지갑의 차별화 경쟁 전략 탐구: 이전 단계의 성공적인 제품에서 영감 얻기
글: Ivy Zeng, Youbi Capital
1. 지갑은 동질화 경쟁에 직면해 있으며 차별화가 필요하다
지갑은 사용자와 개발자, DApp 및 다중 체인을 연결하는 Web3 세계의 '허브'이며, 체인의 UI로서 최종 사용자에게 가장 가까운 계층이다. 그 핵심적인 역할은 의심의 여지없이 명확하다.
그러나 현재 대부분의 지갑 제품은 심각한 동질화 현상을 겪고 있다. 다중 통화, 다중 자산, 다중 공개 체인, 멀티시그, 다수의 DApp 통합, 스왑 기능 등 '대규모 종합' 기능이 기본 사양이 되었으며, 무휴지문 방식(MPC, Account Abstraction)에 대한 시장 인지도도 점차 일치되고 있다. 대부분의 지갑 프로젝트 팀에게 새로운 국면을 열기 위해서는 새로운 방향과 차별화된 포지셔닝이 필요하다.
지갑의 차별화는 포지셔닝 구분을 통해 달성할 수 있다.
-
리스크 관리 기준으로 구분하면, 지갑은 보유 자금 규모에 따라 계층화되며 진화하고 있다. 대규모 자금을 보유한 계정은 멀티시그 및 하드웨어 지갑 중심의 극단적 보안 방식으로 나아갈 가능성이 높다. 반면 소액의 일상 거래는 모바일 생체 인식 기술만으로도 사용 및 복구가 가능하다.
-
사용 시나리오 기준으로 구분하면, 하드웨어 지갑, 자산관리 지갑, 모바일 지갑, 브라우저 지갑, 그리고 SDK 형태로 DApp 내에 임베딩되는 지갑 등으로 나눌 수 있다.
-
사용자 프로파일 기준으로 구분하면, 개발자 친화형 지갑(예: Metamask), 조직 또는 기관용 자산관리 지갑(예: Safe, 안전鹭 Safeheron), 트레이딩 중심의 TradeFi 지갑(예: TokenPocket, Zerion, C98), 그리고 본문에서 논의할 주제인 Web3 초보자에게 친숙한 낮은 진입 장벽의 지갑 등으로 분류할 수 있다.
낮은 진입 장벽의 지갑(정의: Web2 방식으로 로그인하고 인증하며, 기본托管 방식으로 신규 사용자를 유입하는 지갑)은 전환률 저조 문제를 해결하는 핵심이다. Web3의 대중화를 이루기 위해서는 사용자가 이해하기 쉬운 방식으로 접근하게 해야 하며, 이를 통해 Web2에서 Web3로의 전환율을 높여야 한다.
그림: 지갑의 차별화된 포지셔닝
2. 이전 단계에서 어떤 제품이 시장을 선점했는가? 승리 요인은 무엇이었는가?
2.1 낮은 진입 장벽 지갑 중 사용자 데이터가 우수했던 제품은?
