做完十幾個項目的 Marketing 後，為什麼感覺這一輪 Web3 項目如此割裂？

作者：SunnyZ

2024一整年我從3月份開始陸陸續續設計了很多項目的TGE之前的MKT策略，幾乎每個項目都實現了超過200k～500k用戶不等地的增長。

項目如下：

我們能看到項目的敘事各有不同，上的所也都不錯，（還有一些NDA的項目暫時不能聊），但從我的視角來看，這些項目的MKT策略分兩個流派，一類是自上而下，一類是自下而上。

產業鏈及壁壘

Web3從產業鏈的角度看，有5類參與者：VC->項目方->MM->交易所->買盤社區，這裡的每一方几乎都有壁壘，而且這個趨勢越來越明顯了，VC基本不太知道項目怎麼增長，項目不太知道MM怎麼操作，買盤也不知道什麼Token好，只能通過項目上什麼交易所來判斷。雖然我不喜歡VC幣，VC投的項目經常Runway不夠就Rug了，但不得不說VC確實帶來了行業的繁榮，而且華人VC投資的項目確實養活了一大批工具類Dapp和遊戲，我至今都覺得Massive Adoption要靠好的遊戲。

而很多Dapp類項目，尤其是華人項目，用戶量非常多，Twitter也有很多Follower，社區也很壯大，但就是很難上好的交易所，有些發了Token的市場表現也不太好，我觀察到大家這一輪都在熬，甚至有些項目不知道哪家MM好，買盤也找不到，跟Infra一類的項目完全相反，這些項目的人平時很活躍，經常去參加線下活動，刷刷臉Social一下，但這種其實很難BD到有用的資源，我也不知道意義在哪。

這種割裂感不止存在於項目方，還存在在國內VC和國外VC上，我本來以為國內VC會有機會和海外VC Battle一下的，後來發現雙方真正地交流其實沒那多，都在互相抱團，而上一輪押注Dapp的VC目前回報其實沒有想象中那麼大。如果這輪牛市山寨季比預期晚的話，很多項目就要倒在黎明前了。

不同項目的MKT打法

今年我做了兩個L1的項目，他們的MKT路徑是先把產品開發了，MM（Market Maker）和買盤找好了，敘事定了不會改，然後大量地在Twitter上討論技術創新以及項目方的理念，等內容慢慢累積到一定的程度後，再去開社區，慢慢在TG Group裡分享他們的白皮書和項目資料，等用戶積累到一定程度，比如一萬用戶時，才會慢慢做活動，把Airdrop給到真正關注他們的用戶上，然後抓準市場時機就上所。也有很多L1的項目甚至去大學裡宣講和校招，從大學就開始教育用戶。以Grass為例，雖然不是L1，但也算Infra一類，他們的MKT非常符合上述路徑。23年整體Grass的Twitter開始的風格是比較簡單自然的，循序漸進的，積極造梗主導用戶心智，那段時間經常聽到Touch Grass，後期慢慢合作大生態（Solana），變得專業很多，自從Blockwords介紹Grass之後，他們整個Twitter的流量就起來了，關鍵時間點在23年12月2日，之後Blockwords主賬號發佈了文章後，流量呈指數級增長，同時KOL還在推廣，配合Grass融資的消息，運營就水到渠成順利起來。

當然也有很多項目融了兩輪錢沒熬到發幣的時候，融到的錢就用光了，現在幾乎所有項目都在Rebranding成和AI沾點邊，我也發現我認識的大部分項目的Twitter Bio都改成了AI Powerd之類的敘事。不得不說中國人真的很靈活，什麼火就蹭什麼【沒有貶義】，這反而對MKT要求變得很高，所以Joint Campaign成了很多項目主流的玩法，便宜又大碗。但活動做多了，提前撒出去的籌碼就越多，而沒有真金白銀的Airdrop的活動，用戶也不參加，這裡就產生一個悖論。而籌碼不夠集中的項目方有沒有足夠的溢價權和交易所談判，如果只是上Dex的話，自然買盤又少的可憐。

Web2和Web3的融合的MKT

Web3 MKT目前玩法無非就是社媒增長，KOL宣發，項目方之間的Partnership，社區真人導流，然後BD跑跑會，帶來得的用戶增長是有限的，也是乏善可陳的，我反而覺得Web3到了該去做Web2投流的事情了，好好運營Reddit、Medium、TikTok賬號，小紅書，公眾號，甚至是視頻號，因為人是有社會屬性的，算法會推薦關注Web3、Crypto、AI相關話題的用戶，比如小紅書那些關注Web3的群體，反而是想入行但不知道怎麼玩的，這些才是目標買盤，因為要先學會虧錢，才知道怎麼賺錢，市場會自己完成用戶教育。所以這一輪有很多人做小紅書，在TikTok投流，就能看到增長向已經慢慢在和Web2融合了。如果能有一款真正融合了Web3+AI的現象級產品出現，才真正能實現Web2和Web3的融合了。

最後關於上文提到的Infra類型的項目MKT案例，附上我扒的Grass運營路徑以做參考【每個Toggle List都能展開】

https://www.notion.so/Research-for-Nebra-153e6b097b588089b93cd96f2283030b?pvs=4

致謝

感謝穩重項目方提供的信息，感謝深潮和MetaEra對本文的支持，歡迎對Web3 MKT或者增長感興趣的朋友多多交流，我TG：@SunnyZ_Crypto【消息多回復慢請諒解】