업계에 새로운 투자자가 더 이상 없으니 프로젝트 측에서 뭔가 해야 할 일이 있지 않을까?
작성자: Emily Lai, Hype CMO
번역: TechFlow
암호화 마케팅 업무는 눈이 아득할 정도다. 적절한 채널 선정부터 메시징, 팀 조율까지 말이다. 행사 개최에 투자해야 할까? 앰버서더 프로그램을 시작해야 할까? 해커톤 인센티브는 어떻게 설계해야 할까? 늘 할 일이 산재해 있다.
뛰어난 마케터는 절차를 단순화하고 계획을 수립하며 실행함으로써 예산도 절약할 수 있게 도와준다.
그림: 효과적인 마케팅 전략은 복잡해 보이는 상황을 정리하는 데 도움이 됨
하지만 현재 암호화 마케팅은 점점 더 어려워지고 있다.
정확히 무슨 일이 벌어진 것일까?
창업자, 개발자, 마케터로서 우리는 무엇을 할 수 있을까?
왜일까? 이유는 세 가지다: 신규 사용자가 없다!!!
첫째: 경쟁 심화
전체 암호화 생태계의 체인, 인프라, d앱(dApps)들이 포화 상태다. 각 프로젝트는 모두 자사의 토큰으로 주목을 받기 위해 경쟁 중이다.
그림: 데이터 출처:@defillama 제공 체인 데이터,@alvaapp 제공 d앱 및 토큰 데이터
그림: 예를 들어, 내 친구 @mumufengg는 온체인 제품을 한 번도 사용한 적 없으며(핫월렛도 없고 d앱 경험도 없음), 그의 첫 경험은 신규 사용자의 혼란을 반영한다
@DefiLlama의 데이터에 따르면 현재 356개 이상의 블록체인이 존재한다.
강연 후 @cattybk(@thirdweb 소속)과 대화를 나누었는데, 그는 자신들이 단독으로 2000개 이상의 EVM 체인과 협력했다고 말했다. 그래서 나는 @coingecko의 데이터를 확인했다.
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8,700개 이상의 L1 체인
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5,200개 이상의 L2 체인
이 외에도 다음이 있다.
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@cookiedotfun에 따르면 1,500개 이상의 AI 에이전트
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@pumpdotfun과 @Dune에 따르면 매일 5만 개 이상의 새로운 토큰 생성
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@KaitoAI가 추적하는 44가지 서사(narratives)
문제는 이러한 새로운 체인, 인프라, d앱, 토큰들을 지탱할 신규 사용자가 유입되고 있는가 하는 점이다.
총 가치 잠금액(TVL) 기준으로 이번 사이클은 이전 사이클과 비슷한 실적을 보이며, '암호화(Crypto)'라는 용어의 Google 검색 트렌드와도 일치한다. 검색량이 주기적으로 감소한다는 것은 일반 대중의 관심이 줄고 있음을 시사한다.
신규 사용자가 들어온다고 해도 수천 개의 체인 선택을 해야 하며, 수백 가지의 지갑까지 고려해야 한다. 이전보다 훨씬 혼란스럽다.
그림: 데이터 출처:@defillama의 TVL 추세 비교
그림: Google Trends에서 'Crypto'의 글로벌 검색 트렌드
둘째: 타겟 오디언스 분산
암호화 분야의 오디언스는 다원적이며, 각 집단마다 동기가 달라 시장이 더욱 파편화된다.
개발자 및 구축자들:
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당신이 블록체인/네트워크/생태계 개발자라면, 새로운 사용자를 끌어올 수 있는 앱을 만들 개발자들을 유치해야 한다.
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이는 개발자 마케팅과 입문 가이드가 필요하다. 개발자의 동기는 당신의 기술 스택을 활용해 독특한 아이디어를 실현하려는 욕구, 개발 자금 지원 확보, 네트워크 효과 및 배포 능력을 통해 성공 가능성을 높이고자 하는 목표 등이 될 수 있다.
고객 및 사용자:
당신이 프로토콜, d앱, 미들웨어 또는 서비스 제공업체라면 수익 창출을 위해 사용자를 유치해야 한다.
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생태계 관점에서 d앱 팀은 고객으로 간주될 수 있다.
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주의할 점은 사용자와 토큰 홀더가 항상 일치하지 않는다는 것이다. 때로는 토큰 홀더가 단순한 투기꾼일 수 있으며, 실제로 당신의 제품을 사용하지 않을 수도 있다.
벤처 캐피탈리스트, 엔젤 투자자 및 기타 투자자들:
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이들은 당신에게 자금을 제공하며, 그들의 동기는 일반적으로 토큰을 통한 투자 수익률(ROI) 확보이며, 토큰 성과는 기술력, 사용자 수 또는 개발자 수와 항상 직접 연관되지는 않는다.
소매 투자자 및 토큰 투기자들:
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이들은 당신의 사용자가 될 수도 있고 아닐 수도 있다. 그들의 목표 역시 높은 ROI를 얻어 토큰 거래로 수익을 내는 것이다.
