Zee Prime Capital: Từ thị trường nhỏ đến thành công lớn, các dự án tiền mã hóa tìm điểm đột phá thị trường như thế nào?
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Zee Prime Capital: Từ thị trường nhỏ đến thành công lớn, các dự án tiền mã hóa tìm điểm đột phá thị trường như thế nào?
Thành công cần có sự tiến bộ, và tiến bộ đạt được theo trình tự, những khám phá lớn chủ yếu xuất hiện sau các khám phá nhỏ.
Chuyên sâu báo cáo Web3Tác giả: Rapolas
Biên dịch: TechFlow
Đối với các nhà sáng lập, không có rào cản nào lớn hơn việc trình bày một slide thể hiện tiềm năng TAM (thị trường khả dụng tối đa) vô hạn. Bất kỳ ai tuyên bố TAM của họ là “mọi người trên internet” hay “mọi người dùng điện thoại thông minh” đều cho thấy họ chưa hiểu rõ thị trường mục tiêu của mình.
Mọi thị trường đều bao gồm những phân khúc nhỏ hơn; nếu bạn là một công ty khởi nghiệp, rất có thể bạn có thể giải thích được phân khúc thị trường mà sản phẩm của bạn phục vụ ngay từ đầu. Đó là lý do tại sao chúng tôi nói rằng, xây dựng một sản phẩm dành cho tất cả mọi người đồng nghĩa với việc sản phẩm đó không hấp dẫn bất kỳ ai.
Mọi sản phẩm thành công khi ra mắt đều phải là một ý tưởng mới mẻ, hoặc cách thực hiện độc đáo cho một ý tưởng đã được kiểm chứng; do đó, phần lớn người dùng ban đầu chắc chắn sẽ bỏ qua nó.
Chiếm 1% thị trường trị giá 1 nghìn tỷ USD (mặc dù hiện tại chưa có) đã là một tầm nhìn hấp dẫn trị giá 10 tỷ USD, nhưng nếu không có đề xuất giá trị độc đáo đối với một phân khúc con cụ thể trong thị trường lớn này, điều đó nghe giống như cố gắng lên một chuyến bay đã cất cánh. Bạn cần tìm một chiếc máy bay nhỏ hơn (hoặc một chiếc áo phản lực)—điểm đột phá (wedge) riêng của bạn.
Điểm đột phá (Wedge) trong blockchain
Ngày nay, tiền mã hóa hay blockchain như chúng ta biết bắt nguồn từ bản whitepaper của Bitcoin. Nó là lời phản kháng đối với hệ thống ngân hàng và tiền tệ hiện hành. Hệ thống thanh toán ngang hàng (P2P) không có trung gian tập trung này là một giải pháp tinh tế cho một vấn đề rất cụ thể.
Bitcoin đã xác nhận được mục đích thanh toán ban đầu của nó, nhưng công nghệ blockchain nền tảng sau đó đã khơi dậy một loạt ý tưởng rộng rãi hơn. Nếu bản whitepaper gốc của Bitcoin cũng đề xuất triển khai tài chính, mạng xã hội, trò chơi và nghệ thuật trên blockchain, thì nó sẽ chẳng đi đến đâu. Chỉ riêng ý tưởng về blockchain thôi đã gây nghi ngờ; việc sử dụng blockchain để giải quyết mọi vấn đề tưởng tượng được sẽ đặt tiêu chuẩn quá cao.
Nếu bạn quan sát các ứng dụng trên chuỗi đã phát triển mạnh mẽ và tồn tại đến ngày nay, bạn sẽ thấy chúng bắt đầu bằng cách giải quyết một vấn đề rất hẹp (hoặc dường như không phải là vấn đề), nhưng lại rất quan trọng đối với một nhóm nhỏ người dùng. Ít ai có thể chỉ ra rõ ràng vấn đề họ gặp phải và đồng thời đưa ra một giải pháp cụ thể (nếu ngược lại, những vấn đề này đã được giải quyết từ lâu).
