Sách hướng dẫn Virtuals dành cho các bên thực hiện dự án: Huy động vòng hạt giống từ 2 - 20 triệu USD từ cộng đồng
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Sách hướng dẫn Virtuals dành cho các bên thực hiện dự án: Huy động vòng hạt giống từ 2 - 20 triệu USD từ cộng đồng
Nếu sản phẩm của bạn đã có PMF hoặc thậm chí đã có doanh thu, Virtuals là một cách gây quỹ tuyệt vời.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: starzq.eth
Hiện nay có rất nhiều nội dung giới thiệu cách chơi Virtuals từ góc độ nhà đầu tư nhỏ lẻ, nhưng lại thiếu những bài viết từ góc nhìn dự án/phát triển (dev). Bản chất của Virtuals vẫn là phát hành tài sản, do đó việc thu hút các dev chất lượng cao chính là chìa khóa để duy trì lợi thế cạnh tranh.
Cảm ơn lời mời từ anh @felixincrypto, người phụ trách khu vực nói tiếng Trung của Virtuals, tôi sẽ tham gia với tư cách là một Đối tác của Virtuals (Virtuals Partner) để cùng tìm kiếm và hỗ trợ các dự án tiềm năng. Vì vậy mà có bài viết này – hy vọng qua việc trình bày rõ ràng hơn về giá trị và hướng dẫn vận hành dành cho các bên phát triển, nhiều đội ngũ hơn nữa sẽ hiểu được ưu điểm và điểm khác biệt của Virtuals. Rất mong nhận được bình luận trao đổi từ mọi người.
Nếu bạn cảm thấy phù hợp với mô hình này, hãy nhắn tin trực tiếp (dm) cho tôi. Tôi rất sẵn lòng, với tư cách là một Virtuals Partner, tư vấn và hỗ trợ các dev và dự án chất lượng để ra mắt sản phẩm thú vị, góp phần thúc đẩy sự phát triển lành mạnh của hệ sinh thái.
Tôi cho rằng đây hiện tại là phương thức gây quỹ và ra mắt tốt nhất dành cho các nhóm khởi nghiệp quy mô nhỏ (micro teams), và hiện tại các bên phát triển còn đang ở thời kỳ hưởng lợi nhuận cao (thời kỳ红利).
AI giúp giảm chi phí nhân lực cho startup, nhưng chưa làm giảm chi phí gây quỹ
AI đã thay đổi cách vận hành của các công ty khởi nghiệp bằng cách giảm mạnh chi phí viết mã và sản xuất nội dung, cho phép nhiều nhóm nhỏ thậm chí cá nhân cũng có thể xây dựng nên những công ty đạt giá trị vốn hóa hàng trăm triệu USD, doanh thu thường niên (ARR) vài triệu USD. Ví dụ như Arcads AI, công cụ tạo video quảng cáo bằng AI, chỉ với 6 thành viên đã tạo ra ARR 5 triệu USD; hay trường hợp siêu cá thể @levelsio, một người phát triển 7 sản phẩm, tổng cộng đạt ARR 3,3 triệu USD.
Tuy nhiên, AI chưa thay đổi phương thức gọi vốn cho startup. Các founder vẫn phải tốn rất nhiều thời gian để đi pitch trước các VC. Dựa trên trải nghiệm cá nhân và từ các đồng nghiệp trong ngành, "gọi vốn" gần như trở thành một công việc toàn thời gian: mất vài tháng để chuẩn bị pitch, thêm vài tháng nữa để theo dõi quy trình DD, luật sư, ký kết hợp đồng và chuyển tiền, rồi lại chuẩn bị vòng gọi vốn tiếp theo. Đồng thời, khi số lượng cổ đông tăng lên, họ cũng phải dành thêm năng lượng để quản lý mối quan hệ với nhà đầu tư.
Trong kỷ nguyên AI, nếu một người có chút kỹ thuật, nhận diện được nhu cầu của một phân khúc thị trường ngách, họ hoàn toàn có thể bắt đầu một sản phẩm, thu hút người dùng và tạo doanh thu. Có thể đội ngũ chỉ có hai người toàn thời gian: một người phụ trách sản phẩm và kỹ thuật, người còn lại lo marketing. Nếu tiếp tục theo mô hình cũ, một người phải toàn thời gian đi "gọi vốn", thì 50% sức mạnh của đội ngũ không thể tập trung vào phát triển sản phẩm – điều này cực kỳ bất hợp lý.
