a16z：AI 也躲不過廣告，背後是巨大的變現壓力

作者：Bryan Kim

編譯：深潮 TechFlow

深潮導讀：互聯網是通往機會、探索和連接的普遍訪問奇蹟。而廣告為這一奇蹟買單。a16z 合夥人 Bryan Kim 指出，OpenAI 上月宣佈計劃為免費用戶推出廣告，這可能是 2026 年迄今「不算新聞的最大新聞」。

因為如果你一直在關注，這會發生的跡象無處不在。廣告是將互聯網服務帶給儘可能多消費者的最佳方式。

數據顯示，消費 AI 訂閱公司的轉化率都很低（5-10%）。大多數人使用 AI 進行個人生產力任務（寫郵件、搜索信息），而非高價值追求（編程）。800M WAU 中 5-10% 付費已經是 40-80M 人，但要達到十億用戶，需要廣告。

全文如下：

互聯網是通往機會、探索和連接的普遍訪問奇蹟。而廣告為這一奇蹟買單。正如 Marc 長期以來所主張的，「如果你對廣告採取原則性立場，你也是在對廣泛訪問採取立場。」廣告是我們擁有美好事物的原因。

因此，OpenAI 上月宣佈計劃為免費用戶推出廣告，這可能是 2026 年迄今（到目前為止）「不算新聞的最大新聞」。因為當然，如果你一直在關注，這會發生的跡象無處不在。Fidji Simo 於 2025 年加入 OpenAI 擔任應用 CEO，許多人將其解讀為「實施廣告，就像她在 Facebook 和 Instacart 所做的那樣」。Sam Altman 一直在商業播客上預告廣告的推出。像 Ben Thompson 這樣的科技分析師幾乎從 ChatGPT 推出以來就一直在預測廣告。

但廣告並不令人驚訝的主要原因是，它們是將互聯網服務帶給儘可能多消費者的最佳方式。

LLM 用戶的長尾

「奢侈信念」（Luxury beliefs） 這個幾年前流行起來的術語，指的是採取某種立場不是真正出於原則性原因，而是出於光學原因。科技界有很多這樣的例子，尤其是在廣告方面。儘管對「出售數據！」或「追蹤！」或「注意力收割」等賓果詞彙進行了所有道德上的手腕扭動，互聯網一直依靠廣告運行，大多數人喜歡這種方式。互聯網廣告創造了歷史上最偉大的「公共產品」之一，代價微不足道——偶爾不得不看貓咪睡袋或水培客廳花園的廣告。假裝這是壞事的人通常是想向你證明什麼。

任何互聯網歷史愛好者都知道，廣告是平臺最終貨幣化的核心部分：Google、Facebook、Instagram 和 TikTok 都是免費開始的，然後通過定向廣告找到了貨幣化。廣告也可以是補充低價值訂閱者 ARPU 的一種方式，就像 Netflix 較新的每月 8 美元選項的情況一樣，它將廣告引入平臺。廣告在訓練人們期望互聯網上的大多數東西免費或成本極低方面做得非常好。

現在可以看到這種模式出現在前沿實驗室、專業模型公司和較小的消費 AI 公司中。從我們對消費 AI 訂閱公司的調查中，我們可以看到轉化訂閱用戶對所有這些公司來說都是一個真正的挑戰：

那麼解決方案是什麼？正如我們從過去的消費者成功故事中所知，廣告通常是將服務擴展到數十億用戶的最佳方式。

要理解為什麼大多數人不為 AI 訂閱付費，有助於理解人們使用 AI 做什麼。去年，OpenAI 發佈了關於此的數據。

簡而言之，大多數人使用 AI 進行個人生產力：寫郵件、搜索信息、輔導或建議之類的事情。與此同時，高價值追求，如編程，僅佔總查詢的很小一部分。據傳聞，我們知道程序員是 LLM 最忠誠的用戶之一，一些人甚至調整他們的睡眠時間表以優化每日使用限制。對於這些用戶來說，每月 20 美元或 200 美元的訂閱費並不顯得過高，因為他們獲得的價值（相當於一群高效的 SWE 實習生）可能比訂閱費高出幾個數量級。

但對於使用 LLM 進行一般查詢、建議甚至寫作幫助的用戶來說，實際付費的負擔太大了。為什麼他們要為「天空為什麼是藍色的」或「伯羅奔尼撒戰爭的原因是什麼」這樣的問題的答案付費，而以前 Google 搜索會免費為你提供一個足夠好的答案。即使在寫作幫助的情況下（有些人確實在使用它來完成電子郵件工作和例行工作），它通常不能完成一個人工作的足夠部分來證明個人為訂閱付費的合理性。此外，大多數人通常不需要高級模型和功能：你不需要最好的推理模型來寫電子郵件或建議食譜。

讓我們退後一步，承認一些事情。為 ChatGPT 這樣的產品付費的絕對人數仍然是巨大的：800M WAU 的 5-10%。800M 的 5-10%是 40-80M 人！最重要的是，Pro 200 美元的價格點是我們認為消費者軟件訂閱上限的十倍。但是，如果你想免費讓 ChatGPT 達到十億人（及以上），你需要引入訂閱以外的產品。

好消息是人們實際上確實喜歡廣告！問問普通的 Instagram 用戶，他們可能會告訴你，他們得到的廣告非常有用：他們得到他們真正想要和需要的產品，並進行真正讓他們的生活更美好的購買。將廣告定性為剝削性或侵入性是倒退的：也許我們對電視廣告有這種感覺，但大多數時候定向廣告實際上是相當好的內容。

