编译：深潮 TechFlow

注：本文收录于深潮 TechFlow 专题《YC 创业课中文笔记》（每日更新），致力于收集整理 YC 课程的中文版本，第二十三篇为 YC 合伙人兼 Pebble 创始人 Eric Migicovsky 的在线课程《与 Eric Migicovsky 的硬科技对话》。

Pebble 介绍

Pebble是一家曾经活跃于智能手表领域的公司。它于2012年成立，总部位于美国加利福尼亚州帕洛阿尔托。Pebble最初通过在Kickstarter上进行众筹获得了广泛关注和资金支持。

Pebble公司开发了一系列智能手表，以其创新的功能和长续航时间而闻名。这些手表采用电子墨水显示技术（e-paper），并具有与智能手机的无线连接功能，允许用户查看通知、控制音乐播放、监测健康数据等。此外，Pebble手表还支持第三方应用程序，使用户可以根据个人需求进行定制。

该公司的第一款产品是Pebble智能手表，于2013年开始交付。它迅速吸引了消费者的注意，并在众筹平台上取得了巨大成功。Pebble手表的受欢迎程度部分归功于其悦目的设计、出色的电池寿命和对iOS和Android系统的广泛兼容性。

然而，尽管Pebble一度被视为智能手表市场的先驱和领导者，但随着其他竞争对手进入市场，并且苹果等大型科技公司推出了自己的智能手表产品，Pebble面临着日益激烈的竞争压力。在2016年底，Pebble宣布将其核心资产出售给Fitbit公司，其中包括软件、知识产权和一部分员工。

尽管Pebble不再是一个独立运营的公司，但其对智能手表行业的贡献和影响仍然值得称道。Pebble为后来者铺平了道路，并促使整个智能手表领域的发展。虽然Pebble品牌本身已经退出舞台，但其创新精神和技术遗产仍然在该领域产生影响。

创业之路

我们在2008年申请了YC，并在我还在滑铁卢上学的时候开始了这家公司。我们一直努力工作，直到2010年。在那之前，我们没有实际发货，或者刚刚开始将产品发给第一个客户。有一天有人告诉我，“嘿，你应该去看看YC。”于是我们决定申请。我们录制了申请视频，当时正值我所在地的啤酒节，我们戴着啤酒节的帽子。我们给出了一些疯狂的理由，但保罗·格雷厄姆和杰西卡还是决定接受我们。

2011年冬天，我们得到了YC的支持，那时我们可能已经开始发货了。我们的第一批手表名为"inpulse"，与黑莓智能手机配合使用。我们有一些伟大的客户，开始赚钱，尽管收入不多。

我们向父母借了15万美元，并从加拿大政府获得了一些补助。我们并没有从投资者那里筹集到资金，YC是我们的第一个投资者。我们逐渐开始生产手表，首先从中国购买电路板，手表的金属外壳则在一家小金属店制造。我们还从中国运来了一些塑料表带，然后在车库里逐个进行最后的装配。早期逐个制作每件东西的过程对我们来说非常有益，因为我们可以解决前10块手表中出现的问题。

在制作过程中，我们面临了许多问题。我们的应用程序有问题，手表无法接收信号，就像法拉第笼一样。于是我们尝试将金属背面换成塑料背面，并使用激光切割亚克力来代替。我们开始在手表里放置泡沫橡胶，防止背面爆炸。逐步改进使得手表质量得到提升。

当我们准备发货时，我们雇了几个高中生和一个朋友帮忙管理和运输工作。我们没有让这些事情打断我们的实际销售过程，而是在我们所有人居住的房子里完成了它们。回顾过去，我认为这种做法很重要，因为我们需要很长时间才能将初始想法发展为真正适合市场的产品。

最困难的部分

我们在2008年创建了这家公司，在2008-2009年底建立了最初的原型，在2010年开始发货第一批手表。我们从第一次生产运行中吸取了很多经验教训，并在2012年重新设计和创造了Pebble手表。

这个过程历时五年，最困难的问题是怎样确定自己所做的工作是否正确，没有确切答案。我坚持不懈，即使现在回想起来，做了五年的事情似乎有些疯狂。我们很天真，只有一小笔资金，却没有意识到制造消费性硬件产品需要数百万美元的预算。