Tất nhiên, điểm bí ẩn ở đây là làm thế nào một vấn đề chỉ thu hút số ít lại trở nên quan trọng với đại đa số. Trong một số trường hợp, các sản phẩm tuyệt vời đã tự định nghĩa vấn đề cho người tiêu dùng. Bạn không thể hình dung việc lái xe khắp nơi cho đến khi bạn nhìn thấy một chiếc ô tô (khi đó vấn đề của bạn trở thành làm sao để sở hữu một chiếc); cũng như bạn không thể tưởng tượng việc sử dụng hoàn hảo một chiếc điện thoại cảm ứng toàn màn hình trước khi sở hữu nó.
Đó là lý do tại sao việc xây dựng công ty khởi nghiệp (và đầu tư vào chúng) không có câu trả lời chuẩn, và thường bị ảnh hưởng bởi khoa học viễn tưởng. Chính trực giác của nhà sáng lập giúp định hướng và đặt cược vào một kết quả cụ thể; khi thiếu đi trực giác này, người ta sẽ tìm đến việc giải quyết những vấn đề trừu tượng cho một lượng lớn người dùng, vốn có rất ít điểm chung.
Uniswap hiện có khối lượng giao dịch gần 10 tỷ USD mỗi ngày, và người ta thực sự coi nó là đối thủ cạnh tranh của các sàn giao dịch tập trung. Tuy nhiên, về mặt giao dịch, Uniswap là một sản phẩm kém hơn; nếu định vị của nó là “giao dịch, nhưng trên chuỗi”, nó sẽ không thành công.
Điểm đột phá của Uniswap V1 là cho phép tạo thanh khoản không cần cấp phép cho phần đuôi dài của các token (và giao dịch), điều mà các nhà tạo lập thị trường và sàn giao dịch tập trung không thể cung cấp, nhưng lại là điều thiết yếu đối với các nhà sáng lập trong ngành. Ngày nay, từ “tạo thanh khoản” chủ yếu liên quan đến Uniswap, giống như “Google” đồng nghĩa với tìm kiếm.
Bằng cách giải quyết vấn đề “hẹp” này và xây dựng mô hình sử dụng trên chuỗi, Uniswap có thể chiếm lĩnh các thị trường liền kề (ví dụ như ETH) thường được giao dịch trên các sàn tập trung, đồng thời tăng cường thành công bằng cách giảm thiểu nhược điểm của AMM (ví dụ, thông qua việc cung cấp thanh khoản tập trung).
Chìa khóa không phải là xây dựng một sản phẩm hoàn hảo cho tất cả mọi người. Chìa khóa là giải quyết vấn đề của một nhóm người cụ thể (hoặc như đã thảo luận, tự định nghĩa một vấn đề), sau đó tận dụng đà đó mở rộng sang các lĩnh vực liền kề, đồng thời cải tiến sản phẩm. Đến nay, Uniswap đã đạt khối lượng giao dịch vượt Coinbase trong năm 2023.
Dù so sánh giữa Blur và Opensea hiện nay không còn nóng hổi, chúng tôi cho rằng Blur đã nhận diện tốt hai điểm, dẫn đến việc giành được chỗ đứng trong thị trường vốn do Opensea chi phối:
-
Thị trường nhà đầu tư NFT không đồng đều. Có sự khác biệt rõ rệt giữa người sưu tập (người nắm giữ thụ động, chấp nhận tính thanh khoản thấp và phí cao) và người giao dịch (người tham gia tích cực, tìm kiếm thanh khoản cao hơn và phí thấp hơn). Opensea đáp ứng nhu cầu của nhóm trước, nhưng hy sinh lợi ích của nhóm sau—giữa hai nhóm này tồn tại xung đột nội tại.
-
Opensea không tận dụng token, trong khi bản thân token lại giống một sản phẩm gốc blockchain hơn bất cứ thứ gì khác.
Nếu người dùng mục tiêu của Opensea là nghệ sĩ và người sưu tập, thì khối lượng giao dịch có thể không phải là thước đo duy nhất hoặc hoàn hảo cho thành công thị trường; ngược lại, nếu người dùng mục tiêu của Blur là người giao dịch, thì khối lượng giao dịch trở nên then chốt hơn, vì nó phụ thuộc vào thanh khoản sẵn có. Chính điều này mà Blur đã đạt được thông qua việc thưởng token cho hoạt động tạo lập thị trường (cung cấp giá mua/bán).
