GokuShow interview du PDG de Klickl et investisseur chevronné Michael Zhao : « Les actifs cryptographiques sont fondamentalement des services financiers, dont l'élément clé est la confiance »
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GokuShow interview du PDG de Klickl et investisseur chevronné Michael Zhao : « Les actifs cryptographiques sont fondamentalement des services financiers, dont l'élément clé est la confiance »
Que ce soit pour l'entrepreneuriat ou l'investissement, Michael Zhao nous a partagé des expériences précieuses lors de l'entrevue.
Dédié à des analyses Web3 approfondiesÀ propos de GokuShow :
GokuShow est une émission consacrée aux entrepreneurs Web3, lancée par le blogueur Web3 GoKu (@Gokunocool). Elle vise à offrir aux entrepreneurs Web3 une scène pour s'exprimer, découvrir leurs histoires personnelles et créer un programme authentique et humain.
Animatrice : GoKu
Invité : Michael Zhao | linkedin
Projet présenté : Klickl
Basé aux Émirats arabes unis (EAU), Klickl est un établissement agréé offrant des services de garde, de trading et de courtage d'actifs cryptographiques. Régulé par le marché mondial d'Abou Dabi (ADGM) aux Émirats arabes unis, il a reçu l'approbation de principe (IPA) du prestataire mondial de services sur actifs virtuels avec licence FSP. C'est la plus grande plateforme de custody et de paiement au Moyen-Orient et en Afrique du Nord, disposant également d'une licence européenne VASP, lui permettant d’opérer comme courtier-négociateur et fournisseur de services de garde d’actifs numériques. Il propose aux utilisateurs des services professionnels de transaction d’actifs numériques et autres services connexes.
Michael Zhao, PDG de Klickl, issu du secteur financier traditionnel, a bravé bien des obstacles pour développer ses activités Web3 au Moyen-Orient. Aujourd'hui, non seulement est-il le fondateur clé de Klickl, mais il a également créé son propre fonds d'investissement C1 Fund spécialisé dans les actifs secondaires. En outre, afin de favoriser un cercle social stable pour les entrepreneurs à Dubaï, il a fondé le premier espace social dédié au golf dans la région.
Entrepreneur et investisseur accompli, Michael Zhao partage durant cet entretien des expériences précieuses :
Moments forts :
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Pourquoi avoir fondé Klickl au Moyen-Orient ? Les services bancaires traditionnels sont limités dans la région, l’expérience utilisateur médiocre. L’adoption de la blockchain reste prudente, créant ainsi un vaste potentiel inexploité dans le secteur des paiements. En tant qu’entreprise régionale, nous pouvons inverser la tendance et servir tout le marché, y compris des pays africains.
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Les actifs cryptographiques relèvent fondamentalement des services financiers, dont la base essentielle est la confiance.
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Notre objectif est de savoir comment capter naturellement le trafic et garder durablement les utilisateurs sur notre plateforme grâce à des solutions simples et accessibles.
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Le plus grand choc culturel ressenti au Moyen-Orient réside dans sa forte mobilité et son caractère très transactionnel. Notre ambition est de transformer progressivement cette ville pleine d’argent en un lieu propice à la vie familiale, et d’en faire une véritable plateforme sociale.
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Dans l’entrepreneuriat, il faut viser les grandes opportunités, mais commencer par de petites actions concrètes.
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Prendre des décisions difficiles, mais justes.
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Le plus grand risque consiste à ne pas oser assumer le risque.
Ce qui suit provient intégralement de l’émission en direct de GokuShow :
1. Adopter la régulation pour accélérer le développement du secteur
GoKu : Parlez-nous de votre parcours entrepreneurial et expliquez pourquoi vous avez choisi de vous installer au Moyen-Orient.
Michael : Nous venions initialement du secteur des services traditionnels. J’ai commencé chez UBS Investment Bank, travaillant aux États-Unis, à Singapour puis à Hong Kong, dans divers domaines financiers. Ensuite, j’ai endossé un rôle de régulateur au sein d’une banque centrale. En 2015, je suis entré dans l’industrie blockchain. En tant que trader, j’étais prêt à négocier tout produit volatil, notamment le Bitcoin et l’Ethereum, considérés comme d’excellents actifs de trading. Puis nous avons commencé à investir dans des projets, à lancer des exchanges, des portefeuilles et des services de custody, ce qui nous a permis de croître progressivement. Toutefois, après la pandémie, les politiques de régulation dans le secteur blockchain ont évolué. Bien que Hong Kong et Singapour connaissent une forte dynamique, la concurrence y est intense pour les entrepreneurs. Nous avons donc estimé que le Moyen-Orient représentait une région à fort potentiel.