낮은 진입 장벽 지갑은 사용 시나리오에 따라 다시 구분할 수 있다. 독립형 앱으로 존재하거나 SDK 형태로 다른 DApp에 통합되는 경우가 있다. 예를 들어:
-
모바일 지갑: TokenPocket, Zerion, Bitizen
-
로그인 및 지갑 미들웨어 솔루션: Particle Network, Web3auth
2.2.1 모바일 지갑 TokenPocket
TokenPocket는 다중 체인 자체托管 지갑으로, 모바일 중심이며 모든 EVM 호환 체인을 지원한다. 프론트엔드 인터페이스는 직관적이며 사용이 간편하다. 암호화 산업의 발전 단계에 따라, TokenPocket의 포지셔닝은 단순한 기능 도구, 트래픽 입구를 넘어 공개 체인 생태계 서비스 플랫폼으로 진화했다. 주요 특징은 다음과 같다:
-
모바일 앱에서의 환전, 거래, 자산 크로스체인 기능이 간편함
-
모바일 앱의 프론트엔드 인터랙션 경험을 세련되게 다듬었으며, 다중 체인 조작/빠른 체인 추가, DApp 접속이 용이하고 노드 전환이 쉽고 토큰 추가가 간편함
-
DApp 브라우저를 통합하여 어떤 DApp 링크라도 접근 가능
-
-
모바일 앱 내에서 다양한 시세 정보를 집약하여 사용자 유지력을 높임
-
EOA 및 컨트랙트 지갑 멀티시그 지원
TokenPocket의 성장 경로
-
2017년: 모바일 지갑으로서 제품 포지셔닝, 목표는 기본 기능 완성
-
2018-2021년: DeFi 붐에 맞춰 DeFi 트래픽 입구 전략으로 전환. DeFi 시장 정보, DApp 브라우저, ETH 호환 체인 사용자 정의 네트워크 등을 제공하며 1) 주요 공개 체인(ETH, BSC, Solana, Polygon, Polkadot, Tron, EOS 등)과 DeFi 프로젝트(Uniswap, Sushiswap, YFI 등)를 잘 지원; 2) Uniswap 등의 DeFi 프로토콜에 대해 최초로 로컬 최적화를 수행하고 DeFi 채널을 출시하며 K선 차트 기능 등을 지원
-
2021년 이후: DApp 붐 시대에 맞춰 포지셔닝을 Web3 생태계 입구, 다중 생태계 서비스 플랫폼으로 설정; 제품 전략: 3가지 형태의 지갑(모바일, 플러그인, 하드웨어 지갑) + 체인 상 제품(Degrees Transit Swap, TransitNFT)
2.2.2 모바일 지갑 Zerion
Zerion은 watchlist(주소 거래 모니터링) 기능이 강점인 오픈소스 모바일 지갑이다.
Zerion의 성장 경로
Zerion은 과거에는 체인 상 데이터 분석 서비스 — 즉 "보유한 모든 지갑의 전체 암호화 자산 포트폴리오를 추적"하는 것으로 포지셔닝되었으나, 동종 업계에 비해 체인 상 데이터 분석 분야에서 뒤처진 후 방향을 전환하여 모바일 지갑 시장으로 눈을 돌렸다. 외부에서 데이터 API를 구매하여 원래 체인 상 데이터 분석에 투입하던 리소스를 제품 최적화에 집중했다.
Zerion은 UI, 상호 운용성, 효율성, 비용, 보안 및 개인정보 보호 측면에서 사용자 친화성을 실현했다. 기능적으로는 watchlist 기능을 통해 기존의 주소 추적 강점을 유지하며 깊은 전환과 사용자 유지력 확보에 성공했다. 일반 사용자 입장에서는 무장벽으로 지갑 생성 후 백업 문구(seed phrase)를 나중에 저장하도록 하였으며, 읽기 쉬운 대화창 형식으로 리스크 경고를 제공해 사용자 교육을 완료하였다. 지문 및 비밀번호 로그인 기능은 사용자에게 충분한 보안 감각을 제공한다.
2.2.3 모바일 지갑 Bitizen
Bitizen은 로그인 보안과 개인키 보안이 강점인 모바일 MPC 지갑이다.
Bitizen의 성장 경로
Bitizen은 초기부터 무휴지문 순수 MPC + 생체 인식 모바일 지갑으로 시작해 매우 빠른 진화 속도와 go-to-market(GTM) 속도를 보이며 현재 Web3 생태계 입구 형태로 진화했다. 제품은 간단하고 직접적이며, DApp 브라우저 기능은 다소 단순하지만 조작은 여전히 매우 사용자 친화적이며, FaceID + 지문 로그인은 사용자에게 충분한 보안감을 제공한다.
2.2.4 SDK 지갑 Particle Network
Particle Network는 자신을 로그인 및 지갑 미들웨어 플랫폼으로 포지셔닝한다.