기술적 제휴사들:
이들은 다른 인프라 또는 미들웨어 프로젝트가 대부분이다. 블록체인의 속도, 보안, 비용 확장 수요에 따라 체인/지갑 추상화, 크로스체인 브릿지, 상호 운용성, 모듈화 등을 포함한 전체 미들웨어 인프라 영역이 생겨났다.
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또한 에이전시뿐만 아니라 블록체인 브라우저, 광고 기술, 언락 소프트웨어 등 다양한 서비스 제공업체도 포함된다.
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이러한 제휴사는 일반적으로 타겟팅되어야 하는 광범위한 오디언스이며, 이것이 바로 업계에서 비즈니스 개발(BD)이 인기 있는 이유다.
상장 제휴사들:
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거래소, 런치패드, 마켓메이커, 중개인, KOL 트레이딩 등이 여기에 속한다. 이 집단의 활동은 당신의 토큰 성패에 직접적인 영향을 미치며, 그들의 동기도 일반적으로 ROI와 관련된다.
규제 기관 및 기관 투자자들:
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이 오디언스는 막대한 유동성을 가져올 수 있지만 동시에 회사를 파멸시킬 수도 있다.
이 모든 오디언스 유형 외에도 암호화 산업의 글로벌화는 시장 파편화를 더욱 가속화한다. 이는 문화적 차이를 이해하고, 서로 다른 시간대에 걸쳐 메시지를 조율하며, 지역화된 마케팅 작업을 관리해야 함을 의미한다.
이 모든 것이 암호화 산업의 마케팅을 훨씬 더 어렵게 만든다. 비교하면 Web2 마케팅은 훨씬 더 직관적이고, 메시지 전달이 명확하며 동기도 더 일관된다.
예를 들어:
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건강 보조식품 판매: 건강에 관심 있는 사람, 노년층, 고소득층을 대상으로 한다.
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겨울 자켓 판매: 추운 기후 지역 거주자, 스키어, 등산가, 스노보더를 대상으로 한다.
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프로틴 파우더 판매: 피트니스 애호가, 보디빌더를 대상으로 하며, (유청 단백질이라면) 채식주의자는 제외된다.
셋째: 기술이 아직 성숙하지 못했고 사용자 신뢰가 손상됨
통계에 따르면 비트코인이 탄생한 이후 언론은 이미 415차례나 이를 "죽었다"고 선언했다. 게다가 암호화 산업은 사기, 돈세탁, 범죄로 악명이 높다.
그림: 일부 암호화 관련 뉴스 제목은 당신 어머니가 이 업계에 종사하는 것을 걱정하게 만들 수 있음
2021년 NFT와 메타버스 열풍이 많은 신규 사용자를 끌어들였다. 당시 다수의 유명인들이 진입했으며, 이 시기에 업계에 있었다면 오랜 친구들로부터 많은 문의를 받았을 것이다.
그러나 높은 가스비, 토큰 가격 급락, 사용자 손실이라는 고통스러운 경험 등이 나타나면서 모든 것이 멈춰 섰다. 이러한 문제들은 평판 위기와 신뢰 상실로 이어졌다.
주류 사용자들이 시장을 떠나면서 우리는 건설(약세장) 사이클에 접어들었고, 동시에 수천 개의 새로운 체인과 미들웨어가 등장했다.
그림: 업계 관심사는 "우리는 더 많은 앱이 필요하다"와 "우리는 더 많은 인프라가 필요하다" 사이를 오간다. (아이디어 출처:@jillrgunter의 시각화 자료)
그렇다면, 왜 여전히 여기에 머물러 있는가?
나는 모르겠다. 깊게 숨을 쉬고 마음을 가라앉힌 후 당신의 이유를 말해보라. (정말 듣고 싶다. 당신의 마케팅에도 중요하다.)
나의 경우, 2013년 대학 기숙사에서 비트코인의 '토끼 굴(rabbit hole)'에 빠졌는데, 그건 바로 주권과 자급자족이라는 가치를 사랑했기 때문이다.
그 이후 나는 아르헨티나, 인도네시아, 터키 등 여러 지역에서 암호화폐가 널리 사용되는 것을 보았다.
예를 들어, 나는 아르헨티나 부에노스아이레스에서 극심한 인플레이션을 견디기 위해 주로 암호 안정화폐(스테이블코인)로 생활했다.
또한 많은 기업들이 블록체인 기술을 사용하면서 이를 완전히 추상화하고 있다.
@octantapp의 @benLLS에게 경의를 표한다. 그가 언급한 @jia_DeFi는 신흥 시장에서 자본과 기회를 해방시키는 회사다. 또한 Hala Systems는 피해를 줄이고 보안을 강화하며 커뮤니티를 안정화하기 위해 노력하고 있다.
@bombocommunity처럼 NFT를 활용해 음악 티켓을 보호하고 암호화 용어를 추상화하는 회사들도 있다. @cattybk는 암호화 트위터 밖에서도 대규모 사용자를 확보하고 있는 블록체인 기반 캐주얼 게임들도 언급했다.