En réalité, notre arrivée au Moyen-Orient fut presque accidentelle. Nous étions alors à Hong Kong lorsque Gitex, un salon technologique majeur, s’est tenu dans la région. Notre entreprise technologique avait été invitée à exposer. C’était en novembre 2020, juste après le début de la pandémie. En arrivant sur place, nous avons découvert que le Moyen-Orient n’était pas du tout ce que nous imaginions. À Dubaï notamment, nous avons vu une grande diversité d’entrepreneurs issus de différentes ethnies, et constaté un cadre réglementaire très structuré. Nous avons donc décidé de nous y installer et avons commencé à étudier attentivement les lois locales et politiques pertinentes.
GoKu : On dit que vous avez été directeur de banque auparavant. Quelle est votre vision du secteur de la crypto ?
Michael : Dans le secteur financier traditionnel, que ce soit dans les banques commerciales ou d’investissement, j’ai toujours participé sous l’angle de la régulation. Après mon entrée dans le monde blockchain, mon expérience dans la finance traditionnelle m’a donné une profonde compréhension des risques, de la conformité et de la réglementation. Comparé au passé, le marché évolue très rapidement et connaît de nombreux événements à risque, comme FTX ou 3Arrows. Suite à ces incidents, les organismes de régulation mondiaux exigent davantage de contrôle des risques, de conformité et de respect des règles. Cette expertise facilite nos échanges avec eux. Beaucoup d’acteurs Web3 pensent que la décentralisation est idéale et souhaitent se libérer de toute forme de centralisation ou de régulation. Mais selon moi, ce processus est graduel. On ne peut pas passer du jour au lendemain d’un système financier centralisé à un système totalement décentralisé. Nous devons donc mieux accepter la régulation, attirer davantage de participants, afin d’accélérer le développement global du secteur.
2. Explorer le potentiel inexploité du marché moyen-oriental et créer un produit de paiement triple fonction
GoKu : Pourquoi avoir voulu créer Klickl ?
Michael : Nous réfléchissions continuellement à la manière de définir clairement nos services et produits. Lorsque Klickl a été fondé, nous étions une startup émergente installée au Moyen-Orient. Bien que cette région attire massivement capitaux, flux de transactions et talents, les services financiers de base y sont en réalité très en retard. Sur les marchés asiatiques matures, on peut bénéficier depuis chez soi de services bancaires numériques complets, voire de services de change complets. Mais au Moyen-Orient, les banques traditionnelles offrent des services très insuffisants, avec une mauvaise expérience utilisateur. De plus, en raison du statut « gris » de la région, l’acceptation des transferts d’argent et des cryptomonnaies est très prudente. Ainsi, si nous pouvions facilement obtenir un compte global incluant un service de carte et un portefeuille numérique conforme à la réglementation, ce produit triple fonction serait compétitif sur le marché.
Sur cette base, nous avons commencé à construire la structure initiale de Klickl. Autrefois, beaucoup d’entreprises étaient régionales : à Hong Kong, on faisait uniquement le marché local ; à Singapour, uniquement celui de Singapour. Or, l’industrie Web3, blockchain ou celle de l’open banking converge rapidement. Nous avons l’opportunité de devenir un intermédiaire de services, capable d’inverser la tendance et de servir le marché. C’est pourquoi nous sommes déterminés à développer ici des services conformes aux normes réglementaires des Émirats, puis à les étendre au Conseil de coopération du Golfe, voire à des pays africains.
GoKu : La stratégie commerciale de Klickl est excellente : devenir un leader régional avant d’étendre son activité. Actuellement, la part de marché des monnaies numériques augmente, les ETF se développent, offrant davantage d’opportunités à Klickl. Pouvez-vous présenter la structure opérationnelle de Klickl ?
Michael : Le point central, c’est la confiance. Or, le coût de la confiance dans les produits et services financiers est extrêmement élevé. Grâce à l’obtention de la licence FSRA pour la garde d’actifs virtuels et de la licence de courtier en actifs virtuels auprès de l’ADGM, nous pouvons légalement et réglementairement gérer des actifs numériques, ce qui renforce la confiance du marché. Nous nous engageons à offrir des comptes internationaux, des services de cartes, ainsi qu’un portefeuille numérique conforme aux régulations, pour améliorer l’expérience utilisateur. Nos services diffèrent de ceux de fintech comme Revolut car ils bénéficient d’une licence locale solide et d’un soutien crédible. Nous adoptons un modèle à faible risque, servant à la fois les clients particuliers et institutionnels. Une fois le trafic acquis, il devient très « sticky » (fidélisant).
