编译：深潮 TechFlow

注：本文收录于深潮 TechFlow 专题《YC 创业课中文笔记》（每日更新），致力于收集整理 YC 课程的中文版本，第十七篇为 Y Combinator 合伙人 Aaron Harris 的在线课程《如何与投资者会面并筹集资金》。

在举办投资者会议之前需要了解潜在的投资者都有谁，怎么样才能吸引他们获得他们的投资。因为为了有一个比较好的融资会议，你需要很清楚地知道你在做什么，并且考虑如何才能实现这个目标。

当你考虑举办投资者会议时，有许多问题需要考虑，比如你何时需要投资者会议，需要哪些人参与，如何获取会议以及如何进行会议。

会议并不只是进入房间、坐在桌子对面，并盯着对方的眼睛看。真正的会议需要展开交流，提出观点，并确保了解要提出哪些观点。

为了从某人那里真正获得资金，需要在完成许多步骤你，通常需要找到他们并说服他们和你见面，然后说服他们给你钱，并最终将钱存入银行。如果你遵循这些建议，没有人会拒绝你。如果他们拒绝了，那就是你的错。

首先，你需要确定何时真正需要筹款。并非所有企业都需要资金。例如，mailchimp 从未在外部融资中筹集过一美元，但价值数十亿美元。在考虑与投资者会面以筹集资金之前，你需要首先回答的问题是：你是否真的需要筹集资金。

你可以在创意阶段、有原型或有用户时筹集资金。当你真正需要资金来发展业务时，你需要明确是否需要资金，这是关于你公司的一个非常重要的决定。因此，需要将筹款视为一个连续的过程。

如果你什么都没有，也不知道如何花钱，不要试图筹款。相反，专注于构建你的产品和公司。当你有了想法或原型后，你会发现，如果有更多的资金，就能做得更多，这可以让你更快地实现目标。

现在假装你是投资人，想想为什么要投资给创业者？肯定是希望创业公司未来能够非常成功，变得非常强大，并且也希望创业公司能够恰当地使用这笔钱。

为什么需要资金来增长？

• 很多人认为，如果想要筹集资金，第一件事就是需要雇佣员工。

这个想法很有吸引力，因为很多公司都喜欢谈论他们有多少员工。但实际上，在建立初创公司、希望利用软件的过程中，你需要雇佣的人比你想象的要少得多。

事实上，雇佣可能是杀死你公司的最好方法，因为人们往往花钱。因此，你需要认真考虑是否真的需要雇佣员工。如果你已经在招聘了，那么你已经需要资金支持，无论你的想法是否具备潜力和增长性。

你需要仔细思考，阻碍你下一步增长的因素是否真的是需要雇佣更多员工。

• 人们也经常爱说公司面临的阻碍是用户获取。

花钱在谷歌广告上通常是一种糟糕的业务增长方式，尤其是在早期阶段。

在开始花钱之前，免费获取用户可能更加有意义。让喜欢你的产品的用户告诉他们的朋友，然后你就可以免费得到更多用户，而无需筹款。

• 最后一个问题是客户服务。

如果你无法满足客户的需求，这实际上是筹集资金的一个很好理由，因为作为创始人，你将负责处理客户服务很长一段时间。只有当你有足够的用户和客户时，你才能停止这样做。

如果人们使用免费产品，他们对客户服务的期望通常较低，这意味着你可以处理更多的客户服务。但是，如果他们愿意向你付款，那么你需要提供更高水平的客户服务，同时也会获得更多的收入。因此，在必须寻找外部资本之前，你可以雇用更多的人来处理客户服务。

最后，我想警告地是：越早筹集资金，资本就越容易被稀释。除非你有实际可见的东西，否则人们不会给你 300 万美元、500 万美元或 1000 万美元的估价。每筹集到一美元都会导致你在最终价值数十亿美元的业务中失去更多的股权。

