토큰이 팔리지 않나요? 암호화폐 프로젝트의 90%가 투자자 관계를 간과하고 있습니다.
글쓴이: Mippo
번역 및 정리: Chopper, Foresight News
투자자 관계(IR) 부서의 핵심 임무는 시장이 해당 자산, 전략 및 잠재적 가치를 제대로 이해하도록 돕는 것이다. 이는 프로젝트 팀과 시장 사이의 다리 역할을 한다.
제가 암호화폐 산업에 처음 입문했을 당시, 업계에서 ‘좋은 IR’이라 평가받던 사례들은 사실 별다른 특징이 없었다. 지난 몇 년간 일부 영역에서는 분명 진전이 있었지만, 투자자와 소통하는 방식 측면에서는 여전히 우리가 도달해야 할 수준에 한참 못 미친다.
잘 운영된 IR은 구매자 집단을 확대하고 보유자 구조의 질을 높일 수 있다. 반대로, IR를 제대로 수행하지 않거나 아예 무시하면, 아무리 우수한 제품이라도 토큰 가격은 지속적으로 하락할 수밖에 없다.
지난 1년간 우리는 암호화폐 분야의 거의 모든 주요 프로젝트들과 협력해 투자자 관계 체계를 구축해 왔으며, 현재까지 20개 이상의 프로젝트에 서비스를 제공하고 있다. 본 고지는 실무 현장에서 즉시 적용 가능한 투자자 커뮤니케이션 실전 가이드이다.
유통이 최고의 전략이다
토큰 가치를 극대화하려면 다음 두 가지 요소만 고려하면 된다:
- 당신의 토큰 존재를 인지하는 목표 투자자의 수
- 그 투자자 중 실제로 구매로 전환된 비율
우수한 IR 전략은 반드시 이 두 가지 요소를 동시에 최적화해야 한다.
토큰의 잠재적 구매자는 본질적으로 단 두 부류뿐이다:
첫 번째는 암호화폐 유동성 펀드이다. 이들은 능동적으로 운용되는 기관으로, 이미 당신의 토큰을 보유하거나 꾸준히 추적하고 있다. 이들에게 핵심은 ‘가치 재평가’이다. 예를 들어, 당신의 토큰을 1달러로 평가하던 기관이 이를 5달러로 상향 조정할 수 있는 근거를 제시해야 한다. 이를 위해선 정밀한 데이터, 명확한 스토리텔링, 그리고 지속적인 진전 증거가 필요하다. 이는 곧 스토리 구축과 데이터 시각화 작업이다.
두 번째는 대형 전략 투자자 또는 기관이다. 최근 Morpho와 Apollo, 벨랙데어(BlackRock)와 유니스왑(Uniswap) 간의 협력 사례처럼, 이는 완전히 다른 로직으로 작동한다: 판매 주기가 길고, 딜리전스(Diligence) 절차가 까다롭고, 성숙한 제품이 필수적이다. 만약 당신의 프로젝트가 초기 단계이거나 단기간 내 자금 조달이 시급하다면, 솔직히 말해 이런 기관은 적합하지 않다. 하지만 준비가 되어 있다면, 그들이 활동하는 공간—블룸버그 터미널, 기관 주도 컨퍼런스, 오프라인 네트워킹 행사—에 반드시 등장해야 한다. 마케팅 사고방식이 아니라 B2B 판매 사고방식을 적용해야 한다.
자신의 스토리를 주도하라
당신이 스스로 자신의 이야기를 적극적으로 전하지 않으면, 시장이 대신 당신의 이야기를 만들어낼 것이다.
현실은 대부분의 프로토콜 데이터가 완벽할 수 없다는 것이다. 이는 전혀 문제가 되지 않는다. 진짜 문제는 데이터를 은폐하거나 수 개월 동안 침묵을 지키는 것이다. 제가 가장 자주 듣는 변명은 “트위터에서 욕먹기 싫어서”라는 것이다.
프로젝트가 트위터에서 조롱당한다고 해서 망하지는 않는다. 하지만 투자자에게 잊혀지면 반드시 망한다. 시장과의 소통을 오래 연기할수록 투자자들의 분노와 실망은 더욱 커진다.
완벽한 데이터는 필요 없다. 필요한 건 정직함, 배경 설명, 그리고 어떤 요소가 중요하고, 어떤 부분이 개선되고 있으며, 또 어떤 부분이 여전히 개선이 필요한지를 일관되게 설명하는 능력이다.
이것이 바로 신뢰를 구축하는 핵심이며, 침묵은 신뢰를 직접 파괴한다.
토큰 언락
토큰 발행 주체는 공급과 수요의 관계를 경외심을 가지고 대해야 한다.
가격 흐름을 이해하려면 공급·수요라는 핵심 요소만 파악하면 된다. 많은 경우, 가격 관리는 다른 어떤 것보다도 공급과 수요를 맞추는 전술적 조작에 가깝다.
