シリコンバレーの起業家育成の父、スティーブ・ブランク氏：AI時代においては、設立から2年以上経過したスタートアップ企業は、すべて再出発を検討すべきである
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シリコンバレーの起業家育成の父、スティーブ・ブランク氏：AI時代においては、設立から2年以上経過したスタートアップ企業は、すべて再出発を検討すべきである
まず周囲で何が起こっているかを確認する必要があります。さもないと、あなたの会社は倒産してしまいます。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察著者：Steve Blank
編訳：TechFlow
TechFlow解説：本稿の著者Steve Blank氏はシリコンバレーの起業家コミュニティにおいて極めて著名な人物であり、「リーン・スタートアップの父」と称されています。著書『The Four Steps to the Epiphany』（邦訳：『四段階起業法』）で知られ、Customer Development（顧客開発）メソッドの提唱者でもあります。
Eric Ries氏による『The Lean Startup』（邦訳：『リーン・スタートアップ』）は、まさにSteve Blank氏の理論を基盤として展開されたものです。彼はスタンフォード大学、カリフォルニア大学バークレー校、コロンビア大学にて起業家育成講座を担当し、米国科学財団（NSF）が主導するI-Corpsプログラムも、そのメソッドに基づいて構築されています。
Steve Blank氏は最近、かつて投資した創業者とコーヒーを飲みながら会談しましたが、その創業者が6年間にわたりひたすら作業に没頭していたにもかかわらず、周囲の世界がすでに激変していることにまったく気づいていないことに衝撃を受けました。
この経験を踏まえ、彼は本稿を執筆しました。その核心的主張は極めて明快です：
あなたの会社が設立されてから2年以上経過しているなら、その事業計画はほぼ確実に陳腐化しています。AIは、開発スピード、チーム規模、価格設定モデル、競争上の壁を再構築しつつあり、2024年のシナリオに縛られたまま走り続ける創業者は、次のラウンドの資金調達に到達できない可能性が高いのです。
現在起業中の方、あるいはテクノロジーおよびベンチャーキャピタル業界に注目している読者にとって、太平洋を越えて届くこうした一次情報は、ぜひ一読に値します。
以下、全文の編訳です。
もし貴社が設立されてから2年以上経過しているなら、当初想定していた多くの仮説は既に成立しなくなっている可能性が高いです。
コードを書くこと、製品を開発すること、人材を採用すること、資金調達活動を行うこと――いずれの作業も一旦中断し、まず周囲で何が起きているかを確認してください。さもなければ、会社は存続できなくなります。
一杯のコーヒーが引き起こした焦り
私は先日、Chrisとコーヒーを飲みました。Chrisは私が6年前に投資した創業者で、それ以来、ひたすら作業に集中し続けてきました。その内容は以下の通りです：
1）複雑な自律システムに関する課題、
2）既存市場における取り組み、
3）独自のビジネスモデルを用いた試み。
Chrisは現在、初回の大規模資金調達を開始しようとしています。私は彼の投資家向けプレゼンテーション資料（investor deck）を拝見しましたが、一つの問題に気づきました。つまり、彼がひたすら作業に没頭していた数年の間に、外部の世界は劇的に変化していたのです。
彼が5年かけて構築した自律システムソフトウェアの技術的壁は、次第に独自性を失いつつあります。ウクライナにおける自律型ドローンおよび地上車両の登場により、同様の課題に取り組む数十社、あるいは数百社もの企業が誕生しました。これらの企業は、より大規模なチームとより豊富な資金を有しています。
Chrisは、確かに革新されるべきではあるが、既存のプレイヤーが支配する小規模な市場での顧客採用に注力してきました。一方で、隣接する市場――国防分野――における自律技術への需要は爆発的に高まっています。
過去5年間で、VCによる国防関連スタートアップへの投資額はゼロから年間200億ドルへと急増しました。Chrisの製品は、対立環境下における物流支援や医療後送に完全に適合します。しかし、彼は国防市場におけるこうした機会について、まったく無知でした。
Chrisのチームは確かに優れたシステム統合を実現しました（既存の飛行プラットフォームとの深層的な統合により、彼のソリューションは大多数の競合他社とは明確に差別化されています）。そのため、一定のビジネスは成立していますが、それは当初構想していたビジネスとは異なったものになっています。
Chrisとの会話の後、私はこうした事実に気づきました：設立から2年以上経過したほとんどのスタートアップ企業の事業計画は既に陳腐化しており、技術スタックおよびチーム構成もおそらく時代遅れとなっています。