投资者类型

在讨论投资者类型之前，我们需要明确的是筹集资金的方式和地点有很多种。因此，如果想要获得资金支持，我们需要了解这些投资者类型、如何与他们会面以及如何说服他们给予资金支持。投资者类型有：朋友和家人、加速器、天使投资然、种子基金、风投基金以及大众基金。

朋友和家人

初创企业最常见的资金来源之一是朋友和家人。他们愿意支持你并给你钱

然而，你不应该利用这种美好，只有当你知道他们能承受损失时才可以从他们那里拿钱。

因为大多数向VC筹集的初创企业是没有回报的，所以你需要考虑是否真的需要从朋友和家人那里得到钱，不要让条款变得很繁琐，不要不要以 5000 万美元的估值向你祖母筹集 5 万美元资金，这没有任何意义。

不要以高价向家人筹集资金，因为这可能会使其他筹款变得更加困难。当你想从朋友或家人那里得到资金时，要把它当作真正的会议来对待，尊重他们的时间，把他们当作真正的投资者一样对待他们。

加速器

加速器通常是由教育项目的投资者所创建。其中一个著名的加速器是YC。

YC提供为期三个月的加速器计划，与公司合作以提升他们的业务表现和知名度。通过传授自身经验并帮助他们避免错误，YC旨在让这些公司变得越来越好。在演示日，YC将推出这些公司并给予他们社区支持。

如今，全球有成千上万的加速器。虽然初创企业数量增长迅速，但加速器的数量增长得更快。这令人担忧，因为很多为加速器提供咨询的人从未在初创企业工作过，也从未启动过初创企业，更没有在加速器之外为初创企业提供过资金。

因此，我们需要慎重考虑是否使用加速器。当面临决策时，我们应该问自己：为什么要听取那些从来没有做过他们告诉我应该做的事情的人的建议？如果大多数加速器实际上伤害了公司，那么我们需要小心地使用它。

作为一家公司，我们不一定需要加速器才能成功。如果加速器是有效的，那当然太好了。但是如果它没有很好地加速我们的业务发展，甚至让我们变得更糟，那么使用加速器可能会对公司造成损害。

因此，在决定是否使用加速器之前，我们需要谨慎考虑，并查看其运行记录。毕竟，加速器是否有用并不仅仅取决于资金支持，还需要其他方面的帮助。

天使投资人

天使投资人通常是有钱人，拥有充足的时间和金钱。他们主要投资于体育，而在Twitter上，你会经常听到他们谈论自己的亿美元公司，这基本上就像一个狩猎比赛。虽然你不知道他们真正投资了多少钱，也不知道他们是否真的获得了利润，但他们喜欢投资新兴的公司，原因有很多：一方面，他们想看到新技术的出现，另一方面，他们也想支持年轻的创业者。

寻找天使投资人并不难，只需发送电子邮件或者联系当地的投资人即可。但需要小心的是，有些天使投资人组成的团体可能只是为了炫耀自己的地位而聚在一起，并不真正有意愿进行投资。因此，在与投资人交流之前需要提前做好调查研究，并观察他们过去几个月、几年内是否积极投资。如果他们已经有一两年没有进行投资，那么追捕他们可能不是个好主意。

种子基金

种子基金是一类超级专业的天使投资人，他们已经筹集了外部资本来进行投资。通常情况下，他们代表那些没有足够资金成为真正大型基金的有限合伙人进行投资。这些投资者通常是新的但非常专业，他们正在努力学习这些技巧。他们很好，通常会与新兴的创始人见面，寻找好的投资机会。

给种子基金投资者发邮件是一个很好的方式，因为他们的工作就是与新的创业者见面并考虑投资。如果你能收到热情洋溢的回复，那就再好不过了。但要记住，种子基金投资人投资的目的是为了获得回报，并筹集更多的资金，因此他们对那些只能带来小回报的事情不感兴趣。他们通常对生活方式企业也不感兴趣，而如果你的企业有现金流，天使投资人可能会对你的投资产生兴趣。