我认为我们面临的最困难的部分并不是别人让我们沮丧，而是保持那种天真。

犯的错误

作为一个非常有限的团队，我们必须找出解决问题的方法。我曾经犯了一个错误，那就是在参加 YC之后，我们筹集了一些资金，大约25万美元，其中包括一张相当大额的支票。我和一个投资者把所有的钱都用在了存货上。因为我认为我们增长的最大限制是没有可靠的存货，我们没有大量的库存。

由于我们是手工制作的，每周只能生产10到50个。我错误地认为，如果我们能够实时销售产品，而不是提前预订然后在几周内交付，那么我们的销售量会有更大的增长。于是，我们尝试了这个方法，不再在车库里手工制造，而是去了圣何塞的一个小型合同制造厂，一次生产了3000个，把我们所有的钱都花在了这上面。

结果，事情进行得比预期的时间更长，建立一个新的制造商需要时间。所以花了六个月或者甚至八个月，而不是原本估计的三个月。成本也比我们预期的要高，因此我们的成本增加了。当我们实际开始生产时，我们潜在客户的电子邮件列表已经有点枯竭了。

每个人都从黑莓手机转向使用iPhone，我们却陷入了大量库存的困境。所以这是一个非常困难的部分。

众筹的两个机会

经过几个循环后，我认为众筹对两个特定的点非常有用，尤其是对初创企业来说。

首先，当你有一个想法，但处于早期阶段时，你可以利用众筹来筹集资金。举个例子，你可以通过众筹来筹集25万美元，用于制作一个工作原型，可能只需要一个或两个渲染器。这对那些从事软件工程并试图与硬件合作的人们来说非常有用。

其次，众筹也适用于那些没有足够资金的硬件工程师，他们只是想证明人们对他们的产品感兴趣。这时候，你可以发送邮件给你的朋友们，询问他们是否有兴趣支持你的想法。这种方法可以看作是测试早期产品市场适应性的最佳方式，看看你的亲朋好友是否真的愿意为你的产品支付费用。尽管并非完美，因为他们可能会想要先试用一下，或者做出类似的考虑，但如果你能制造出人们真正想要的东西，基本上他们就会向你提供资金支持。

因此，这是一个早期众筹的机会，我非常鼓励人们在刚开始时不要着急进行市场推广活动。原因有两个。

首先，回顾过去的经验，大多数众筹活动即使成功筹集资金，也往往无法生产和交付实际产品。我认为为什么要陷入这样一个循环呢？制造出一些东西并将其交付给客户是非常有教育意义的，通过这种方式你可以了解人们对你的产品的偏好以及他们不喜欢的方面。同时，这种方式还能缩短从构思到实际产品之间所需的时间。这样你就可以确认人们是否真的对你的想法感兴趣。

另外，我认为还存在另一种机会，即将众筹用作营销和销售渠道。我认为我们在已经创造的领域中更多地利用了众筹的优势。很多人并不知道，但当我们发起Kickstarter活动时，我们已经制作并销售了大约1500个产品，其中包括中国地区。

因此，我们通过这个过程经历了所有的困难和建设周期，对于产品应该如何定型有了很好的了解，因为我们得到了大约1500个早期用户的反馈。他们是非常热心的早期采用者，他们给出了宝贵的意见，我们通过调整和改进产品进行了迭代。

所以我认为在消费者产品的生命周期中存在两个独立的众筹机会。但很多人经常混淆这两者，或者根本不知道自己走的是哪条路，导致有些事情弄得一团糟。

实际上，还有其他几个平台可以提供早期的众筹资金，比如Kickstarter和Indiegogo，但也有一些趋势，有些众筹项目更适合在类似Hackaday论坛这样的小众领域进行。

如果你对自己的能力没有信心，我鼓励你不要使用那些以航运为中心的众筹平台，还有其他选择可供考虑。

外包各种组件的正确要求是什么？

对于硬技术公司来说，回答这个问题是相当困难的，因为构建产品所需的技能通常非常多样化。

在一个团队中，你可能需要机械工程师、电气工程师、计算机工程师以及一些生产和操作人员。然而，并不总是需要所有这些人的百分之百时间。也许你只需要他们中的15%或20%的时间，然后又可以暂时不需要电气工程师。因此，最好的解决方法是拥有一个非常灵活的技术团队，他们可以整合所有的事情并自行完成，因为这样的团队比那些需要依赖外部流程的团队更加高效。

