作者：孟巖，Solv 核心團隊

Solv V3 是 3 月 21 日發佈的，到這週一整整三個星期。三週時間產生的實際交易額超過 6,000 萬美元，預計在本月內能夠破億。而且從我們手上的 pipeline 來看，這個增長的勢頭還將持續下去。在幾個月內，Solv V3 將產生數億美元的實際交易量。

在 crypto 市場上，這點成績不算什麼。但是對我們來說，得來不易。雖然最近幾天二級市場有起色，香港的行業嘉年華也正在熱火朝天，但現在不是牛市，也不是行業擴張期。如果做歷史類比的話，現在相當於 2019 年春夏之間的恢復期，二級市場有所迴歸，但並沒有什麼真實的增長支撐。在這種時候 Solv V3 還能夠取得這樣的成績，確實是超出我們預期的。前兩天我們在內部會議上宣佈，Solv V3 初戰告捷。當然，這距離真正的成功還很遠，我們必須保持冷靜，密切關注市場的變化和風險。

如果 Solv V3 的增長能夠持續下去，那麼其意義很可能是超越項目本身的。Solv V3 是一個“數字資產基金超市”，實現了鏈上基金髮行、交易與清結算的全流程標準，使人們能夠在便捷地創造基金、快速募集資金。

Solv V3 在後端集成 Gnosis Safe、Cobo、Enzyme、以及多家託管機構包括 Ceffu、Copper 等，通過多方共管機制和技術手段確保基金經理在創造收益的同時不會濫用資金。在前端，投資人可以監控資金狀態、交易投資憑證 SFT，且未來將可以拿到許多抵押借貸平臺中獲取額外的流動性。

• 就我們自己而言，V3 如果成功，標誌著我們終於找到了一條適合當前市場狀況、又具有獨創性的發展道路。這是一個新賽道，是一個標新立異的東西，不是任何成功項目的山寨品。

• 對於行業而言，如果我們能夠成功，就有可能給整個 Web3 打開一個新的市場，而且我們也相信這是一個潛在體量非常大的市場。

做一個未必恰當的聯想，上一波牛市中最火的幾個 DeFi 項目，Uniswap，Compound，Aave，其實都是在熊市中蹚出一個新賽道來，雖然一開始非常小，但至少證明價值主張確鑿，商業模式可行。然後等到牛市到來，新賽道變成大市場。

做數字資產的基金超市，是 crypto 裡面很早就被人想到過的方向，早在 17、18 年的牛市當中，光我本人聽說過這類項目就不下五個，其中還有一個好像是來自耶魯的全明星團隊，結果這麼多年過去了，一個跑出來的都沒有。

創過業的人都知道，這種前面很多人試過很多次都不成的事情，是風險特別大的，一般來說不應該選擇這樣的方向。那麼我們為什麼要走這條路？又是如何走到現在的呢？

我們考慮了一下，決定把過去兩年多來 Solv 在應用場景選擇中的艱苦探索做一個階段性的覆盤，把可以公開的內容總結成文。

需要說明的是，Solv 還沒有取得真正意義上的成功，因此這個覆盤並不是來炫耀的，我們也沒什麼可炫耀的。只不過，在 Web3 行業，大家都比較喜歡聽神話故事，最好是背景金光閃閃的精英團隊高瞻遠矚，於混亂中慧眼識珠，一茶一扇而安天下，一攻一戰而定乾坤。實際我們在行業裡都知道，人間正道是滄桑，凡是想認真做點事的，凡是不想撈一票就隱姓埋名躲起來的，其實都不容易，都有很多曲折，只是很少有人願意去跟外界講艱難探索的過程。我們一直想讀到這樣的文章，但是沒有。既然如此，那麼就由我們來做一個嘗試，希望對同行和讀者有所借鑑。

