시되거나 특정 '정당성'을 갖는 NFT 컨트랙트에 대해 추가 필터링을 했다면 숫자가 크게 개선되었을 것이라는 점이다. 이 기준은 너무 광범위했다. 또한 토큰이 직접 해당 주소로 에어드랍되기 때문에(청구가 필요하지 않음), 스팸 NFT 제작자들이 "와, 이게 무료 돈이네. 팔아야지"라고 생각하게 되는 상황이 발생한다.
결론
이 글을 쓰며 직접 데이터를 수집하면서, 나는 자신의 몇 가지 가설을 입증하거나 반박할 수 있었고, 이는 매우 유익했다. 특히, 에어드랍의 질은 선별 기준과 직접적인 관계가 있다. 일반적인 '에어드랍 점수'를 만들거나 고급 머신러닝 모델을 사용하려는 시도는 부정확한 데이터나 과도한 오류 경보로 인해 실패할 것이다. 머신러닝은 위대하지만, 그것이 어떻게 답을 도출했는지를 이해하려 할 때까지는 그렇다.
이 글을 작성하면서 나는 스타크웨어 에어드랍 데이터도 확보했으며, 이 역시 흥미로운 연습이었다. 다음 글에서 다루겠다. 팀들이 이로부터 배워야 할 핵심 교훈은 다음과 같다:
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일회성 에어드랍을 중단하라! 이는 스스로 발등을 찍는 행위다. A/B 테스트와 유사한 인센티브를 설계하라. 많이 반복하고 과거 경험을 활용해 미래 목표를 안내하라.
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과거 에어드랍 기반의 기준을 설정하면 효율성이 높아진다. 실제로 동일한 지갑에 토큰을 보유한 사람에게 더 많은 토큰을 제공하라. 사용자들이 한 지갑을 고수해야 하며, 절대적으로 필요한 경우에만 지갑을 변경해야 한다는 점을 명확히 알려라.
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더 나은 데이터를 확보해 스마트하고 고품질의 에어드랍 세분화를 보장하라. 나쁜 데이터 = 나쁜 결과. 우리가 위에서 본 바와 같이, 기준의 '예측 가능성'이 낮을수록 유지율 결과는 더 좋아진다.
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