GoKu : Quels sont les cas concrets d’utilisation du compte international pour les entreprises (B2B) ?
Michael : De plus en plus d’entreprises, quelle que soit leur devise de règlement (dollar ou autre), recherchent un cadre réglementaire pour collaborer avec des banques et disposer de plusieurs options de comptes. C’est particulièrement vrai pour les e-commerçants chinois à l’international, comme Airwallex ou XTransfer, qui ont besoin de comptes multicryptes pour leurs règlements.
Sur la base de la confiance établie, nous avons lancé trois produits populaires. Le premier est un compte iBanque multicryptes, rechargeable en crypto, compatible avec les cartes Visa, Mastercard et UnionPay International, accompagné d’un portefeuille numérique conforme à la réglementation. Cela permet aux particuliers et PME de gérer efficacement leurs fonds à moindre coût, qu’il s’agisse de compensation, de paiement, de prélèvement ou de virement. C’est l’un de nos principaux produits.
Le deuxième produit est « Klickl for You ». Nous ciblons principalement les marchés du Moyen-Orient et de l’Afrique. Une fois que les utilisateurs connaissent et adoptent notre premier produit, nous leur proposons une gamme de services supplémentaires : un service de rendement sur dépôt (Earned), des prêts basés sur le comportement transactionnel, et à terme, une offre lifestyle. Même si nous opérons dans le Web3, nous suivons aussi nombre de logiques Web2 : trafic, paiement, produit, opérations. Nous voulons attirer le trafic le plus natif de façon intuitive et simple, et fidéliser les utilisateurs via différents produits et services.
Au Moyen-Orient, le plus grand choc culturel réside dans la très haute mobilité et le caractère très transactionnel. Nous avons étudié la stratégie urbaine de Dubaï, visant à transformer progressivement cette ville centrée sur l’argent en un lieu adapté à la vie familiale. Parallèlement, un autre besoin est apparu : comment créer une plateforme sociale solide et durable ? Il y a quelques années, nous avons créé une plateforme sociale autour du golf. Pour les habitants locaux, tous les entrepreneurs asiatiques ont la peau jaune et les yeux noirs, difficilement identifiables — tout comme nous avons du mal à distinguer entre eux, tous vêtus de robes blanches. Chaque entrepreneur asiatique raconte son histoire ici, mais souvent sans base de confiance préalable. Une leçon clé de l’entrepreneuriat ici est : saisir les grandes opportunités, mais agir sur de petits détails. Ces deux étapes — stratégique et opérationnelle — nous permettent, en réalisant de petites choses, de livrer concrètement. Par exemple, il y a quelques années, nous avons lancé le premier club de golf intérieur au Moyen-Orient. Grâce au golf, nous avons généré du trafic, sélectionné des membres de qualité et créé des effets de valeur ajoutée. Au départ, personne n’y croyait, mais en concevant, construisant étape par étape, lors de l’inauguration, nos partenaires locaux ont vu notre sérieux et cru en notre capacité à tenir nos promesses.
Grâce au succès de ce petit projet, nous avons gagné la confiance générale. Forts de cette base, nous avons pu leur présenter notre projet de créer une banque numérique réglementée, et ils nous ont fait confiance, car nous avions déjà livré un petit projet. Je pense donc que pour un entrepreneur global arrivant dans une nouvelle région, c’est un ajustement crucial.
3. Assumer le risque et trouver des partenaires à long terme
GoKu : Avez-vous récemment de grands projets au Moyen-Orient ?
Michael : Nous prévoyons de lancer mondialement une série de tournois de golf baptisée « Web3 Open », spécialement conçue pour l’industrie des cryptomonnaies et du Web3. Beaucoup d’acteurs de ce secteur jouent au golf, surnommé « Green Weed » (herbe verte), un état mental proche de celui de l’entrepreneuriat ambitieux. Nous souhaitons associer les 14 terrains de golf de Dubaï et notre plateforme intérieure de golf pour organiser, le 1er mars, le premier grand événement fédérateur de l’industrie, réunissant business et social autour du sport. Nous espérons que ce projet devienne mondial, en commençant par Dubaï, puis en s’étendant à Singapour, Hong Kong, New York et Londres.
