Un jeton, c'est un produit. Mais comment créer un jeton que tout le monde veut ?

Auteur : Mark

Traduction : TechFlow

Dans son célèbre article Be Good, Paul Graham décrit comment une startup peut atteindre le product-market fit : en créant quelque chose que les gens veulent. Si nous considérons que notre jeton est un produit, la question restante devient : comment créer un jeton que les gens veulent ?

La première recommandation de Paul est de ne pas trop s'inquiéter du modèle économique au départ, bien qu'il reconnaisse que créer de la valeur sans réfléchir à la manière de la capturer revient à faire de la charité. Dans le domaine de la cryptographie, nous observons souvent l'inverse. En publiant des jetons utilitaires, les utilisateurs doivent acheter ces jetons pour y accéder (parfois plusieurs années à l'avance), ce qui permet de capter de la valeur avant même sa création. C’est probablement pourquoi de nombreux écosystèmes de jetons cryptographiques ressemblent davantage, dans leurs débuts, à des escroqueries qu’à des actes de charité, surtout aux yeux de ceux qui maîtrisent bien les modèles traditionnels de création d'entreprise.

Est-il possible, en suivant l'esprit initial des conseils de Paul, que pour trouver un « token-market fit », les startups crypto ne devraient pas chercher à créer immédiatement de la valeur pour les détenteurs de jetons, mais plutôt se concentrer sur la capture de valeur via la vente de jetons ?

Le jeton comme outil de découverte narrative

L'une des parties les plus difficiles lorsqu'on construit une startup précoce, encore loin du product-market fit, consiste à entretenir continuellement des conversations avec les clients afin d'évaluer leur intérêt pour de nouveaux produits ou fonctionnalités envisagés. Les fondateurs redoublent d'efforts pour tisser des liens avec divers acteurs de l'écosystème, espérant ainsi créer des boucles de rétroaction serrées qui leur permettront de concevoir des solutions parfaitement adaptées aux besoins du marché. Plus la boucle de rétroaction est étroite, plus rapidement l'équipe peut itérer vers la meilleure solution et la tester sur le terrain. Toutefois, parler directement aux clients ne se scale pas : le nombre de personnes disposées à vous rencontrer ou à répondre à vos appels est limité… Et les autres ?

En observant les projets crypto existants dotés de leur propre jeton, nous constatons l’existence d’un autre type de boucle de rétroaction entre le prix du jeton et les attentes du marché quant à la valeur future de l’écosystème. Que ce soit le jeton d’Uniswap qui monte suite à une proposition d’activation des frais, Vitalik vendant ses jetons MKR parce qu’il prévoit de lancer sa propre chaîne, ou encore $DEGEN qui grimpe après l’annonce d’un L3, nous voyons que le prix du jeton réagit très sensiblement aux nouvelles concernant les plans futurs du projet.

D’une certaine manière, le jeton anticipe le marché : il reflète l’intérêt collectif du public pour un projet qui va dans une direction donnée, ainsi que la probabilité perçue que cette situation se réalise. L’efficacité de cette boucle de rétroaction dépend de la liquidité du jeton : des jetons très liquides comme BTC et ETH réagissent instantanément aux événements, tandis que les petits projets attirent moins de spéculateurs prêts à parier sur l’actualité. Pourtant, même un jeton peu liquide peut attirer de nouveaux acheteurs s’il suscite suffisamment d’intérêt narratif — c’est-à-dire si les gens croient que la solution promise aura de la valeur à l’avenir. L’explosion récente de la valorisation des jetons IA au cours des six derniers mois en est une preuve flagrante : bien que peu de ces jetons génèrent actuellement de la valeur pour leurs détenteurs, le marché a réévalué à la hausse la valeur potentielle future de ces écosystèmes, en se basant sur la valeur déjà créée par les startups traditionnelles spécialisées en intelligence artificielle.

Ce processus est fascinant car, en lançant un jeton et en attirant suffisamment d’attention (pour que les gens soient prêts à consacrer temps et argent à trader sur l’actualité du projet), une équipe peut créer une boucle de rétroaction extrêmement serrée sur ses futures sorties produits. En plus des discussions humaines, les concepteurs de produits crypto peuvent tester la température du marché sur leurs décisions produit, en itérant jusqu’à trouver celle qui est valorisée (celle qui fait bondir le prix du jeton). Dès que cela se produit, vous savez que vous avancez dans une direction perçue comme pertinente par le marché, et ce faisant, vous avez utilisé le mécanisme de prix du jeton comme outil de découverte des besoins du grand public, sans avoir besoin de construire quoi que ce soit au préalable.