もし最近、あなたが周囲の変化にあまり目を向けていなかったなら、以下があなたが見逃した事柄です。
何が変わったのか
VCの資金は、大幅にAI分野へとシフトしています。2025年には、AI関連プロジェクトがVC総投資額の約3分の2を占めています。これはつまり、あなたがAIに関係ない事業を展開している場合、より小さな資金プールを巡って競争しなければならないことを意味します。AI非関連のスタートアップ企業は、次のような問いに応える必要があります。「なぜ、資金に余裕がありAIネイティブな競合他社が、あなたの市場を直接奪わないのですか？」
ソフトウェア起業家にとって、AIはコスト、スピード、人的リソースに関する従来の公式を根本から書き換えました。Claude Code や OpenAI Codex のようなツールを活用した Vibe Coding を用いれば、MVP（最小限の実用製品）を数日、あるいは数時間で完成させることができます。かつて数か月を要していたものが、今やその必要がありません。その結果、MVP自体がもはやチームの能力を証明するものではなくなりつつあります。
こうしたツールは、開発チームの構成そのものを変えています。エンジニアの人数が減り、またその種類も変化しています。「ビジネスプロセスエンジニア」と「ディープテクニカルエンジニア」の二つのカテゴリーが明確に分化しつつあります。
かつては開発チーム全体で取り組んでいた作業が、今では数名、あるいは単独で完遂できるようになっています。データはかつて差別化の源泉および防衛的護城河でしたが、現在の基礎モデル（ChatGPT、Gemini、Claudeなど）が公開データソースを商品化しつつあります。
図解：Model T vs Ferrari
かつてのボトルネックは「我々はこの製品を構築・リリースする費用を負担できるか？」でした。しかし、現在のボトルネックは「我々は、何をテストすべきかを理解しているか？」「ユーザーに十分迅速にアクセスして学習できるか？」です。アジャイルはもはや直列型のプロセスではありません。AI Agent を活用すれば、同等、あるいはそれよりも低いコストで並列処理が可能になります。つまり、同一ビジネスの複数のバージョンを同時にテストしたり、異なるビジネス方向性を同時に検証したりできます。5つの価格設定モデル、10種類のマーケティングメッセージ、20のUXフローを同時並行で実行することが可能です。さらに、「ユーザーインターフェース（UI）」が画面である必然性はなくなり、テストの対象は「AI Agentが所期の結果を出力するためのprompt（プロンプト）を見つけること」へと移行しています。
図解：UIからAI Agentへの転換
ボトルネックはもはや工学的能力ではなく、判断力、顧客の期待成果に対する洞察力、および流通・配信能力へと上位に移行しました。
AI Agentがすべてのソフトウェアカテゴリを再定義する
AI Agent は、あらゆるソフトウェアカテゴリを変革します。当然、あなたが手掛けているカテゴリも例外ではありません。
今日のソフトウェアアプリケーションは、ユーザーに情報を提示し、その後、ダッシュボード、アラート、ワークフローツール、レポートといったインタフェースを通じてユーザーが操作する仕組みで動作しています。しかし、顧客がソフトウェアを購入するのは、画面を眺めるためではなく、特定の「タスクを完了させる」ためです。タスクを実際に完了させること――それが、OpenClaw などのツールによって編成されるAI Agentが自律的に実現するものです。
これはいったい何を意味するのでしょうか？
もし現在のあなたの製品がユーザーに対して「次に何をすべきか」を指示しているのであれば、AI Agentは最終的にその「次の一歩」をユーザーの代わりに実行してしまうでしょう。もし競合他社の製品がタスクを自動で完了させているのに、あなたの製品がユーザーがマウスをクリックするのを待っているだけであれば、もはや競争力は存在しません。
次世代アプリケーションは、単に画面上に情報を表示するだけのものではなく、まるで一人の社員のように行動します。チケットの解決、会議の予約、営業リードのスクリーニング、自動発注など、さまざまな業務を遂行します。製品が「ソフトウェア＝インタフェース」から「ソフトウェア＝結果」へと進化するにつれ、価格設定モデルも「席数単位課金」から「結果単位課金」へと移行します。すなわち、「1件のチケット解決ごと」「1回の会議予約ごと」「1件のリードクローズごと」に課金する形です。
（Product/Market Fit（製品と市場の適合）の追求は、AI Agent/Customer Outcome Fit（AI Agentと顧客成果の適合）の追求へと変容します。MVP（最小限の実用製品）は、MPO（最小限の提供可能成果）へと進化します。このテーマについては、次回の記事で詳しく展開いたします。）
ハードウェアも例外ではない