在我职业生涯的早期，我遇到过一些痛苦的时刻，那时没有全职的联合创始人，而不得不与那些只是根据合同工作的承包商或顾问合作，他们可能并没有像你一样对公司付出足够的关注。

我的意思是，首先，由于你可能没有太多的资金，其次，那些按合同工作的人被设定为仅与那些全天候工作、试图推动项目前进的人一起工作，并没有相同的动机和一致性。

你还会面临时间承诺的问题。就在前几天，我收到了一位创始人的邮件，他说：“是的，我们的实习生回到学校了。”而这位实习生正负责我们公司大部分的业务开发。因此，在早期阶段，我更倾向于信任和可靠性，以及对我想雇佣的人在特定领域具有深入专业知识的智能，而不是仅仅依赖于某个人的合同工作。

总之，对于硬技术公司来说，建立一个灵活的技术团队，整合各种技能，并坚持信任、可靠性和领域专业知识是解决这个问题的最佳途径。

商业模式选择和产品市场适应

我一直在努力研究这个领域，并对Pebble产生了浓厚的兴趣。我们经常听到这样的反馈：“你们能提供订阅服务吗？”或者“可以通过订阅付款吗？”大家也都知道产品市场的失败现象，即在特定市场中，顾客都在追求你的产品。

实际上，我认为适用于这种情况的是一种称为商业模式的公司。你可以拥有世界上最好的产品，真正适应产品市场。然而，如果你选择了错误的商业模式，你将无法持续投资和发展你的公司。

因此，重要的是找到正确的商业模式。类似硬件公司或技术公司可以采用不同的商业模式来推动业务。从研究和分类公司的角度来看，有一些订阅型公司像Nest或Drop Cams，他们每月销售3到10美元的健康戒指订阅。

然而，其他公司也尝试过类似的模式，但并没有取得成功。

就我们自己而言，在这种情况下，我认为订阅并不是一个困难的问题。我们尝试过订阅模式，但并不适用于我们。然而，我们的错误在于没有意识到我们是在一个以热销产品为驱动的市场中。

关键在于推动点击，即你提出了一种消费品，并希望它能够引起点击，迎合产品市场的需求，使人们蜂拥而至购买。

与游戏公司类似，我们没有意识到在开发新产品和尝试创造另一个成功时，我们必须非常节俭，预算要极低。

我们的第一个产品无疑非常畅销。我认为我们没有以同样的速度投资于后续产品。如果我们能够建立一个更加节俭的组织，并推出成本更低的产品，然后进行测试并确保其成功，最后再逐步扩大规模，结果可能会有所不同。

对于像硬件公司这样有不同型号的企业来说，重要的是确保选择正确的型号。

你必须质疑自己：“我们真的应该采用订阅模式吗？这真的是客户想要的吗？他们每月愿意支付5美元或10美元吗？”同时，强迫顾客接受某种模式也是行不通的。如果我们过于强调这一点，可能会给客户构建优秀产品的基础上增加额外的问题。

软件世界的快速迭代和技术公司的挑战

在软件领域，我对迭代周期变得更短感到兴奋。你可以将代码推送到回购库中，在几秒钟内实现上线，这使得产品的快速迭代和从客户那里获取反馈成为可能。然而，对于技术公司来说，并非如此。

技术公司面临着不同的挑战，它们要么是与硬件相结合，速度不够快，虽然这可以大大缩短每个迭代周期的时间，要么是需要开发基础技术来打开新业务模式或应用场景，比如新的商业模式或用例。