제가 지금까지 본 가장 큰 실수는 팀이 언락 1~2개월 전에야 대응 방안을 고민하기 시작하는 것이다. 고작 30일 안에 거대한 공급·수요 불균형을 해결할 시간은 전혀 없다.
적어도 30주 전부터 계획을 시작해야 하며, 이상적으로는 40~50주 전부터 시작하는 것이 좋다. 구매자와의 연결, 수요 흡수처 확보, 필요 시 언락 연기를 위한 투자자 소통 등에 충분한 시간을 확보해야 한다.
이는 IR 업무 중 세세하고 눈에 띄지 않지만 극도로 중요한 부분이다. 자신에게 충분한 시간 창을 확보하라.
데이터는 당신의 최고의 동맹이다
스토리텔링은 중요하다. 그러나 2026년 현재, 데이터로 뒷받침되지 않는 스토리텔링은 아무 의미가 없다.
최고 수준의 IR 체계는 데이터를 활용해 토큰을 더 쉽게 이해하고, 비교하며, 평가할 수 있도록 만든다. 데이터 자체가 하나의 완전한 이야기를 전달해야 한다.
데이터는 여러 출처에서 수집할 수 있다:
- 자체 프로토콜의 독점 데이터
- 체인상 시장 구조 데이터
- 경쟁사 대비 데이터
- 전통적 투자자가 암호화폐 행동을 이해할 수 있도록 하는 현실 기반 비교 사례
마지막 항목은 현재 심각하게 과소평가되고 있다. 탁월한 투자자 커뮤니케이션은 내부 대시보드를 단순히 보여주는 것을 넘어, 투자자에게 당신의 프로토콜이 더 넓은 맥락 속에서 어떤 역할을 하는지를 이해시켜 주는 것이다.
예를 들어, 당신이 영구계약(Perpetual) DEX를 운영 중이고, 대시보드에 지난 달 거래량이 7,500만 달러라고 표시되어 있다고 하자. 이는 좋은가? 나쁜가? 누구와 비교해야 하는가? 투자자는 매수해야 할까, 아니면 매도해야 할까?
현재 암호화폐 업계에는 방대한 양의 데이터가 존재하지만, 이를 뒷받침하는 맥락 정보는 거의 전무하다. 탁월한 팀은 단순히 숫자를 나열하지 않고, 그 숫자를 통해 이야기를 전달한다.
IR은 형식적인 규제 준수 과제가 아니다
대부분 사람들은 암호화폐 분야의 투자자 관계가 주식시장과 동일하다고 생각한다. 문제는 주식시장의 IR이 지나치게 지루하다는 데 있다.
믿기 어렵다면, 블라드 테네프(Vlad Tenev)의 견해를 들어보라.
블라드가 그리는 미래는, 실적 발표가 CFO가 줌(Zoom)에서 60명의 애널리스트에게 단조롭게 발표하는 형식이 아니라, NBA 경기 후 인터뷰처럼 현장감 있고, 상호작용이 풍부하며, 감정이 담긴 형태가 될 것이라는 것이다.
저는 이에 전적으로 동의한다. 우리는 8년간 목표 중심적이며 데이터 기반이고, 오프라인과 소셜미디어를 통합한 마케팅 경험을 쌓아왔다. IR 역시 같은 방식으로 운영되어야 한다. 목표는 단순히 ‘시장에 알리는 것’이 아니라, 기존 투자자의 관심을 끌고 신뢰를 강화하며, 앞으로 토큰을 보유할 가능성이 있는 잠재적 투자자 집단을 확대하는 것이다.
미래는 어떨까? 실적 발표일 라이브 스트리밍, CEO와 업계 게스트의 동시 연동, 보유자 중 영향력 있는 인물 초청 인터뷰 등—진정한 투자자 상호작용을 통해 새로운 보유자를 유치하는 방향으로 나아갈 것이다.
잠재적 투자자의 진입 장벽 낮추기
오늘날 모든 유동성 펀드는 LP(유한책임사원)에게 포지션의 타당성을 입증해야 한다. 이는 딜리전스를 의미하며, 투자 보고서 작성도 포함된다.
만약 당신의 프로토콜이 공개 데이터, 연구 보고서, 배경 정보를 제공하지 않는다면, 잠재적 투자자 각자가 분석 프레임워크를 처음부터 구축하도록 강요하는 것이다.
이는 투자 결정에 대한 진입 장벽을 인위적으로 높이는 행위이며, 결과적으로 당신의 프로젝트에 투자하려는 사람의 수는 줄어들 수밖에 없다.
그들의 부담을 낮추고, 지속적으로 고품질 정보—연구 보고서, 프로토콜 데이터 분석, 생태계 진전 상황, 제3자 분석—를 제공하라. 이를 통해 펀드 애널리스트가 쉽게 보고서를 작성하고, 당신의 토큰을 포트폴리오에 포함시킬 수 있도록 해야 한다.
데이터 분석 없이는 맹목적으로 비행하는 것이다
암호화폐 분야 최정상급 프로토콜조차도 투자자 구조에 대한 이해는 놀라울 정도로 부족하다. 기본적인 행동 분석조차 거의 전무하다: 투자자들이 평균적으로 얼마나 오래 보유하는가? 토큰 상장 직후 영구계약을 통해 헤지 포지션을 열었는가?