Web3 項目：山寨還是創新？

就創業而言，若不是迫不得已，很少有人主動去搞什麼開拓式創新。如果說中國在 Web2 時代的成功留下了什麼基本經驗，那就是“不要標新立異”，或者說得更準確一點，不要冒險去開闢新賽道，而是要山寨別人的成功，走別人已經走通的路，然後面向特定市場做出特色，進行“微創新”工藝改進。

不管在 Web2 還是 Web3 時代，做“從 0 到 1 ”的事情都是風險最高、難度最大的。創業者在初期最深的恐懼，就是你在腦子裡反覆思考反覆論證的點子，一放出來，市場不認可，改都不知道怎麼改。做任何別的事情，都有行之有效的套路，問題只是你懂不懂、或者能不能找到懂的人來合作。唯獨發現新的市場機會這件事，沒有什麼章法可循。

為什麼喬布斯去世這麼多年還被人奉為創新領袖？為什麼馬斯克無論是不是世界首富，都是人們心目中的鋼鐵俠？

• 就是因為他們兩人是極為罕見的能夠連續多次作出開拓式創新、開闢新賽道的創新者。

• 也正因為這種情況極為罕見，因此大多數人創業，最好是不要標新立異、自立門戶，而是在別人已經走通的路上去改進。

有人做出來了，市場認可了，用戶得到教育了，你再做一個改進產品，這樣就規避了創業中最大的風險。要知道，創業不是鬥氣和顯擺，更不是要贏得鍵盤俠們的讚美，而是要取得商業成功。因此，“不創新”才是理性、務實和負責的創業態度。

但是在 Web3 裡，標新立異是創業者的普遍選擇，似乎大家都不屑於去山寨別人的東西，多多少少要搞一點創新。每一次牛市，我們都能看到各種標新立異的想法爭奇鬥豔，讓人目不暇給。

我個人印象最深刻的還是 2020 - 2021 年這一波的 DeFi 牛市中，很多 script kids 可能匆匆看了幾頁金融學教材，就開始搞金融創新了，一時間各種複雜的公式滿天飛，各種石破天驚的金融產品如過江之鯽，一時間確實給人很大的錯覺：難道傳統金融人就這麼不中用嗎？這麼多好點子，幾十年了都想不到？

當然，事後看來，基本都是偽創新，很多連基本原理都不成立，甚至可以歸為胡編亂造。

那麼為什麼很多 Web3 的創業者寧可胡編亂造也要標新立異，而不是走早就被證明行之有效的山寨之路呢？我們認為這主要是因為 Web3 行業還處在早期，給創新者提供了比較高的回報。具體來說，有五個原因：

• 第一，Web3 市場給“正統性”的溢價很高，使得搞山寨項目味如嚼蠟。Web2 用戶對於誰是真正的創新者根本不在乎，只在乎好用不好用。所以精明的互聯網老炮從來不自己冒險，整天盯著市場上看哪個傻小子不小心蹚出一條新路，然後立刻山寨，再發揮自己在產品、用戶體驗和流量競爭方面的優勢，妥妥的後來居上。時間久了，健忘的用戶和媒體經常會錯把李鬼當李逵，把山寨當原創，結果山寨項目名利兼收，原創者欲哭無淚。但是在 Web3 現在這個階段，市場對於“正統性”極為重視，你是賽道的開創者，市場就給你最高的估值、最大的榮譽，你是跟隨者、山大王，估值就只有人家的十分之一不到，怎麼掙扎都沒用。Vitalik Buterin 很早就觀察到這個現象，並且總結說，“正統性”是 crypto 世界最關鍵的資源。在這種正統性高溢價的激勵之下，Web3 自然傾向無論如何標新立異、自立門戶，戴上一個正統性的帽子。

