La vente sans objectif de conclusion : la méthodologie du long-termisme d'un responsable de grands comptes chez Huobi HTX
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La vente sans objectif de conclusion : la méthodologie du long-termisme d'un responsable de grands comptes chez Huobi HTX
Autour du service et des pratiques de vente dédiés aux grands comptes dans le secteur crypto, échange approfondi sur leurs expériences de terrain et leurs enseignements.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesLe « Programme Gardien VIP » est une série d'entretiens lancée par HTX, axée sur les pratiques de service aux grands comptes. Chaque mardi, elle invite des responsables de grands comptes de première ligne de la plateforme à partager leurs expériences de service réelles, leurs observations du marché et leurs insights sur les besoins des clients, transmettant une philosophie de service à long terme et démontrant la capacité de service client professionnelle et stable de HTX.
Ce numéro du « Programme Gardien VIP » invite Michael, responsable de grands comptes chez HTX, à partager son expérience. Autour du service aux grands comptes et des pratiques de vente dans l'industrie crypto, il échange en profondeur sur son expérience de terrain et ses insights.
Dans le contexte de vente traditionnel, « comment signer rapidement un contrat » est presque le sujet privilégié de toutes les formations commerciales. Cependant, alors que l'industrie crypto évolue vers un développement professionnalisé et institutionnel, les règles de vente traditionnelles de type « chasse » sont devenues obsolètes.
Face à des utilisateurs à haute valeur nette et des clients institutionnels de plus en plus rationnels et professionnels, la manière de fournir un accompagnement à long terme, un support professionnel et une synergie de ressources devient la nouvelle dimension de la concurrence entre les plateformes.
Michael est entré dans l'industrie crypto en 2016. Il a occupé des postes clés tels que l'émission, le Marketing et le financement/investissement dans plusieurs entreprises, et a effectué des roadshows dans plusieurs pays. Actuellement, il sert plusieurs clients institutionnels de premier plan chez HTX, menant son équipe à réaliser un profit annuel dépassant 20 millions d'USDT et promouvant un volume de transaction atteignant plusieurs centaines de milliards d'USDT.
Combinant dix ans d'expérience industrielle à travers différentes fonctions et cycles, Michael parle de la résolution des problèmes clients à l'établissement de partenariats à long terme, racontant la méthode d'un excellent responsable de grands comptes pour construire une valeur à long terme, mettant également en évidence la philosophie de service client cohérente de HTX.
La philosophie de la « vente désintéressée » sans objectif de transaction
Durant le live, Michael a déclaré franchement que l'échec de nombreuses ventes réside précisément dans le fait de « trop vouloir conclure ».
Avec un background en Marketing, Michael, après s'être reconverti en responsable de grands comptes, possède une perspective plus macro que les vendeurs ordinaires. Il sait bien que face aux clients à haute valeur nette et institutionnels, toute technique avec une intentionnalité trop forte sera instantanément percée à jour. Cette « soif utilitariste » de conclure à tout prix non seulement déforme les actions de vente, mais éveille aussi les mécanismes de défense instinctifs des clients.
Michael a rencontré un jour un client de premier plan. Lors du premier contact, l'autre a avoué : « Je reçois presque chaque jour des invitations de vendeurs de diverses plateformes d'échange, je sais pourquoi vous voulez me voir. » Face à un tel client, Michael n'a pas cherché à vendre des produits dans l'urgence, en maintenant seulement une communication modérée. Apprenant que le client était en voyage d'affaires, il a organisé un dîner aux saveurs de sa région natale selon ses préférences. Pendant le repas, il n'y avait pas trop de sujets professionnels, seulement des interactions agréables. Cette sincérité « sans objectif » a gagné la plus grande confiance, le client promettant activement : « Quand je reprendrai le trading, je viendrai certainement vers toi. »
Aux yeux de Michael, l'essence de la vente n'est pas de faciliter la transaction, mais d'établir une relation de confiance à long terme, donc comprendre l'utilisateur vient toujours avant la conversion. Cette mentalité non utilitariste fait qu'au contraire la conclusion devient un résultat naturel qui vient de soi.
« Le problème du client est le problème que je dois résoudre. » C'est une autre règle professionnelle de Michael en tant que vendeur.
Selon Michael, un client overseas avait quelques réserves concernant HTX et le conseiller global Justin Sun en raison de rumeurs du marché. Face aux doutes du client, Michael a patiemment raconté le parcours de développement de HTX ces dernières années, ainsi que le soutien de Justin Sun au développement à long terme de la plateforme, répondant aux préoccupations du client avec des faits.
Michael pense qu'il n'y a pas de modèle fixe pour le service aux grands comptes. Que les clients orientaux préfèrent établir des relations de manière douce, ou que les clients occidentaux poursuivent une production professionnelle à la logique rigoureuse, il faut toujours penser du point de vue du client, répondre aux différents besoins avec des solutions sur mesure, faisant de chaque communication une opportunité d'établir la confiance.
La véritable relation client est un pool de ressources en croissance constante
Si la conclusion de contrats n'est pas la force motrice centrale, quel est alors l'actif ultime d'un responsable de grands comptes ?
Basé sur près de dix ans d'observation de l'industrie, Michael propose le « modèle d'intérêt composé de la gestion client » : les clients ne sont plus considérés comme des objets de transaction uniques, mais comme un pool d'actifs à long terme qui peut s'accumuler continuellement et s'étendre constamment.
Michael pense qu'il existe naturellement une transmission de confiance entre les clients. Lorsqu'un client reconnaît les compétences professionnelles et l'attitude de service d'une personne, il non seulement continuera à coopérer, mais présentera aussi activement des partenaires de même niveau ou même de niveau supérieur autour de lui. Avec le temps, ce réseau de confiance apportera un intérêt composé de ressources inépuisable.
Sous cet effet d'intérêt composé, provoquer un changement qualitatif par un changement quantitatif continu apporte non seulement une élévation des cercles et des niveaux auxquels un individu peut accéder, mais aussi une différence globale dans le niveau des affaires traitées et la perspective.
Un conseil pour les jeunes : la persévérance est plus importante que le choix
À la fin du live, Michael a donné un conseil sincère à tous les jeunes professionnels perdus dans des cycles complexes : ne changez pas de piste fréquemment, et ne poursuivez pas les résultats trop tôt.
Michael a avoué : « Ce qui détermine vraiment la vitesse de croissance d'une personne, c'est la détermination de s'enraciner continuellement dans un domaine. Lorsque vous vous êtes investi suffisamment longtemps dans une industrie, les clients, les ressources et les opportunités se rassembleront naturellement vers vous. La persévérance elle-même est la capacité la plus rare. »
Combinant l'histoire du développement de l'industrie, Michael a été très ému : « L'industrie crypto ne s'est développée que depuis une dizaine d'années. Beaucoup d'institutions de premier plan que nous voyons ont grandi étape par étape à partir d'« individus » dans les premières années. L'industrie a donné beaucoup d'opportunités à tout le monde. Donc, dans cette époque pleine de variables, le long-termisme n'est jamais un discours vide, mais un intérêt composé réalisé avec du temps, de la sincérité et du professionnalisme. »
Replay complet du live : « Programme Gardien VIP --- Michael »
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