Bán hàng không nhằm mục đích thành giao: Phương pháp luận chủ nghĩa dài hạn của một quản lý khách hàng lớn Huobi HTX
Tuyển chọn TechFlowTuyển chọn TechFlow
Bán hàng không nhằm mục đích thành giao: Phương pháp luận chủ nghĩa dài hạn của một quản lý khách hàng lớn Huobi HTX
Xoay quanh thực tiễn dịch vụ và bán hàng cho khách hàng lớn trong ngành tiền mã hóa, trao đổi sâu sắc về kinh nghiệm thực chiến và những bài học từ tuyến đầu.
Chuyên sâu báo cáo Web3“Chương trình Người Bảo Vệ VIP" là series phỏng vấn do Huobi HTX ra mắt, tập trung vào thực tiễn chăm sóc khách hàng lớn, mời các giám đốc khách hàng lớn tuyến đầu của nền tảng chia sẻ trải nghiệm dịch vụ thực tế, quan sát thị trường và insights về nhu cầu khách hàng vào mỗi thứ Ba hàng tuần, truyền tải triết lý dịch vụ chủ nghĩa dài hạn, thể hiện năng lực dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp và vững chắc của Huobi HTX.
Chương trình“Người Bảo Vệ VIP" kỳ này đã mời Giám đốc Khách hàng Lớn của Huobi HTX, Michael, đến chia sẻ, xoay quanh dịch vụ khách hàng lớn và thực tiễn bán hàng trong ngành crypto, đi sâu trao đổi về kinh nghiệm và tâm đắc tuyến đầu của anh ấy.
Trong ngữ cảnh bán hàng truyền thống, “làm thế nào để chốt đơn nhanh chóng" gần như là môn học hiển nhiên của mọi khóa đào tạo bán hàng. Tuy nhiên, trong ngày nay khi ngành crypto đang hướng tới phát triển chuyên nghiệp hóa và thể chế hóa, các quy tắc bán hàng kiểu săn bắn truyền thống đã không còn hiệu lực.
Đối mặt với những người dùng có giá trị ròng cao và khách hàng tổ chức ngày càng lý trí và chuyên nghiệp hơn, làm thế nào để cung cấp sự đồng hành lâu dài, hỗ trợ chuyên nghiệp và phối hợp nguồn lực đang trở thành khía cạnh cạnh tranh mới của các nền tảng.
Michael gia nhập ngành crypto từ năm 2016, từng đảm nhiệm các vị trí then chốt như phát hành, thị trường, đầu tư và tài chính tại nhiều công ty, và thực hiện roadshow tại nhiều quốc gia. Hiện tại, anh đang phục vụ nhiều khách hàng tổ chức cấp Top tại Huobi HTX, dẫn dắt đội ngũ đạt lợi nhuận năm vượt 20 triệu USDT, thúc đẩy quy mô giao dịch đạt thành tích xuất sắc hàng trăm tỷ USDT.
Kết hợp với kinh nghiệm ngành mười năm vượt qua các chức năng và chu kỳ khác nhau, Michael từ việc giải quyết khó khăn của khách hàng nói đến việc xây dựng quan hệ đối tác lâu dài, kể về phương pháp xây dựng giá trị lâu dài của một giám đốc khách hàng lớn xuất sắc, cũng như thể hiện triết lý dịch vụ người dùng nhất quán của Huobi HTX.
Triết lý "Bán hàng phản thực dụng" không lấy việc chốt đơn làm mục đích
Trong buổi livestream, Michael thẳng thắn nói rằng thất bại của nhiều nhân viên bán hàng chính là ở chỗ "quá muốn chốt đơn".
Michael, với nền tảng Marketing, sau khi chuyển đổi làm giám đốc khách hàng lớn, có một góc nhìn vĩ mô hơn so với nhân viên bán hàng thông thường. Anh hiểu rõ, khi đối mặt với khách hàng giá trị ròng cao và khách hàng tổ chức, bất kỳ chiêu trò nào mang tính mục đích cực mạnh đều sẽ bị nhìn thấu ngay lập tức. "Tâm thực dụng" khao khát chốt đơn cực độ, không chỉ khiến các hành động bán hàng bị biến dạng, mà còn khơi gợi cơ chế phòng vệ bản năng của khách hàng.
Michael từng gặp một khách hàng hàng đầu. Khi tiếp xúc lần đầu, đối phương thẳng thắn nói, “Hầu như ngày nào cũng nhận được lời mời từ nhân viên bán hàng của các sàn giao dịch khác nhau, tôi biết tại sao các bạn muốn gặp tôi." Đối mặt với khách hàng như vậy, Michael không vội vàng chào bán sản phẩm, chỉ duy trì giao tiếp vừa phải. Khi biết khách hàng đi công tác, anh dựa theo sở thích của đối phương, đặc biệt sắp xếp một bữa tối mang hương vị quê nhà. Trong bữa ăn không có quá nhiều chủ đề kinh doanh, chỉ có giao lưu tương tác vui vẻ. Sự chân thành "vô mục đích" này ngược lại đã giành được sự tin tưởng lớn nhất, khách hàng chủ động hứa hẹn: “Sau này bắt đầu giao dịch lại, tôi nhất định sẽ tìm bạn."