다중 체인에서 여러 주소를 관리하는 사용자의 조작을 다음과 같은 이미지로 표현할 수 있다. 왼손에는 여러 체인의 지갑을 들고 있고, 오른손에는 다양한 작업 요청이 있으며, 각 작업은 전선이 가득한 책상 위에서 올바른 케이블과 맞는 플러그를 찾는 것처럼 정교한 기기 조작처럼 복잡하다. 이제 Particle은 마치 허브처럼 작동하며 — 하나의 계정으로 다중 체인 자산과 다양한 거래 작업을 관리할 수 있게 해준다. 사용자는 뒷단의 체인을 이해할 필요 없이 Particle SDK에 연결하기만 하면 된다.
2.2 이들은 사용자의 어떤 요구를 충족시켰는가? 최적화된 특징은 무엇인가?
모바일 지갑은 직접 C측 사용자에게 노출되며, C측 사용자의 요구사항은 크게 세 가지로 요약된다: 보안, 사용 편의성, 수익 획득.
-
보안은 모든 사용자에게 항상 우선 순위 1위다 (거래 보안 + 계정 보안).
-
사용 편의성은 제품 경험을 의미하며, 거래라는 핵심 경로의 편의성과 프론트엔드 인터랙션 경험의 편의성을 포함한다.
-
수익 획득은 "가스비 절약"과 "투자 수익 창출"로 이해할 수 있다.
SDK 지갑은 B2C 사업을 위한 2B 사업이다.
첫째, 이해 및 조작 비용을 낮춘다. 사용자는 뒷단의 체인을 이해할 필요 없이 SDK에 연결하기만 하면 된다. 둘째, 프로젝트 팀의 시장 진입 시간을 단축하고 개발자가 비즈니스 성장에 집중할 수 있도록 한다. Particle SDK는 기능이 풍부하여 DApp 프로젝트 팀의 GTM 시간을 평균 82% 단축시킨다. 예를 들어 법정화폐 입출금 API는 DApp 팀이 규제 준수, 라이선스, KYC 등의 번거로운 절차를 피할 수 있게 해준다. 또한 사용자의 학습 비용을 낮춘다. 사용자는 이메일 OTP만으로 로그인할 수 있으며, seed phrase를 보관할 필요가 없다.
지갑은 C측 사용자에게 직접 노출되지만, 다음 단계에서 대부분의 초보 사용자는 B측을 통해 지갑을 접하게 될 것이다 — 즉 B측에서 기본으로 사용하는 지갑을 사용자가 등록하게 되므로, B측 고객을 잘 서비스하는 것이 매우 중요하다.
Particle Network와 Web3Auth는 사업 모듈은 다르지만 본질적으로 모두 SaaS이다. SaaS 고객이 가장 중시하는 세 가지 요구사항은 제품 기능, 사용 편의성, 보안 보장 능력 및 관련 서비스 능력이다.
-
제품 기능
-
지갑 기본 기능: 자산 조회 및 송수신, 법정화폐 입출금, 지갑 내 스왑, DApp 브라우저, 생태계 입구, 시세 데이터 등
-
프로젝트 관리 기능: 시각화된 패널을 통한 프로젝트 관리, 데이터 추적 및 분석 등
-
-
사용 편의성: B측 개발자의 통합이 용이해야 함
-
보안 보장 능력
-
자산 보안: 만약托管 지갑이라면 앱 입장에서托管 자산은 매우 무거운 책임이다. 비托管 지갑의 경우 지갑은 사용자에게 충분한 보안 경고 및 교육을 제공해야 한다.
-
거래 보안: 거래 서명 시 지갑은 인간이 읽을 수 있는 경고를 제공하여 사용자가 서명 여부를 판단할 수 있도록 해야 한다.
-
그림: 보안 플러그인 KEKKAI의 시뮬레이션 거래 기능, 인간이 읽을 수 있는 거래 경고 제공
-
서비스 능력은 B측 DApp이 점점 더 중요하게 여기는 요소다. 주로 문제 발생 시 신속한 해결 능력, 기능 지속 업데이트, 취약점 발견 시 신속한 유지보수 및 해결 능력을 의미한다.
2.3 이전 단계에서 얻은 성공 핵심 요소는 무엇인가?