Le jeton comme outil efficace de capital-risque

Permettre aux gens d’investir dans un projet selon leur croyance en sa capacité future à satisfaire une demande est au cœur même du capital-risque. C’est aussi une condition préalable à la création de valeur telle que décrite par Paul Graham, ce qui explique pourquoi les fondateurs technologiques le font depuis longtemps, sous une forme ou une autre.

Typiquement, une startup va lever des fonds auprès de fonds de capital-risque lorsqu’elle dispose d’un ensemble d’objectifs précis nécessitant de nouveaux capitaux. Cela offre au fondateur une boucle de rétroaction (si votre nouveau plan déplaît, on ne vous financera pas), mais elle est à la fois exclusive et opaque, et cette boucle revient environ tous les 18 mois.

Les jetons permettent à n’importe qui de participer librement au financement de nouveaux projets, augmentant ainsi l’offre de capitaux disponibles sur le marché pour investir précocement. Si une nouvelle proposition élargit les opportunités du jeton grâce à de nouveaux cas d’usage, le marché attribue alors une plus grande valeur au projet, et la taille de la réserve de jetons augmente en conséquence. Ainsi, le marché devient lui-même le mécanisme direct de financement de l’innovation. Voilà précisément en quoi les jetons constituent un puissant levier pour amplifier le potentiel humain sur Terre.

Bien que les investisseurs en capital-risque adorent publier de longs articles sur leur amour des jetons, il est évident que les jetons sont en concurrence directe avec le capital-risque : ils en sont un substitut. En tant que fondateur, puis aujourd’hui investisseur en capital-risque, je crois que pour tous les fondateurs, un certain niveau de financement traditionnel reste utile, voire nécessaire. Avoir d’excellents partenaires qui s’engagent activement pour construire l’écosystème est un levier majeur. Cela dépend bien sûr de l’équipe et du marché, mais je ne pense pas que personne puisse réussir avec zéro financement externe. Les investisseurs en capital-risque jouent également un rôle crucial en continuant à financer les jeunes projets lorsque les marchés publics de jetons sont asséchés, et sont souvent largement récompensés pour avoir pris ce risque.

Faire face à la cyclicité du marché

Un inconvénient malheureux des jetons est que le capital suit l’attention du marché, qui fluctue constamment. Les types d’acteurs présents sur le marché varient, et la durée d’attention des investisseurs est proportionnelle à la complexité de leur stratégie. Puisque les gens ajustent continuellement leur portefeuille selon leurs dernières convictions, la dynamique de valeur du jeton dépend de sa capacité à attirer et maintenir l’attention des participants du marché, qui doivent investir de l’énergie dans les activités de trading.

Une façon pour les équipes de résoudre ce problème est le « surf narratif » : relier constamment leur projet aux propositions de valeur crypto les plus tendances du moment afin d’attirer de la liquidité. Elles espèrent maximiser la valeur du jeton en ajoutant continuellement de nouvelles fonctionnalités possibles.

Une autre méthode pour garder le projet frais consiste à utiliser les mèmes : de grands mèmes créent un effet boule de neige en résonnant au sein de la communauté, et les guerres de mèmes entre communautés sont particulièrement puissantes. Une communauté dotée d’un excellent cycle de création de mèmes garantit une production et une diffusion continue de contenu sur les plateformes sociales, maintenant ainsi le jeton dans l’esprit collectif. C’est pourquoi les mèmes sont devenus un élément essentiel pour maintenir une liquidité suffisante, et pourquoi ils réussissent encore et toujours à attirer et conserver de la liquidité. Si vous intégrez assez tôt les bonnes personnes dans l’écosystème, elles auront une motivation intrinsèque à parler de votre projet et à l’aider à grandir. Mais si vous attribuez trop de jetons à des personnes peu enclines à partager continuellement le projet, il sera difficile de maintenir l’attention sur le long terme.