ハードウェア起業家にとっても、変化は同様に激しいものです。ハードウェアは依然として物理法則、資本、サプライチェーン、製造サイクルといった制約を受けており、金属の切削、プロトタイプの製作、チップのテープアウトなどを回避することはできません。しかし、AIを活用することで、不良なアイデアをより迅速に排除することが可能になります。今では、物理的なプロトタイプを製作する前に、多数の設計バリエーションをシミュレーションし、デジタルツインを構築して、さまざまな仮説を早期かつ低コストでストレステストすることが可能です。その結果、学習と発見の速度が加速されます（時には、より速く失敗することにもつながります）。そして、スタートアップにおいて「より速く失敗する」ことは、欠点ではなくむしろ利点なのです。
AIがシステムの一部として埋め込まれると、製品そのものが変質します。カメラにAIバックエンドを搭載すれば、それは単なる撮影機器ではなく、監視システム、振動センサー、機械故障予測システムへと進化します。ロボットは工場の作業員へと変わります。防衛的護城河は、もはやハードウェアそのものではなく、ハードウェアが感知可能な情報と、AIがそのデータをもとにどのような判断・行動を実行できるかという点に移行します。
埋没コストの罠
2025年以前に設立された企業の技術スタックは、かつてソフトウェア開発が高価で高度にカスタマイズされていた時代に最適化されていました。アジャイル開発およびDevSecOpsによって私たちはリーンになりましたが、これらは依然として直列型で運用されており、チーム規模もその構造に合わせて編成されています。長年にわたり「独自のコードおよび機能による護城河」を構築してきた企業は、AIがその大部分の技術スタックを商品化しつつあることに気づき始めています。これにより、資金調達中のスタートアップは、極めて困った状況に陥っています。すなわち、そのビジネスモデルが部分的、あるいは完全に陳腐化している可能性があるのです。
製品開発やProduct/Market Fitの探求に没頭していると、こうした変化は見えにくくなります。
技術スタック、製品機能、ユーザーインターフェース、従業員数――こうした埋没コストは、変革を拒む理由となり得ます。「我々は、何年もかけて積み上げてきたものをどうして捨てられるでしょうか？」「VCはこの方向性に投資したのです。」「顧客は依然としてUIを求めています。」「チームはこのロードマップを信じています。」「顧客はまだ準備ができていません。」
（Chrisはまさにこの典型例です。彼が作り上げたものは、本当に驚嘆すべきものであり、おそらく依然として競争力を有していますが、それを取り巻くビジネスモデルは変更を余儀なくされています。）
ただし、いくつかの埋没コストはむしろ「資産」です。すなわち、深い領域知識、顧客との関係性、独自のデータ、苦労して取得した規制認可、あるいは物理的な統合などです。これらは維持すべき価値があります。Chrisの飛行プラットフォーム統合も、まさにその一例です。
一方で、真に「負債」となる埋没コストとは、低速なソフトウェア開発サイクルに対応するために構築された大規模エンジニアリングチーム、席数単位課金の価格設定モデル、機能中心（結果中心ではない）で設計された製品ロードマップなどです。これらはいわば「テーブルの上の死んだムース（Dead Moose on the table）」であり、問題は明白なのに、誰もそれを指摘しようとしない状態です。
生き残る創業者は、自らが作り上げたものを見てこう問いかけることができる人々です。「もし今日、今のツールと今の市場で、改めて起業するとしたら、私は一体何をするだろうか？」
すでに特定の方向性で資金調達を進めている状況では、この問いは非常に居心地が悪いものです。しかし、投資家から「次のラウンドには投資しない」と告げられ、陳腐化した計画を抱えたまま事業を閉鎖するという選択肢と比べれば、この不快感など取るに足らないものです。
まとめ
- 2024年（あるいはそれ以前）のシナリオで、2026年のレースを走ることはできません。資金調達、技術、ビジネスモデルはすべて変化しました。アジャイル開発は、並列開発へと進化しています。
- Product/Market Fitの追求は、AI Agent/Customer Outcome Fitの追求へと変容します。MVPはMPO（最小限の提供可能成果）へと進化します。
- 埋没コスト思考は、あなたの会社を破滅に導きます。
- 防御可能な護城河は、依然として以下に存在する可能性があります：独自のデータ、顧客の成果に対する深い理解、規制によるロックイン、あるいは正式な調達プログラム（Program of Record）への採用。
- もし今、あなたが安穏と眠れているなら、あなたは今まさに進行中の変化をまだ理解していないということです。
- 生き残る創業者は、オフィスを出て現実を直視し、変革を実行し、方向修正を行います。
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