• 第二，Web3 基礎設施比較原始，產品和用戶體驗上拉不開差距，微創新的空間不大，所以山寨項目在產品上也不容易建立後發優勢。

• 第三，Web3 流量對通證經濟的關注高於用戶體驗。Web3 裡擴張流量的王道是通證經濟，傳統流量增長的手段只是輔助性質的。而山寨項目一般是看到人家正統項目在 crypto 市場上取得了成功才匆忙入局，這個時候它要面對的不僅是正統項目已有的用戶和品牌優勢，更難搞的是人家已經轉起來的通證經濟飛輪所構建的競爭壁壘。在這種降維壓迫之下，傳統那些搶流量的手段都是隔靴搔癢，為了獲得競爭優勢，很多山寨項目只能鋌而走險去搞高額激勵方案，而這又是以可持續性為代價的，其結果無一例外都是崩盤。

• 第四，發育過早的 crypto 市場鼓勵了不負責任的偽創新。很多 Web3 項目根本不需要等到在市場上得到驗證，拉個一波流，就可以在市場交易中達到賺錢的目標，既然如此何必在乎創新靠不靠譜，是否可持續？當然是口號喊的越驚人、越標新立異越好。

• 第五，市場波動太劇烈，當跟隨者抗風險能力不如當賽道龍頭。在 Web2 世界裡，恆紀元的時間比較長，龍頭的成功比較穩定，跟隨者才有時間去模仿甚至超越。在 Web3 裡，恆紀元和亂紀元幾乎是無極切換，很多時候你的山寨還沒出來，龍頭已經倒下了，賽道已經證偽了。這個時候無論你有多好的想法，市場也不認可了。

基於以上的原因，在 Web3 裡，“要做就做第一個”的情緒更加激進，聲稱要做開拓式創新的項目比例遠高於 Web2。但注意，這只是口頭上的功夫，其中真正靠譜的、能落地的並不多。如果仔細統計一下，這個比例甚至未必高於已經處在黃昏期的 Web2。一個客觀的原因是，由於 Web3 基礎設施的不成熟，開拓式創新的空間還是相當逼仄的。因此，Web3 創新的實際情況是，基本上每個項目腦袋上都頂著創新的光環，只不過彼此都知道，最後能跑出來的靠譜的項目是鳳毛麟角。

上面是一個總結。我們在 2020 年啟動 Solv 的時候，可沒有這個認識水平，一開始其實是想做山寨項目，搞一點微創新就好，妥妥的 Web2 思維方式。但是我們這群人有一個基本底線，就是希望做一個靠譜的、能實際落地的項目。如果連我們自己都不信，完全靠吹牛，這個事我們實在幹不出來。結果我們山寨來山寨去，就隱隱約約發現了一個技術上可能的創新方向，弄出了 ERC-3525。不過，事實證明，讓市場認可我們的創新性相對還是容易的，真正的挑戰是落地一個真實的業務，這個真的是難。

Solv V1：歪打正著的起步

Solv 的起點是 2020 年 8 月到 10 月間我們做的一系列研討。當時正是中國市場山寨 DeFi 項目的頂峰，有些山寨項目確實也賺到了錢，於是我們也想山寨一個大項目，然後搞點微創新。當時就這麼點想法，絕對沒有開闢新賽道的野心，以至於我們最早的投資人之一曾經質疑我們“過於理性，不夠瘋狂”。

我們瞄準的目標是 MakerDAO，基於三個原因。

• 第一，當時 MakerDAO 還是 DeFi 第一大項目。

• 第二，沒有山寨競品。

• 第三，當時在獄中的絲綢之路開發者 Ross Ulbricht 寫了一篇博客，指出了 MakeDAO 的幾個可能改進方向（不過事後證明基本都是想錯了）。

於是我們花了幾周時間研究 MakerDAO，然後提出了六個改進點。

但是正如上文所說，我們對於這些想法的靠譜程度還是有比較高的自我要求，所以在隨後的深度論證中，自己說服了自己，就是在“數字央行”這個賽道上，我們的改進點是站不住腳的，從而完全推翻了山寨 MakerDAO 的想法。

