a16z：Web3プロジェクトがプロダクトマーケットフィットを実現する5つの戦略
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a16z：Web3プロジェクトがプロダクトマーケットフィットを実現する5つの戦略
製品と市場の一致に関する古典的な知見は、暗号通貨にも同様に適用できる。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察執筆：Jason Rosenthal、a16z 暗号資産スタートアップアクセラレーター責任者
翻訳：Luffy、Foresight News
投資家や起業家（私も含めて）は数十年にわたり、「プロダクトマーケットフィット」について考え、追求してきた。今やこの概念を、製品のビジネス価値を理解するのと同じくらい明確に建設者に向けて定義できる段階にある。私が気に入っている定義の一つは、Eric Riesによるものだ。「スタートアップが、自社の製品と強く共鳴する広範な顧客層を見つけたとき」に達成される状態。単純に聞こえるかもしれない。実際に成功した企業を見ると、まるで容易に達成できたかのようにすら思える。だが実際には、非常に稀なスキルと環境の組み合わせが必要であり、最も優れた経験豊富な創業者にとってさえ、極めて困難な挑戦であることが多い。
我々は、コンバージョンファネルの詳細な分析から複雑な多変量テストまで、プロダクトマーケットフィットを発見するためのさまざまなツール、プロセス、ベストプラクティスを知っている。しかし、優れた製品と巨大な市場を最終的に結びつけることによる魔法のような成果や喜びと比べれば、従来のアプローチは学術的すぎるかもしれない。特にWeb3プロジェクトは、マニュアルがまだ作成途中であり、基盤インフラも進化しているなど、一連の独自の課題に直面している。
それでもなお、プロダクトマーケットフィットに関する古典的な知見は暗号資産分野にも当てはまる：それを見つけなければ、結局失敗する。新規スタートアップは、プロダクトマーケットフィットの追求に集中しなければならない。さらに言えば、他社を凌駕し、市場でのリーダーシップを確立しなければならない。では、Web3企業は将来の成功のためにどのような道を歩むべきだろうか？ここでは、新しい顧客調査手法から、プロダクトマーケットフィットを強化するインセンティブ設計まで、Web3チームが採用できる5つの立ち上げ戦略を紹介する。それぞれのステップが極めて重要である。
1. 初期段階からネットワーク効果を設計する
私のキャリア初期、3Comの共同設立者でありイーサネット（Ethernet）の共同発明者でもあるBob Metcalfeは、私が最も尊敬した最初のCEOの一人だった。彼はまた、ネットワーク効果の力を深く考察し、説明した先駆者の一人でもある。彼のおかげで、我々は「メトカーフの法則」を持つことになった。この法則は、ネットワークの価値と影響力が、ネットワークに接続されたユーザーまたはデバイスの数の二乗に比例することを示している。当初、この法則は通信ネットワーク内の通信機器や、後にイーサネットユーザーに適用されていた。現在では、「ネットワーク効果」という概念は拡大しており、ソーシャルネットワークであろうとブロックチェーンであろうと、そのネットワークを使う人が増えれば増えるほど、ユーザーにとっての価値が高まるという意味になっている。
何十年にもわたり、ネットワークプロトコルからメール、ソーシャルネットワークに至るまで、ソフトウェア製品に強力なネットワーク効果を設計することは成功するための有効な戦略であった。今やブロックチェーンの登場により、ネットワークを成長させるための新たなツールが増えている。トークンは、インセンティブ付与、エアドロップ、遡及的な公共財助成などを通じて、自己強化型のネットワーク効果を設計できる非常に強力な新しいプリミティブである。初めてのこととして、開発者は製品内にネイティブかつプロトコル固有のインセンティブ機構を設計し、望ましい行動を促進し、ステークホルダーの利害を調整し、分散型コミュニティを惹きつけることが可能になった。
開発者は、製品開発の初期段階からこうしたインセンティブ構造をどう設計・活用するかを深く考える事で、強化されるフライホイールを作り出すことができる。しかし、この旅に出る前に注意すべき点がある。これらのツールは有用ではあるが、根本的な製品課題を解決する魔法の杖ではない。無思考でこうしたメカニズムを導入すると、かえってプロダクトマーケットフィットを妨げ、長期間にわたって企業の成長を阻害することになる可能性がある。
2. 最適なプロジェクトを探し、協力してプロダクトマーケットフィットを達成する
ブロックチェーンネットワークが開発者向けプラットフォームとして成熟するまでの過程は、まだ初期段階にある。他のスタートアップが真似したいと思うような、あるいは開発者を惹きつけるような優れたプロジェクトに説得して特定のプラットフォーム上で構築・展開してもらうことは、プロダクトマーケットフィットへの道筋を大きく前進させることができる。こうした勢いは企業の軌道を再設定する可能性があり、他の高品質な開発者が早期採用者の後を追うようになるかもしれない。
