成約を目的としない営業：ある Huobi HTX キーアカウントマネージャーの長期主義の方法論
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成約を目的としない営業：ある Huobi HTX キーアカウントマネージャーの長期主義の方法論
暗号業界における大口顧客サービスおよび営業実践を中心に、その最前線の経験と心得を深く交流します。
Web3業界の深掘り報道に専念し潮流を洞察「VIP ガーディアンプログラム」は、火幣 HTX が展開するシリーズインタビューコラムであり、大口顧客サービスの実践に焦点を当て、毎週火曜日にプラットフォームの最前線にいる大口顧客担当マネージャーを招き、実際のサービス経験、市場観察、顧客ニーズの洞察を共有し、長期主義のサービス理念を伝え、火幣 HTX の専門的で堅実な顧客サービス能力を示しています。
今回の「VIP ガーディアンプログラム」では、火幣 HTX の大口顧客担当マネージャーである Michael 氏をゲストに迎え、暗号資産業界における大口顧客サービスと販売の実践を中心に、その最前線での経験と心得について深く交流しました。
従来の販売の文脈では、「いかに迅速に契約を結ぶか」がほぼすべての販売トレーニングの主要なテーマでした。しかし、暗号資産業界が専門化、機関化へと発展する今日、従来の狩猟式販売法則は効力を失いました。
ますます理性的で専門的な高純資産顧客や機関顧客に対して、いかに長期的な伴走、専門的なサポート、リソースの協働を提供するかが、各プラットフォームの競争の新たな次元となっています。
Michael 氏は 2016 年に暗号資産業界に参入し、複数の企業で発行、マーケティング、投資融資などの重要ポストを歴任し、複数の国でロードショーを行いました。現在、彼は火幣 HTX の複数の Top クラス機関顧客を担当し、チームを率いて年間利益 2000 万 USDT 突破、取引規模数千億 USDT という卓越した実績を達成しました。
異なる機能とサイクルを跨ぐ 10 年の業界経験を踏まえ、Michael 氏は顧客の課題解決から長期的なパートナーシップの構築まで語り、優れた大口顧客担当マネージャーが長期的価値を構築する方法を説明し、火幣 HTX の一貫したユーザーサービス理念を体現しました。
成約を目的としない「反功利主義販売」の哲学
ライブ配信の中で、Michael 氏は多くの販売の失敗はまさに「成約を急ぎすぎている」ことにあると率直に語りました。
マーケティングの背景を持つ Michael 氏は、大口顧客担当マネージャーに転身後、普通の販売員よりもマクロな視点を持っています。彼は、高純資産や機関顧客に対して、強い目的性を持つあらゆる手法は瞬時に見破られることを熟知しています。成約を極度に渇望する「功利心」は、販売行動を歪めるだけでなく、顧客の本能的な防御機制を呼び起こしてしまいます。
Michael 氏は過去にあるトップ顧客に出会いました。初接触時、相手は率直に、「ほぼ毎日各取引プラットフォームの販売員から誘いを受けています。あなたがたがなぜ私に会いたいのか分かっています」と言いました。このような顧客に対して、Michael 氏は製品を売り込むのを急がず、適度な交流を保ちました。顧客が出張で来ていることを知り、彼は相手の好みに合わせて、わざわざ故郷の風味の夕食を手配しました。席上では業務話題はほとんどなく、楽しい互动交流のみでした。このような「目的なし」の誠実さが逆に最大の信頼を勝ち取り、顧客は自ら約束しました。「今後取引を再開する際は、必ずあなたに頼みます。」
Michael 氏にとって、販売の本質は取引を成立させることではなく、長期的な信頼関係を構築することであり、そのためユーザーを理解することは常にコンバージョンの前にあります。このような非功利なマインドセットは、逆に成約を自然な成り行きの結果に変えます。
「顧客の問題こそ、私が解決すべき問題です。」これは販売員としての Michael 氏のもう一つの職場法則です。
Michael 氏の共有によると、過去にある海外顧客が市場の噂により、火幣 HTX 及びグローバルアドバイザーである孫宇晨氏にやや批判的な意見を持っていました。顧客の疑念に対して、Michael 氏は丁寧に火幣 HTX の近年の発展過程、および孫宇晨氏のプラットフォーム長期発展へのサポートを語り、事実をもって顧客が関心を持つ問題に対応しました。
Michael 氏は、大口顧客サービスには固定のテンプレートはないと考えています。東方顧客が穏やかな関係構築を好むか、西方顧客が論理厳密な専門的アウトプットを追求するかに関わらず、常に顧客の立場に立って思考し、カスタマイズされたソリューションで異なるニーズに応え、すべてのコミュニケーションを信頼構築の契機とするべきです。
真の顧客関係は、絶えず成長するリソースプールである
もし成約を核心的な駆動力としないならば、大口顧客担当マネージャーの究極の資産は一体何なのでしょうか？
近 10 年の業界観察に基づき、Michael 氏は「顧客経営複利モデル」を提案しました。顧客はもはや一度きりの取引対象ではなく、持続的に蓄積し、不断に拡張される長期資産プールと見なされます。
Michael 氏は、顧客の間には本来的に信頼の伝播が存在すると考えています。顧客がある人の専門能力とサービス態度を認めた後、彼は継続して協力するだけでなく、積極的に身近な同レベルあるいはより高レベルのパートナーを紹介してくれます。時間とともに、この信頼ネットワークは絶え間ないリソースの複利をもたらします。
このような複利効果の下、持続的な量的変化を通じて質的変化を引き起こすことで、もたらされるのは個人が接触できる層とスケールの飛躍だけでなく、処理できる事務のスケールと視野の全体の違いです。
若者へのアドバイス：選択よりも継続が重要
ライブ配信の最後で、Michael 氏は複雑なサイクルの中で迷いを感じるすべての若い従事者に誠実なアドバイスをしました。頻繁に分野を変更せず、結果を早急に追求しないでください。
Michael 氏は率直に語りました。「本当に一人の成長速度を決定するのは、ある分野で継続的に深耕する定力です。ある業界で十分に長く蓄積すれば、顧客、リソース、機会が自然にあなたに集まります。継続すること自体が最も希少な能力です。」
業界の発展過程を踏まえ、Michael 氏は感慨深げに語りました。「暗号資産業界はここ十数年で発展してきたばかりです。私たちが見る多くのトップ機関は、初期はすべて『個人』から一歩ずつ成長してきました。業界は皆さんに多くの機会を与えました。だから、この変数に満ちた時代において、長期主義は決して空談ではなく、時間、誠実、専門性で実現する複利です。」
完全ライブ配信アーカイブ：「VIP ガーディアンプログラム---Michael」
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