风投基金

风险投资基金是进行筹款的大事，它们管理着整个行业。这些基金可以投资百万美元到十亿美元的支票。在寻找投资时，需要了解你所处的资本阶段需要什么。

这些风险投资基金通常有多个有限合伙人，他们给出一定的回报率目标，并寻找全球所有的风险投资基金，以确定在哪里分配资金。如果你是一名风险投资合伙人，除了想成为更好的投资者外，还必须提供比其他项目更高的风险回报率，以获得有限合伙人的资本。

当风险投资者考虑是否投资你的公司时，他们不仅关注回报率，而且关注每项投资是否能够回报整个基金。因此，在与风险投资者见面时，你需要展示自己有能力做一些大事情。

风险投资基金通常有一个非常具体的决策结构来决定如何投资和做决策。在早期阶段，大多数最大的风险投资基金只会派遣单一合伙人与你会面。

如果你正在考虑第一次检查，可能并不需要考虑这些投资者。但当你准备好筹集大量资金时，这个过程将在稍后发生。

众筹

众筹网站是一种可以考虑的投资方式。与专业投资者类似，众筹网站会审核公司以确保其真实性，并提供一个平台让人们向你的公司捐款，而你不需要与每个捐赠者见面。在使用众筹时，要注意管理过多的小额投资者可能会成为一场管理噩梦。

和其他投资者不同的是，众筹网站上的投资者通常不是寻找被陌生人介绍的投资机会，因此向他们发送冷冰冰的电子邮件通常不会得到回复，也不应该向投资者发送垃圾邮件。相反，要通过个性化的介绍和建议来吸引投资者的兴趣，了解他们的背景和兴趣，提供针对性的信息，让投资者感到兴奋，并帮助你的公司获得资金支持，从而达成共赢的局面。

值得注意的是，众筹通常不适合用于大规模筹集资金，因为管理过多的小额投资者可能会成为一场管理噩梦。如果你找不到其他方法来筹集资金，或者你身边没有投资者，或者你不想被时间困扰，那么这是一个很好的方式。最终目标是让投资者感到兴奋，并帮助你的公司获得资金支持，从而达成共赢的局面。因此，仔细考虑这个选择，想想它会为你做些什么，它能对你做些什么。

冷邮件

我之前提到过，一些投资者很容易或很愿意接受冷邮件。实际上，每个人都能接受这样的邮件，但好坏不同。举例来说，下面这封邮件就是一封糟糕的冷邮件：

“亲爱的先生或女士，我在网上的调查中注意到您是科技公司的投资者。我想向您们介绍一个在这个新的、令人兴奋的领域赚钱的机会。我可以到你的办公室来花一个小时介绍吗？”

这样的邮件并不能打动投资者的心，根本没有介绍他们是做社么的，也没有介绍是谁。因为专业的投资者整天都在和人打交道，所以他们最珍贵的资源就是时间。如果一封冷冰冰的邮件没有经过深入的研究，没有了解到投资者感兴趣的事情，那么很可能不会得到回应。

大多数投资者愿意在推特上发布发布他们感兴趣的事情、他们投资的公司、他们写博客讲述他们对希望存在的公司的想法、和他们过去创办的公司等大量线上资料。

你应该了解你想与之交谈的每一位投资者，并想出一种出现在他们面前的方法。

比如：

“我正在为家庭清洁服务创建一个市场平台。我的创新点在于所有的清洁工都是机器人。我们已经推出了这个平台，现在正处于刚开始发展的阶段。

我认为你会是我们的优秀投资者，因为您支持过 Homejoy 公司。我认为我们已经解决了单位经济和可靠性方面的问题。我们可以花15分钟讨论一下吗？如果您觉得通过电子邮件进行交流更好，那也没关系。”

“家庭清洁剂市场”和“机器人清洁工”，这两个话题都与她之前建立的家庭服务市场相关。此外，还强调公司的经济性和可靠性，并且15分钟的会议也是非常短暂的，这样的邮件可能会引起投资者的兴趣。

