“Thành viên dùng miễn phí tràn lan” xuất hiện ở khắp nơi — phải chăng vì “người dùng Trung Quốc keo kiệt” hay “không có thói quen trả phí”?
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
“Thành viên dùng miễn phí tràn lan” xuất hiện ở khắp nơi — phải chăng vì “người dùng Trung Quốc keo kiệt” hay “không có thói quen trả phí”?
Giá cả của những công cụ này hoàn toàn không được thiết kế dành riêng cho thị trường Trung Quốc.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: Nhà giao dịch ngoại hối
Mở vòng tiếng Trung giản thể trên X (Twitter), lướt qua các nội dung thịnh hành — những bài viết được đánh giá cao và chia sẻ nhiều nhất không chỉ gồm các phân tích chuyên sâu về ngành mà còn là hướng dẫn “dùng miễn phí” các dịch vụ AI.
Các bài đăng như “Hướng dẫn dùng miễn phí Claude”, “Xác minh sinh viên để dùng Gemini”, “Cách nhận GPT Plus miễn phí dành cho lính Mỹ”… thu hút lượng tương tác áp đảo mọi nội dung khác.
Quay sang chợ đồ cũ Xianyu, hình ảnh còn trực quan hơn. Đủ loại “Gói thành viên Pro dùng trong một năm” được niêm yết công khai với giá chỉ từ十几块 đến几十块 (mười mấy đến vài chục nhân dân tệ), doanh số mỗi cửa hàng thường đạt hàng nghìn đơn. Bất kỳ công cụ AI nào bạn muốn dùng đều có “phiên bản thay thế giá rẻ” ở đây.
Trên mạng tồn tại nhiều quan điểm cho rằng hiện tượng này xuất phát từ việc “người dùng tiếng Trung giản thể thực sự keo kiệt”.
Nhưng cách giải thích này quá thiếu suy nghĩ.
Sự thật là: mức giá chính thức của các công cụ này vốn dĩ không được thiết kế dành riêng cho thị trường Trung Quốc.
ChatGPT Plus có giá 20 USD/tháng, quy đổi ra nhân dân tệ tương đương khoảng 2.000 nhân dân tệ/năm. Với những chuyên gia tri thức tại Thung lũng Silicon, số tiền này chỉ bằng vài bữa ăn trưa; nhưng với giới nhân viên văn phòng bình thường tại Bắc Kinh, Thượng Hải hay Quảng Châu, đó lại là toàn bộ chi phí ăn uống trong một tháng. Điểm chuẩn giá hoàn toàn nằm ở hai hệ quy chiếu khác nhau.
Hệ quả là xuất hiện một “khoảng trống thị trường” kỳ lạ: nhu cầu là có thật, nhưng gần như chẳng ai mua qua kênh chính thống. Và khoảng trống ấy chắc chắn sẽ được lấp đầy.
Các cửa hàng trên Xianyu chính là những đơn vị lấp đầy khoảng trống đó. Nguồn hàng của họ chủ yếu gồm: tài khoản được hưởng hoàn tiền thẻ tín dụng, gói đăng ký giá rẻ từ các khu vực như Thổ Nhĩ Kỳ hoặc Argentina rồi bán lại, đăng ký hàng loạt theo ưu đãi giáo dục, thậm chí cả việc chia nhỏ tài khoản chung để bán lẻ. Đây là vùng xám, nhưng thực sự hiệu quả.
Bạn có thể gọi đây là tư duy “bản sao bất hợp pháp”. Nhưng hãy nhìn từ góc độ khác: khi mức giá chính thức khiến 90% người dùng tiềm năng phải chùn bước, thì chính mức giá ấy đã có vấn đề.
Có người sẽ phản bác: “Các công ty Mỹ đâu có nghĩa vụ phải giảm giá cho bạn?”
Đây lại chạm tới một vấn đề cũ: liệu sản phẩm phần mềm có nên áp dụng chính sách định giá theo khu vực?
Netflix đã làm điều đó — phí thành viên tại Ấn Độ chỉ bằng ¼ so với Mỹ; Spotify cũng làm như vậy — gói sinh viên tại Đông Nam Á rẻ hơn rất nhiều; Steam còn điển hình hơn: giá trò chơi tại khu vực Nga, Ả Rập và Thổ Nhĩ Kỳ chênh lệch rất lớn.
Tại sao họ sẵn sàng làm như vậy? Vì họ đã tính toán kỹ.
Với sản phẩm kỹ thuật số có chi phí cận biên gần như bằng 0, mỗi người dùng mới đều mang lại thêm doanh thu. Thà dùng mức giá phù hợp khả năng chi trả địa phương để “giữ chân” những người dùng này, còn hơn để họ hoàn toàn chuyển sang thị trường xám. Dù giá mỗi khách hàng thấp hơn, nhưng nhân với cơ sở người dùng khổng lồ, tổng doanh thu cuối cùng còn cao hơn.
Trong đợt bùng nổ công cụ AI lần này, đa số công ty vẫn chưa thực hiện bước này.