此外，监管限制也可能存在于医疗器械、无人机、运输和自动驾驶汽车等领域。这些外部因素都会影响迭代周期的时间。然而，现在开始并不需要投入太多资金。

你可以像创业学校一样做一些事情，他们提供免费的投资，例如，如果你正在学习AR技术，你可以用它来换取学分。

医疗器械领域，我认为MVP是成功同行评审的科学，它支持您的工作。对于技术公司来说，了解商业模式、产品营销和销售能力至关重要。

大多数客户在听到解决方案时会感到兴奋，而不是仅仅看到可展示的产品。因此，与客户交流并创造解决问题的价值是至关重要的。

有一家在YC孵化器参加了演示日的公司，在前两个月改进原型后进行销售，他们意识到需要更早地开始销售和与客户交谈。

另一家公司花了两年时间开发原型，然后才开始与客户交流。当他们转变思维并开始销售时，他们获得了成功，得到了合同和销售额。

在技术公司中，了解如何将产品推向市场并建立销售渠道非常重要，这可能需要改变创始人的角色和思维方式。销售能力和与客户的有效沟通是取得商业成功的关键。

尝试走出舒适区

在创业生态系统中，许多人努力创业，但并非所有人都能建立盈利且长期可持续的公司。尤其是在大学城和硅谷等地，政府拨款和资金支持给了创业者一定的保护，但这种环境并不总是迫使他们开发出有市场需求且能赢得客户支持的产品。

我相信应该鼓励年轻人尝试各种经历和实验，走出自己的舒适区。这并不意味着要毫无保障地跳入未知领域，但如果你在研究某项技术，并认为它可能对你的业务产生积极影响，那么尝试将其应用于实验室和与客户交流是很重要的。

参加一些与公司销售相关的会议，与人们交谈，了解他们的想法，这是一个良好的开始。希望能找到合适的机会，在正确的时间和地点，听到客户说：“这就是我们一直梦寐以求的，我简直不敢相信它最终从实验室里诞生了。”这种反馈应该成为推动你前进的动力，但至少要尝试一下，不要让自己局限于舒适区。

创业公司的成功与市场需求

最好的公司是那些不需要大量资金或进入高价值球员阶段的公司。在创业生态系统中，通常适用于90%的公司，特殊情况下适用于5%的公司。

有些优秀的硬技术公司也不一定需要亿美元的投资来开发产品。例如，Oculus通过11年的研究和Kickstarter上筹集的200万美元，在没有巨额资金支持的情况下实现了成功。类似地，另一家公司利用3D打印技术制造火箭，他们意识到通过这项技术可以提高效率并降低成本。

在创业过程中，关键是理解市场需求并将先进技术应用于满足客户的需求。如果你的产品能够帮助客户更快、更好或更便宜地完成任务，那么客户就会购买它。因此，在选择技术方向时，要考虑如何为市场提供真正有价值的解决方案。

获取初次客户的方法

获取初次客户的方法是通过渗透潜在客户所在的社区，这可以是互联网上的讨论平台。例如，根据过去的案例，一位创业者在Fire Talk论坛上发布了他的应用程序，这引起了关注并吸引了第一批用户。类似地，通过与博客作者建立联系并与他们交流，也可以获得媒体报道和曝光。

在早期，采取一些创新的方法来推销产品也是有效的，比如参加廉价的会议并与行业内的人互动，甚至可以冒着没有门票的风险进入会场。通过向人们展示产品的价值和解决方案，可以引起他们的兴趣并获得初步的交通流量。

总之，最好的公司通常是那些敢于走出去，采取行动并尝试不同方法的公司。这样做可以吸引潜在客户的注意，并让他们意识到你的产品或服务正是他们需要的。

软硬结合：以更快速的方式开始硬件创业

现在，想要将软件工程与硬件相结合并启动硬件项目变得比以往任何时候都更容易。一个简单而有效的方法是找到一个现成的产品，并进行适当的改进。

你可以直接购买像亚马逊或阿里巴巴上的产品，这样可以节省时间、金钱和繁琐的原型设计过程。通过购买一个具备一半功能的产品，你可以在两到三天内获得它，并开始使用它解决你所面临的问题。随着实际使用和学习，你可能会发现原本设想的解决方案并不完全符合需求。

然后，你可以对这个已有产品进行改进，加入自己认为更好的技术或软件堆栈。这种修改可以像调整同一技术的用途或更改设置一样简单。例如，摩托车公司就是以类似的方式起步的，他们购买了来自阿里巴巴的滑板车，并将其与手机调制解调器和GPS结合在一起。

现在的消费硬件和企业硬件的原型制作变得更加廉价和便捷。你可以在阿里巴巴等平台上找到供应商，甚至可以通过微信与工厂直接沟通。避免雇佣工业设计公司进行全新设计，因为这会耗费大量金钱并可能导致错误的产品。相反，你可以直接与生产当前产品的工厂合作，并要求他们进行一定类型的改进。