Mặc dù có những lời chỉ trích cho rằng Blur chủ yếu phục vụ một số ít người dùng cao cấp, nhưng nếu những "cá voi" này là người dẫn dắt xu hướng, thì điều đó không hẳn là xấu. Thực tế, việc xây dựng cho một nhóm nhỏ quan tâm thực sự cho phép a) nhanh chóng kiểm chứng và phát hành ý tưởng sản phẩm; b) đạt được kết quả marketing vượt trội hơn.
Vì Blur đã sở hữu thanh khoản thị trường sâu nhất, nó cho phép ra mắt một sản phẩm liền kề nhưng rất liên quan—Blur Lend, hay còn gọi là Blend, một thị trường cho vay sử dụng NFT làm tài sản thế chấp.
Từ thị trường nhỏ khám phá thị trường lớn
Các ví dụ trên minh họa cách các công ty thành công tạo ra thị trường độc quyền riêng. Họ tránh được cạnh tranh nhờ vào điểm đột phá của mình. Uniswap không cạnh tranh trực tiếp với Binance; Blur không tranh giành cùng nhóm người dùng với Opensea; blockchain không cạnh tranh với “internet” hay các tổ chức tài chính truyền thống—blockchain là một thực thể riêng biệt với những đặc tính độc đáo.
Thông qua lời giải thích của Blake Masters về triết lý Thiel, ta có thể diễn giải rộng hơn:
“Thông thường người ta cho rằng chủ nghĩa tư bản và cạnh tranh hoàn hảo là đồng nghĩa. Không ai là nhà độc quyền. Các doanh nghiệp cạnh tranh lẫn nhau, lợi nhuận bị cạnh tranh bào mòn. Nhưng đây là một cách kể chuyện kỳ lạ. Một cách kể chuyện tốt hơn là xem chủ nghĩa tư bản và cạnh tranh hoàn hảo là hai thái cực đối lập; chủ nghĩa tư bản là về tích lũy vốn, trong khi trong thế giới cạnh tranh hoàn hảo, bạn không thể kiếm được tiền.”
Một nghịch lý là, trong cạnh tranh hoàn hảo, các công ty bắt đầu với phạm vi rộng, nhưng để theo đuổi sự khác biệt hóa, họ lập tức thu hẹp thị trường (ngay cả khi điều đó không khiến họ cảm thấy đang làm vậy). Nhưng nếu họ không tham gia vào thị trường cạnh tranh hoàn hảo, và bắt đầu từ chính thị trường (nhỏ) của mình, họ chỉ có thể phát triển chứ không bị thu hẹp.
“Do đó, mô hình kinh doanh tốt nhất là nơi bạn có thể kể một câu chuyện hấp dẫn về tương lai. Những câu chuyện này đều khác nhau, nhưng có cùng một dạng thức: tìm một thị trường mục tiêu nhỏ, trở thành người giỏi nhất thế giới trong việc phục vụ nó, chiếm lĩnh các thị trường liền kề, mở rộng quy mô hoạt động, và chiếm lĩnh ngày càng nhiều thị phần.”
Khi quan sát các thị trường lớn, người ta thường chú ý đến giai đoạn giữa và cuối chu kỳ, khi đà tăng trưởng tự thân mang lại tăng trưởng, và thành công trở nên rõ ràng. Nhưng thành công chỉ hiển hiện rõ sau sự kiện; người ta không nhận ra những hiểu biết bí mật cần thiết để bắt đầu từ một sản phẩm hoặc dịch vụ nhỏ, có thể dẫn đến một thị trường trị giá hàng trăm tỷ USD.
Hãy nghĩ đến Newton, người đã đặt nền móng cho cơ học cổ điển. Nhánh vật lý này, xử lý chuyển động của vật thể và các lực tác động lên chúng, là nền tảng cho mọi lĩnh vực kỹ thuật. Nhưng để trở thành một kỹ sư xuất sắc, không chỉ cần hiểu cơ học cổ điển—mà còn phải sở hữu những kiến thức bí mật trong lĩnh vực cơ học truyền thống, nổi tiếng này.