Có vài nguyên nhân khả dĩ. Thứ nhất, họ quá bận rộn: gọi vốn, cập nhật sản phẩm, tranh giành thị phần — không còn thời gian cho vận hành tinh tế. Thứ hai, lo ngại tình trạng đầu cơ: nếu chênh lệch giá giữa các khu vực quá lớn, tài khoản giá rẻ từ khu vực thấp sẽ bị bán lại sang khu vực cao, gây tổn hại thị trường cốt lõi. Thứ ba, đơn giản là họ không coi trọng thị trường Trung Quốc — hoặc cho rằng “nước quá sâu”, hoặc cho rằng “thị trường quá nhỏ”.
Nhưng sự thật là: nhu cầu về công cụ AI tại Trung Quốc có thể lớn hơn bất kỳ dự đoán nào.
Hãy xem phần bình luận dưới các bài hướng dẫn “dùng miễn phí”: toàn là người đi làm, sinh viên và startup. Họ không phải không muốn trả tiền — mà là không đủ khả năng chi trả.
Đây chính là kiểu “phân biệt giá thất bại” kinh điển: tiền đáng lẽ có thể kiếm được lại chảy thẳng vào túi phe buôn lậu.
Điều mỉa mai hơn là thị trường xám này vô tình lại giúp các công ty AI đào tạo người dùng. Nhiều người lần đầu tiên sử dụng dịch vụ AI nước ngoài thông qua các kênh này, dần quen thuộc và hình thành thói quen phụ thuộc. Khi thu nhập họ tăng lên, hoặc các kênh xám bị chặn, một bộ phận sẽ chuyển sang trả phí chính thống.
Nói cách khác, các cửa hàng trên Xianyu, ở một mức độ nào đó, đang miễn phí giúp các công ty Thung lũng Silicon mở rộng thị phần.
Tất nhiên, lập luận này có sơ hở: nếu thị trường xám mãi tồn tại, người dùng sẽ mãi không có động lực “chuyển chính ngạch”. Vì vậy, các công ty sớm muộn cũng phải đối mặt với lựa chọn: tiếp tục khoán trắng, để thị trường Trung Quốc khổng lồ rơi vào tay phe buôn lậu; hay chủ động tham gia, dùng chính sách định giá khu vực hợp lý để giành lại người dùng.
Một số công ty đã bắt đầu hành động. OpenAI đã thử nghiệm các gói dịch vụ rẻ hơn tại một số khu vực.
Còn các nhà cung cấp AI trong nước thì sao? Đây vốn là cơ hội trời cho.
Sản phẩm nước ngoài có giá cao, rào cản thanh toán lớn, lại còn gặp tường lửa khi truy cập. Về lý thuyết, các ứng dụng AI nội địa chỉ cần “nằm yên” cũng đủ hấp thụ làn sóng nhu cầu dư thừa này.
Thực tế lại ngược lại: phần lớn công cụ AI trong nước đang học theo cách định giá của Thung lũng Silicon.
Kimi, Thông Nghĩ Thiên Vấn, Trí Phổ, Minimax… dù rẻ hơn sản phẩm nước ngoài một chút, nhưng vẫn chưa rẻ đến mức khiến người dùng cảm thấy “không hề nặng lòng” khi chi trả.
Quan trọng hơn, họ chưa xây dựng được “nhận thức giá khác biệt” trong tâm trí người dùng.
Người dùng cảm nhận thế nào? “Hàng nội rẻ hơn một chút, nhưng cũng chẳng rẻ bao nhiêu, mà năng lực còn kém hơn một bậc.” Một khi nhận thức này đã hình thành, rất khó để đảo ngược.
Thực tế, các nhà sản xuất nội địa hoàn toàn có thể đi theo con đường khác: “rẻ đến mức khiến bạn cảm thấy ngại ngần khi tìm cách dùng miễn phí”.
Hãy nhớ Pinduoduo đã cạnh tranh với Taobao như thế nào — không phải rẻ 10%, 20%, mà rẻ đến mức khiến bạn cảm thấy việc so giá là một sự lãng phí thời gian. Khi mức giá giảm xuống dưới một ngưỡng nhất định, “tài khoản tâm lý” của người dùng sẽ thay đổi bản chất — từ “Tôi cần so sánh cái nào rẻ hơn” chuyển thành “Giá này mà còn do dự gì nữa?”
Việc đăng ký công cụ AI cũng tương tự. Nếu một công cụ nội địa dám đưa ra gói thành viên Pro chỉ 9,9 nhân dân tệ/tháng, hoặc thậm chí còn thấp hơn nữa — phá vỡ hoàn toàn chi phí ra quyết định của người dùng — điều gì sẽ xảy ra?
Thứ nhất, các cửa hàng buôn lậu trên Xianyu sẽ lập tức mất ý nghĩa tồn tại. Tốn bao công sức tìm phe buôn lậu, còn phải lo sợ bị khóa tài khoản, cuối cùng tiết kiệm được vài đồng — ai còn chịu làm chuyện ấy?