不過，在這六個點中，有一個是把 MakerDAO 的“金庫（vault）”變成 NFT，從而使其所有權可轉移，這個點成功地引起了我們的注意。這個想法其實在 MakerDAO 的應用場景裡沒有什麼用，誰會去把自己的存摺或者銀行卡賣給別人呢？

但是我們突然意識到，這種 NFT，與當時已經出現的遊戲和收藏品 NFT，從性質上是截然不同的。這種 NFT 本質上是金融權益的憑證，或者金融票據。而放眼當時的 DeFi 領域，沒有人把 NFT 當成金融票據來使用，也沒有適用於描述金融票據的通證標準。這會不會是個機會呢？

我們當時只是模糊地覺得，這種金融 NFT，如果可以拆分和合並，那麼應該在 DeFi 領域能找到用武之地。但是，具體讓我們說出一個特別適合這種金融 NFT 的落地應用場景，我們找來找去也找不到特別合適的。這個時候我們就冒了一個險，就是不管三七二十一，技術上先突破。我們當時的想法是，很多創新不都是這樣的嗎？邏輯上覺得可行，似乎應該是有用的，但是應用場景還沒想明白，管他的，先把技術幹出來，再找應用場景，最後不也有一些能跑出來嗎？於是我們就從朋友那裡融了一點錢，自己跳進去開幹。不過說實在的，當時也是捏了一把汗的。我們也知道，先搞技術再找應用場景，風險是很大的，有賭的成分。最害怕的就是技術做出來了，但是死活找不到落地的場景，不知道該做什麼產品。

事實證明這個擔心不是沒有道理的。我們在技術上進展非常迅速，到 2020 年 12 月就形成了可拆分的 NFT 技術思路，並且啟動了 EIP 申請的流程。2021 年 3 月，試驗性的可拆分 NFT 就做出來了。當然，事後回頭看，在技術探索上也並非一帆風順，我們最後用了 23 個月，四易其稿，才形成令自己的滿意的 ERC-3525 標準，不但實現了可拆分的 NFT，而且支持票據間的價值轉移，更特別針對鏈上和鏈外數據的可視化現實做了優化。最後的結果我們是非常滿意的，ERC-3525 不單是通證化的票據，而且是通證化的賬戶，通證化的資產組合，通證化的數字容器，更是通證化的智能合約，其能力和可塑性是非常強的，遠遠超過了我們啟動 Solv 時的預期。但是，到底能夠在哪裡找到立刻就能落地的應用場景呢？這始終是纏繞我們的一個關乎生死的挑戰。如果解決不了這個問題，我們就相當於給行業做了一個技術貢獻，但是自己並沒有任何商業成果，“為他人做嫁衣”。這種情況，無論是在 Web2 還是在 Web3 裡都不罕見，我們當然希望做得更好一點。

我們兵分兩路，一條線專心搞技術突破，另一條線去探索應用場景。而這個探索，一開始是融資驅動的。從某種意義上來說，我們也是在跟投資人的交流當中來檢驗自己的想法。

我們想到的第一個場景，是定期借貸。沒錯，山寨 MakerDAO 不成，我們把眼光投向了 Compound 和 Aave。Compound 和 Aave 只支持活期借貸，我們想構造一種不記名的定期存單，允許用戶存定期，這樣一方面獲得較高的利息，另一方面如果用戶在到期日之前需要提現，也可以通過轉賣存單（存單貼現）的方式獲得流動性。

我們基於這個想法接觸了一些投資人，出乎意料的是，不少投資人在一些非常細枝末節的金融邏輯，特別是利率設定的問題上，跟我們展開了反覆辯論。這個事情的時代背景是 DeFi 經歷了 2020 年 11 月的第一次下跌之後，很多投資機構都極度關注金融邏輯的在細節上是否順暢，擔心一個小的斷點會導致整個項目的邏輯不成立。

