Paradigm: 5 đề xuất quan trọng khi tuyển dụng người phụ trách BD cho dự án tiền mã hóa
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Paradigm: 5 đề xuất quan trọng khi tuyển dụng người phụ trách BD cho dự án tiền mã hóa
Một trưởng phòng BD xuất sắc cần có khả năng vừa xây dựng cơ sở hạ tầng bán hàng, vừa dẫn dắt toàn bộ quy trình bán hàng từ đầu đến cuối.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: Nick Martitsch (Trưởng nhóm GTM tại Paradigm)
Biên dịch & Tổng hợp: TechFlow
Tóm tắt
Trong lĩnh vực tiền mã hóa, cuộc cạnh tranh thu hút những nhà lãnh đạo tăng trưởng giai đoạn đầu ngày càng trở nên khốc liệt. Các dự án ngày càng có xu hướng tuyển dụng các KOL có ảnh hưởng làm thành viên cốt lõi trong đội ngũ tăng trưởng ban đầu. Lý do cốt lõi đằng sau điều này là khả năng phân phối sản phẩm thường đóng vai trò then chốt quyết định thành bại của dự án Web3. Việc tìm được người phụ trách phát triển kinh doanh (BD) phù hợp và tuyển dụng đúng thời điểm có thể tạo ra tác động lớn đến đường đi của sự phát triển dự án.
Bài viết này tổng hợp một số lời khuyên từ đội ngũ Paradigm dành cho các nhà sáng lập khi lần đầu tiên tuyển dụng người phụ trách BD, bao gồm mọi khía cạnh từ lựa chọn thời điểm đến yêu cầu năng lực.
Người phụ trách BD đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tăng trưởng TVL (giá trị tài sản khóa) của dự án. Trách nhiệm của BD không chỉ đơn thuần là mở rộng thị trường và thu hút người dùng, mà còn bao gồm xây dựng quan hệ đối tác, tối ưu hóa chiến lược phân phối sản phẩm và thúc đẩy mở rộng hệ sinh thái. Một nhân sự BD xuất sắc cần sở hữu kỹ năng giao tiếp mạnh mẽ, trực giác thị trường nhạy bén, năng lực thực thi cao và tinh thần trách nhiệm vững vàng. Từ góc nhìn của người sáng lập, việc tuyển dụng BD cần cân nhắc kỹ lưỡng nhiều yếu tố như thời điểm, năng lực đánh giá và khả năng thực thi.
Đừng sớm từ bỏ mô hình bán hàng do người sáng lập dẫn dắt
Người sáng lập thường là đại diện bán hàng tốt nhất cho chính sản phẩm của mình. Trong quá trình giành lấy khách hàng đầu tiên và xây dựng MVP (sản phẩm khả dụng tối thiểu), việc duy trì mô hình bán hàng do người sáng lập dẫn dắt là vô cùng quan trọng vì những lý do sau:
-
Dễ dàng đạt được giao dịch đầu tiên: Đối với các startup chưa ra mắt sản phẩm, khách hàng chủ yếu đặt cược vào tầm nhìn sản phẩm đầy cảm hứng mà người sáng lập có thể hiện thực hóa, chứ không phải vào sản phẩm hiện tại. So với nhân viên BD được tuyển dụng, chính người sáng lập mới có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng bằng chi tiết kỹ thuật, tầm nhìn sản phẩm và nhiệt huyết, khiến họ trở thành người đầu tiên mạo hiểm trải nghiệm.
-
Giúp xây dựng sản phẩm tốt hơn: Ở giai đoạn đầu của công ty, bán hàng và phát triển sản phẩm nên là một quá trình thống nhất. Người sáng lập cần thiết lập vòng phản hồi chặt chẽ với khách hàng tiềm năng, sử dụng ý kiến của họ để hoàn thiện lộ trình phát triển sản phẩm v1. Nếu đưa nhân sự mới vào giai đoạn này, có thể phát sinh ma sát và rào cản giao tiếp không cần thiết.
Nói chung, khi dự án đã xác minh được nhu cầu ban đầu của người dùng và cần mở rộng sản phẩm ra thị trường rộng hơn, thì có thể bắt đầu xem xét việc tuyển dụng nhân sự BD đầu tiên. Với các dự án dạng giao thức cần xây dựng hệ sinh thái bên ngoài quy mô lớn trước khi ra mắt, quá trình này có thể bắt đầu sớm hơn. Tuy nhiên, thông thường, tốt nhất nên đợi đến khi dự án đã có một lượng nhỏ khách hàng trung thành rồi mới tiến hành tuyển dụng.