Hơn nữa, không phải ai cũng giỏi trong việc gọi vốn, và hiện tại các VC đều rất thận trọng, không dễ dàng rót tiền.
Một số nhóm nhỏ chọn không gọi vốn, tự dùng tiền riêng để phát triển sản phẩm theo mô hình Bootstrap. Tất nhiên có người may mắn, sản phẩm đầu tiên hoặc thứ hai đã đạt được PMF, thậm chí tạo dòng tiền dương. Nhưng không thể phủ nhận đây là xác suất rất thấp – thống kê cho thấy 90% các công ty dạng này sẽ thất bại trong vòng 3 năm.
Theo tôi, một lý do quan trọng là founder phải tự chịu toàn bộ áp lực tài chính, trong khoảng thời gian (từ nửa đến một năm) không có dòng tiền nào, tạo ra áp lực tâm lý rất lớn, ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình cải tiến và thành công của sản phẩm.
Vậy liệu có cách nào tốt hơn không?
Virtuals Genesis Launch muốn tạo ra một phương thức tốt hơn: cho phép các bên phát triển huy động được vòng hạt giống từ 2 - 20 triệu USD từ cộng đồng chỉ với một sản phẩm, thậm chí chỉ một ý tưởng, đồng thời cùng cộng đồng chia sẻ lợi ích lâu dài: đội ngũ khóa token 1-6 tháng để đạt các mốc phát triển sản phẩm, người dùng cũng kiên nhẫn nắm giữ để hưởng lợi từ sự phát triển dài hạn của dự án.
Giới thiệu Virtuals Genesis Launch
Gọi vốn từ cộng đồng – điều này chu kỳ trước chẳng phải là “nền kinh tế sáng tạo” (creator economy) sao? Ví dụ năm 2021, cuốn sách *Ethereum: Infinite Garden* gây quỹ được 1.035,96 ETH, đỉnh điểm trị giá gần 5 triệu USD, đợt gây quỹ này cũng giúp đưa Mirror lên ngôi.
Tuy nhiên, vấn đề của các đợt gây quỹ kiểu này là dù tiền bạc có vẻ minh bạch, nhưng không ai kiểm soát được đội ngũ dùng tiền để xây dựng thực sự hay đi du thuyền, tiệc tùng. Chu kỳ trước từng có dự án gọi vốn để mua đất, mua đội bóng, nhưng hầu như không có hồi âm, khiến mô hình này dần chìm xuống.
Virtuals đã thiết kế một hệ thống nhằm giải quyết các vấn đề trên, đồng thời hỗ trợ luôn cả chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường (GTM):
-
Đội ngũ thông qua Genesis Launch phát hành 1 tỷ token, định giá 224k (112k $Virtual), gây quỹ 42k $Virtual – tức 37,5% token dành cho người dùng, 12,5% vào pool thanh khoản, 50% cho đội ngũ;
-
Số 42k $Virtual do người dùng đóng góp không được chuyển trực tiếp cho đội ngũ, mà vào pool thanh khoản, ngăn chặn tình trạng đội ngũ lấy tiền bỏ chạy ngay lập tức;
-
Các dự án đã ra mắt thành công đa số mở cửa giao dịch với vốn hóa trên 4 triệu USD, kỷ lục hiện tại là Solace mở cửa 50 triệu USD, sau đó ổn định ở mức 36 triệu USD. Điều này nghĩa là ngay sau khi mở cửa, đội ngũ đã thành công gọi vốn vòng hạt giống từ 2 - 20 triệu USD;
-
Làm sao ngăn đội ngũ bán tháo token hoặc có ví chuột (mouse wallet)? Thông qua hợp tác với @tokentable, tất cả token của đội ngũ đều có lịch phân bổ và khóa rõ ràng. Nếu thời gian khóa quá ngắn, vesting quá nhanh hoặc phân bổ không minh bạch, sẽ bị cộng đồng đặt câu hỏi;