Đó là lý do tại sao mọi nhà sáng lập thành công né tránh cạnh tranh đều hiểu rõ về cạnh tranh; nhưng điều này không cần đến sự am hiểu quá mức, vì đó không phải lợi thế của họ. Các doanh nghiệp hiểu cạnh tranh giống như các kỹ sư hiểu trực giác định luật chuyển động của Newton.
Một cách trực giác, chúng tôi cho rằng mọi thương hiệu lớn ngày nay đều bắt đầu từ một điểm đột phá hẹp:
-
Facebook ban đầu là một nền tảng dành riêng cho sinh viên Harvard, sau đó mở rộng ra các trường đại học khác, trường trung học và công chúng;
-
Chiến lược上市 của LinkedIn chủ yếu dựa vào nhân viên trong ngành công nghệ, giúp nó vượt qua bài toán khởi động lạnh (sự phổ biến của công nghệ không ảnh hưởng gì);
-
Phần cứng của Nvidia ban đầu phục vụ ngành game, sau đó mở rộng sang huấn luyện mô hình trong trung tâm dữ liệu, và xây dựng nền tảng tính toán phần mềm CUDA để hỗ trợ điều này;
-
Hiểu biết độc đáo của Google là thuật toán Pagerank, tạo ra chất lượng kết quả tìm kiếm tốt hơn so với các công cụ khác. Điều này không chỉ dẫn đến hoạt động quảng cáo sinh lời nhất, mà còn dẫn đến Google Cloud, kinh doanh phần cứng và các lĩnh vực khác;
-
Porsche ban đầu là một hãng xe thể thao, nhưng hiện nay chủ yếu bán SUV. Kể từ cuối những năm 1990, sản lượng của các mẫu xe thể thao 911 và Boxster không tăng nhiều.
Tất cả các doanh nghiệp này cuối cùng đều mở rộng và chiếm lĩnh các thị trường liền kề, điều vào ngày đầu tiên dường như là điều không thể (quảng cáo, phần cứng, đám mây...). Nhưng không công ty nào thể hiện sức mạnh của chiến lược điểm đột phá rõ ràng hơn Amazon.
Trong tất cả các danh mục sản phẩm có thể bán, Amazon chọn sách, một danh mục hoàn hảo để xây dựng một nhà bán lẻ trực tuyến với hơn 3 triệu sản phẩm, trong khi cửa hàng thực tế bị giới hạn dưới 100.000 lựa chọn. Nói cách khác, đây là một danh mục lý tưởng để chứng minh việc mua sắm bán lẻ sẽ chuyển từ cửa hàng vật lý sang trực tuyến. Amazon lấy hàng tồn kho từ vài nhà phân phối sách để hoàn tất đơn hàng.
Lưu lượng khách hàng hiện có được dùng để ra mắt các danh mục sản phẩm khác và đưa vào danh sách của người bán bên thứ ba, từ đó mở rộng nguồn cung. Đây chính là Amazon Marketplace như chúng ta biết ngày nay, nhưng nó bắt nguồn từ một danh mục duy nhất (sách) và mô hình giao dịch kém mở rộng (gửi thư trực tiếp).
Khối lượng mà Amazon xử lý đòi hỏi họ phải xây dựng hoạt động hậu cần nội bộ—phân phối, trung tâm thực hiện—cuối cùng được hoàn thiện để trở thành công ty vận chuyển hàng đầu cung cấp dịch vụ hậu cần cho các công ty bên thứ ba ngoài Amazon Marketplace. Dịch vụ vận chuyển của Amazon tạo ra một đề xuất giá trị vượt trội cho người tiêu dùng bán lẻ, trong hầu hết các trường hợp đều tốt hơn các công ty truyền thống như UPS và DHL. Mặc dù nhiều startup hậu cần mong muốn phá vỡ các hãng vận chuyển truyền thống, nhưng phần lớn đã thất bại vì họ chưa từng vận chuyển bất kỳ hàng hóa nào. Amazon mang theo khối lượng riêng của mình.