Éviter la sur-financialisation des décisions

Imaginez un monde où le marché serait parfaitement efficace, et où le prix du jeton d’un projet servirait d’oracle parfait pour juger si une action donnée est optimale. Peut-être que ce marché regorge d’agents IA qui tradent les jetons en fonction des mises à jour des projets, et sont très bons pour prédire si une initiative particulière réussira. Imaginez alors une équipe qui dépend entièrement de cette boucle de rétroaction — adoptant uniquement les actions validées comme pertinentes par les acteurs extérieurs du marché. Si quelqu’un demandait « Qui est aux commandes ici ? », la réponse correcte serait : tout le marché (via le prix du jeton), et tous les autres rôles dans l’écosystème ne seraient que ceux de gestionnaires ou de mandataires réalisant les objectifs du marché. La question est : un tel système de gouvernance produirait-il vraiment plus de résultats que d’autres modèles ?

Je pense que la réponse est non.

Premièrement, les meilleurs fondateurs d’un secteur détestent qu’on leur dise quoi faire. Ils connaissent profondément leur marché et ont leurs propres idées sur la meilleure trajectoire à suivre. Deuxièmement, les meilleurs fondateurs sont généralement à l’aise avec l’idée de s’éloigner du consensus dominant. En réalité, ils en sont souvent fiers. Ce qui importe, c’est que ces écarts sont précisément ce qui leur permet de bâtir des entreprises aussi performantes : chaque malentendu du marché représente une opportunité d’arbitrage, récompensant celui qui ose aller à contre-courant. Les entreprises les plus réussies aujourd’hui ont traversé de longues périodes durant lesquelles le marché dénigrait activement leur travail ; c’est justement leur capacité à résister à ces forces qui les a rendues si précieuses à long terme. Elles ont gagné en disant au marché entier : « Vous avez tort. »

Les grands fondateurs sont des visionnaires : ils ne cherchent pas les optima locaux comme les autres, mais explorent de nouveaux territoires à la recherche d’opportunités inattendues. Ils posent des questions que personne n’a jamais envisagées, s’appuyant sur leur intuition pour passer rapidement d’un concept à l’autre en l’absence de données. Cela leur permet d’atteindre le product-market fit (PMF) plus vite que leurs concurrents, de conquérir le marché, et de créer ex nihilo des écosystèmes de valeur.

Lorsqu’une équipe découvre de nouvelles données sur un marché inexploité et précieux, la dernière chose qu’elle souhaite est de partager publiquement ces informations, permettant ainsi à tous ses concurrents de les voir immédiatement. En gardant leur stratégie secrète, les meilleurs fondateurs peuvent avoir du mal à attirer l’attention des marchés publics, mais peuvent lever des fonds via des tours privés auprès d’investisseurs soigneusement sélectionnés et hautement crédibles. Ils bénéficieront aussi de collaborateurs capables de comprendre leur vision et de faire les mêmes sauts d’intuition — des personnes aussi follement créatives qu’eux.

Qu’est-ce qu’il faut vraiment pour atteindre le token-market fit ?

Revenons à notre question initiale : nous voyons que le jeton est un outil puissant, que les équipes peuvent utiliser pour découvrir les besoins du marché et les récits auxquels elles correspondent parfaitement. Comme les fondateurs de produits auparavant, les fondateurs de jetons peuvent itérer rapidement sur la proposition de valeur de leur jeton, en s’appuyant sur la vaste rétroaction qu’il fournit.

Pour maintenir cette boucle de rétroaction active, les équipes doivent s’efforcer d’attirer durablement l’attention sur les plateformes sociales. Elles doivent comprendre profondément les différents récits autour d’elles, et saisir pourquoi le marché valorise chacun d’eux. Elles doivent utiliser du contenu et des mèmes pour rester dans le champ de conscience des gens, évitant ainsi qu’ils perdent intérêt et rééquilibrent leur portefeuille. Surtout, elles doivent se concentrer sur l’attraction de contributeurs à haute valeur ajoutée, qui croient en la mission et sont prêts à soutenir le projet avec leur capital et leur énergie. Si l’équipe s’y prend bien, elle constituera une armée de supporters qui ne vendront jamais leurs jetons, et qui feront la promotion du projet auprès de nouveaux publics.