-
Làm sao giảm thiểu việc người dùng bán tháo ngay khi mở cửa, gây sụp sàn? Đây là lúc cơ chế then chốt của Genesis Launch phát huy tác dụng: Điểm tích lũy (Points);
-
Khi tham gia gây quỹ cho một dự án, người dùng cần tích điểm trước, số điểm tiêu dùng sẽ quyết định lượng $Virtual được đầu tư. Nếu người dùng bán tháo ngay (paper hand), họ sẽ bị làm lạnh (cool down), 10 ngày không nhận được điểm mới, từ đó có nguy cơ bỏ lỡ các dự án hấp dẫn tiếp theo. Hơn nữa, ban đầu do điểm ít, dù trúng dự án 100x thì lợi nhuận tuyệt đối cũng chỉ khoảng 1.000 USDT, nên xác suất bán tháo thấp; đồng thời việc stake cũng tạo điểm, càng làm giảm khả năng bán ra;
-
Do các dự án tham gia Genesis Launch đều ở rất sớm, token sẽ tăng giá trị theo sự phát triển của dự án. Ví dụ như @basisos, vốn hóa mở cửa 1 triệu USD, cao nhất lên tới 38 triệu USD – nếu bán tháo ngay sẽ bỏ lỡ mức tăng trưởng 38x phía sau;
-
Người dùng tham gia sớm chủ yếu từ năm ngoái, hầu hết đều đã kiếm được tiền trong hệ sinh thái Virtuals, vì vậy họ vui vẻ tham gia trò chơi PVE này, giúp hệ thống khởi động thuận lợi;
-
Bên cạnh đó, Virtuals còn có cơ chế: bất kỳ địa chỉ nào cũng không thể đăng ký quá 0,5% tổng cung token, giảm rủi ro tập trung ví và bán tháo từ các whale;
-
Toàn bộ hệ thống tạo thành cuộc đấu ba bên giữa nền tảng, đội ngũ phát triển và người dùng: Với nền tảng Virtuals, chỉ cần liên tục thu hút các dự án chất lượng mới và hỗ trợ họ phát triển, người dùng sẽ tiếp tục tích điểm, tiêu điểm, chi tiêu $Virtual, tạo nên vòng xoáy tích cực;
-
Chắc hẳn các bên phát triển sẽ thắc mắc: nếu phải khóa tối thiểu 1 tháng thì chi phí sinh hoạt hàng ngày lấy đâu ra? Virtuals có một cơ chế thú vị: 0,7% khối lượng giao dịch hàng ngày (tương ứng 70% của phí giao dịch 1%) được phân phối cho đội ngũ phát triển. Hiện tại các dự án đã ra mắt có khối lượng giao dịch hàng ngày từ 20k - 2M, 0,7% tương đương 140 - 10.500 USD/ngày, tức 4.200 - 305.000 USD/tháng. Khoản thấp đã đủ nuôi sống nhóm 2-3 người, khoản cao thì rất đáng kể – điều mà gọi vốn VC truyền thống không thể mang lại;
-
Một điểm vượt trội khác so với VC: các dự án tham gia Genesis Launch sẽ được “những thiên thần đầu tư” trong cộng đồng nghiên cứu sâu và tích cực chia sẻ trên Twitter và các kênh cộng đồng – tự mang lại hiệu ứng marketing và GTM. Ví dụ trước khi Solace ra mắt, riêng tôi đã thấy hơn 10 bài đăng trên timeline. Một phần vì Yap dùng điểm tích lũy Virtuals, nhưng quan trọng hơn là điểm này rất quý giá, mọi người đều muốn biết dự án nào tiềm năng nhất. Nếu dự án tốt, sẽ có rất nhiều người tự nguyện lan tỏa – bản thân tôi cũng đã đăng nhiều bài, tổng cộng tiếp cận vài chục ngàn lượt. Ngược lại, nếu có thiết kế không hợp lý hoặc tiền sử không minh bạch, cộng đồng cũng sẽ tiến hành DD (due diligence) ngay lập tức.