Khả năng chuyển đổi từ "thử nghiệm linh hoạt" sang "mô hình mở rộng"
Người phụ trách BD cần biến phương pháp mà người sáng lập tìm kiếm khách hàng đầu tiên – vốn mang tính phi quy mô – thành một mô hình bán hàng có thể mở rộng và lặp lại, từ đó giúp công ty giành lấy hàng trăm hoặc thậm chí hàng ngàn khách hàng tiếp theo. Dưới đây là những nhiệm vụ chính mà người phụ trách BD cần đảm nhận ở giai đoạn đầu dự án:
-
Xây dựng hệ thống CRM phù hợp với sự phát triển của công ty (như Excel, Salesforce, Copper...) và nhập dữ liệu liên quan đến thị trường mục tiêu.
-
Lọc các yêu cầu đến, chủ động tiếp cận khách hàng tiềm năng mới và đưa người sáng lập tham gia hỗ trợ ở các giao dịch then chốt.
-
Tổ chức các cuộc họp sản phẩm hàng tuần nhằm giúp nhóm lãnh đạo hiểu rõ tình trạng thâm nhập thị trường và các điểm nghẽn trong quy trình bán hàng.
-
Tạo ra các tài liệu quảng bá bán hàng (như nghiên cứu điển hình khách hàng, bản cập nhật sản phẩm, hướng dẫn khởi nghiệp...), đồng thời thử nghiệm các điểm bán hàng nào thúc đẩy quyết định của khách hàng tiềm năng.
-
Là người hiểu rõ nhất nhu cầu khách hàng, cung cấp định hướng cho đội phát triển sản phẩm, đảm bảo nhóm tập trung vào việc phát triển các chức năng và năng lực then chốt.
Tóm lại, một người phụ trách BD xuất sắc cần có khả năng vừa xây dựng cơ sở hạ tầng bán hàng, vừa dẫn dắt toàn bộ quy trình bán hàng từ đầu đến cuối. Chỉ có một trong hai năng lực này là chưa đủ.
Tính tự chủ cao và khả năng thích nghi với lĩnh vực tiền mã hóa
Theo khảo sát, những nhân sự BD xuất sắc nhất thường là những người từng là người sáng lập, hoặc là nhân viên giai đoạn rất sớm đã xây dựng từ con số không tại công ty trước. Họ hiểu rõ trách nhiệm của mình và có tinh thần trách nhiệm cực kỳ cao đối với công việc cũng như sự tiến triển mục tiêu công ty.
Bên cạnh kỹ năng giao tiếp và tổ chức mạnh mẽ, cần coi "khả năng thích nghi với tiền mã hóa (crypto-nativity)" là tiêu chí tuyển dụng trọng tâm. Dưới đây là một số kỹ năng mềm giúp đánh giá ứng viên có thể trụ vững qua nhiều chu kỳ ngành hay không:
-
Khả năng thích nghi: Công việc bán hàng giai đoạn đầu trong lĩnh vực tiền mã hóa hoàn toàn khác biệt so với vai trò bán hàng tại các doanh nghiệp lớn, trưởng thành. Ở môi trường sau, hầu hết quy trình, cơ sở hạ tầng và câu chuyện đã định hình. Trong khi đó, nhà lãnh đạo tăng trưởng trong lĩnh vực tiền mã hóa cần biết điều chỉnh chiến lược bán hàng một cách linh hoạt khi điều kiện thị trường và câu chuyện thay đổi, bởi vì chiến lược hiệu quả trong thị trường tăng giá có thể hoàn toàn thất bại trong thị trường giảm giá (và ngược lại).
-
Độ bền bỉ: Do đặc tính chu kỳ của ngành, ứng viên cần có niềm đam mê sâu sắc với sứ mệnh của tiền mã hóa, chứ không dễ bị nản lòng bởi kết quả chậm trễ. Trong lĩnh vực này, chiến lược BD thành công thường chỉ tìm thấy sau nhiều lần thất bại, học hỏi và lặp lại. Những ứng viên chỉ bị thúc đẩy bởi lợi ích tài chính ngắn hạn thường sẽ bị loại bỏ khi thị trường suy thoái không tránh khỏi xảy ra.