這種對細節的追究，在此前和此後都不存在，恰好我們當時碰到了這個時間段，既是一種折磨，也是一種幸運，強迫我們反覆思考論證，而不是矇混過關。特別有意思的是，當時很多投資人跟我們爭論的關鍵點是利率發現的問題，但最後我們認識到，利率發現並不是個多大的問題，真正使得這個應用邏輯上存在嚴重缺陷的，是突發清算風險導致的定價和流動性困難。

總而言之，設想的應用場景胎死腹中，我們倍感焦慮。在這個時候，一個投資人主動給我們支了一招，為什麼不把 SAFT 協議用你們的技術通證化呢？

他並且表示，如果這樣的產品出來，他會非常樂意使用。這是我們第一次從市場上、或者說潛在的用戶那裡得到的建議，當然高度重視，於是就快馬加鞭把產品做出來，歪打正著地產生了 Solv V1 產品，也就是 Vesting Voucher。

SAFT 協議全稱 Simple Agreement for Tokens，就是投資人與 Web3 項目方簽訂的一個合同。投資人投資之後，項目方根據 SAFT 裡承諾的時間和方式，為投資人按時按量發放 token。通常這個過程需要項目方手工進行，我們通過自己的金融 NFT 技術將整個過程自動化。

具體來說，項目方可以把投資人應得 token 份額封裝到一張 Vesting Voucher 當中。這個 Vesting Voucher 就像一個加了時間鎖的保險箱，裡面裝著足額的 tokens，但是當下取不出來。只有到了預定的時間，才能按照預定的方式解鎖釋放，比如連續線性釋放，或者按時分階段性釋放。投資人有了 Vesting Voucher 在手上，不但再也不用擔心項目方違約，而且在正式解鎖之前，也可以部分或全部轉讓，這就構造了一個方便、安全、透明的份額交易市場。

Solv V1 取得了一定的成功，前後總共發行了 4,000 多萬美元（按發行時價格計算）的 Vesting Voucher，但是並未達到預期。這是什麼原因呢？主要是因為，V1 是一個對投資人單方有利的產品，投資人手持 Vesting Vouchers，可以提前轉讓，也可以自由拆分，還可以持有等待提現，確實是非常靈活，非常放心。

但是對於項目方來說，他們雖然也覺得這是個好東西，但是同時也覺得這個產品太嚴格了。不能說這些項目方都有違約的動機，但是人性深處，可能還是覺得保留一點非常之時的非常手段，會更讓自己安心一些。

此外，更有很多項目方對於在 token 交易之外出現一個平行的份額轉讓市場感到不好把握。既然 SAFT 同樣可以融到資，多數項目方就沒有意願多走出這一步。與此同時，投資人也沒有任何機制能夠聯合起來要求項目方必須使用 Vesting Voucher。

在這種情況下，Vesting Voucher 的一個比較大的問題就暴露出來了，就是資產創造者太狹窄，或者說供給側嚴重不足。除了項目方，沒有第二種角色手上擁有大量的 token 份額。一旦項目方動力不足，沒有其他人能創造資產供給。沒有供給，再好的技術也無用武之地。

Solv V2：生不逢時但前景可期

在這個時期，隨著 ERC-3525 研發的不斷深化，半同質化通證（SFT）技術逐漸成熟。與此同時，技術上的強大與應用上無用武之地的矛盾就顯得越來越刺眼。從 21 年底到 22 年中，我們在內部進行了很多輪的討論，探討了各種可能的應用場景，包括：

• 做一個 SFT 的自由二級市場，允許用戶自由構造各種 SFT，自由交易；

• 用 ERC-3525 實現 NFT 碎片化交易；

• 用 ERC-3525 實現 NFT 分期購；

• 用 ERC-3525 實現 NFT 團購；

• 用 ERC-3525 實現期貨、期權和槓桿合約；

• 做 ERC-3525 票上預測市場；

• 類似 eToro 那樣的投資組合跟單平臺；

• 做 ERC-3525 遊戲卡牌；

• 用 ERC-3525 做動態藝術品，等等。

每一個想法，我們都在內外不同範圍裡反覆討論。在內部，為了避免自我麻痺，我們有時還搞角色扮演，比如我們中可能會有一個人在某次討論中專門惡語相向，對 ERC-3525 的應用價值儘量否定和刁難，可用可不用，就視為無用，找不到確鑿的價值，就視為毫無價值。