在给投资者发送邮件时，应该尽可能地了解他们的背景和兴趣，并避免向他们发送垃圾邮件。

如果我们能够通过深入的研究找到一个与他们相关的话题，并通过定制化的介绍方式来引起他们的兴趣，那么我们就有很大的机会得到他们的回应，甚至促成一次成功的投资会议。

投资者会议种类

在与投资者的会议中，有一系列的不同类型的会议需要您去浏览，每个投资者可能会出席不同类型的会议。

• 介绍会：在除众筹网站外的所有投资者都会参加的会议上，您将介绍您的公司和业务计划。

• 后续会议，几乎所有的投资者都会参加，除了那些在第一次会议之后就已经决定投资你的天使投资者。

• 决策会议：仅限于专业投资者，这将是一个与多个合作伙伴或同一个合作伙伴的会议，以确保他们想达成协议并深入了解项目。

• 尽职调查会议：通常包括您自己、您的团队和您的律师，由风险投资公司或投资者自己处理，有时甚至由团队中的某个人处理。

• 精致晚会：如果一切顺利，可以举办盛宴式的晚餐。要注意的是，即使不为公司筹款，也可以免费享用美食，因为投资者可能会使用这种方式向您推销并展示他们是多么伟大。每个投资者都将成为您公司生活中的一部分，因此需要确保从中获利的人不是混蛋。如果您不能和某人共进晚餐一小时，那么您应该仔细考虑是否愿意接受他们的资金。在早期阶段这可能不那么重要，因为天使投资者给您的支票很小，但是如果有人给您一大笔钱，您需要仔细考虑是否想让他们成为您团队的一部分。

介绍会

在与投资者会面时，介绍非常重要，但更重要的是清晰地向他们阐述你的想法。这是任何成功的基础，因为研究表明人们在前30秒内就会决定是否对你感兴趣。确保自己真正理解想要表达的想法，并能够清晰解释。如果有演示的产品，效果将更好，因为投资者喜欢接触真实的产品。

与投资者会面的主要目的是让他们相信你的公司有成长为巨头的潜力，所以进展至关重要。此外，穿着得体也很重要，不需要一尘不染，但也不要显得很懒散，因为第一印象很重要。

如果通过了介绍，就应该准备参加后续的会议，除了第一次会议可能是天使投资人之外。

后续会议

在进行后续工作时，你需要更深入地了解你的业务。了解你的指标非常重要，这可能是你已经拥有的指标或者是你未来将拥有的指标。如果你正在建立消费者业务，你需要有一个框架来理解每月、每周、每日或每小时的活动对你很重要。

你需要能够解释你的进步，并理解进步是相对的。你需要知道你已经做了多长时间的工作，以及你在这段时间里走了多远。如果你已经做了五年的工作还没有开始，那就不好了。相反，如果你研究了一个月并准备了一个原型，那就太棒了。

你需要比介绍会更深入地了解你正在做的事情，因为决策会议才是你真正需要展示自己对所做事情的深度了解的时候。然而，大多数天使投资人并不需要看到甲板（投资者演示文稿），因为它往往只是一些花哨的东西，客户实际上是购买产品而不是甲板。如果你必须有一个甲板，它应该越简单越好，八到十张幻灯片就足够了。

如果你有度量标准，你需要深入了解它们。你需要清楚地知道6个月或12个月的保留期是什么，而不是要在会议上从电脑中查找这些信息。

总之，任何重要的度量都可以在几个层次中挖掘出来，并且你需要明确理解你的业务指标。

决策会议

决策会议是与专业投资者会面的关键部分。在这个会议中，你需要向投资者展示你现在所处的位置，并预测未来最大的可能性。当我参加红杉决策会议时，我坐在房间里与五位合伙人交流。

他们真正关心的是，在未来10到15年内，我的公司将会发展成什么样子。他们已经对我的业务基础非常了解，但他们想知道的是我的未来计划，以及我是否有能力实现这些计划。我们能否成为一个全球性的公司？因此，你需要深入了解并解释这一点，以展示你不仅仅是另一家公司，而是具有远见的公司。这也是投资者认为你能够实现所设想的区别所在。