Mặc dù rất khó tìm được ứng viên đáp ứng đầy đủ mọi yêu cầu, nhưng một người phụ trách BD sở hữu tính tự chủ cao và khả năng thích nghi với lĩnh vực tiền mã hóa sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự thành công của dự án.
Không thể xem nhẹ năng lực thực thi chiến thuật
Nhiều startup tiền mã hóa thường quá chú trọng vào chiến lược trong quá trình tăng trưởng, mà lại bỏ qua vai trò then chốt của việc thực thi chiến thuật. Theo khảo sát về quyết định mua sắm công nghệ từ nhiều ứng dụng, điều đáng ngạc nhiên là yếu tố quyết định thường chỉ là tốc độ phản hồi — ví dụ như trả lời kịp thời các yêu cầu đến, theo dõi nhanh chóng qua điện thoại, hoặc khả năng giải quyết hiệu quả các vấn đề kỹ thuật phức tạp.
Tác động tích lũy (lãi kép) của các chiến thuật tốt có thể tạo nên người chiến thắng lâu dài. Thực thi chiến thuật không chỉ đơn thuần là khả năng hoàn thành nhiệm vụ, mà còn là biểu hiện trực tiếp của sự nhạy bén với nhu cầu khách hàng và năng lực hành động. Năng lực thực thi xuất sắc có thể nhanh chóng xây dựng niềm tin nơi khách hàng, tối ưu tỷ lệ chuyển đổi bán hàng và chiếm lợi thế trong thị trường cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, ưu tiên những ứng viên có khả năng tổ chức quy trình bán hàng hiệu quả, không để khách hàng tiềm năng tuột mất là điều cực kỳ quan trọng. Dưới đây là một số câu hỏi phỏng vấn có thể dùng để đánh giá năng lực bán hàng của ứng viên:
- Bạn sẽ sử dụng những tiêu chí nào để phân loại các yêu cầu đến thành mức độ ưu tiên thấp, trung bình, cao? Với từng mức độ ưu tiên, quy trình bán hàng sẽ khác nhau ra sao?
- Trong cuộc gọi kinh doanh thăm dò, bạn sẽ đặt những câu hỏi nào để xác định liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp với chúng ta hay không?
- Bạn nghĩ rằng việc trình bày slide trực tiếp trong cuộc gọi với khách hàng tiềm năng có phù hợp không? Hay bạn thiên về cách dẫn dắt cuộc gọi bán hàng như thế nào?
- Sau cuộc gọi bán hàng đầu tiên, bạn sẽ theo dõi khách hàng tiềm năng nhanh đến mức nào? Thường gửi những thông tin gì?
- Nếu khách hàng tiềm năng trở nên lạnh nhạt, bạn sẽ thử những chiến lược nào để thu hút lại họ?
- Nếu khách hàng tiềm năng bước vào giai đoạn triển khai, bạn sẽ điều chỉnh nền tảng giao tiếp, phong cách và tần suất như thế nào?
Giá trị của năng lực thực thi nằm ở chỗ nó biến chiến lược thành kết quả thực tế. Dù chiến lược có tinh vi đến đâu, nếu thiếu phần thực thi vững chắc làm nền tảng, thì cuối cùng cũng chỉ là lý thuyết suông. Đối với người phụ trách BD, việc góp phần xây dựng chiến lược phân phối cho công ty đương nhiên quan trọng, nhưng hiệu quả thực sự thường hiện diện ở những chi tiết hàng ngày. Việc thực thi chiến thuật hiệu quả không chỉ có thể phản hồi nhanh nhu cầu thị trường, mà còn tạo lợi thế khác biệt trong trải nghiệm khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp giành được sự tin tưởng và danh tiếng lâu dài.
Vì vậy, khi lựa chọn người phụ trách BD, không chỉ cần quan tâm đến năng lực chiến lược, mà còn phải kiểm tra kỹ năng thực tiễn trong việc thúc đẩy hoàn tất công việc. Chỉ khi có cả hai, mới thực sự tạo động lực tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp.