세분화 시장에 진입하여 독특한 생태 위치를 점유하라. 예를 들어 TokenPocket은 모바일 DeFi 상호작용에 집중하여 앱 내 풍부한 DeFi 콘텐츠, 공개 체인, 프로토콜 생태계를 통해 사용자 유지력을 높이고 모바일 웹3 생태 입구가 되었다. Zerion은 watchlist 강점을 이어 DeFi 지갑 생태 위치를 빠르게 점유했다. Web3Auth는 Auth 모듈 제공에 집중했고, Particle은 미들웨어 플랫폼으로 포지셔닝했다.
시장에 밀착하고 사용자 요구를 파악하며 흐름을 따르라. 예를 들어 TokenPocket은 암호화 산업의 세 단계 수요를 포착했다: 2017년 기반 기능 완성, 2018-2021년 주요 공개 체인 및 DeFi 프로토콜 지원, 2021년 이후 DApp 붐 이후 Web3 생태 입구 및 다중 생태 서비스 플랫폼 수요 충족. 또 다른 예로 SDK 지갑의 경우 B측 프로젝트는 빠른 GTM을 중시하며 SDK 통합의 용이성과 UI의 고도화된 커스터마이징을 원한다.
영업/애프터서비스를 중시하라. 영업/애프터서비스도 제품 경쟁력의 일부이며, 사용자 유지력 향상에 기여한다. 예를 들어 TokenPocket의 창립자는 포럼 커뮤니티에서 사용자와의 상호작용이 매우 활발한데, 모바일 지갑의 경우 C측 사용자 피드백이 빈번하고 내용이 세세하여 더욱 섬세하고 신속한 대응이 필요하기 때문이다.
핵심 인물을 통해 시장을 개척하라. 지갑은 미들웨어이므로 개발자 관계 전문 인재가 필요하다. 예를 들어 개발자 커뮤니티 관계자와 적극적으로 협력 관계를 맺어 트래픽을 유도하고 개발자 요구를 파악하며 더 많은 DApp과 협력하여 시장에 밀착하라.
강력한 제품력을 바탕으로 브랜드 우위를 구축하라. 제품력을 통해 사용자 유지력을 높이고 개발자 사용을 유도하며 풍부한 생태계를 건설하여 네트워크 효과를 창출하고 자체 브랜드를 만들어 시장 점유 우위를 강화하라.
3. 다음 단계에서 지갑은 어떻게 증가하는 시장을 확보할 수 있는가?
지갑 제품의 장기 전략은 수요 변화를 신속히 포착하고 B측 고객을 확보하여 제품의 폐쇄 사이클을 형성한 후, 수익, 투자 및 수요를 통해 지속 가능한 제품 및 서비스 업데이트를 수행하며 브랜드를 강화하여 경쟁자와의 격차를 눈덩이처럼 키워나가는 것이다.
구체적으로, 낮은 진입 장벽 지갑은 사용 편의성, 영업 서비스, 브랜드 등의 측면에서 접근하여 증가하는 시장을 확보할 수 있다.
3.1 사용 편의성
3.1.1 개발자 친화성
SDK 지갑 프로젝트는 개발자 친화적이어야 하며, 개발자의 시장 진입 시간을 줄이고 복잡한 onboarding 절차를 생략하여 DApp 개발자가 비즈니스 성장 자체에 집중할 수 있도록 해야 한다. 개발자 친화성은 호환성, 유연성, 사용 편의성을 포함한다.
-
호환성: 다중 체인과의 호환을 의미한다.
-
유연성: 지갑의 커스터마이징 정도가 높아야 한다. UI 커스터마이징 측면에서, 많은 모바일 게임은 가로 화면인데 대부분의 모바일 지갑은 세로 화면이다. 가로 화면 게임에서 세로 로그인 창이 뜨면 사용자가 매우 불편함을 느끼므로 UI 커스터마이징이 매우 중요하다. 그러나 개발자는 지갑 SDK가 기본적인 시각 자료를 제공하고, 가능하면 기본 블록을 제공하여 애플리케이션 요구에 따라 개조 설계할 수 있기를 원한다.
-
사용 편의성: SDK 통합 과정이 간단하고 인터페이스가 사용자 친화적이어야 한다. 이상적인 상태는 Web2에서 Web3로 전환하는 신규 개발자도 쉽게 통합할 수 있어야 한다.