如果你的产品适用于前期市场，并且正在进行迭代，那么找到减少迭代周期的方法非常重要，这样你将有更多机会吸引客户并发现市场适应性。

关键是根据情况选择最佳策略：如果搬到工厂能够加快迭代速度，那就这样做；如果客户数量较少，则更接近客户，通过软件上的迭代来提供改进。一些公司已经成功采用了这种方法，在特定的业务流程问题上使用无人机进行解决。他们将工厂搬到需要解决的业务场景中，比如将一个破旧汽车旅馆房间改造成无人驾驶飞机工厂，通过在现场进行广告修改和改进来满足需求。

因此，软硬结合的硬件创业现在更容易实现，关键是选择适合自己情况的策略，以快速迭代和适应市场。

知识产权保护：网络影响与数据锁定

确保知识产权保护是您关注的重点，包括商标和专利等方面。在建立公司时，有几种方法可以解决这个问题。

首先，建立一个具有网络影响力的品牌。通过让更多人使用您的产品，您可以增加对公司的影响力和认可度，使其他人难以轻易复制您的创意。

其次，实施数据锁定策略。通过将数据与特定生态系统结合，使竞争对手无法轻松获取到与您的产品使用相关的宝贵数据。

这两种方法是最有效的。相对于过去，获得专利变得更加困难。虽然有一些公司可以帮助您进行专利申请，但相比我提到的其他两种方式，专利并不是一个容易使用的工具，而且您需要额外投入时间和金钱来维持专利。

重要的是，如果您可以构建一个具有内置网络影响或内置数据锁定的产品，那么您可以更好地控制知识产权，而不必依赖律师、政府或法院。

值得注意的是，在初创企业中，少有公司将专利作为树立成功座右铭的重要手段。这在生物技术行业更为常见。构建一个真正出色的产品才是真正树立座右铭的唯一途径。即使拥有专利，其他人仍然可能复制您的想法，因此专利并不是至关重要的因素。此外，实施专利策略需要资金和时间，如果公司倒闭，执行专利变得困难。

因此，在知识产权保护方面，重点应放在构建杰出产品上，并利用网络影响和数据锁定来确保竞争优势。

边际市场与问题解决

在创业过程中，当你构建一个硬件技术解决方案来解决长期问题时，你可能会面临一些问题。如果你要解决的问题似乎太小，怎么办？实际上，对于投资者来说，一个小市场是理想的，因为小市场意味着你可以确定那些在这个市场上真正需要你产品的人，并且很容易接触到他们。

在全球范围内，只有2%的人对某个问题感兴趣，而80%的人对此问题感兴趣。

因此，对你来说，找到那些既廉价又易于接触的目标客户非常重要。

其次，小群体的用户更容易给出产品反馈。因为他们知道自己面临的问题，当你告诉他们，“嘿，购买这个产品，它可以解决你的问题。”他们会使用它并给出反馈，“是的，它确实解决了我的问题。”

这种反馈对你来说非常宝贵。

然而，如果你试图针对一个模糊的大群体，就像没有明确产品概念的人群一样，你很难知道一个人在某个时间是否对你的产品感兴趣，也许他们没有足够的资金。

如果你的目标市场是一个模糊的大市场，那么失败的原因可能不止一个。因此，从小处做起是明智之举，但同时也要有一个构建大型产品的路线图，这对于投资者来说也是重要的考虑因素。

商业模式选择和定价策略

在选择循环业务模型、订阅业务模型、硬件服务或仅销售产品等方面，有一些问题需要考虑。这与确保您拥有权益并将公司置于正确商业模式轨道上有关。

有许多不同的轨道可供选择。它们不仅限于硬件服务或消费者模式，还包括混合动力模式、保险模式和广告驱动模式。因此，这不是非此即彼的问题。

在企业层面上，您需要计算您的产品能为客户节省多少成本或带来多少收益，并以此来定价。您的产品价格应该高于他们的节省或利润，但仍给予他们一些储蓄空间，同时从创新中获取利润。

有时候，硬件作为服务模式可能是一个选择。这取决于您的客户类型和先前研究的结果。

因此，很难在这个问题上给出具体建议，更多的是与客户交谈和试验。您可以进行压力测试。大多数公司都很小，所以每次公共关系活动时，新的听众第一次听到，他们也不知道最终价格是多少。因此，在公司早期阶段，您可以进行这种试验。