Sử dụng các chỉ số phụ để đo lường hiệu suất
Trong một ngành mới nổi như tiền mã hóa, nhiều yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến việc đạt được các mục tiêu tăng trưởng truyền thống như doanh thu, TVL, số lượng khách hàng hay khối lượng giao dịch. Mặc dù việc lấy các mục tiêu tăng trưởng thể hiện kết quả quy trình BD làm chỉ số đánh giá chính là rất quan trọng, nhưng cũng cần lưu ý đến các chỉ số phụ thúc đẩy những kết quả đó.
Người sáng lập nên dựa trên các tín hiệu thị trường thu thập được từ bán hàng giai đoạn đầu để đặt ra một mục tiêu Bắc Đẩu rõ ràng cho chức năng BD. Đồng thời, cũng cần thiết lập một loạt chỉ số phụ để ứng phó với các biến động thị trường, thay đổi quy định hoặc các sự kiện vĩ mô khác.
Dưới đây là một ví dụ về cách người sáng lập có thể đặt mục tiêu cho người phụ trách BD:
-
Mục tiêu Bắc Đẩu: Đạt 5 triệu đô la Mỹ ARR (doanh thu định kỳ hàng năm) vào cuối năm
-
Chỉ số chính:
-
Số lượng khách hàng trả phí mới
-
Giá trị hợp đồng trung bình mỗi khách hàng (ACV)
-
-
Chỉ số phụ:
-
Số lượng giao dịch bước vào giai đoạn đánh giá
-
Số lượng khách hàng tiềm năng mới
-
Số lượng cuộc gọi thăm dò hoàn thành với khách hàng tiềm năng
-
Số lượng tin nhắn chủ động gửi tới khách hàng tiềm năng
-
Tại sao các chỉ số phụ lại quan trọng?
Giá trị của các chỉ số phụ nằm ở khả năng giúp đội nhóm xác định các điểm nghẽn trong quy trình BD. Ví dụ, nếu số lượng khách hàng tiềm năng mới thấp, có thể cần tối ưu kênh thu hút; nếu số lượng giao dịch bước vào giai đoạn đánh giá không đủ, có thể cần cải thiện quy trình rò rỉ bán hàng ở đoạn giữa và cuối. Thông qua các chỉ số này, đội nhóm có thể phát hiện vấn đề và hành động nhanh hơn, thay vì chờ đến khi chỉ số chính biểu hiện kém mới bắt đầu suy ngẫm.
Điều chỉnh linh hoạt chỉ số để thích nghi với thay đổi
Tốc độ thay đổi của ngành tiền mã hóa cực kỳ nhanh chóng, các yếu tố bên ngoài (như biến động thị trường, điều chỉnh chính sách quản lý hoặc đột phá công nghệ) có thể ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh. Vì vậy, người sáng lập cần thường xuyên xem xét lại các chỉ số phụ này và điều chỉnh theo thực tế. Ví dụ, nếu môi trường thị trường trở nên nguội lạnh, có thể cần chú trọng hơn vào số lượng và chất lượng tin nhắn chủ động; nếu cạnh tranh gia tăng, cần chú ý hơn vào tỷ lệ thành công của cuộc gọi thăm dò và hiệu quả chuyển đổi khách hàng.
Thông qua khung làm việc này, người sáng lập không chỉ có thể cân bằng tốt hơn các ảnh hưởng bên ngoài từ lĩnh vực tiền mã hóa, mà còn đảm bảo quy trình BD luôn vận hành hiệu quả. Đồng thời, các chỉ số phụ cũng có thể khích lệ đội nhóm tập trung vào các hành động cụ thể, kiểm soát được, từ đó tạo thêm nhiều cơ hội tăng trưởng cho doanh nghiệp trong bối cảnh bất định.
Kết luận
Thú vị là, nhiều nhân sự BD xuất sắc cuối cùng đều trở thành người sáng lập dự án. Điều này cũng không có gì ngạc nhiên, bởi lẽ họ mỗi ngày đều tương tác với thị trường, sản phẩm và người dùng, am hiểu sâu sắc con đường khởi nghiệp "từ 0 đến 1". Có thể người BD bạn tuyển hôm nay, chính là người sáng lập kỳ lân Web3 tiếp theo vào ngày mai.
Cuối cùng, chúc các bên phát triển dự án đều có thể tìm được "thần BD" của mình, bay vút lên trời!
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
Paradigm
