SaaS 大逃殺：活下來的贏家，都有一個共同點

撰文：找貧道商量 K 線，潮向研究

今天，微軟年度開發者大會Build在舊金山Fort Mason開幕。Nadella的主旨演講只傳遞了一個信息：AI不再是回答問題的助手，它現在是替你幹活的員工。

這場大會落在一個有意思的時間點。過去五個月，美股軟件板塊經歷了一場大逃殺。

市場給這場屠殺起了個名字叫"SaaSpocalypse"，SaaS末日。從年初到5月中旬，Salesforce跌了33%，Intuit跌了近30%，連Workday和Adobe也沒能倖免。恐慌的邏輯很簡單：AI智能體能幹十個人的活，企業就不需要給十個人買軟件席位了。按人頭收費這個撐起了整個SaaS行業二十年的商業模式，地基被抽了。

但就在上週，屠殺場裡突然站起來一批人。

5月28日，Snowflake單日暴漲36.5%，創上市以來最大單日漲幅。Datadog股價年內翻倍，5月29日剛創下歷史新高。同一天MongoDB漲了10%，Palantir漲了8%，三大指數齊創新高。

另一批人還趴著。Intuit在財報後一度暴跌19%。Salesforce雖然EPS暴打預期24%，股價財報後還是跌了，年內仍然虧著28%。

同一場大逃殺，有人翻倍有人腰斬，區別在哪？

Snowflake點的火

Snowflake憑什麼能點這把火？因為它的收費方式。

過去五個月，市場恐慌的核心是一個很具體的東西：按人頭收費。邏輯很簡單，AI智能體能幹十個人的活，企業就不需要十個人的軟件席位了。Atlassian今年報出了歷史上第一次企業席位數下滑，這個恐懼是有真實數據支撐的。

Snowflake恰好站在這條恐懼的反面。它不按人頭收費，按你用了多少算力和數據處理量收費。AI非但沒有減少它的用量，反而在瘋狂製造用量：平臺上的AI賬戶一個季度從9100個漲到13600個，產品收入同比增長34%，公司還上調了全年指引，同時宣佈了一筆60億美元的AWS算力採購。

Datadog講的是同一個故事的另一面。Snowflake證明了“AI在給數據平臺喂量”，Datadog證明的是“AI在給監控平臺喂量”。Q1營收首次突破10億美元，同比增長32%，增速連續三個季度加速（從25%到29%再到32%）。全年指引上調到43億至43.4億美元。邏輯很簡單：企業部署的AI工作負載越多，需要監控和調試的東西就越多，Datadog按用量收費的計費表就轉得越快。它的RPO（剩餘履約義務）同比增長51%到34.8億美元，說明客戶不僅在用，還在籤更長期的合同。股價年內翻倍，5月29日創下歷史新高。

一句話可以概括這次反彈的邏輯：AI在給某些平臺製造更多工作量，而不是把它們替換掉。Snowflake和Datadog是兩個最乾淨的樣本。

同一周，市場的另一張面孔

如果只看Snowflake就喊“軟件股得救了”，會掉進另一個坑。

同一週報了Q1財報的Salesforce，講了一個遠比"指引偏弱"複雜的故事。

先看好的一面：Q1營收111.3億美元，同比增長13%，超預期；調整後EPS 3.88美元，比華爾街預期的3.12美元高了24%；最關鍵的指標，Agentforce（它的AI智能體平臺）年化經常性收入達到12億美元，同比增長超過200%。公司一個季度處理了3.8億次智能體工作單元，286萬億個AI token。這是真實的AI變現，不是PPT。

Salesforce甚至在主動往"消耗型"計費靠攏。它推出了"Flex Credits"，不再只按席位收錢，而是按智能體完成的工作量計費。Q1前十大交易中，六筆從一開始就綁定了Flex Credits。這家公司正在拼命跨越"按人頭"和"按用量"之間的那條分界線。

再看市場的反應：財報出來，股價盤後還是跌了。截至上週五，Salesforce年內仍然下跌約28%。原因是Q2指引略低於最樂觀的預期，同時Tableau和Commerce Cloud業務偏弱。

這說明什麼？說明那條分界線是真實存在的，但跨越它需要時間。市場願意為已經站在消耗型一側的公司（Snowflake）一天給36%的漲幅，卻不願意給正在努力跨過去的公司（Salesforce）信用。轉型的意願不等於轉型的完成。

