Dix principes de survie dans l'industrie de la cryptographie
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Dix principes de survie dans l'industrie de la cryptographie
Il faut maîtriser parfaitement le secteur, la curiosité est reine.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesRédaction : jpurd17
Traduction : Baihua Blockchain
Ce que j’ai appris durant mes 6 années chez @MessariCrypto m’a permis de faire évoluer Protocol Services d’une simple idée à une activité générant un chiffre d’affaires à huit chiffres, avec plus de 100 clients satisfaits et des ambitions encore plus grandes.
Ces enseignements s'appliquent à toute personne en charge des ventes ou du développement commercial dans le domaine web3, ou travaillant au sein d'une équipe commerciale qui étend ses services aux projets natifs de la cryptosphère. Voici les points clés :
1. Maîtrisez l’industrie
Si vous n’êtes pas prêt à plonger dans les détails, ce secteur n’est pas fait pour vous. Le monde de la crypto est intrinsèquement technique, et les développeurs repèrent facilement les discours creux. Vous devez acquérir suffisamment de connaissances pour pouvoir aborder en profondeur les problématiques critiques auxquelles les équipes font face : la querelle entre architecture modulaire et monolithique, l’importance du ré-staking, la capture de la valeur maximale extractible (MEV), etc.
Si cela vous semble accablant, commencez par les bases : comprenez la différence entre preuve de travail (PoW) et preuve d’enjeu (PoS), les anciens débats sur la taille des blocs, maîtrisez les fondamentaux de la blockchain, puis progressez progressivement.
2. La curiosité avant tout
Les équipes avec lesquelles vous parlez consacrent leur vie à construire un futur décentralisé qu’elles croient possible. Votre objectif principal doit être d’en apprendre le plus possible sur cette personne, son travail, les indicateurs clés de performance (KPI) de son équipe, la vision du projet et ses besoins réels. Il ne s’agit pas simplement de leur vendre un produit ou un service. Considérez chaque interaction comme une opportunité authentique de satisfaire votre curiosité. C’est ainsi que se construisent des relations durables et solides.
3. Soyez un fournisseur de valeur, pas un vendeur
Avec une base solide de connaissances et une compréhension approfondie du fonctionnement de ces projets, votre but doit être de créer le maximum de valeur pour eux. Vous ne vendez pas un service : vous rendez leur quotidien plus simple, vous leur faites économiser de l’argent, vous les aidez à grandir. En adoptant cette posture, la collaboration devient naturelle, et les bénéfices suivront d’eux-mêmes.
4. Quand vous doutez, écrivez
La meilleure façon de révéler les failles dans votre raisonnement est de l’écrire. Avant de vendre quoi que ce soit, vous devriez être capable d’écrire un article clair sur votre produit/service, vos clients cibles et la valeur que vous apportez. Cette règle s’applique aussi aux décisions internes : recrutement, nouveaux produits, marchés cibles, etc. Si vous ne pouvez pas formuler une justification écrite et convaincante, alors vous ne devriez pas agir. Même si c’est uniquement pour vous-même, cela constitue un excellent test de rigueur intellectuelle. D’après mon expérience, ces mémos internes reflètent bien davantage une pensée structurée que des discussions téléphoniques animées ou des présentations PowerPoint soignées.
5. L’alignement des incitations est crucial
Nous sommes dans la crypto, nous devrions tous le savoir, mais je rencontre encore des équipes sans structure de commission, ou avec une structure floue. Vous devez veiller à ce que vos meilleurs business developers soient rémunérés généreusement, car leurs performances doivent être directement liées aux KPI clés de succès de l’entreprise. Bien sûr, tous les clients signés ne se valent pas, les leads qualifiés ne sont pas homogènes, et il existe des tâches à valeur ajoutée qui ne génèrent pas de revenus directs. Il n’existe pas de modèle unique parfait, mais c’est tellement important qu’il faut y consacrer bien plus de temps que vous ne l’imaginez pour concevoir une structure de rémunération qui assure votre succès, ou celui de votre équipe.
6. Développeur produit à mi-temps
L’équipe commerciale passe plus de temps que toute autre à parler aux parties prenantes externes les plus importantes. Chaque appel est une occasion d’améliorer le produit ou le service. Assurez-vous donc d’avoir un système pour collecter, synthétiser et transmettre ces retours. Intégrez cela dès les premiers appels exploratoires : demandez où vous pourriez vous améliorer, interrogez-les sur leur perception des concurrents, et remontez ces informations à votre équipe produit. Ainsi, le service ou produit que vous vendez s’améliore continuellement.
7. Les rencontres en personne sont essentielles
Nous avons la chance d’évoluer dans une industrie qui organise des dizaines de conférences partout dans le monde. Ces événements sont extrêmement précieux ; utilisez-les pleinement, mais ne vous limitez pas à eux. En tant que développeur commercial, votre valeur réside dans les relations que vous tissez, et les appels Zoom ont des limites. Si vous vivez dans une ville-phare de la crypto, organisez ou participez à des dîners, des afterworks, rassemblez autour de vous les personnes avec lesquelles vous souhaitez collaborer. Prévoyez un budget pour que votre équipe puisse se rendre dans d’autres hubs, ou passer quelques jours à rencontrer en personne des prospects ou clients clés. Quelques centaines de dollars pour un billet d’avion ou une nuit d’hôtel sont un investissement négligeable comparé à l’augmentation significative des chances de conclure des partenariats ou deals importants.
8. Ne soyez pas « cette personne »
Même si cela peut sembler rabat-joie, si vous voulez exceller dans votre rôle, évitez de trop boire lors des conférences. J’ai participé à des dizaines d’événements, et il y a toujours quelqu’un qui boit trop, se ridiculise, ou du moins perd totalement sa capacité à tenir une conversation efficace. Pendant mes premières années, c’était moi. Cela semblait sympa, comme retourner à l’université, faire la fête. Mais aujourd’hui, je sais que j’aurais gagné bien plus si j’étais resté organisé, calme, et capable de me souvenir de tout le lendemain.
9. Votre compte perso ne fait pas de vous un trader
Nous adorons tous jouer aux traders décentralisés, mais consulter les prix dix fois par jour vous nuit réellement. Cela peut sembler anodin, mais le changement constant de tâche est l’ennemi numéro un de la productivité. Chaque coup d’œil aux graphiques intra-day perturbe votre concentration. Cela épuise aussi vos ressources émotionnelles, et à long terme, impacte votre santé mentale.
10. S’améliorer personnellement = s’améliorer professionnellement
J’ai longtemps cru que tout moment passé loin de mon ordinateur était du temps perdu pour le travail. C’est tout le contraire. Votre efficacité dépend directement de votre capacité à vous concentrer, à investir de l’énergie et à avoir confiance en vous. Si vous passez 12 heures par jour devant un écran, vous ne pouvez pas développer ces compétences. Faites les choses qui vous rendent meilleur : méditez, tenez un journal, promenez-vous, partez vraiment en vacances sans culpabiliser. Depuis que j’ai commencé à bloquer du temps dans mon agenda pour ces activités, et à participer à des retraites silencieuses d’une semaine ou plus — au détriment du temps passé devant l’ordinateur — ma productivité globale a considérablement augmenté.
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