ここで生産的なパートナーシップが役立つ。こうしたパートナーシップは、あなたの製品の構築と検証を支援してくれる。この初期段階では、どのプロジェクトが最も強力なチームを持ち、利用され、市場での魅力があるかを判断するのは比較的簡単である。しかし、スタートアップにとって、誰と協力すべきかはどうやって知ればよいのだろうか？以下は、適切なパートナーを見つけたサインと、彼らと協力するためのヒントである：
人気ブランド
ブランドの人気に実質的な中身があるかどうかをどうやって判断するか？ 一つの方法は、人々がその一員であること、参加していることに誇りを感じているかを観察することだ。人々が尊敬するブランドと協力することで、特定のターゲット層における信頼性をチームが築くのを助けることができる。ブランドのロゴを集めるだけではなく、それらを顧客やターゲットオーディエンスのコミュニティとして捉え、プロダクトマーケットフィットの発見を支援してもらおう。
市場での魅力
あなたはどの企業の話をよく耳にするだろうか？もちろん、「最高」の製品を識別する最も簡単な方法は、広く使われていて好まれている製品、あるいは自分が知っている信頼できる情報通が使っている・好んでいる製品を観察することだ。
成長する開発者コミュニティ
人々はどこで開発を行っているのか？どの企業と協力するかを決める際、強力な開発者コミュニティを持つ企業を探すのは有益だ。人々が作りたいと思う製品を通じて、既存の専門知識やスキルを活用・借用できる。また、特定の製品に開発者コミュニティを呼び込むことも可能になる。
より広く言えば、創業者はこうしたチームを仲間の一団として捉えることができる。単に「注目されている」企業と提携するだけでなく、概念の検証、関係構築、新しいユースケースの発見などを通じて提携関係を築くことで、業界全体を前進させることができる。
3. 「最も賢い」ユーザーに製品ロードマップを影響させる
特定のユーザー、顧客、ネットワーク参加者のグループは、新技術の力や可能性を本質的に理解している。これを私は「スマートユーザー」と呼ぶ。他には「スーパーユーザー」と呼ぶ人もいる。ここでは、トレンドや市場動向のシグナルを発する早期採用者を指している。新興技術市場では、こうしたグループはしばしば他の誰よりも早く機会を予測し、トレンドを定義する。
パブリッククラウドの黎明期（「クラウド」という言葉が生まれる前からこの業界にいた）において、負荷が急速に増加するスタートアップがクラウドプロバイダーの自動スケーリングサービスの改善と強化に貢献した。こうした企業は、どの機能を最優先で最適化すべきか、なぜそれを最適化すべきかが不明瞭な状況でも、製品の優先順位と要件を推進する助けとなった。そのため、早い段階であなたの分野内でこうしたリーダーを特定し、彼らのニーズを深く理解することが重要だ。時間が経てば、他の人々も彼らの後を追うようになる。
しかし、他の人々が追随する「正しい」ユーザーとはどのように特定すればよいのか？創業者は、可能な限り多く、可能な限り継続的に対話することから始められる。初期段階では、創業者が日常の開発やカスタマーサポートに深く関与しているため、顧客や貢献者との対話を通じてリアルなデータを得る機会がある。
Web3の素晴らしい点は、空間が比較的小さいことだ。Web3の大部分が公開されて構築されているため、創業者はXやFarcaster上で、自社が開発中の内容に関連する興味深い投稿、トピック、会話をより効果的に検索できる。カンファレンスのスピーカーや参加者を探したり、既存の顧客に意見を求めたりすることもできる。これは大きなアドバンテージだ。Web3は小さく集中的なユーザーベースを持っているため、他の業界では多くの顧客と同時に話しすぎると誤った方向に導かれてしまう可能性がある。
プロダクトマーケットフィットを模索する初期段階こそ、顧客との一対一の対話を行う最適なタイミングだ。能動的なユーザーと早期採用者を製品開発に巻き込み、彼らの行動とニーズを深く理解することで、不確実な領域においてロードマップを定義する助けとなる。時間とともに、他の顧客もこの「最も賢い」グループのやり方を模倣し始め、それがさらなる魅力と市場シェアの拡大につながる。
4. 適切なユーザーに報酬を与える
前述したように、トークンはネットワーク効果を強化できる。しかし、規制や運用上の課題に加え、悪意ある行為者による問題も伴う。
特に、新しいトークンやインセンティブシステムは、「正しい」理由で参加するスーパーユーザーだけでなく、多くの暗号プロジェクトにおける「羊毛党（ヤギ狩り）」と呼ばれる裁定取引者（アービトラージャー）も引き寄せてしまう。結果として、一群の人間やボットがネットワーク上で何の価値もない活動を行い、エアドロップを獲得して早期に現金化しようと試みる。したがって、報酬システムやトークン分配を設計する際には、ネットワークに長期的価値を提供し、他の人々を引きつけるスーパーユーザーを報いる一方で、製品信号を汚染する裁定取引者を排除しなければならない。