內外交流下來，宏觀上大家都覺得，ERC-3525 這麼強大、這麼靈活，未來必堪大用，但是一到具體的場景裡，就總是有這樣那樣的問題，不是應用優勢不明顯，就是 Gas 費太高，不是競爭對手太強大，就是用戶教育成本高，不是基礎設施不完善，就是二級市場流動性差。在這個過程中，我們內心是焦灼的：難道我們真的做了一個百無一用的樣子貨嗎？

引導我們暫時走出迷霧的，其實還是客戶。由於在 V1 的階段，我們接觸了大量的項目方，對他們的需求和痛點進行了深入瞭解，因此瞭解到項目方普遍希望在 token 融資之外，還能夠進行債權融資。

V1 的最大問題不是供給不足嗎？

如果做債權票據，就不存在這個問題，那些對於發放 Vesting Voucher 猶豫不決的項目方，聽到可以發債券融資，都躍躍欲試。於是 2021 年下半年，我們又回到了最初的思路，做定期借貸。只不過這次我們的用戶畫像更清晰，表述更簡單，更直接，想法也更明確，就是幫 Web3 項目方發行 ERC-3525 “企業”債券，這就是 Solv V2。V2 支持項目方發行多種類型的債券，包括足額和超額抵押的固定期限債券，無抵押的信用貸債券，以及具有期權性質的可轉債等等，形式靈活，權益也清晰，可編程能力非常強。

我們在開發 V2 之前和之中，都做了大量的用戶和市場調研，特別是 Maple、Clearpool、TrueFi 等借貸協議，被我們視為是相鄰賽道的競爭者而認真研究。雖然他們並不發行債券，但是面向的客戶群、解決的具體需求，都是非常接近的。我們認為這是好事，有了 V1 的經驗，尋找一個已經有人做成的大方向，是更加安全和明智的選擇。

V2 發展的怎麼樣？

一開始很順利，很快達到了 3,000 萬美元以上的發行和成交量，如果行業能夠健康穩定發展，我們認為 V2 是有機會做成一個大市場的。但是隨後就遇到了整個行業下臺階式的崩盤。整個 2022 年，從 5 月份 Luna 崩潰開始，一直到 6 月份三箭資本破產，11 月 FTX 雪崩，連續三記暴擊，把整個市場打成一級重傷。變局之下，債券業務迅速暴露出三個弱點。第一，項目方實力和信用嚴重受損，有心借貸，無力抵押。第二，資金方流動性緊張，精神也緊張，對抵押品和資金安全的要求越來越高。第三，債券業務存在多箇中心化的技術環節，在市場低迷、信用崩潰的背景之下，每一箇中心化的環節都成為潛在的不安全因素。總而言之，隨著外部市場的崩潰，整個借貸市場迅速萎縮，V2 的交易也陷於停滯。有趣的是，我們曾經反覆討論將來如何去後來居上，跟相鄰賽道上那幾個龍頭競爭，結果我們還沒做起來，他們自己先被崩盤和違約折騰得奄奄一息了。

但是，我們並不認為 V2 是一個失敗的產品。我們相信，從長期來說，Web3 當中的“企業債券”會發展成為一個巨大的市場，特別的，隨著真實世界資產（RWA）的加入，以及監管的逐漸成熟，我們相信無抵押信用借貸以及信用債券，未來也一定會在這個行業發展起來。只不過由於 2022 年的市場崩潰，債券市場的發展被嚴重推遲了。但是隻要這個市場恢復，我們還會繼續完善 V2，把握住機會。