Intuit是另一個反面案例。它在財報後一度低開約19%。它旗下TurboTax這種按任務、面向個人的報稅工具，正是“AI替代人工”恐懼最直接的靶子。

Build大會：三個值得關注的信號

Build 大會正在進行，值得注意的東西比預期多。

信號一：微軟在切割OpenAI依賴。

Build上公佈的Project Polaris是微軟自研的AI編程模型，將在今年8月替換GPT-4成為GitHub Copilot的默認引擎。這個模型跑在微軟自己的Maia AI加速器上，意味著從模型到芯片到開發者工具，微軟把整條鏈路收回了自己手裡。OpenAI和微軟的關係一直有商業上的彆扭，兩家有重疊利益的公司共享用戶群。Polaris是微軟對這個問題的正式回答。

信號二：智能體不再是Demo，開始變成操作系統的一部分。

Agent Mode已經成為Office 365 Copilot的默認模式，打開Word、Excel、PowerPoint，AI就是以"智能體"身份運行，能規劃和執行多步驟任務。Windows Agent Framework開源了（MIT協議），Windows Agent Store開放85%分成給開發者，Adobe和Zoom已經是首批合作伙伴。Nadella的原話是，AI從"同步助手"變成了"異步同事，能獨立執行跨領域的長期任務"。

信號三：97億美元的五角大樓合同。

就在Build前一天，五角大樓宣佈了一筆97億美元的五年期軟件整合合同，把散落在軍方各部門、情報機構和海岸警衛隊的Microsoft 365訂閱統一到一份協議裡。這筆錢不是新增支出，是把原本分散的採購合併起來重新談價。但它傳遞的信號很清楚：在全球最大的單一軟件買家那裡，微軟的席位模式不但沒有被AI削弱，反而被進一步鎖定了。

那條分界線，到底怎麼畫

回到最核心的問題。這輪反彈獎勵了誰，放過了誰？

可以把軟件公司分成四類：

第一類：消耗型平臺。 代表是Snowflake、Datadog、MongoDB、Oracle雲業務。AI製造更多數據處理、監控和計算需求，它們的計費錶轉得越快。Datadog尤其值得單獨看，它的增速在加速，從25%到29%到32%，這在大體量SaaS公司裡極其罕見，是本輪反彈的核心贏家。

第二類：渠道和平臺層。 代表是微軟和Palantir。AI"通過它們"賣給企業，它們賺的是渠道費和數據壁壘的錢。微軟的97億美元五角大樓合同、Copilot Studio、Azure AI Foundry，都在加固這個位置。

第三類：正在轉型的工作流公司。 代表是ServiceNow和Salesforce。它們的傳統模式是按人頭收費，但正在往價值/消耗型計費遷移。Salesforce的Flex Credits就是這種嘗試。這類公司已經反彈了一部分，但市場還在等它們證明轉型速度夠快。

第四類：直接承壓的按人頭/按任務公司。 代表是Intuit、Workday、Adobe、DocuSign。AI在替代它們服務的對象（報稅員、設計師、簽約流程中的人工環節），這些公司面臨的壓力最直接，分化也最劇烈，需要逐家看席位數據。

接下來盯什麼？

恐慌的頂過去了，但這不是閉眼買入的信號，三件事值得持續跟蹤：

第一，分界線擴散還是收窄。 反彈會不會從消耗型平臺蔓延到那些能拿出"AI推高單席位價值"硬證據的公司？如果擴散了，說明板塊整體在修復；如果只停留在Snowflake們身上，說明市場只是換了個更嚴格的篩選標準。

第二，Salesforce的Flex Credits和Agentforce能不能持續加速。 這是"per-seat公司能不能成功跨界"的最大單一樣本。12億美元的ARR證明了方向，但Tableau和Commerce Cloud的拖累說明老業務還在消耗轉型的動能。下一份財報（9月2日）看Agentforce ARR能不能站上15億，以及Flex Credits佔新籤合同的比例。

第三，Build之後微軟Copilot的企業採納數據。 Agent Mode變成默認之後，付費席位數和token消耗量的變化，將直接驗證"智能體是喂大了平臺收入，還是替代了人類席位"這個核心假設。

市場已經從"AI會不會殺死軟件"進入了"誰被AI喂大、誰被AI吃掉"的甄別階段。看清那條分界線在哪裡，比追任何一個漲幅都重要。

本文為潮向研究基於公開信息整理的獨立分析，所涉個股與觀點僅供研究參考，不構成任何投資建議。市場有風險，決策需獨立。

數據來源：Snowflake Q1 FY2027財報 · Salesforce Q1 FY2027財報及SEC備案 · Microsoft Build 2026官方公告 · ChatForest Build 2026 Recap · CNBC · Reuters · Seeking Alpha