Khi quy mô và độ phức tạp của hoạt động thương mại điện tử Amazon tăng lên, các nhóm nội bộ cần một bộ dịch vụ hạ tầng công cộng và API được gia cố để mọi người truy cập. Tốc độ tăng trưởng nhanh chóng của Amazon thúc đẩy đội ngũ kỹ thuật gia cố hạ tầng của mình.
Amazon dường như có nhiều nhóm cùng lúc phát triển ý tưởng AWS. Ben Black, đồng tác giả ý tưởng đằng sau Elastic Compute Cloud (sản phẩm đầu tiên của AWS), viết:
“Chris luôn thúc giục tôi thay đổi hạ tầng, đặc biệt là thúc đẩy các lớp trừu tượng và thống nhất tốt hơn, điều cực kỳ quan trọng để mở rộng hiệu quả. Anh ấy muốn một mạng IP duy nhất, thay vì mớ hỗn độn VLAN mà Amazon đang có lúc đó, vì vậy chúng tôi đã thiết kế, xây dựng và làm việc cùng các nhà phát triển để ứng dụng của họ có thể hoạt động với nó.
Chris và tôi viết một bài luận ngắn mô tả tầm nhìn về một hạ tầng Amazon hoàn toàn chuẩn hóa, hoàn toàn tự động hóa, và dựa rất nhiều vào các dịch vụ web như lưu trữ. Gần cuối bài, chúng tôi đề cập đến khả năng bán máy chủ ảo như một dịch vụ.”
Ban đầu bắt đầu như một dự án nội bộ, cuối cùng dẫn đến việc ra mắt AWS và một thị trường hoàn toàn mới—đám mây. Đến năm 2022, chi tiêu hàng năm cho dịch vụ đám mây đạt nửa nghìn tỷ USD. Nhưng khi AWS ra mắt năm 2006, các nhân viên Amazon không đánh giá đúng tiềm năng của ý tưởng đằng sau nó; đó là thị trường của riêng họ, với nhiều điều chưa biết, nên không đáng để định lượng.
Điểm đột phá, kinh tế và biến động
Mặc dù năng lượng tái tạo và đầu tư vào năng lượng tái tạo đã phổ biến từ những năm 2000, nhưng điểm đột phá của nó luôn phụ thuộc vào trợ cấp của chính phủ thông qua tín dụng thuế. Những người ủng hộ biến đổi khí hậu sẽ cho rằng điểm đột phá là lý do môi trường, nhưng hãy thử tranh luận điều đó với những người khó thanh toán hóa đơn năng lượng. Trong một thời gian dài, năng lượng tái tạo tự thân không hiệu quả về mặt kinh tế (ngay cả khi có trợ cấp):
Tương ứng, ở giai đoạn đầu chu kỳ, tỷ suất hoàn vốn trên vốn đầu tư rất kém (đặc biệt trong năng lượng mặt trời, so với gió, hiệu quả kinh tế trên mỗi đô la luôn kém hơn), và phần lớn các nhà phát triển và cung cấp năng lượng tái tạo thời đó đã phá sản hoặc hoạt động kém trên thị trường công.
Năng lượng tái tạo những năm 2000 không có bí mật gì—sức mạnh của gió và mặt trời đã được hiểu và sử dụng hàng ngàn năm (tuabin gió trục đứng và tập trung ánh sáng mặt trời). Ngành công nghiệp này được thực hiện dưới sự khởi xướng và ngân sách của chính phủ, khuyến khích khu vực tư nhân tiếp tục phát triển tấm pin mặt trời và tuabin gió, đến mức trong một số trường hợp, năng lượng tái tạo không trợ cấp giờ đã có tính cạnh tranh.
Điều chúng tôi muốn nhấn mạnh là, blockchain rẻ và dư thừa giống như năng lượng tái tạo phi kinh tế, được trợ cấp. Cũng như năng lượng tái tạo không có lợi thế rõ ràng ngoài trợ cấp và hy vọng chi phí cuối cùng sẽ giảm, phần lớn hạ tầng blockchain đang được nghiên cứu và phát triển ngày nay cũng dựa trên tiền đề tương tự—lượng lớn vốn đầu tư mạo hiểm và dự báo chi phí giao dịch giảm. Nhưng nếu người tiêu dùng thúc đẩy quá trình phát triển từ bên ngoài thì sao?