반면 체인상 데이터는 주식시장 IR 팀이 꿈꾸던 수준의 심층 분석을 가능하게 한다.
만약 어떤 투자자가 자신을 ‘장기 신봉자’라고 주장한다면, 그 진실은 이미 체인상 데이터에 영구적으로 기록되어 있다. 이러한 분석 역량을 IR 기능에 통합한 프로토콜은 막강한 경쟁 우위를 확보할 수 있다: 기존 보유자뿐 아니라 다음 차례의 목표 투자자까지 정확히 식별할 수 있기 때문이다.
투명성은 시장 규모를 확대한다
대부분의 팀은 본능적으로 ‘정보를 덜 공개할수록 더 안전하다’고 생각하지만, 사실은 정반대이다.
투자자들은 이미 당신의 토큰에 대해 다양한 불확실성—토큰 언락, 국고 지출, 마켓메이킹 프로토콜, 표준화되지 않은 조항 등—을 감수하고 있다. 당신이 답을 주지 않으면, 시장은 이 질문들을 무시하지 않고, 오히려 가장 비관적인 방식으로 스스로 해석할 것이다.
투명성 부족의 대가는 정확히 측정할 수 없지만, 정보가 불완전하거나 검증이 어려워 투자자들이 당신의 토큰을 포기한 사례가 얼마나 많았는지 결코 알 수 없다. 이 대가는 실제 존재한다.
성공 지표
사람들은 흔히 토큰 가격으로 IR의 성패를 판단하려 한다. 문제는 가격이 너무 많은 노이즈에 휘둘린다는 데 있다. 거시경제, 유동성, 시장 심리, 지정학적 갈등 등 IR이 통제할 수 없는 요인이 가격에 크게 영향을 미친다.
더 합리적인 접근법은, IR이 투자자 구조의 질과 폭을 얼마나 향상시켰는지를 측정하는 것이다.
다음은 추적해볼 만한 구체적 지표들이다:
- 당신의 토큰을 주목하는 목표 투자자 수의 증가
- 유동성 펀드 및 전략 기관 등 주요 세그먼트 내 우수 보유자 수의 증가
- 보유자 집중도 변화
- 초기 접촉 → 적극적 딜리전스 → 실제 보유로 이어진 투자자 전환 수
- 핵심 보유자 중 목표 보유 기간과 일치하는 비율
- 연간 투자자 접점의 빈도 및 질
- 적극적인 투자자 문의 수 증가
- 목표 구매자 채널 내 노출도 향상
- 직접 소통 및 피드백을 통한 측정: 투자자들이 당신의 핵심 논리를 얼마나 잘 이해하게 되었는가
유동성 펀드 입장에서 매우 실용적인 판단 기준은 다음과 같다: 1년 전과 비교해 당신의 토큰에 대해 명확한 평가 프레임워크를 수립한 투자자가 얼마나 증가했는가?
모든 사람이 지금 당장 매수해야 할 필요는 없다. 그러나 더 많은 사람이 당신의 토큰을 어떻게 바라봐야 하고, 어떤 마일스톤이 중요하며, 어떤 가격대가 매력적인지를 이해하게 되었다면, 그것이 진정한 진전이다.
IR의 성공은 단순히 ‘가격이 올랐는가?’가 아니라, ‘잠재적 보유자 규모를 확대했는가?’에 있다.
미래로 가는 길
우리는 이미 이 방향으로 나아가고 있다. 왜냐하면 토큰의 현재 상태는 전체 산업의 생존을 위협하는 문제이기 때문이다. 안타깝게도 현재 대부분의 토큰은 투자 가치를 갖추지 못하고 있다. 제이슨(Jason)과 저는 이 문제를 해결하고자 진심으로 노력하고 있으며, 오랜 경험을 통해 미래의 방향을 명확히 인식하고 있다.
토큰은 주식보다 더 투명하고, 투자자에게 더 친화적이어야 한다. 왜냐하면 토큰은 암호화 인프라 위에 구축되었기 때문이다. 프로젝트 팀은 이 방향으로 전진할 강력한 동기를 갖고 있다. 왜냐하면 이를 통해 접근 가능한 시장 규모를 획기적으로 확대할 수 있기 때문이다.
더욱 중요한 것은, 투자자 관계 분야는 오랫동안 혁신이 정체되어 있었다는 점이다. 우리 관점에서, IR의 미래는 지루한 형식적 과제가 아니라, 생동감 넘치고, 멀티미디어 기반이며, 높은 상호작용성을 갖춘, 능동적으로 나아가는 것이다. 이는 오프라인 상호작용을 적극 추진하고, 소셜미디어에서 논의를 촉발하며, 새로운 투자자를 끌어들이기 위한 매력적인 이야기를 전달하는 것을 의미한다. 이것이 산업이 반드시 나아가야 할 방향이다.
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