尽职调查会议

如果你提前完成了功课，那么这个会议通常不会对你造成太大的影响，而且这是以后的事情。在公司生命周期的早期，你需要越努力越好，确保你的法律文件和财务状况井然有序，防止出现一些令人惊讶的问题，比如公司现金比预期少了50%等问题。

如果所有这些都没有问题，你需要拥有一个度量标准仪表板，向投资者展示你所做的一切。当然，如果你理解会议框架并能够清晰地表达自己，你将进入最后一步：享用丰盛的晚餐。

精致晚会

实际上，你所追求的是从银行拿到钱。不管投资者带你去吃饭的地方有多高级或他们看起来有多酷，这都无关紧要。

作为一家企业，如果你需要资金扩大规模，你需要的只是资金。如果你在没有这些会议的情况下获得资金，那么这些会议都不是那么重要的。

所以，一个你熟知的非常出色的投资者发邮件说：“嘿，我这个月要旅行，但我真的想投资。我可以寄25万美元给你，然后我们再见面聊天吗？” 不要仅仅因为你没和他们面对面喝过咖啡就拒绝他们，不要因为他们不符合你所谓的完美的流程而拒绝他们。建议你通过电话与他们交流，尽力做好你的工作并检查参考资料。

注意事项

关于会议和投资者的事情，有几点需要记住。

首先，参加会议并不等于取得进展。许多创业者会告诉你他们参加了各种不同的会议，并见到了许多重要人士，但这些都不是最重要的。最重要的是建立一个成功的大公司。

如果你不需要筹集资金，就不要浪费时间和精力去与投资者会面。只有当你确实需要钱时，才应该开始联系投资者。

在筹款过程中，一旦你找到了愿意投资的投资人，签署文件和电汇即可确定交易。投资者通常不喜欢拒绝，因为每次拒绝都意味着失去了一个可能赚大钱的机会，同时也冒着被认为缺乏眼光的风险。因此，能够快速做出决定的投资者更受欢迎。

如果你发现自己不断地开会，却没有什么实质性进展，那么可能需要重新评估你的策略。在与别人见面时，最好将讨论的话题推迟到最后，以确保你尽可能地了解对方的需求和期望。最后，要记住，在某种程度上，这是一场赌博。因此，必须有人做出决定，而优柔寡断的投资者往往不会做出最佳决策。

混蛋投资者可能以不同形式出现，例如用他们拥有的权力和人脉给你留下深刻印象，或试图让你觉得你的想法愚蠢等。如果遇到这样的情况，要果断离开，并告诉朋友这个人对你来说是个混蛋。

如果遇到任何形式的骚扰，包括性骚扰、种族主义或偏执，一定要勇敢地站出来并告诉别人。YC在处理这类事情上非常认真，希望所有的投资者会议都能让每一个人都感到舒适和安全。如果你按照这些步骤去考虑投资者会议，我相信每件事都会顺利。

创始人在传达愿景时常犯的错误

创始人在传达愿景时常犯的错误是什么？有些公司规模太大，看起来很分散。比如，当我们向别人介绍自己的公司时，可能会说：“我们是一个搜索引擎，我们制造自动驾驶汽车、电话、扬声器，还制造了可以发射互联网的气球，我们还有广告、展示广告以及人工智能，整个部门都在研究各种疯狂的想法。”

这样的介绍看起来过于繁琐，给人一种分散的感觉。相反，如果只是讲述自己的市场占有率和价值大小，也会显得过于浅薄。比如，我们说：“我们要占领市场的10%，那就是价值5000万美元，而我们得到的是100%。”这种介绍方式显得有些单一，缺乏野心和远见。

事实上，我们需要考虑两个极端：一方面要有宏大的愿景，但另一方面也要有具体可行的计划和目标。只有这样，才能在未来的竞争中立于不败之地。

投资者 FOMO 机制

投资者希望投资于他们可能投资的最大的公司，并尽可能多地获得所有权。但在初创企业的早期阶段，几乎没有数据表明这家公司是否会成功。从本质上讲，投资者总是在寻找其他确凿的数据。其中之一最强大的数据集就是其他聪明人是否认为这是个好主意。