Đối với các dự án chất lượng, Virtuals còn cung cấp hỗ trợ bổ sung:
-
Khi dự án thành công ra mắt, đội ngũ chính thức sẽ tự chi 42K Virtuals để mua token. Một mặt nâng cao chi phí狙击 (sau khi mua xong FDV thường vượt 10 triệu USD), mặt khác số token này sẽ được airdrop cho người dùng stake $Virtual, tăng mức độ tham gia của cộng đồng;
-
Hỗ trợ marketing từ chính Virtuals: bao gồm bài viết trên tài khoản chính thức, bài nghiên cứu từ tài khoản @Virgen_Alpha, không gian Pitch Online (Online Pitch Space). Vì team có thể trình bày đầy đủ hơn trên Space nên rất hiệu quả trong việc thúc đẩy dự án. Các dự án đã ra mắt cũng được mời lên Space cập nhật tiến độ. Một ví dụ thú vị: tuần này, tiến độ được holly cập nhật trên Space được cộng đồng coi là Alpha, trực tiếp kéo giá tăng 70% ngay tại chỗ;
-
Virtuals có quỹ sinh thái riêng – Virtuals Venture – sẽ đầu tư vào các dự án xuất sắc, đồng thời hỗ trợ kết nối OTC, giải quyết luôn bài toán vốn như đã nêu;
-
Virtuals còn có Mạng lưới Đối tác Virtuals (Virtuals Partner Network – VPN, tôi cũng nằm trong đó), gồm các nhà đầu tư, chuyên gia lĩnh vực, học giả và nhà nghiên cứu, hỗ trợ toàn diện cho các bên phát triển;
-
Cơ hội tham gia giao thức ACP;
-
Kết nối đa dạng nguồn lực.
Tóm lại bằng một câu: các bên phát triển ở giai đoạn sớm chỉ cần tập trung vào sản phẩm và kỹ thuật, phần còn lại về gọi vốn và marketing sẽ do Virtuals đảm nhiệm.
Có thể thấy, Virtuals Genesis Launch đặc biệt phù hợp với các nhóm nhỏ chuyên về sản phẩm và công nghệ, không dư dả thời gian hoặc không giỏi trong việc gọi vốn từ VC – giao tiếp trực tiếp với cộng đồng qua sản phẩm là cách đơn giản nhất. Thêm nữa, hiện tại các VC cũng không dễ dàng rót vốn.
Tất nhiên, nếu bạn là một founder nổi tiếng, gọi vốn dễ như trở bàn tay, thì bạn có thể có nhiều lựa chọn hơn.
Virtuals Genesis Launch giống như sinh trưởng từ cộng đồng, trong khi gọi vốn VC truyền thống là đánh mạnh, đánh nhanh từ trên cao.
Dẫn một vài ví dụ về nghiên cứu và marketing trong cộng đồng
Hàng ngày, khu vực tiếng Trung và tiếng Anh đều có bản tin cập nhật hệ sinh thái, bao quát nhiều dự án khác nhau.
https://x.com/ZaggyGoKrazy/status/1930294077469405671
https://x.com/gkisokay/status/1930557747201974699
Nghiên cứu và đánh giá dự án:
https://x.com/starzqeth/status/1922460334289518725
https://x.com/bigwil2k3/status/1930785772103418053
https://x.com/kaylyn_0x/status/1930141738049687856
Mời dự án lên Space (khu vực tiếng Trung do cộng đồng tự tổ chức, khu vực tiếng Anh cần airdrop 1% token cho người nắm giữ $Vader để được vào Space của Vader)
https://x.com/ZaggyGoKrazy/status/1927696366148759798
So sánh Virtuals Genesis Launch với Pump.fun / DAOS.fun / Believe
Các bạn làm dự án chắc chắn sẽ đặt câu hỏi: tôi cũng có thể gọi vốn trên các nền tảng như Pump.fun, DAOS.fun hoặc Believe, chi phí ra mắt còn thấp hơn.
Theo tôi, điểm đánh đổi lớn nhất là khó có thể vừa “chi phí ra mắt thấp” vừa “được cộng đồng ủng hộ dài hạn”. Do đó, ta thấy tốc độ bán tháo (dump) trên các nền tảng này rất nhanh, không có lợi cho việc xây dựng ổn định; đồng thời do không có cơ chế khóa cho đội ngũ, họ cũng có thể bán bất cứ lúc nào, dẫn đến tình trạng lưỡng nan tù nhân giữa đội ngũ và người dùng, thiếu niềm tin lẫn nhau.