Theo Michael, bản chất của bán hàng không phải là thúc đẩy giao dịch, mà là xây dựng mối quan hệ tin cậy lâu dài, vì vậy hiểu người dùng luôn nằm trước việc chuyển đổi. Tâm thái phi thực dụng này, ngược lại khiến việc chốt đơn trở thành kết quả tự nhiên nước đến kênh thành.
“Vấn đề của khách hàng, chính là vấn đề mà tôi phải giải quyết." Đây là quy tắc nghề nghiệp khác của Michael với tư cách là nhân viên bán hàng.
Theo chia sẻ của Michael, từng có một khách hàng nước ngoài vì tin đồn thị trường, đã có chút ý kiến về Huobi HTX và Cố vấn Toàn cầu Justin Sun. Đối mặt với nghi ngờ của khách hàng, Michael kiên nhẫn kể về quá trình phát triển của Huobi HTX trong những năm gần đây, cũng như sự hỗ trợ của Justin Sun đối với sự phát triển lâu dài của nền tảng, dùng sự thật để đáp ứng những vấn đề khách hàng quan tâm.
Michael cho rằng, dịch vụ khách hàng lớn không có khuôn mẫu cố định. Dù khách hàng phương Đông ưa thích xây dựng mối quan hệ ôn hòa, hay khách hàng phương Tây theo đuổi sự thể hiện chuyên nghiệp với logic chặt chẽ, phải luôn đứng trên lập trường khách hàng để suy nghĩ, dùng giải pháp tùy chỉnh để đáp ứng các nhu cầu khác nhau, khiến mỗi lần giao tiếp đều trở thành cơ hội xây dựng niềm tin.
Mối quan hệ khách hàng thực sự, là một kho nguồn lực không ngừng tăng trưởng
Nếu không lấy việc chốt đơn làm động lực cốt lõi, vậy thì tài sản cuối cùng của một giám đốc khách hàng lớn rốt cuộc là gì?
Dựa trên quan sát ngành gần mười năm, Michael đề xuất "Mô hình lãi kép vận hành khách hàng": Khách hàng không còn được xem là đối tượng giao dịch một lần, mà là một kho tài sản lâu dài có thể tích lũy liên tục và mở rộng không ngừng.
Michael cho rằng, giữa các khách hàng vốn dĩ tồn tại sự truyền tải niềm tin. Khi khách hàng công nhận năng lực chuyên môn và thái độ phục vụ của một người, họ không chỉ sẽ hợp tác liên tục, mà còn chủ động giới thiệu những đối tác cùng cấp độ thậm chí cấp độ cao hơn bên cạnh mình. Theo thời gian trôi qua, mạng lưới niềm tin này sẽ mang lại lãi kép nguồn lực liên tục không ngừng.
Dưới hiệu ứng lãi kép này, thông qua sự thay đổi về lượng liên tục để gây ra thay đổi về chất, mang lại không chỉ là sự nhảy vọt về tầng lớp và quy mô mà cá nhân có thể tiếp cận, mà còn là sự khác biệt tổng thể về quy mô sự vụ và tầm nhìn có thể xử lý.
Một chút lời khuyên cho người trẻ: Kiên trì quan trọng hơn lựa chọn
Cuối buổi livestream, Michael đã đưa ra lời khuyên chân thành cho tất cả những người trẻ trong ngành đang cảm thấy mê mang trong chu kỳ phức tạp: Đừng thường xuyên thay đổi lĩnh vực, cũng đừng quá sớm theo đuổi kết quả.
Michael thẳng thắn nói: “Thứ thực sự quyết định tốc độ trưởng thành của một người, là định lực bền bỉ đào sâu trong một lĩnh vực. Khi bạn tích lũy đủ lâu trong một ngành, khách hàng, nguồn lực và cơ hội sẽ tự nhiên tụ tập về phía bạn. Bản thân sự kiên trì chính là năng lực khan hiếm nhất."
Kết hợp với quá trình phát triển của ngành, Michael cảm khái vô cùng: “Ngành crypto cũng chỉ mới phát triển trong khoảng mười năm gần đây. Nhiều tổ chức hàng đầu mà chúng ta thấy, những năm đầu đều từng bước trưởng thành từ 'cá nhân'. Ngành đã đưa cho mọi người rất nhiều cơ hội. Vì vậy, trong thời đại đầy biến số này, chủ nghĩa dài hạn chưa bao giờ là nói suông, mà là lãi kép được thực hiện bằng thời gian, sự chân thành và chuyên nghiệp."
Phát lại trọn vẹn buổi livestream: "Chương trình Người Bảo Vệ VIP---Michael"
Chào mừng tham gia cộng đồng chính thức TechFlow
Nhóm Telegram:https://t.me/TechFlowDaily
Tài khoản Twitter chính thức:https://x.com/TechFlowPost
Tài khoản Twitter tiếng Anh:https://x.com/BlockFlow_News
@HTX_Global
