Paradigm: 암호화 프로젝트에서 BD 책임자 채용을 위한 5가지 핵심 제안
저자: Nick Martitsch (파라다임 GTM 책임자)
번역 & 정리: TechFlow
요약
암호화폐 분야에서는 초기 성장 리더에 대한 채용 경쟁이 갈수록 치열해지고 있으며, 프로젝트 팀들은 점점 더 영향력을 가진 KOL을 초기 핵심 성장팀 멤버로 영입하려는 경향이 있다. 그 핵심 이유는 Web3 프로젝트의 경우 배포 능력(distribution capability)이 성패를 좌우하는 결정적 요소가 되기 때문이다. 적합한 비즈니스 개발(BD) 책임자를 올바른 시기에 채용하는 것은 프로젝트의 성장 궤도에 막대한 영향을 미칠 수 있다.
본문은 파라다임 팀이 창업가들에게 제공하는 첫 번째 BD 담당자 채용에 관한 조언들을 정리한 것으로, 시기 선택부터 역량 요구사항까지 다양한 측면을 다룬다.
BD(비즈니스 개발) 책임자는 프로젝트 TVL(총 잠금 가치) 증가를 추진하는 데 중요한 역할을 한다. BD의 책임은 단순히 시장을 개척하고 사용자를 확보하는 것을 넘어, 파트너십 구축, 제품 배포 전략 최적화 및 생태계 확장 추진까지 포함된다. 탁월한 BD 인재는 강력한 커뮤니케이션 능력과 예리한 시장 통찰력, 뛰어난 실행력, 그리고 강한 책임감을 갖추어야 한다. 창립자 입장에서 보면, BD 채용 시기 선정부터 역량 평가, 실행력 판단 등 여러 측면을 종합적으로 고려해야 한다.
창립자가 주도하는 영업 모델을 너무 일찍 포기하지 말 것
창립자는 보통 자신이 개발한 제품의 최고 영업사원이다. 초기 고객을 확보하고 MVP(최소 기능 제품)를 구축하는 과정에서 창립자가 직접 영업을 주도하는 것이 매우 중요하다. 그 이유는 다음과 같다.
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초기 거래 성사가 더 용이함: 아직 제품을 출시하지 않은 스타트업의 경우, 고객은 기존 제품보다는 창립자가 실현할 수 있는 매력적인 제품 비전에 베팅한다. 임원으로 채용된 BD보다 창립자 본인이 기술 세부 사항과 제품 비전, 열정을 통해 잠재 고객을 설득하여 처음으로 도전해보는 사용자가 되도록 만들 수 있다.
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더 나은 제품 개발에 도움됨: 초기 단계에서는 영업과 제품 개발이 동일한 과정이어야 한다. 창립자는 잠재 고객과 긴밀한 피드백 루프를 형성하고, 그들의 의견을 바탕으로 v1 제품의 개발 로드맵을 완성해야 한다. 이 과정에서 새로운 직원을 투입하면 불필요한 마찰과 의사소통 장애가 발생할 수 있다.
일반적으로 프로젝트가 초기 사용자의 니즈를 검증했고 제품을 보다 광범위한 시장에 확산시켜야 할 때가 되면, 첫 번째 BD 책임자를 채용하기 시작할 수 있다. 상장 전에 넓은 외부 생태계를 구축해야 하는 프로토콜형 프로젝트의 경우 이 과정이 더 일찍 시작될 수 있지만, 일반적으로는 소수의 충성 고객을 이미 확보한 후에 채용하는 것이 가장 좋다.
"유연한 시도"를 "확장 가능한 모델"로 전환할 수 있는 능력
BD 책임자는 창립자가 "규모 효과 없이" 초기 고객을 확보했던 방법을, 확장 가능하고 반복 가능한 영업 모델로 전환시켜 회사가 다음 백 명 또는 천 명의 고객을 확보할 수 있도록 도와야 한다. 아래는 초기 단계의 BD 책임자가 맡아야 할 핵심 업무들이다.
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회사 발전에 맞는 CRM 시스템(예: Excel, Salesforce, Copper 등)을 구축하고 목표 시장 관련 데이터를 입력한다.
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입문(inbound) 문의를 자격 심사하고, 신규 잠재 고객에게 아웃리치(outreach)를 진행하며, 핵심 거래에서는 창립자를 참여시켜 거래 완료를 지원한다.
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매주 제품 라인 미팅을 개최하여 리더십 팀이 시장 침투 현황과 영업 프로세스상 병목 지점을 이해하도록 돕는다.
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영업 홍보 자료(예: 고객 사례 연구, 제품 업데이트, 입문 가이드 등)를 제작하고, 어떤 판매 포인트가 잠재 고객의 의사결정을 유도하는지 테스트한다.
