编译：深潮 TechFlow

注：本文收录于深潮 TechFlow 专题《YC 创业课中文笔记》（每日更新），致力于收集整理 YC 课程的中文版本，第十九篇为 Front 创始人 Mathilde Collin 的在线课程《After PMF：人员、客户、销售》。

*深潮注：PMF（Product Market Fit，产品-市场匹配）是指产品或服务与其所针对的市场需求之间的高度匹配程度。PMF 是一个重要的概念，因为它代表着产品或服务是否成功并具有商业价值。通常情况下，PMF 由产品的早期用户提供反馈和数据来衡量。如果产品能够满足目标用户的需求，并得到用户的积极反馈，那么就可以说这个产品已经实现了 PMF。反之，如果产品无法满足用户需求或者没有受到用户青睐，那么就需要重新调整产品战略和方向。

After PMF 是指在产品或服务实现 PMF 之后的阶段。在这个阶段，企业需要确保产品能够持续地满足用户需求，并在全面了解市场和用户需求的基础上深入挖掘商业机会和优化产品功能。

Front 简介

Front是一家软件公司，总部位于美国加利福尼亚州旧金山。该公司提供一种协作邮箱平台，用于团队协作和沟通。该平台允许团队成员共享电子邮件收件箱，并集中管理和回复来自不同渠道的消息，如电子邮件、社交媒体和客户支持工具等。Mathilde Collin 是 Front 公司的创始人之一。她与 Laurent Perrin 在2013年共同创办了这家公司，旨在改善团队协作和通信的效率。

透明度和纪律

我一直想创办一家公司，但是我没有足够的信心相信自己能够成功。当我听到其他人说他们会创办公司时，我渴望自己也能这么说，但我觉得自己做不到。因此，我选择加入了一家初创公司，负责开发合同管理软件。虽然这份工作看起来很无聊，但我发现软件的世界非常有趣并对此充满热情。通过我的工作，我意识到我们可以在几个月内建立一个产品，改变人们的工作方式和效率，并且我觉得这非常值得。

我们的软件实际上改变了人们的日常工作方式，因此当我与使用该产品的人交谈时，他们告诉我他们的生活因此变得更好了，这让我感到非常有意义，并且至今仍是我最为激动的事情之一。不过，这家公司的文化很差，让我非常不满意。我认为作为一家公司的创始团队，你有责任营造一个让员工愿意来工作的环境。

因为缺乏透明度和信任，一年之后，我决定离开这家公司。这也是我决定创建自己公司的原因之一。在我加入这家公司时，我发现透明度是创造参与度和技能最有效的方式之一。如果你想让员工感受到他们工作的影响，你必须确保每件事都是透明的，从愿景、目标到实现方法和进展情况，所有人都应该知道。这是许多成功公司的核心。

比如，保罗提到谷歌的文化，每个人都知道自己要去哪里，都充满激情，并且相信公司的愿景。这种情感传递到整个公司，让人们充满能量。因此，我认为分享愿景并让团队相信它，以及让他们能够看到愿景是如何被实现的，是非常重要的。而纪律则比有远见和个人信仰更为重要。这也是我们公司成功的原因之一。我们有一个重点，确保全公司都明确了这个重点。

在初创阶段，我们专注于制造人们需要的东西，并跟踪公司的收入，以便增加收入并实现我们的目标。我每天给团队发电子邮件，让每个人都知道我们的收入情况，并且专注于一些事情，以确保我们取得成功。

最后，我认为透明度和纪律是创造成功公司的核心。如果你想让员工感到参与和充满激情，你应该分享愿景，并让他们看到愿景是如何被实现的。而专注于一些事情并确保所有人都知道公司的重点，以及保持纪律，则是取得成功的关键之一。

创业中的幸运

• 我非常幸运能够遇到我的联合创始人。我们在公司成立前三个月相识，并花了很多时间进行各种艰难的对话，例如解雇对方的情况以及出售公司等问题。虽然我们并不是最好的朋友，但在大部分事情上都很一致，这让我们决定一起创办公司。

• 我决定离开我之前的软件公司，因为我想在电子邮件领域开创一家公司。虽然我知道需要资金才能实现这个目标，但我没有使用合同。当我找到一位天使投资者愿意支持我们时，我觉得自己非常幸运。

• 开公司是一个很大的风险，尤其是当所有员工和他们的家人都放弃了之前的工作和房子来加入公司时。

• 我找到了一个后来成为我的丈夫的人，他一直鼓励我，让我相信自己可以做到。

扮演 CEO 的角色

Laurent Perrin 是Front的 首席技术官，他喜欢制造产品。虽然我们面临巨大的风险和挑战，在很多事情上意见不一但最终我们成功地开创了公司。

在我早期担任 CEO 时，我几乎全权负责公司的所有工作，除了工程师这个角色。因为我不是工程师，所以我扮演了产品经理、招聘人员、唯一的营销人员、销售代表和支持代表等多重角色。我的目标是让自己做喜欢的工作，并将这种热情传递给团队。