그림: 2B SaaS 대시보드(프로젝트별 관리, UI 커스터마이징, 사용자 수 추적 등 모듈 포함)
3.1.2 C측 친화성
Web3 초보자 또는 소액 투자자들을 대상으로 제품 매니저의 관점에서 지갑 사용 장벽을 낮춰야 한다. 기술 구현은 개발자 자신의 도전을 위한 것이 아니라, 진정한 사용자 관점에서 출발하여 사용자의 고통점을 대신 생각해야 한다.
초보자의 고통점은 주로 단일 실패 지점과 거래 리스크이다. 단일 실패 지점은 seed phrase 관리 부주의로 인한 지갑 도난 위험이 높다는 것을 의미한다. 거래 및 송금 리스크는 공개키 주소가 인간이 읽기 어려운 문자열이며, 거래 서명 시 메시지도 읽기 어렵고 사용자가 무엇을 서명하고 권한을 부여했는지 알지 못하는 경우가 많다는 것이다.
이러한 문제에 대한 해결 방법은 다음과 같다:
첫째, 사용자 학습 비용을 낮추라. 구체적으로는 seed phrase 없는 지갑 또는 초기에托管 방식을 사용하고, 사용자가 충분한 지갑 및 리스크 관리 지식을 갖춘 후 스스로 자기托管 방식으로 업그레이드하도록 하는 것이다. 스마트 컨트랙트 지갑 Unipass의 설계는 사용자가 seed phrase의 번거로움을 없애면서도托管에서 자기托管까지 폭넓은 선택지를 제공한다.
둘째, 사용자의 리스크 통제 비용을 낮추라. 이를 위해 지갑 내에 보안 모듈을 내장하여 거래 정보 분석, 의심스러운 거래 차단, 서명 결과 시뮬레이션 및 표시 등을 통해 사용자가 서명 여부를 판단할 충분한 정보를 제공하여 사기 및 피싱 피해를 방지해야 한다.
셋째, 사용자 복구 비용을 낮추라. EOA 지갑은 개인키 변경 기능이 없지만, 스마트 컨트랙트 지갑은 제어 주소를 변경할 수 있다. 예를 들어 스마트 컨트랙트 지갑 사용자의 주소는 개인키와 연동되지 않으며, 사용자는 컨트랙트의 제어권을 특정 MetaMask 주소로 이전할 수 있는데, 이는 gnosis safe에서 1-1 단독 서명을 사용하는 것과 유사하다. 스마트 컨트랙트 지갑 UniPass는 이메일 소셜 복구 기능을 통해 계정을 복구할 수 있다[1].
3.2 영업/애프터서비스
영업/애프터서비스 역시 제품력의 일환이며, 충분한 일반 문의를 축적하고 일정한 사용자 수를 확보한 후에는 영업/애프터서비스를 제품화할 수 있다. 고품질 서비스와 신속한 응답을 통해 사용자 평판을 축적하라.
3.3 브랜드
브랜드 파워는 기존 사용자 수, 거래 수량, 협력 DApp 수, 기존 투자 기관 등을 통해 대략적으로 평가할 수 있다. 브랜드 파워 향상은 기존 사용자 유지력 향상, 신규 사용자 유치, 영업 비용 절감, 생태계 구축, 경쟁 장벽 형성에 기여한다. 다음은 브랜드 파워를 향상시킬 수 있는 몇 가지 조치이다:
첫째, 유명 협력사와 긴밀한 이익 연계 관계를 구축하라. 구체적으로 토큰을 도구로 활용하여 B측과 이익 연계를 만들 수 있다. 예를 들어 지갑 프로젝트팀은 자신의 거버넌스 토큰을 보상 형태로 DApp 프로젝트팀에게 제공하여 DApp이 더 많은 신규 등록 주소/활성 거래 사용자 주소를 유치하도록 유인할 수 있다. 또한 사용자 데이터 공유 이익 메커니즘을 구축하고 데이터 분석 등급 서비스를 제공하여 사용자 충성도와 전문성을 높이고 새로운 가치 포획을 시작할 수 있다. 지갑은 사용자와 DApp에 직접 연결되어 있으므로 사용자와 데이터 공동 구축 및 공유 메커니즘을 구축하고, 데이터 사용자에게는 일반적이고 전문적이며 등급화된 데이터 분석 서비스를 제공하며, 개발자에게는 데이터 분석 API 서비스를 제공함으로써 사용자를 커뮤니티 공동 창작 파트너로 전환하고 전문 데이터 사용자를 집결시키며 새로운 가치 포획 경로를 열 수 있다. 예를 들어 TP는 사용자를 커뮤니티 공동 창작 파트너 'TP 검사(TP Xia)'로 전환하여 사용자 그룹과 마치 팬 커뮤니티와 같은 관계를 형성하고 커뮤니티와의 연결을 강화한다.