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고객 니즈를 가장 잘 아는 사람으로서 제품 개발팀에게 방향성을 제공하여, 팀이 핵심 기능과 역량 개발에 집중할 수 있도록 한다.
요컨대, 탁월한 BD 책임자는 영업 인프라를 동시에 구축하면서도 전체 영업 프로세스를 주도할 수 있어야 한다. 두 가지 능력 중 하나만 갖춘 것은 충분하지 않다.
높은 자율성과 암호화폐 분야 적응력(crypto-nativity)
연구 결과에 따르면, 가장 뛰어난 BD 책임자들은 종종 과거 창업 경험을 가진 자이거나 이전 회사에서 제로에서 원을 만들어낸 초기 직원들이다. 그들은 자신의 책임을 잘 알고 있으며, 업무와 회사 목표 달성에 대해 매우 높은 책임감을 가지고 있다.
강력한 커뮤니케이션 및 조직 능력 외에도, "암호화폐 분야 적응력(crypto-nativity)"을 채용 시 중요한 기준으로 삼아야 한다. 다음은 후보자가 여러 산업 사이클 동안 지속적으로 활동할 수 있는지를 판단하는 데 도움이 되는 무형의 역량들이다.
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적응 능력: 암호화폐 분야의 초기 영업 업무는 대규모 성숙 기업의 영업 역할과 근본적으로 다르다. 후자의 경우 대부분의 프로세스, 인프라, 스토리텔링이 이미 완성되어 있다. 그러나 암호화폐 성장 리더는 시장 상황과 스토리텔링이 변화할 때 즉석에서 영업 전략을 조정할 수 있어야 한다. 호황기에는 효과적이었던 전략이 불황기에는 전혀 통하지 않을 수 있으며(그 반대도 마찬가지다).
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회복 탄력성(Resilience): 산업의 순환성 때문에 후보자는 암호화폐 산업의 미션에 대해 높은 열정을 가져야 하며, 성과 지연에 쉽게 좌절해서는 안 된다. 암호화폐 분야에서 성공적인 BD 전략은 보통 여러 번의 실패, 학습, 반복을 거쳐서야 발견된다. 단기적인 재정적 보상에만 동기를 부여받는 후보자는 불가피한 시장 하락 국면에서 쉽게 탈락하게 된다.
모든 요구 조건을 완벽히 충족하는 후보자를 찾기는 어렵지만, 높은 자율성과 암호화폐 분야 적응력을 갖춘 BD 책임자는 프로젝트 성공의 기반을 마련해줄 것이다.
전술적 실행 능력을 간과해서는 안 됨
많은 암호화폐 스타트업은 성장 과정에서 전략에 지나치게 집중하면서 전술적 실행의 핵심적 역할을 간과하는 경향이 있다. 여러 응용 프로그램 기술 스택 구매 결정에 대한 조사 결과에 따르면 놀랍게도 결정 요인은 종종 응답 속도뿐이었다. 예를 들어 입문 문의에 신속히 답변하거나, 전화 통화를 빠르게 후속 처리하거나, 복잡한 기술 문제를 효율적으로 해결하는 능력이 결정적이었다.
좋은 전술의 복리 효과는 장기적인 승자를 만든다. 전술적 실행은 단순히 작업을 완수하는 능력을 넘어서, 고객 니즈에 대한 민감도와 행동력을 직접적으로 나타내는 것이다. 뛰어난 실행력은 고객 신뢰를 신속히 구축하고, 영업 전환율을 최적화하며, 치열한 시장에서 우위를 차지할 수 있다. 따라서 효율적인 영업 프로세스를 조직하고 잠재 고객이 유출되지 않도록 관리할 수 있는 후보자를 우선적으로 고려하는 것이 중요하다. 아래는 후보자의 영업 능력을 평가하기 위해 활용할 수 있는 면접 질문들이다.
- 입문 문의를 낮음, 중간, 높음 우선순위로 나누는 기준은 무엇입니까? 각 우선순위별로 영업 프로세스는 어떻게 달라지나요?
- 탐색적 비즈니스 통화에서 잠재 고객이 우리와 맞는지 판단하기 위해 어떤 질문을 하시겠습니까?
- 잠재 고객과의 통화에서 직접 데모 프레젠테이션을 보여주는 것이 적절하다고 생각하십니까? 아니면 어떻게 영업 통화를 이끌어가시겠습니까?
- 첫 영업 통화 후 얼마나 빨리 잠재 고객에게 후속 조치를 취하시겠습니까? 일반적으로 어떤 메시지를 보내시나요?
- 잠재 고객의 관심이 식을 경우, 다시 관심을 유도하기 위해 어떤 전략을 시도하시겠습니까?