招聘和与朋友一起工作的建议

在扩大规模时，尤其是在雇佣员工方面，有一些要考虑的问题。招聘是一个分散注意力的模式，但早期阶段的任务是适应产品市场。

重要的是要明确，雇佣一个团队并不能直接带来更好的成绩，而是找到适合市场需求的产品才是关键。

招聘没有一种适合所有规模的解决方案。一般性的建议是，雇佣那些值得信任、可靠性强的人，而不仅仅是为了特定领域的专业知识。

在我个人的经验中，当我们开始接触Kickstarter时，公司只有两个全职员工和两个实习生。突然间，我们需要雇佣员工，并花了三到六个月时间来组建30%的团队。这意味着在我们招聘专家之前，可能会推迟最初的产品发布三到六个月。

我给大学时的一些好朋友打电话，他们对项目感兴趣，并说：“你必须辞职，然后飞过来。”于是，在三到四天内，我们雇佣了七个人，这种方法非常有效。因为我们有动力，发现产品市场适合我们，所以他们都说：“很酷，我想加入这个项目。”

我们不需要花三到六个月的时间来招聘，只用了三到六天，因为我认识他们，我信任他们，他们立即成为团队的一部分，就像我们在之前的项目中一样。事实上，最好的人才库可能就是你在大学或以前工作中遇到的人。

一个有趣的黑客技巧是仔细浏览你的社交媒体账户，例如Facebook或LinkedIn。只需看看每个人的名字，问自己：“这个人是否酷？”通过浏览列表，你可能会找到一个潜在的联合创始人，一个第一位员工，就像那位高中时的失散多年的朋友，他实际上是一位了不起的开发人员。

你可以雇佣她，并让她加入团队。然而，人们经常错过的第二步是实际向那个人提问并给出真正的报价。有时人们会避免提问，因为他们害怕得到否定的答复。我推荐一本书，叫做《艰难的事》(Hard Thing About Hard Things)，它讨论了与朋友共事的困难和好处。

如果你最终雇佣并与一群朋友共事，我建议你阅读这本书。

如何确定何时涉及硬件

有时候，某些项目问题只能通过软件解决。但是，当你怀疑是否需要涉及硬件时，不能简单地排除所有可能的硬件解决方案。

我建议从购买一些现成的设备开始，并尝试使用它们。你可能需要相机、麦克风、通讯平台等设备，只需购买一个树莓派并插入USB设备即可。如今，你不需要从头开始建造一切。

有些人可能会认为这不是正确的形式，或者它不能做到我们认为客户需要的正确事情。

只需构建一些东西，并将其组合在一起，看它是否至少能解决问题。因为就像我经常说的，最初的测试要么证明你确实有一个需要解决的真正问题，要么证明没有人真正面临这个问题，而你不需要花费三个月时间来开发定制的硬件解决方案。

传达复杂产品的方法

对于我们的复杂产品-一个人工智能心理医生或治疗师，我们如何演示或传达给用户呢？这类似于之前的问题，我们可以通过软件而不是硬件来实现。

在这种项目中，我建议首先将助手制作成一个应用程序，或者类似于三维虚拟形象的模型，以便近似实际效果。另外，您可以考虑使用现有的设备，比如全息透镜、魔法叶或其他类似的设备，即使它们的成本可能比预期高出很多。

这类似于早期的过度消费。

如果可能的话，为了完成第一轮测试，愿意投入更多资金。

如果预算有限，我建议花费400美元购买一个Oculus设备，这样您就可以在进行硬件开发之前模拟虚拟现实体验。

硬件公司融资和库存管理的方法

硬件公司融资一般是为了解决库存和研发资金的需求。通常情况下，只有在有需求时才能获得销售收入，而产品的制造和建设需要投入资金和时间，产品销售周期长，这导致现金转换周期变长，难以有效管理库存。

银行通常不会提供用于研发的贷款，而家人可能会提供帮助。建议尽量节约开支，进行黑客松活动和原型设计，以明确产品构想。

为了解决这个问题，有两种方法可供选择：

• 一种是通过预先订购来确定需求量，并利用预付款来资助开发，减少对其他资金来源的依赖。
• 另一种是缩短产品交付时间，从而降低投入库存的成本和时间。

减少库存投入的好处是可以迅速将现金转化为实际收入，但有时需要支付更高的建设成本以缩短交付时间。这样做可能会减少每单位的利润，但可以降低前期风险。