我没有想到要雇佣其他人来帮我搞清楚我没弄明白的事情。我意识到，只有当我认为有些事情可以被别人更好地完成时，我才会考虑雇佣更优秀的人。在雇佣每个人之前，我都会先弄清楚他们的工作内容，以避免早期阶段的错误。

在公司管理方面，我始终坚持高标准和透明度的价值观，并且只会雇佣最适合的人。每次招聘新人时，我会评估他们是否符合我们的价值观，并在确认后再进行雇佣。为了更好地发掘市场需求，我也会不断与潜在客户和客户沟通，以了解他们的需求和反馈，这也是我们早期快速成长的原因之一。

我从首席执行官帕特里克·科里森那里得到了一条非常有洞察力的建议：每次招聘一个人时，要问自己是否想要这个人的 10 倍。我会在面试过程中评估每个人是否符合我们的价值观，并且只会雇佣最适合的人。

挤兑自己

四年前我来到 YC 的时候，凯文黑尔找到我，并问我公司是什么。当我回答时，他说我的公司很酷，并表示这是这批公司中最酷的一家。对于自己的公司，我一直感到缺乏自信，有时会觉得我们没有适合的产品市场，但是我坚持与潜在客户和客户交谈，以了解他们对产品的需求和反馈。通过这种方式，我迅速获取了关于市场需求的知识，并将其用于不断改进我们的产品。

我始终相信只有通过挤兑自己才能取得成功。

在早期阶段，我非常注重透明度，因为它可以增强团队的参与度和共同目标。我将公司的所有情况都分享给团队成员，包括赛道、银行账户中的现金数额和董事会会议记录等内容。

我几乎每天会与七八个注册我们产品的人见面，并与他们交谈。这让我迅速获取了市场需求的知识，并加以运用于产品改进中。在此过程中，我始终保持坚持和透明度的价值观，并不断寻找新的方式来真正满足客户需求。

提高试用转换率

当我们离开 YC 时，我们有5000名员工，这意味着大约有130家公司在使用我们的产品。我们没有失去任何一个用户，因此我经常播放我们演示日的视频来帮助我了解我的演示日演讲情况，因为每个新加入的团队成员都要看这个视频。其中一部分是关于我们从未失去过单一用户的事实。虽然我们很高兴没有流失客户，但不幸的是，我们的试用转换率非常低。这可能是因为早期版本缺乏市场需要的功能。随着时间的推移，我们添加了更多的功能，并逐步提高了价格，开始采用免费增值模式，每个用户每月付费3美元或9美元。

尽早公布价格

我想说的是尽早公布你的价格，即使你不完全准备好。你需要面对市场和客户反馈，而且不同的人有不同的反馈方式。我们采取了多种方式获取反馈，包括与用户交谈、通过Trailo路线图公开展示我们的规划以及每季度给客户发送电子邮件以获得他们的意见。我们也注意到有一个免费增值模式，但是如果不考虑如何转换免费用户为付费用户，那么它可能会分散我们的注意力。因此，我们选择逐步提高价格，并根据客户需求不断添加新功能，以获得更高的转化率。

在销售方面，我们始终关注诚实和精准的定位，以确保我们的产品真正解决了客户的问题。我们花时间了解客户的工作流程和需求，而不只是向他们展示我们的产品和功能列表。除此之外，我们也鼓励客户参与Trailo路线图，并在每季度初给所有客户发送电子邮件以获得他们的反馈。

最后，我认为重要的是要意识到你可能不会满足每个人的需求。你需要集中精力确定自己的目标市场和用例，并专注于解决这些问题。通过与潜在客户和客户交谈，了解他们的需求和反馈，并根据这些信息改进产品，最终才能成功。

避免产品方向偏移

我认为最大的危险不是客户流失，而是你的产品被推向一个你不想去的方向，因为你非常关心增加收入而听从客户的每个需求。这种诱惑很难抗拒，但我们必须试着问一些问题并仔细聆听客户的反馈，以便更好地理解他们的需求和真正的问题。我们应该集中精力解决我们想要服务的目标市场和用例，并适当地展示产品的功能，而不是盲目地追求客户的每个需求。

作为创始人，我们需要用好的衡量标准和好的产品来进行成长。我看到有些创始人会找借口，例如，他们告诉我希望增加收入，然后在一段时间后，他们却告诉我他们没有把注意力集中在这上面，因为他们需要重做网站或者其他事情。这只是寻找不成长的借口，他们需要承认自己的问题，并且通过纪律来迫使自己面对现实。

我建议每周向团队发送电子邮件，以及每月向投资者发送电子邮件，以便更好地关注关键绩效指标。我认为这非常重要，因为它可以帮助我们保持专注并集中精力。同时，我们也需要理解客户需求，但不能为了满足客户的每一个需求而违背我们的产品方向。