Ces petits projets rassemblent les entrepreneurs passionnés par ce secteur. Même si les conférences sont utiles, nous voulons que cette série de tournois de golf favorise des échanges plus détendus, voire des collaborations inattendues.
GoKu : Comment trouvez-vous vos associés ?
Michael : Au Moyen-Orient, chaque jour apporte de nouvelles idées. Mais la question centrale reste : comment les mettre en œuvre ? Lors de l’exécution, il est rare qu’une seule personne possède toutes les compétences. Pour choisir un associé, je considère plusieurs critères :
1) Complémentarité : l’associé doit combler mes lacunes pour atteindre ensemble nos objectifs.
2) Lors des entretiens, je pose souvent cette question : « Qu’est-ce qui vous excite vraiment dans la vie ? » Elle révèle bien la personnalité. Je souhaite que mes associés partagent ma vision et avancent pas à pas. Un projet peut échouer, une direction peut être erronée, mais tant qu’on avance ensemble vers un but commun, cette énergie et cette synergie sont précieuses.
Je veux partager une anecdote. Au début, quand nous avons lancé notre exchange, nous n’étions pas aussi performants que d’autres. En 2020, nous avons saisi une excellente opportunité, racheté une société de cryptomonnaies et réussi à introduire l’entreprise au Nasdaq. Ce jour-là, le Bitcoin valait 60 000 dollars. Je me souviens, en pyjama sur Times Square, pensant que le monde m’appartenait. Mais peu après, le marché s’est effondré, et le secteur des cryptos a plongé, tout comme le marché américain. À l’été dernier, nous avons dû choisir : fuir pour protéger nos actifs ? En discutant avec le conseil d’administration et les conseillers — tous des vétérans expérimentés — personne n’a voté par intérêt personnel. Ils ont tous dit qu’il fallait prendre la décision difficile mais juste. Mieux valait perdre notre argent que notre réputation, car seule la réputation nous ouvre des opportunités futures.
Trouver un excellent associé, c’est comme partager un voyage, réussir ensemble et gagner de l’argent. Mais parfois, même si le projet ne réussit pas, savoir prendre la décision difficile mais juste est essentiel. Finalement, nous avons remboursé tous les investisseurs. Et tout le monde nous a soutenus, reconnaissant nos efforts, affirmant qu’aucun autre n’aurait pu faire mieux.
Par la suite, de nombreuses institutions sont venues spontanément vers nous, exprimant reconnaissance et soutien. Sur cette base de confiance, nous avons levé davantage de fonds et créé un fonds spécialisé dans les actifs secondaires, le C1 Fund. J’ai donc une grande admiration pour mes associés. Quand nous nous réunissons à Hong Kong, New York ou Dubaï, ils sont toujours parfaitement préparés, pleins d’énergie. Leur professionnalisme et leur engagement m’inspirent continuellement.
GoKu : Comment gérez-vous simultanément plusieurs projets ?
Michael : Le monde change rapidement : guerre Russie-Ukraine, GASA, élection présidentielle américaine… Dans ce contexte instable, nous devons regarder vers le Moyen-Orient pour servir le marché mondial de demain, tout en continuant à apprendre pour ne rien manquer. Sans voir clairement tous les chemins, nous pouvons élargir notre champ, car certaines zones se recoupent.
Par exemple, nous pouvons définir notre « oreillette gauche » comme le mode de vie autour du golf, où nous nouons des amitiés via de petits projets ; l’« oreillette droite » correspond au service de Klickl dans le domaine des actifs financiers, comme le fonds C1 Fund sur le marché secondaire. En combinant les deux, nous clarifions progressivement comment fusionner nos ressources et celles de nos partenaires. Je vois cela comme un processus dynamique.
Nous avons besoin non seulement d’une équipe, mais aussi d’un esprit de coopération sectorielle, clé du progrès industriel. Apple, par exemple, ne fabrique ni ses batteries ni ses cartes mères, mais combine ses partenaires clés pour se concentrer sur l’innovation. De même, Klickl dispose de licences et d’un ancrage régional, mais globalement, même si nous croyons en de nombreux marchés, nous ne ferons pas tout nous-mêmes. Nous choisissons plutôt de collaborer avec les meilleurs partenaires locaux pour avancer ensemble. Que ce soit en paiement, custody ou cryptomonnaies, seul celui qui accepte la concurrence positive et cultive l’ouverture progressera mieux et plus vite.