- 잠재 고객이 구현 단계에 진입하면, 커뮤니케이션 플랫폼, 스타일, 빈도를 어떻게 조정하시겠습니까?
실행력의 가치는 전략을 실제 성과로 전환할 수 있다는 데 있다. 전략이 아무리 정교하더라도 견고한 실행력이 뒷받침되지 않으면 결국 공염불에 그칠 뿐이다. BD 책임자에게 있어서 회사의 배포 전략 수립을 돕는 것도 중요하지만, 진정한 성과는 일상의 세부 사항에서 드러난다. 효율적인 전술 실행은 시장 수요에 신속히 대응할 수 있을 뿐 아니라 고객 경험에서 차별화된 우위를 창출하여 장기적으로 신뢰와 평판을 쌓는 데 기여한다.
따라서 BD 책임자를 선택할 때 전략 능력뿐 아니라 실제로 일을 실행에 옮기는 능력을 반드시 평가해야 한다. 양쪽 모두를 갖춘 인재만이 기업 성장에 지속적인 추진력을 제공할 수 있다.
보조 지표로 성과 측정하기
암호화폐라는 신생 산업에서는 수익, TVL, 고객 수, 거래량 등의 전통적인 성장 목표 달성에 많은 외부 요인이 영향을 미친다. BD 과정의 성과를 보여주는 이러한 성장 목표를 주요 평가 지표로 삼는 것은 매우 중요하지만, 동시에 이러한 결과를 만들어내는 데 기여하는 보조 지표들도 함께 고려해야 한다.
창립자는 초기 영업을 통해 얻은 시장 신호를 바탕으로 BD 역할을 위한 명확한 노스스타(North Star) 목표를 설정해야 한다. 또한 시장 변화, 규제 변동, 기타 거시적 사건들의 영향에 대응하기 위해 일련의 보조 지표를 수립해야 한다.
아래는 창립자가 BD 책임자에게 설정할 수 있는 목표의 예시이다.
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노스스타 목표: 연말까지 500만 달러의 ARR(연간 반복 수익) 달성
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주요 지표:
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신규 유료 고객 수
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고객당 평균 계약 가치(ACV)
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보조 지표:
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평가 단계에 진입한 거래 건수
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신규 잠재 고객 수
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잠재 고객과 완료한 탐색 전화 수
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잠재 고객에게 보낸 아웃리치 메시지 수
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왜 보조 지표가 중요한가?
보조 지표의 가치는 팀이 BD 프로세스 내 병목 지점을 식별할 수 있도록 도와준다는 점에 있다. 예를 들어 신규 잠재 고객 수가 낮다면 고객 유치 채널을 최적화해야 할 가능성이 있고, 평가 단계에 진입한 거래 수가 부족하다면 영업 퍼널 후반부 프로세스를 개선해야 할 필요가 있다. 이러한 지표를 통해 팀은 주요 지표가 부진할 때까지 기다리지 않고도 더 빨리 문제를 발견하고 대응할 수 있다.
변화에 따라 지표를 동적으로 조정
암호화폐 산업의 변화 속도는 매우 빠르며, 시장 변동, 규제 정책 변경, 기술적 돌파구 등 외부 환경이 비즈니스에 중대한 영향을 미칠 수 있다. 따라서 창립자는 정기적으로 이러한 보조 지표를 검토하고 현실 상황에 따라 조정해야 한다. 예를 들어 시장 환경이 위축되면 아웃리치 메시지의 수와 질에 더 집중해야 할 수 있고, 경쟁이 치열해지면 탐색 전화의 성공률과 고객 전환 효율에 더욱 주목해야 할 수 있다.
이러한 프레임워크를 통해 창립자는 암호화폐 산업의 외부 영향을 더 잘 균형 있게 관리할 수 있을 뿐 아니라 BD 프로세스가 항상 효율적으로 운영되도록 보장할 수 있다. 동시에 보조 지표는 팀이 통제 가능한 구체적인 행동에 집중하도록 유도하여 불확실성 속에서도 기업에 더 많은 성장 기회를 창출할 수 있도록 한다.
마무리
흥미롭게도 많은 훌륭한 BD 인재들이 결국 프로젝트 창립자로 성장한다. 이는 놀랄 일이 아니다. 그들은 매일 시장과 제품, 사용자와 직접 소통하며 '제로에서 원을 만드는' 창업의 본질을 깊이 이해하고 있기 때문이다. 오늘 당신이 채용하는 BD가 내일은 다음 Web3 유니콘의 창립자가 될지도 모른다.
마지막으로, 모든 프로젝트 팀이 그 '신(神) BD'를 만나 하늘 높이 날아오르기를 진심으로 기원한다!
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