最后，我们需要承认自己的问题并真正解决它们，而不是寻找借口。我们需要保持纪律和专注，以便在成功的道路上不断前进。

公司很重要，生活更重要

2016 年 12 月，我的共同创始人被诊断出患有严重的癌症。他花了 18 个月的时间治疗，现在已经康复。这次经历让我认识到，快乐和健康是最重要的事情。虽然公司很重要，但生活更重要。因此，不论你从事什么工作，在追求成功的同时，也要关注自己的幸福和健康。

我改变了个人和公司的一些做法，但我会在每个新员工加入时，分享我的理念，即快乐和健康是最重要的，我们应该谨记这一点。

我也开始冥想，并发现它对我生活有很大帮助。每天早上和淋浴前，我都会冥想10分钟，这样可以帮助我不被工作中可能出现的问题所淹没，保持平静的心态。

安全和隐私问题

在处理企业销售时，安全和隐私问题是必须考虑的。尽管我们还没有完全做到合规，但我们正在尽力处理这些问题。我们需要找到那些愿意承担更多风险的公司，并与他们达成一致。我们也会进行渗透测试，以确保我们的产品是安全的，并向潜在客户展示测试结果。

然而，我们也需要明确不去追逐某些行业或客户，因为他们可能会要求我们做出超出我们能力范围的事情。所以我们必须明智地权衡和处理安全和隐私问题。

订阅模式的优势

我相信当一个产品拥有更多的用户时，用户也会从产品中获得更多好处。这也是我认为我们竞争对手的做法。无论是健康解决方案还是电子邮件产品，大多数竞争对手都采用每月或每年收费的方式，因此每个用户都会被计费。

订阅模式的出现似乎是因为人们从中获得了好处。如果你要提高价格，最好的方法是通知你的用户。我曾和联邦主席谈过这个问题，他给了我很好的建议，即透明地告诉用户价格将会提高，但可能在未来的某个时间才会这样做。虽然这样做可能使用户感到生气，但总比不告诉他们然后突然提价好。

我们另一个成功的秘诀是提供每月订阅和年度订阅两种选择。我们可以告诉用户，如果他们选择年度订阅方式，他们可以锁定价格一年。这是双赢的结果，因为客户可以少付一些钱，而我们也能保持客户。

如何设置销售人员目标？

关于如何为销售人员设定目标，我并不能提供很好的答案，因为我是唯一一个做这项工作的人。一般来说，销售人员应该带来的钱至少是他们得到的薪水的三倍到六倍。但这个范围并不适用于所有公司，因为如果一个销售人员带来的钱不足以支付他们的薪水，那么就会出现问题。最好的方法是与第一个代表建立信任关系，并在每个月重新评估目标。

利用工具提高用户转化率

对于如何找到反弹用户，有一些技术可以使用，例如 clearbit 等。不过，我们更关注那些注册后从不转化的用户，因为他们表现出了兴趣。实际上，我们网站上的转化率可能只有3%，因此存在很多我们不知道的潜在客户，我们缺乏对他们的关注。

为了测试是否有人愿意支付我们的产品费用，我们先实施了Stripe。当用户注册时，我们会向他们发送一封自动电子邮件询问他们是否想要购买产品。我认为这是一个很好的主意，因为它让我们了解人们愿意为我们的产品付出什么，即使不是金钱。

内容营销

营销也对我们非常重要。我正在开发一款邮件产品，所以我写了所有与邮件有关的博客文章，如Slack所说的那样，或者关于人们好奇的事情，例如20年后的电子邮件会是什么样子等等。内容营销对我们来说非常重要，在早期阶段尤其有效。我不确定规模是否如我所想那么大，但它确实帮助我们获得了签约，并吸引到了前3000个私人测试版注册用户。

如何根据功能需求或客户的新产品需求调整定价？

实际上，新功能通常是一个很好的销售工具。因此，我通常会很高兴创建新功能并将其放置在新计划中，然后告诉用户可以在30天内试用这些功能，但随后他们将以双倍价格使用每个用户的功能。

两年前，我们采取了一项行动。我写了一篇关于这件事的博客文章。我们建立了一个后端系统，使我们能够非常快速地迭代我们的定价策略。如果明天我想改变我们企业版中的某个功能并将其放入高级计划中，我可以轻松实现。而且新的定价不会对现有用户产生任何影响，因此这是一个很好的方法，只需查看您的团队，看看每个功能在哪里最适合。

如何确定要构建什么产品？

我认为电子邮件是一个需要解决的大问题，因此我们必须确保我们有权进入市场。共享电子邮件地址是进入这个市场的一种方式。

原因是它是一个更容易构建的产品，人们愿意为它付费，而且您可以在一个组织内进行轻量级部署，所以不是整个公司都需要使用前端。当我在这家公司工作时，我注意到了这个固定点：我们拥有所有这些支持@sales@地址，人们一直问我，“你回复这封邮件了吗？”我回答说：“是的，你想要我在每封邮件上都抄送你吗？”因此，我认为这是一个很好的入口点。