Giá blockchain đã đủ rẻ và duy trì đủ lâu để các điểm đột phá sản phẩm có thể xuất hiện (và thực tế đã xuất hiện不止 một lần). Nếu bạn là một nhà sáng lập tin rằng sản phẩm mã hóa của bạn sẽ được áp dụng khi chi phí giao dịch trên Rollups giảm từ 0,10 xuống 0,01 USD, thì có lẽ bạn đang đi sai hướng. Các ứng dụng trên Solana và NEAR có thể tiếp cận hàng chục hoặc hàng trăm ngàn người dùng.
Tiền mã hóa có hai hướng: một là chống kiểm duyệt và tiền tệ/phí riêng tư (đã thành công nhưng khó mở rộng); hai là tạo ra của cải toàn cầu trực tuyến thông qua công nghệ. Trong hướng thứ hai, tiền mã hóa có một điểm đột phá lớn—đó là tính biến động và thanh khoản dễ dàng của mọi tài sản mới (khác với thế giới thực).
Trong tiền mã hóa, chúng ta đã có ICO, NFT, token ERC-20, LBP, và gần đây là friend.tech. Vì vậy, đừng ghét người chơi, hãy ghét trò chơi. Đây không phải là đích đến, mà là phương tiện để đạt được mục đích.
Biến động đã mang lại cho các nhà sáng lập thời gian và sự chú ý của người dùng. Trong nhiều khía cạnh, nó tương đương với một công cụ thu hút khách hàng. Các nhà sáng lập tiền mã hóa giỏi nhất tận dụng đà này để thử nghiệm và ra mắt các sản phẩm đột phá, đồng thời quản lý áp lực và kỳ vọng phồng to. Tuy nhiên, biến động của token gốc riêng bạn không nên là giả định mặc định—còn có những công cụ đầu cơ khác, không làm hỏng quá trình khám phá sự phù hợp sản phẩm-thị trường dài hạn.
Kết luận
Không có phương pháp chuẩn nào để tìm kiếm và thực thi những ý tưởng tuyệt vời. Chúng tôi không chắc chắn bí mật là được tạo ra hay được khám phá, chúng tôi không biết sản phẩm của bạn nên giải quyết vấn đề của ai hay “tạo ra” vấn đề cho ai, chúng tôi cũng không thể khẳng định ưu thế đi trước hay đi sau quan trọng hơn.
Nhưng có một điều rất rõ ràng—thành công đòi hỏi tiến bộ, và tiến bộ đạt được theo trình tự (mặc dù đôi khi bất ngờ), trong đó các khám phá lớn đều đến sau các khám phá nhỏ. Điểm đột phá rất quan trọng để tìm ra sự phù hợp giữa người dùng và sản phẩm (product-market fit); thay vì tung lưới rộng, điểm đột phá cho phép kiểm tra ý tưởng sản phẩm với những người dùng thực sự quan tâm.
Chúng tôi đã minh họa qua nhiều ví dụ (cả Web2 lẫn tiền mã hóa) rằng những câu chuyện thành công mà các nhà sáng lập mới hướng tới đều bắt đầu từ những ý tưởng nhỏ và mơ hồ. Các nhà sáng lập không thể dự đoán đường đi khi bắt đầu; họ không thể nhìn thấy tất cả các thị trường liền kề nằm ngay phía trước chân trời. Chính “khả năng liền kề” khiến các doanh nghiệp nhận diện và sáp nhập các thị trường mới trong quá trình phát triển.
Chúng tôi hy vọng sẽ thấy các nhà sáng lập tiền mã hóa từ nay về sau mặc định sử dụng “điểm đột phá (wedge)” như từ ngữ ưa thích của họ (giống như họ từng dùng “siêu ứng dụng” trong năm nay).
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
@ZeePrimeCap