總之，不論是 V1 還是 V2，都取得在當時來說不錯的成績，也得到了投資人和社群的認可和支持。事實上，這兩個產品我們都會持續發展，當外部市場環境和行業規則發生改變的時候，我們相信這兩個產品都有可能會獲得非常大的成長。但是在當前的熊市裡，這兩個產品都無法達到破局的目標。不管客觀環境有多大的變化，我們必須得承認，此時此刻，我們還需要繼續尋找 ERC-3525 的那把破局之劍。

反思：關鍵用戶定位和價值主張

通過 V1 和 V2 的摸索，我們最大的收穫有四點：

• 第一，打造了圍繞 ERC-3525 的核心技術能力。某些 EIP 只需要幾個月的時間就可以完成從構思到通過的全程，而我們之所以用了 23 個月才完成，是因為一直在跟自己較勁，努力尋找靈活性和簡單性的最大公約數，也就是那個能夠用最簡單的基礎架構支持儘可能多的應用場景的平衡點。我們自信最後所呈現的 ID-SLOT-VALUE 三層結構就是這個最佳平衡點，既能夠支持極為豐富的應用場景，又足夠的簡單。當然，ERC-3525 並不是一個像 ERC-20 或者  ERC-721 那麼陽春的技術，正確的運用它還是有一定難度的。我們通過長時間的磨鍊，不但打造了一個技術能力卓悅的開發隊伍，而且形成了一個二次開發框架，能夠幫助我們快速開發新的 ERC-3525 功能性產品。

• 第二，建立了一支有戰鬥力的團隊。作為一個在海外市場打拼的華人團隊，在我們現在的規模上，擁有技術、產品、市場、運營、商務拓展全套配置，麻雀雖小、五臟俱全，能夠實實在在的為客戶提供服務，甚至能夠磕下一些有挑戰的業務。

• 第三，深化了行業合作關係。V1 和 V2 的商業模式都是 toB 為主，在產品和業務開發過程中，我們與行業中不同生態位上的很多領先者建立了深厚的關係，他們不僅成為我們的合作伙伴，有些還成為我們的投資人。很多初創的 Web3 項目都希望一上來就做一個成功大賣的 toC 產品，不願意花時間去參與行業深層合作網絡，覺得這樣太慢也太麻煩。但從我們的實踐來看，能夠深度參與甚至融入到這個合作網絡是非常有價值的，這不僅是一個關係網絡，更是信息網絡和資源網絡，是項目構建自己競爭優勢的重要手段，值得花時間和資源去深耕。

• 第四，在技術和業務上具備了跨越鏈上與鏈外邊界的縱深拓展的能力和資源。Web3 相比較於純 crypto 應用的一個重要進化，就是要整合鏈上和鏈外的兩個世界，提供性能、安全性、透明性和業務豐富度的最佳均衡。雖然當前整個行業的大方向是提高去中心化的成色，但是我們相信 Web3 始終是會呈現混合形態，大家各自尋找自己業務空間裡的最佳平衡點而已。因此，如果一個產品能夠從技術和業務邏輯上跨越鏈上和鏈外的邊界，就能夠有更強的能力來為用戶提供更平衡、更有競爭力的產品。在 V2 的開發中，我們與多家交易所、做市商、託管平臺以及其他重要實體進行了技術和業務的整合，使得以鏈上通證和智能合約形態展現的業務功能，實際上能夠穿透邊界，反映和管理鏈外的真實世界。

因此，當我們明確了要面向熊市的現實，開發 Solv V3 產品的時候，我們所具備的技術業務能力，以及行業資源，都與當初不可同日而語了，戰略選擇的空間也比以前更大。但是具體要做什麼，還是一個困難的決策。圍繞這個問題，項目的核心團隊內部進行了長時間的討論，甚至爭吵。