그림: Tokenpocket 커뮤니티
둘째, 소셜 속성을 강화하고 사용자 데이터를 축적하여 사용자 유지력을 높이고 네트워크 효과를 유도하며 동질화 경쟁에 대응하라. Edge, Chrome이 EOA 지갑을 계승한다면 Metamask는 경쟁 우위가 없다. 왜냐하면 EOA 지갑의 이전 비용이 극히 낮기 때문이다. EOA 지갑과 비교해 컨트랙트 지갑은 사용자의(금융 및 비금융) 데이터를 지속적으로 축적할 수 있으며, 계정에 축적된 데이터가 많을수록 해당 주소는 사용자에게 더 큰 가치를 가지며 유지력이 높아지고 이전 비용도 증가한다. 또한 컨트랙트 지갑은 사용자 성장 단계에서 중요한 역할을 할 수 있다. 예를 들어 KOL 전용 체인을 통해 광고投放 효과를 추적할 수 있다. 스마트 컨트랙트 지갑은 사용자 데이터를 축적하고 유지력을 높이며 네트워크 규모 효과를 형성하여 동질화 경쟁에서 우위를 점할 수 있을 것이다.
셋째, 미래에는 지갑을 중심으로 자체 생태 서비스 플랫폼을 발전시켜라. 시스템이 모듈화되고 API로 복잡성이 고도로 추상화되어 무감각해지면, 다양한 애플리케이션을 위한 기반 서비스 프레임워크를 구축할 수 있으며, 안드로이드 운영체제와 유사한 발전 경로를 걸을 수 있다. 예를 들어 Safe는 오픈소스 Account Abstruction SDK를 제공하며, 향후 Account Abstruction 모듈은 공공재로 진화할 가능성이 있다. Safe는 점차 모듈화되고 확장 가능한 계정 프로토콜로 전환하며, 다른 지갑 및 솔루션과의 공유 플러그인 인터페이스를 지원하고 일련의 프로토콜 계층을 구축하고 있다[2].
4. 결론 및 전망
이전 단계에서 사용자 데이터가 우수했던 제품들을 돌아보면, 모바일 지갑은 제품력과 콘텐츠를 통해 사용자 유지력을 강화했다. SDK 지갑의 특성(MPC, TEE 기술은 구매 가능하며, Account Abstruction 오픈소스 SDK는 공공재가 됨)에 대한 시장 인식은 점차 동일해지고 있다. 따라서 SDK 지갑은 B측 협력 능력과 영업 전후의 서비스 능력을 두고 경쟁하게 된다.
다음 단계에서는 EOA보다 기본 기능이 더 풍부한 컨트랙트 지갑이 독보적인 장점을 가질 것으로 본다. 소셜 속성을 강화하고 사용자 데이터를 축적하며 사용자 유지력을 높이고 네트워크 효과를 유도함으로써 동질화 경쟁에 대응할 수 있기 때문이다. 따라서 브랜드가 있고, 간단하고 통합이 쉬우며, 기술 지원이 좋고, 업그레이드 가능하며, 사용자 데이터를 축적할 수 있는 컨트랙트 지갑이 승리할 것이다.
TechFlow 공식 커뮤니티에 오신 것을 환영합니다
Telegram 구독 그룹:https://t.me/TechFlowDaily
트위터 공식 계정:https://x.com/TechFlowPost
트위터 영어 계정:https://x.com/BlockFlow_News
Youbi Capital