目的は強固なコミュニティを築くことだが、同時に製品の初期段階で不信感の種を撒かないようにすることも重要だ。短期的な利益を求めてすぐにトークンを売却する「エアドロップ狩り」は、価格変動を引き起こし、最終的にプロジェクトのエコシステムを損なう可能性がある。今こそ、これまで以上に正確に「誰が」「どのように」ネットワークを使っているかを把握することが求められている。そして、肯定的な活動をインセンティブ付け、否定的・悪質な活動を抑制しなければならない。
では、チームはどのようにして邪魔なノイズと有用な製品信号を区別できるだろうか？悪意あるユーザーが偽の活動でシステムを騙す技術をますます洗練させているため、この作業は見た目ほど簡単ではない。特定のプロトコル内で高価値ユーザーと低価値ユーザーを区別するためのツールや手法は急速に進化している。例えば、総ロック価値（TVL）、アクティブウォレット、日次取引数といった指標はかつてWeb3チームにとって参考価値の高いものだったが、現在ではネットワークの健全性を測る指標としては相対的に劣っている。今のところ、決定的な「ノーススターメトリクス（北極星指標）」は存在しない。しかし、2024年にトークンをローンチした多くのチームが創造的なアプローチを試みているため、この分野の動向に注目すべきだ。
私は、現在行われているこうした取り組みが、未来の開発者が従うべきベストプラクティスの手順書を形作っていくと考えている。
5. 開発者への投資
明らかでない場合は言っておくが、ユーザーおよび開発者と共に創造し協働する能力は、特に従来の戦略が失敗しやすい分野において、プロダクトマーケットフィットを磨く最大のチャンスの一つである。トークンを展開することは、より多くの人々を巻き込み、ネットワークの発展を支援してくれた人に報いるための効果的な手段となる。
例えば、こうしたグループにトークン補助金を配布することで、複利的な成長を促進し、早期採用者を惹きつけ、報いることができる。ただし、それは適切に行われた場合に限る（例：個人や開発チームに対して、内側から外側へと複雑なインセンティブ構造を適用する）。誰を支援するか、そしてプロジェクトを長期的に維持するかを決める際には、そのイニシアチブがネットワークにもたらす価値を戦略的に考慮することが重要だ。
以下のシンプルな3段階プランに従えば、トークン補助金の本来の目的に沿ってプロジェクトが実行されることを保証できる：
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重要な瞬間とタイムラインを計画する：特定のプロジェクトの範囲は何か？それは1ヶ月、四半期、あるいは1年で完了するのか？これらの期間内に達成すべき開発マイルストーンは何ですか？これを考える簡単な方法は、「製品、プロトコル、またはコミュニティに期待される影響を与えるために、必要な機能は何か？」と問いかけることだ。
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段階的なマイルストーン報酬：決して完成しないものに前払いしてしまう罠に陥らないこと。代わりに、パートナーがマイルストーンを達成した時点で適切な報酬を与える。パートナーを効果的にインセンティブ付与するためには、彼らをロードマップと一致させ、コミュニティに重要な実用機能を提供したときにのみトークン補助金を支給する必要がある。
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各開発プロジェクトの潜在的価値を理解する：ネットワークへの価値に基づいてプロジェクトの範囲を決定する。プロジェクトが創出する総価値は、投入された資源を大きく上回るべきである。これは明快に見えるかもしれないが、FOMOや他の市場圧力に直面すると、チームは価値を見失いがちだ。これは前回のバブル期に顕著だった。当時、多くの伝統的ブランドや大手Web2企業がWeb3で実験を行い、抵抗に遭うとすぐに市場から撤退した。
もちろん、プロダクトマーケットフィットは、それぞれの創業者、スタートアップ、市場に応じてカスタマイズされるものだ。これらはただ、旅立ち始めたばかりの企業に対する一般的な助言に過ぎない。これらを実践に移す際は、自社の実践的経験と主要指標を必ず組み合わせて検討すること。まず、プロダクトマーケットフィットを得るために何をすべきかという仮説と核心的信念から始め、それらを証明（あるいは反証）するために必要な実験を特定しよう。
最後に、プロダクトマーケットフィットを追求する過程には多くの要素が関わっていることを認識してほしい。すべての製品や市場が数十億ドル規模の成果をもたらすわけではない。しかし、すべての創業者は、プロダクトマーケットフィットを追求する過程で全力を尽くしたことに誇りと安堵を感じることができるはずだ。全力を尽くしたすべての試みは、豊かな経験をもたらし、あるいは非凡な成功——つまり、巨大市場における卓越した製品——をもたらすだろう。
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