到處可見的“白嫖會員”，是因為“中國用戶摳門”“沒有付費習慣”嗎？

作者：外匯交易員

打開 X 的簡中圈，刷一圈熱門內容，可以看到高贊高、高轉發的，除了深度分析行業洞察以外，還有就是免費搞到 AI 服務的會員。

“Claude 白嫖指南、Gemini 學生認證、不花錢 GPT Plus 美國大兵認證”這類帖子，互動量碾壓一切。

再去閒魚逛一圈，畫面更直接。各種“一年 Pro 會員”明碼標價，十幾塊、幾十塊，店鋪銷量動輒幾千單。想用的 AI 工具，這裡全有“平替”。

網上有很多觀點，把這種現象歸因於“簡中用戶真摳門”。

但這個解釋太懶了。

真實情況是：這些工具的定價，壓根不是給中國市場設計的。

ChatGPT Plus 一個月 20 美元，換算成人民幣一年下來差不多兩千。對硅谷的知識工作者來說，這是幾頓午餐錢，對北上廣的普通白領來說，這是一個月的伙食費。價格錨點完全不在一個座標系裡。

於是就出現了一個奇特的市場真空：需求真實存在，但官方渠道幾乎沒人買單。而這個真空，一定會被填滿。

閒魚的那些店鋪就是填補者。它們的貨源無非幾種：信用卡返現薅來的、土耳其阿根廷區低價訂閱倒賣的、教育優惠批量註冊的、甚至還有共享賬號拆分賣的。灰色地帶，但確實能用。

你可以說這是盜版思維作祟。但換個角度想：當一個產品的官方定價讓 90%的潛在用戶望而卻步，這個定價本身就有問題。

有人會說，人家美國公司憑什麼給你便宜？

這就涉及到一個老問題：軟件產品要不要做區域定價。

Netflix 做了，印度用戶的月費只有美國的四分之一；Spotify 做了。東南亞的學生套餐便宜得多；Steam 更是典型，俄區、阿區、土區的遊戲價格天差地別。

他們為什麼願意這麼幹？因為算過賬。

邊際成本幾乎為零的數字產品，多一個用戶就是多一份收入。與其讓這些用戶徹底流失到灰色市場，不如用符合當地購買力的價格把他們撈回來。哪怕客單價低，乘以龐大的用戶基數，總收入反而更高。

AI 工具這輪熱潮，絕大多數公司還沒做這一步。

有幾個可能的原因。第一，太忙了。融資、迭代、搶市場，顧不上精細化運營。第二，擔心套利。定價差距大了，低價區的會員會被倒賣到高價區，反而衝擊核心市場。第三，壓根沒把中國市場當回事。要麼覺得水太深，要麼覺得盤子太小。

但真相是：中國的 AI 工具需求，可能比任何人想象的都大。

你去看看那些白嫖教程的評論區，清一色的打工人、學生、創業者。他們不是不想付費，是付不起那個價。

這就是典型的“價格歧視失敗”。本來可以賺到的錢，全流進了黃牛的口袋。

更諷刺的是，這種灰色市場反而幫 AI 公司做了用戶教育。很多人就是通過這些渠道第一次用上了國外的 AI 服務，用習慣了，形成了依賴。等他們收入上來了，或者灰色渠道被封殺了，其中一部分人會轉化成正價付費用戶。

換句話說，閒魚的那些店鋪，某種程度上在免費幫硅谷做市場滲透。

當然這個邏輯有漏洞。如果灰色渠道永遠存在，用戶就永遠沒動力轉正。所以這些公司遲早要面對一個選擇：是繼續放任，把中國這個龐大的市場拱手讓給黃牛；還是主動下場，用合理的區域定價把用戶接回來。

有些公司已經開始動了。OpenAI 在部分地區試水了更便宜的套餐。

那國內的 AI 廠商呢？這本來是個天賜良機。

海外產品定價高、支付門檻高、訪問還有牆。按理說，國產 AI 應用躺著都能接住這波溢出需求。

但現實是，大部分國內 AI 工具也在學硅谷的定價姿勢。

Kimi、通義千問、智譜、Minimax 這些，雖然比海外便宜一些，但也不便宜到讓人沒有心理負擔。

更關鍵的是，它們沒有打出差異化的價格心智。

用戶的感知是什麼？“國產的便宜點，但也沒便宜多少，能力還差一截。”這種認知一旦形成，就很難翻盤。

其實國內廠商完全可以走另一條路：“便宜到讓人不好意思去白嫖”。

想想拼多多是怎麼打淘寶的。不是便宜 10%、20%，而是便宜到讓你覺得比較價格這件事本身就是浪費時間。一旦價格低到某個閾值以下，用戶的心理賬戶就會發生質變——從“我要比比哪個划算”變成“這個價格還猶豫什麼”。

AI 工具的訂閱也類似。如果某個國產工具敢把 Pro 會員定到 9.9 一個月，甚至更低，直接打穿用戶的決策成本，會發生什麼？

第一，閒魚的那些灰產店鋪瞬間失去存在意義。費半天勁找黃牛，還要擔心封號，結果省不了幾塊錢，誰還幹這事？

第二，用戶心智被鎖死。一旦習慣了某個工具，遷移成本極高。AI 助手不像視頻網站，換一個就換了。你在這個工具裡積累的對話記錄、使用習慣、甚至它對你的“理解”，都是資產。先用低價圈住用戶，等生態建起來再慢慢調價，這是互聯網打法的基本功。

第三，反向教育市場。當國產工具把價格打到極致，海外產品的高定價就會顯得更加離譜。用戶會開始質疑：憑什麼 ChatGPT 要一百多一個月？這個問號一旦種下，競爭格局就變了。

當然，低價不是萬能的。產品力不行，白送都沒人用。但目前國內幾家頭部 AI 的能力，對於大多數普通用戶的日常需求離不開寫文案、查資料、翻譯、做頭腦風暴，這些已經夠用了。差的不是技術，是市場策略。

還有一個被忽視的機會：企業市場。

個人用戶價格敏感，但企業不一樣。企業付費決策看的是 ROI。如果你能證明這個 AI 工具幫員工每天省一小時，月費幾百塊根本不是問題。

國內 AI 廠商應該做的是兩條腿走路：C 端極致低價搶用戶、養習慣，B 端標準化產品吃利潤。用 C 端的聲量反哺 B 端的銷售，用 B 端的收入支撐 C 端的補貼。這個打法，美團、滴滴、拼多多都驗證過。

但現在看到的是什麼？是國內廠商既想學硅谷的高定價，又想要中國市場的大規模。兩頭都想要，結果兩頭都沒拿到。

更深層的問題是：很多國內 AI 公司骨子裡還是 to VC 的思維。

融資故事裡，高客單價意味著高天花板，意味著估值有支撐。如果你把會員費定到 9塊 9，投資人會問：這能賺錢嗎？財務模型怎麼算？

於是就陷入了一個悖論：為了讓賬面好看，定價不敢太低；定價不低，用戶就流向灰產；用戶流向灰產，增長數據就難看；增長難看，又影響下一輪融資。

最後形成一個死循環。

打破這個循環需要魄力。需要有人站出來說：我不玩這個遊戲了，我就是要用價格碾壓一切，先把用戶盤子做到最大，再考慮怎麼變現。

誰先想明白這件事，誰就能在中國 AI 應用市場吃到最大的紅利。

畢竟，原意在閒魚和網絡上瘋狂找白嫖攻略的用戶，其實不是不願意付費，只是在等一個合理的價格。