Hơn nữa, Pump.fun xử lý chống狙击 rất kém (có người nói thực ra là một tính năng), khiến bản thân đội ngũ có thể còn không mua được token gây quỹ. Không giới hạn sở hữu đơn lẻ, dễ xảy ra ví chuột; cơ chế whitelist của DAOS.fun gây tranh cãi, không đảm bảo công bằng cho người dùng.
Trong số các nền tảng này, tôi cho rằng Believe có thể là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Virtuals: ngưỡng ra mắt thấp, chia 1% phí giao dịch cho đội ngũ như doanh thu, gắn vào câu chuyện "thị trường vốn Internet", mong muốn trở thành một nền tảng gọi vốn. Tuy nhiên, cũng do ngưỡng thấp + không khóa đội ngũ, nên thực tế các dự án ra mắt vẫn chủ yếu là meme, tạm thời khó xuất hiện các "dự án được cộng đồng ủng hộ dài hạn".
Sau khi so sánh các nền tảng,不得不 thừa nhận rằng Virtuals Genesis Launch thật sự được thiết kế rất tâm huyết, tri hành hợp nhất.
Thêm nữa, Virtuals là một đội ngũ đã từng đứng dậy sau 2 lần giá token giảm hơn 90%, tinh thần chiến đấu rất mạnh mẽ, không ngừng cập nhật và cải tiến mỗi ngày. Làm việc cùng một đội như vậy, hiệu quả công việc sẽ nhân đôi.
Hướng dẫn vận hành (Playbook): Dự án nào phù hợp để ra mắt trên Virtuals Genesis Launch, và cách vận hành?
Theo tôi, dưới cơ chế hiện tại của Virtuals Genesis Launch, loại dự án phù hợp nhất là các nhóm nhỏ dưới 5 người, chỉ dựa vào phí giao dịch đã đủ nuôi sống đội ngũ, sau đó theo đuổi mức tăng trưởng cao hơn thông qua PMF và thiết kế token. Các ví dụ điển hình là @niyoko_agent @solacelaunch @BasisOS v.v.
Tất nhiên, cũng có các dự án đã gọi vốn VC thử nghiệm bằng cách phát một token con, ví dụ như @SamIsMoving, @Bizzy_agent, tương lai cần xử lý mối quan hệ với token mẹ.
Để vận hành thành công trên Virtuals Genesis Launch, cốt lõi chỉ gói gọn trong một từ: "Niềm tin"
-
Tin tưởng sản phẩm: định nghĩa rõ ràng, lộ trình (roadmap) minh bạch, sản phẩm đã ra mắt và đạt PMF;
-
Tin tưởng Tokenomics: khóa token, phân bổ và vesting rõ ràng;
-
Tin tưởng cộng đồng: giao tiếp minh bạch;
-
Tin tưởng đội ngũ: đội ngũ công khai danh tính (doxed);
-
Ủng hộ chính thức: giành giải trong hackathon Virtuals, được Virtuals Venture hỗ trợ, được tài khoản chính thức retweet, được đội ngũ chính thức mua token để airdrop…
Theo tôi, một dự án đạt yêu cầu ít nhất phải đáp ứng 3 tiêu chí đầu. Muốn đạt hiệu quả tốt thì cần đáp ứng 4 hoặc cả 5 tiêu chí.
Xét ví dụ @niyoko_agent, @solacelaunch, @BasisOS
Có thể thấy:
-
Niyoko gần như đáp ứng đủ 5 tiêu chí, sau khi mở khóa FDV vẫn ổn định, theo dữ liệu chính thức, tỷ lệ stake còn tăng nhẹ từ 20% lên 22%;
-
Solace cũng đáp ứng đủ 5 tiêu chí, lại là quán quân hackathon Virtuals nên được hỗ trợ mạnh nhất. Tuy nhiên thách thức với họ là phải ra mắt sản phẩm đạt PMF trước khi đội ngũ mở khóa. Btw, ban đầu Solace có thể do thiếu kinh nghiệm nên thời gian khóa chưa dài, nhưng đã nhanh chóng lắng nghe cộng đồng và điều chỉnh thành 4 tháng;
-
BasisOS tuy đội ngũ ẩn danh, nhưng do sản phẩm dùng tốt và lợi nhuận hấp dẫn, trở thành hiện tượng độc đáo trong các dự án ra mắt trên Virtuals, FDV từ 1 triệu USD lúc mở cửa từng lên tới 35 triệu USD, hiện tại vẫn ở mức 25 triệu USD – có lẽ là dự án tăng trưởng mạnh nhất sau mở cửa;
-
Thu nhập phí giao dịch hàng ngày của các dự án này hoàn toàn đủ chi trả vận hành, thậm chí Solace và BasisOS còn rất đáng kể.