我在這裡使用 OpenAI 作為例子（因為在使用趨勢的全面披露方面，他們一直是最坦率的實驗室之一）。但這個邏輯適用於所有前沿實驗室：如果他們想擴展到數十億用戶，他們最終都需要引入某種形式的廣告。消費者貨幣化模型在 AI 中仍未解決。在下一節中，我將介紹一些方法。

可能的 AI 貨幣化模型

我在消費應用開發中的一般經驗法則是，在引入廣告之前，你需要至少 1,000 萬 WAU。許多 AI 實驗室已經達到了這個門檻。

我們已經知道廣告單元即將進入 ChatGPT。它們可能是什麼樣子，LLM 還有哪些其他廣告和貨幣化模型可行？

1.更高價值的搜索和基於意圖的廣告：OpenAI 已確認，這類廣告（食譜配料、旅行酒店推薦等）即將面向免費和低成本層級用戶推出。這些廣告將與 ChatGPT 中的答案區分開來，並將明確標記為贊助。

隨著時間的推移，廣告可能感覺更像提示：你會提示購買某物的意圖，代理將端到端完成你的請求，從贊助和非贊助內容列表中選擇。 在很多方面，這些廣告讓人想起 90 年代和 2000 年代最早的廣告單元，以及 Google 通過其贊助 SEO 廣告單元所完善的內容（值得一提的是，Google 仍然從其廣告業務中獲得絕大多數收入，並且在其歷史 15 年以上後才進入訂閱）。

2.Instagram 風格的基於上下文的廣告：Ben Thompson 指出，OpenAI 應該更早地向 ChatGPT 響應引入廣告。首先，它會更早地讓非付費用戶適應廣告（那時他們在 Gemini 的能力上有真正的領先優勢）。

其次，它會讓他們在構建真正出色的廣告產品方面領先，該產品預測你想要什麼，而不是根據基於意圖的查詢機會主義地提供廣告。 Instagram 和 TikTok 可以提供驚人的廣告體驗，向你展示你從不知道你想要但絕對需要立即購買的產品，許多人發現廣告有用而不是侵入性的。

鑑於 OpenAI 擁有的個人信息和記憶量，有充足的機會為 ChatGPT 構建類似的廣告產品。當然，使用這些應用的體驗之間存在差異：你能否將 Instagram 或 TikTok 上更「後仰」的廣告體驗轉換到使用 ChatGPT 的更注重參與的模型中？這是一個困難得多的問題，而且是一個更有利可圖的問題。

3.聯盟商業：去年，OpenAI 宣佈與市場平臺和個別零售商合作推出即時結賬功能，允許用戶直接在聊天中進行購買。你可以想象這被構建成自己的專用購物垂直領域，其中代理主動尋找服裝、家居用品或你正在追蹤的稀有物品，因為它們的可用性有限，模型提供商從此服務中展示的市場獲得收入分成。

4.遊戲：遊戲經常被遺忘或掩蓋為自己的廣告單元，我們不確定它們如何融入 ChatGPT 的廣告策略，但它們值得在這裡提及。應用安裝廣告（其中許多是移動遊戲）多年來一直是 Facebook 廣告增長的很大一部分，遊戲本質上是如此有利可圖，以至於不難想象這裡會出現大量廣告預算。

5.基於目標的競價：這對拍賣算法的粉絲（或想要轉向 LLM 的前區塊鏈 gas 費優化器）來說是一個有趣的。如果你可以為特定查詢設置賞金（例如，10 美元用於 Noe Valley 房地產警報）並讓模型在特定結果上投入超大量的計算，會怎麼樣？你會根據確定的問題「價值」獲得完美的價格歧視，並且還可以為對你特別重要的搜索獲得更好的保證思維鏈推理。

Poke 是這樣的最佳例子之一：人們必須明確與聊天機器人協商訂閱服務（當然這沒有映射到計算成本，但它仍然是一個有趣的說明它可能是什麼樣子）。 在某些方面，這已經是某些模型的工作方式：Cursor 和 ChatGPT 都有路由器，根據解釋的查詢複雜性為你選擇模型。但即使你從下拉菜單中選擇模型，你也無法選擇模型在問題上投入的底層計算量。對於高度積極的用戶來說，能夠以美元金額指定問題對他們有多大價值的例子可能很有吸引力。

6.AI 娛樂和伴侶的訂閱：AI 用戶展示出願意付費的兩個主要用例：編碼和伴侶。CharacterAI 擁有任何非實驗室 AI 公司中最高的 WAU 計數之一。他們還可以為他們的服務收取 9.99 美元的訂閱費，因為他們提供的是伴侶和娛樂的混合體。但即使人們確實為伴侶應用付費，我們還沒有看到伴侶產品跨越他們可以可靠地通過廣告貨幣化的門檻。

7.按代幣使用定價：在 AI 創意工具和編碼領域，按代幣使用定價也是一種常見的貨幣化模型。這已成為擁有高級用戶的公司的有吸引力的定價機制，使他們能夠根據使用情況區分和收取更多費用。

貨幣化在 AI 中仍然是一個未解決的問題，大多數用戶仍在享受其首選 LLM 的免費層級。但這只是暫時的：互聯網的歷史告訴我們，廣告會找到出路。