또한 @mariashen(@electriccapital 소속)는 매년 개발자 리포트를 발표한다. 개발자 수가 이전 사이클보다 감소했지만 Web3 개발자 수는 전반적으로 증가하고 있어, 우리는 순수 신규 사용자를 유치하지 못하고 있다는 사실을 보여준다.
현실은: 16년이 지났지만 우리는 여전히 초기 단계에 있다
그림: 『고객 확산의 법칙(The Crossing the Chasm)』 책에서 발췌한 초기 채택자 클래식 차트
우리는 이미 갭을 넘어섰다. 높은 리스크 허용도를 가진 주류 시장은 비트코인을 받아들이며 암호화폐를 하나의 자산 클래스로 인식하고 있다.
하지만 우리는 아직 다음 메시지를 전달하지 못했다: 왜 수천 개의 블록체인이 필요한가? 더 나아가 인스타그램, 템푸(Tempu), 틱톡, 왓츠앱, 챗GPT보다 매일 사용하게 만들 수 있는 앱은 어디에 있는가? (이 플랫폼들의 보급 속도는 암호화 산업보다 훨씬 빠르다.)
이는 무엇을 의미하는가? 우리가 사람들이 필요로 하는 것을 만들지 못하고 있는가? 아니면… 아직 성숙하지 못했는가?
나는 이 업계에 사회를 발전시키고자 하는 선의를 가진 많은 사람들이 있다고 믿는다. 나는 그들 중 일부를 알고 있다. 예를 들어 @vijaymichalik, @arlery, @motherpredicte, @divine_economy, @alipaints. 이는 극히 일부에 불과하다.
선의를 가지고 암호화 산업을 구축하고 있다면, 어떤 마케팅 기본기를 익히고 적용해야 할까?
내가 '마케팅이란 무엇인가'라는 강연에서 자주 보여주는 두 장의 슬라이드다. 이 슬라이드들은 마케팅 전략을 본질적으로 네 단어로 요약한다.
이 내용을 더 자세히 설명하는 영상은 내가 @modenetwork와 함께 제작한 영상을 통해 확인할 수 있다: 클릭하여 시청.
또한 인도 블록체인 위크(@ibwofficial)에서 공유한 버전도 있는데, 창업자/퍼스널 브랜드 배경을 중심으로 다루며 @megaeth_labs를 사례로 들었다: 클릭하여 시청.
암호화 사용자를 확보하기 위한 세 가지 핵심 조언
암호화 분야에는 여러 지리적 지역에 퍼져 있는 7종류의 오디언스가 있다. 또한 내부 팀원들(비즈니스 개발, 제품, 마케팅, 크리에이티브, 법률 등)과의 협업도 필요하다.
@moremarketsxyz의 AMOS 시리즈 중 하나에서, @xkonjin의 진행으로 내가 @reka_eth와 함께 참여했으며, @jaambutties(@nillionnetwork CMO)를 초청해 그가 어떻게 브랜드 활동을 조율하는지 공유했다.
이러한 조율은 모든 이해관계자가 참여하도록 만들어 마케팅 노력을 확대하고, 이 분야에서 희소하고 귀중한 주목을 얻고 돌파하는 데 도움이 된다.
결국 기술은 여전히 초기 단계이며 업계는 극도로 포화 상태이므로, 규모화할 수 없는 일을 해야 한다. 즉, 새 사용자를 일일이 유도하고 직접 참여하며 교육하는 것이다.
암호화에 처음 접하는 친구들에게 @pumpdotfun를 보여주는 것을 좋아하지만, @a1lon9에게 큰 인정을 표해야 한다.
더 좋은 점은 무엇인가?
주목의 분산을 깨기 위해서는 지속적이고 일관된 메시지 전달과 콘텐츠 생산을 통해 관련성을 유지해야 한다.
그래서 창업자들이 트윗에 답글을 달고, AMA(질의응답 세션)에 참여하며, 이제는 라이브 방송에도 등장하는 것이다.
팀이 이벤트 중 녹화를 하는 것도 같은 이유다.
사용자, 개발자, 투자자, 고객과 대화하며 그들의 이야기를 전하라.
동시에 귀중한 제품 피드백도 얻을 수 있다.
내 친구@shayyydz는 자신의 첫 암호화 지갑을 선택했다. 작성 시점에서 이 게시물은 @rainbowdotme를 선택했다는 이유로 조회수 5,200회를 기록했다.
마지막으로, 당신이 창업자이거나 개발자라면 이것이 가장 중요한 일이다:
앞서 언급한 “왜 여전히 여기에 머물러 있는가?”라는 질문으로 돌아가 스스로를 되돌아보자.
당신의 ‘왜(why)’를 당신보다 더 잘 아는 사람은 없다. 당신이 왜 구축하고 있는지, 왜 그것이 중요한지 말해주라. 이러한 이야기들은 당신 팀에 전달하는 비전일 뿐 아니라, 새로운 팀원을 모집하고, 투자자를 유치하며, 커뮤니티를 형성하는 핵심 콘텐츠이기도 하다.
이야기를 반복하고, 다양한 콘텐츠 형식을 시도하라.
여기까지 읽어줘서 고맙다. 원한다면 당신의 이야기도 들려주길 바란다.
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@emilyxlai