突破口在於重新思考最根本的問題：誰是我們的客戶？我們解決他們的什麼問題？

在一般的創業課程，通常教授們第一個要求就是讓你確定目標客戶，然後定位他們的問題，這就是所謂“價值主張”。在那些課程裡，明確價值主張往往作為展開後續教學和討論的前提，花個幾分鐘寫寫板書，就開始往下走套路了。但是在實際創業中，後面那些套路其實不難，確立客戶和價值主張才是最難的。

很多旁觀者可能會覺得，你們連客戶是誰、解決什麼問題都沒想好，創個什麼業啊？但實際情況是，絕大多數創業公司，甚至包括那些走山寨路線的公司，不但開始創業的時候沒有想好這個問題，而且即使已經小有成就了之後，還必須不斷的反覆思考這個問題，並且修正自己的答案。可以肯定地說，商業失敗的頭號原因就是客戶不清楚、價值主張不明確。

客戶定位這個問題在 Web2 裡就很難，在 Web3 裡就更加突出。我們甚至可以斷言，能夠很快回答這個問題的創業者，大多數都沒想清楚。正如我們之前所說，這個行業的基礎設施還很薄弱，你能做的事情就那麼幾件，能夠滿足的需求也就那麼幾條，都被人做了。想發掘新的客戶、新的市場，談何容易？而且，在 Web3 創業還有一些特色套餐，比如你經常會遇到一夜之間客戶原地爆炸的情形。你調研了市場，進行了長時間的分析和探索，好不容易確定了客戶，驗證了市場需求，形成了價值主張，跟客戶建立了關係，甚至已經把產品開發出來、跑了幾單業務，但是突然一下，一個市場事件發生了，你以為這件事情跟你的業務關係不大，結果砰的一聲，客戶在你面前暴死當場，你預期中的市場機會灰飛煙滅。

價值主張同樣難搞。在理想世界，價值主張不清楚，你就不應該開工。但是實際上，在現階段搞 Web3 創業，等你把價值主張完全想清楚，並且確定下來，機會多半消失了。我們看到的成功的團隊，都是一邊跑步、一邊換槍、一邊切換射擊目標。

不過，這並不等於你可以不去思考價值主張的問題。事實上，早 Solv V1 和 V2 中，我們對於價值主張的思考都不夠透徹，這也是我們在 V3 之前反思最多的地方。

Solv 與多數 DeFi 項目一樣，屬於交易撮合平臺，因此我們必須在供需兩側都回答好價值主張的問題。換句話說，你既要給賣家一個不可拒絕的理由到你這裡來賣，也要給買家一個不可拒絕的理由到你這裡來買。

在 V1 中，投資人（需求方）的價值主張我們處理的不錯，但是對項目方（供給側）的價值主張比較薄弱。於是我們努力跟項目方溝通，試圖把握他們的痛點。到了 V2 中，對於項目方給出的價值主張很清楚，但這時候他們成了資金的需求側，而資金的供給側（資金出借方）為什麼要來買高風險的項目債券，這才是主要矛盾。特別是在市場出現湍流的時候，價值主張就非常薄弱了。

經過反覆總結，我們明確了現階段不能以初創項目方作為主要客戶。在 V1 和 V2 當中，我們都是以項目方作為主要客戶的。我們自以為自己就是項目方，對項目方的心態和需求比較容易把握。但是經過 V1 和 V2 的實踐，我們認識到，當前的 Web3 裡，初創項目方絕不是好的目標客戶。首先，絕大多數初創項目方提供不了優質的資產。其次，很多初創項目方有著極強的投機心態，一旦市場出現問題，底線極低，或者毫無底線。第三，crypto 市場很大程度上仍然建築在 BTC、ETH 這兩種主流資產之上，脫離了這個主流去追逐長尾資產，並不是 ERC-3525 體系的最優選擇。

那麼以誰為目標客戶呢？又要滿足他們的什麼需求呢？他們的交易對手方又是誰呢？我們能為他們解決什麼問題呢？又能提供什麼樣的價值主張呢？對於這些問題的深入思考，把我們導向了 Solv V3。

（未完待續）