Heureusement, la régulation ici est très ouverte, prête à écouter le marché et à innover dans un cadre de contrôle des risques. L’an dernier, en discutant avec le fondateur de Swissborg, nous sommes tombés d’accord : le plus grand risque est de ne pas oser assumer le risque. Quand on prend un risque, on n’a pas besoin d’aller de 0 à 100 d’un coup, mais d’avancer progressivement. Parfois, en assumant un risque, il faut le réduire, passer de 100 à 50, c’est la démarche du participant au marché. En parallèle, la régulation doit oser augmenter le risque, afin que régulateurs et acteurs trouvent un équilibre.
Pour qu’un projet dure, un seul aspect compte : la « capture de valeur ». Exemple : à l’entrée de mon parking, beaucoup de femmes ne peuvent pas atteindre le lecteur de carte sans sortir de voiture. Un jour, un ami m’a offert un outil prolongeant la distance de contact, permettant aux femmes de rester assises, élégantes, d’insérer la carte et de repartir après un bip. Voilà un point de capture de valeur très utile. En Web3, ne pensez pas toujours à ajouter des modèles économiques, jetons incitatifs ou NFT. Réfléchissez plutôt à comment en réduire le besoin. L’essentiel est de trouver ce point de valeur réel. Deuxièmement, après le lancement du MVP, demandez-vous : « Est-ce que mes clients souffriraient de perdre mon produit ? » Par exemple, pour notre projet golf, un membre a dit : « C’est tellement génial, j’aimerais vivre ici, plus besoin de louer. »
GoKu : Des conseils sur le contrôle des coûts ?
Michael : En général, le contrôle des coûts dépend de la situation financière : entreprise riche ou pauvre. Quand les fonds sont limités, peu d’entreprises mal maîtrisent leurs coûts — sinon, elles font faillite. Mais quand les fonds abondent, beaucoup perdent le contrôle. Dans le Web3, les coûts humains, serveurs et sécurité sont inévitables. Il faut donc distinguer coûts fixes et variables. Si un coût n’affecte pas le produit, on peut l’éliminer. En tant qu’entrepreneur, soyez optimiste sur le marché, mais pessimiste sur l’opération.
4. L’essentiel de l’entrepreneuriat, c’est la « capture de valeur », et on peut entreprendre partout
GoKu : Recommanderiez-vous aux jeunes entreprises de venir entreprendre au Moyen-Orient ?
Michael : Je ne déconseille pas le Moyen-Orient. En tant que nomade numérique du secteur blockchain, on peut entreprendre partout. Le choix du lieu doit reposer sur ses atouts, pas sur la mode. Posez-vous ces questions : « Où se situe mon point de capture de valeur ? » et « Où puis-je maximiser cette capture ? » Par exemple, si l’obtention d’une licence est cruciale pour bâtir la confiance, Singapour peut être un bon choix. Mais après l’affaire FTX, les licences sont plus strictes, le marché évolue. Donc, quelle que soit la région, la licence n’est qu’un critère parmi d’autres pour les régulateurs. Tant que notre capacité opérationnelle est forte, la licence n’est qu’un bonus, tout comme la localisation.
GoKu : Quelle est votre opinion sur les entrepreneurs chinois ?
Michael : Notre entreprise compte aussi des membres locaux du Moyen-Orient. Comparés à l’équipe asiatique, ils sont parfois moins proactifs. Mais je ne vois pas le « burn-out » (« jua ») comme péjoratif. Grâce à l’étude du marché, à l’innovation produit, à l’acquisition de trafic et à une gestion efficace, on peut maximiser la valeur. Au Moyen-Orient, de nombreux entrepreneurs chinois réussissent, comme Yala, une société cotée performante, composée d’équipes chinoises. Dans le secteur des nouvelles énergies, de plus en plus d’entrepreneurs chinois brillent ici. C’est une saine compétition.
GoKu : Quel conseil pratique donneriez-vous aux entrepreneurs Web3 ?
Michael :
1) Avoir des idées audacieuses et une vision forte, mais exécuter avec attention aux petits détails. Ne diluez pas trop votre ligne produit : concentrez-vous sur un besoin spécifique. Une fintech australienne a payé 1 milliard de dollars pour l’application de capture d’écran Loom — une leçon inspirante sur la valorisation progressive à partir d’un petit point.
2) Pendant l’exécution, acceptez le changement et saisissez les bons virages. Instagram a retrouvé la gloire en développant la retouche beauté. L’innovation produit ne se conçoit jamais complètement au jour un, elle évolue par itérations. Je recommande aux entrepreneurs de se préparer, d’exécuter leurs plans, et d’apprendre en adaptant leurs actions.
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