Thứ hai, nhận thức người dùng bị “khóa chặt”. Một khi đã quen thuộc với một công cụ, chi phí chuyển đổi là cực kỳ cao. Trợ lý AI không giống nền tảng video — đổi chỗ nào là xong. Những lịch sử hội thoại bạn tích lũy trong công cụ, thói quen sử dụng, thậm chí cả “sự thấu hiểu” của nó về bạn — tất cả đều là tài sản. Dùng giá thấp để chiếm lĩnh người dùng trước, sau đó từ từ điều chỉnh giá khi hệ sinh thái đã hình thành — đây là kỹ năng căn bản trong chiến lược Internet.
Thứ ba, giáo dục thị trường theo chiều ngược lại. Khi công cụ nội địa đẩy giá xuống mức tối đa, mức giá cao ngất ngưởng của sản phẩm nước ngoài sẽ trở nên càng phi lý hơn. Người dùng sẽ bắt đầu đặt câu hỏi: “Tại sao ChatGPT lại đắt hơn trăm nhân dân tệ mỗi tháng?” Một khi dấu hỏi này được gieo vào đầu, cục diện cạnh tranh sẽ thay đổi.
Tất nhiên, giá rẻ không phải “vạn năng”. Nếu sản phẩm kém, tặng miễn phí cũng chẳng ai dùng. Nhưng hiện nay, năng lực của một số công ty AI hàng đầu trong nước hoàn toàn đủ đáp ứng nhu cầu thường ngày của đại đa số người dùng: viết nội dung, tra cứu thông tin, dịch thuật, tổ chức hội thảo ý tưởng… Điều thiếu không phải là công nghệ, mà là chiến lược thị trường.
Còn một cơ hội bị bỏ qua: thị trường doanh nghiệp.
Người dùng cá nhân nhạy cảm với giá, nhưng doanh nghiệp thì khác. Quyết định chi tiêu của doanh nghiệp dựa trên ROI (tỷ suất hoàn vốn). Nếu bạn chứng minh được công cụ AI này giúp nhân viên tiết kiệm một giờ mỗi ngày, thì phí thành viên vài trăm nhân dân tệ/tháng hoàn toàn không phải vấn đề.
Các nhà cung cấp AI trong nước nên thực hiện song song hai chiến lược: phía C (người tiêu dùng) dùng giá cực thấp để chiếm lĩnh người dùng và nuôi dưỡng thói quen; phía B (doanh nghiệp) bán sản phẩm chuẩn hóa để thu lợi nhuận. Dùng tiếng vang từ phía C để hỗ trợ bán hàng phía B, và dùng doanh thu từ phía B để duy trì chính sách trợ giá phía C — mô hình này đã được Meituan, Didi và Pinduoduo kiểm chứng.
Nhưng thực tế hiện nay là gì? Là các nhà cung cấp nội địa vừa muốn học theo cách định giá cao của Thung lũng Silicon, vừa muốn chiếm lĩnh thị trường Trung Quốc quy mô lớn. Cả hai đều muốn, kết quả là cả hai đều không đạt được.
Vấn đề sâu xa hơn: nhiều công ty AI trong nước trong xương vẫn mang tư duy “hướng tới VC” (nhà đầu tư mạo hiểm).
Trong câu chuyện gọi vốn, giá trị đơn hàng cao đồng nghĩa với “trần tăng trưởng cao”, đồng nghĩa với “định giá được hậu thuẫn”. Nếu bạn đặt phí thành viên ở mức 9,9 nhân dân tệ, nhà đầu tư sẽ hỏi: “Cái này có lãi được không? Mô hình tài chính tính ra sao?”
Vì thế, họ rơi vào nghịch lý: để báo cáo đẹp, họ không dám hạ giá quá thấp; giá không thấp, người dùng lại đổ sang thị trường xám; người dùng đổ sang thị trường xám, dữ liệu tăng trưởng sẽ kém ấn tượng; tăng trưởng kém ấn tượng, lại ảnh hưởng đến vòng gọi vốn tiếp theo.
Kết quả là một vòng luẩn quẩn.
Phá vỡ vòng luẩn quẩn này đòi hỏi bản lĩnh. Cần có người đứng ra nói: “Tôi không chơi trò này nữa — tôi sẽ dùng giá để đè bẹp mọi đối thủ, trước hết tập trung mở rộng tối đa cơ sở người dùng, rồi mới tính đến chuyện biến đổi thành doanh thu.”
Ai là người đầu tiên nhận ra điều này, người đó sẽ chiếm được phần thưởng lớn nhất trên thị trường ứng dụng AI tại Trung Quốc.
Dẫu sao, những người dùng sẵn sàng lặn lội khắp Xianyu và mạng internet để tìm mọi cách dùng miễn phí — thực chất không phải không muốn trả tiền, mà chỉ đang chờ một mức giá hợp lý.
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
@fxtrader