因此，FOMO（害怕错过机会）存在的原因是，如果你看到其他聪明的投资者参与某件事，你就会推断出这家公司是好的，很可能会成为大公司，你不想错过这个机会。

然而，最好的投资者是那些比其他人更快地做出自己的决定，并具有难以置信的快速尽职调查流程的投资者，因此他们是领先于所有人的投资者。你仍然可以通过让其他投资者排在后面来给他们施加一些压力，所以他们知道必须迅速行动。但我认为，坐下等待别人做出决定的投资者通常并不是好的投资者。

如何找朋友或家人资助创业？

关键在于建立好关系和选择合适的方法。对于不同性格和处事方式的人，需要采用不同的策略。有些人可能会喜欢你每天带着甜甜圈和咖啡出现在他门口，但这并不适用于所有人。因此，我们需要具体情况具体分析，选择合适的方式。比如，在电梯间或者甲板上练习自己的创业计划也是一个很好的选择。

而如果你的朋友或家人是成功的创始人或风险投资家，那么你可以把他们看作真正的练习对象，跟他们分享自己的创业计划，并寻求他们的建议和支持，但要注意将提问和要求看成一个专业的互动。

是否应该放弃筹款活动？

是否应该放弃筹款活动，这取决于你的具体情况。一般来说，如果你正处于公司工作和筹款之间，那么最好不要尝试筹款，除非你确实需要。

关于筹集资金需要多长时间，这取决于具体情况。一般来说，你需要准备至少一年半的时间。但是，如果你花了太长时间在筹款上，并导致你已经有一年没有进行产品开发，那可能会很糟糕，因为你没有任何进展。

所以，在判断是否需要筹款时，你需要仔细思考，而不是盲目地去做。如果你是一个新兴公司，刚开始只筹款了一个或两个月，却没有得到投资者的支持，那就要试着找其他方式推动公司的成长，等公司稳步发展后再回来尝试筹款。

所有的创始人都需要参与到筹款过程中吗？

有些投资者专门为女性创始人提供资金，这是一种很好的趋势。对于筹款和公司建设的方式，我们应该充分利用所有不公平的优势。如果你是女性创始人，你应该将之作为一种优势来获取投资。

然而，并不是所有的创始人都需要参与到筹款过程中。这是首席执行官的工作。如果你有共同创始人，让他们去做其他事情可以保持业务的发展不被完全停止。

在一开始的投资中，你不需要整个团队参加会议。专业的投资者会进行专业的谈判和报价，而你可能没有相关经验。如果整个团队都在场，当投资者给出报价时，你必须当场决定，这样你就处于一个严重的劣势。

因此，建议只有关键人物参加会议，如首席执行官等。如果你收到了投资者的报价，你可以回去和共同创始人讨论后再做决定。这样可以给自己争取一些时间来真正地思考正反两面。

用户问答

• 是否应该接近一个已经投资于竞争对手的风投：如果他们在十年前投资了一个竞争对手，并且那家公司上市了，那么他们实际上可能是你的完美投资者，因为他们知道这个领域，而且他们会帮助你 IPO。但是，每种情况都不同，你需要看具体情况并决定是否有意义。

• 种子基金、天使基金和微型风投之间的支票规格：取决于许多变量，例如投资者、市场、地理位置、公司及其所需等等。因此，你需要考虑自己需要什么，小基金和天使们最有可能开出小支票，通常在1万到10万美元之间，而大基金则超过了这个范围。

• 找到可信的天使投资人：可以向他们索要推荐信，并查看他们的投资组合。活跃的天使往往会记录下他们的投资情况，也经常谈论这件事，这有助于他们获得交易流。在新兴市场中，这可能比较困难，但只需采取一些步骤就可以解决这个问题。