Điều này khẳng định lại quan điểm trước đó của tôi: tại Virtuals, sản phẩm dùng được và niềm tin xây dựng từ đó là quan trọng nhất. Hứa hẹn viển vông (vẽ bánh) có thể hữu dụng khi pitch VC, nhưng ở đây sẽ không hiệu quả.
Thêm nữa, vận hành dự án không nhất thiết phải trên Base. Ví dụ BasisOS, gửi tiết kiệm trên Arbitrum, hoạt động arbitrage trung lập của đội ngũ trên Hyperliquid, token $BIOS hiện tại dùng để kích thích thanh khoản và nhận diện thương hiệu – chỉ cần logic tổng thể mạch lạc là được.
Chào mừng tham gia
Tháng vừa qua dữ liệu của Virtuals cũng rất ấn tượng: hàng chục dự án chỉ cần sản phẩm tốt là đã gọi vốn thành công vòng hạt giống 2 - 20 triệu USD. Đồng thời ngày càng nhiều người dùng tham gia hệ sinh thái, tạo thành vòng xoáy tích cực.
Tôi cho rằng mô hình này không chỉ phù hợp với các đội khởi nghiệp crypto, mà còn适用 cho các nhóm Web2 nhỏ. Nếu bạn có sản phẩm, đạt PMF hoặc thậm chí đã có doanh thu, Virtuals là một phương thức gọi vốn tuyệt vời – khoản vốn hạt giống này có thể thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển sản phẩm.
(Nếu bạn đang đọc bài này và đồng tình, hãy chia sẻ cho bạn bè Web2 của bạn nhé haha)
Hiện tại cũng là thời kỳ红利 của Virtuals, các dự án có cơ bản tốt rất có thể nhận được sự hỗ trợ từ đội ngũ chính thức, cộng đồng cũng ngày ngày tìm kiếm dự án tốt để đầu tư – gia nhập lúc này sẽ đạt hiệu quả gấp đôi.
Cuối cùng, chào mừng các dev và đội ngũ phát triển chất lượng tham gia. Như đã nói ở đầu, tôi rất sẵn lòng với tư cách Virtuals Partner tư vấn và hỗ trợ các dev và dự án chất lượng (tuy nhiên sẽ không quá nhiều, vì giới hạn năng lượng), hỗ trợ bao gồm nhưng không giới hạn ở sản phẩm, nội dung, marketing, tokenomics…
Bản thân tôi từng phụ trách sản phẩm AI có DAU trên 100 triệu, cũng từng gọi vốn vài chục triệu USD, nên những đau điểm nêu trên đều đã trải qua. Nếu làm lại, tôi sẽ dùng Virtuals để gọi vốn, chứ không dành nửa năm đi gặp từng nhà đầu tư, trình bày slide, báo cáo số liệu – thực sự không nên tồn tại cách làm kém hiệu quả như vậy trong kỷ nguyên AI.
Nếu bạn đã có dự án đang làm, hoặc chuẩn bị khởi công, hãy
điền vào biểu mẫu này để nâng cao hiệu quả trao đổi; nếu tạm thời chưa có kế hoạch làm dự án nhưng quan tâm đến mô hình này, cũng rất hoan nghênh để lại bình luận dưới bài viết hoặc nhắn tin (dm) cho tôi.
Tuần này tôi còn đùa với bạn bè rằng, mong có thể tìm ra một dự án trị giá 1 tỷ USD với chưa đến 2 người. Liệu có phải chính là bạn – người đang đọc bài viết này?
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
@starzqeth
